整理| Yolanda

細數(shù)初橙每次舉辦的大會，最后的圓桌環(huán)節(jié)都是最值得期待的壓軸環(huán)節(jié)，行業(yè)內(nèi)資深大咖就同一問題各抒己見，思想碰撞，觀點激辯，為眾多的創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)從業(yè)者撥開眼前迷霧，指明危機和機遇。

4月16日圓滿落幕的2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康大會亦是如此，李成君（認仕醫(yī)生CEO、阿里校友）、張瑞（藥脈通CEO、阿里校友）、金宏洲（e簽寶CEO、阿里校友）、劉婉琳（高盛董事總經(jīng)理）等嘉賓先后發(fā)表精彩觀點。

下面是初小橙為您整理的嘉賓圓桌觀點：

△?圓桌論壇現(xiàn)場

雙邊關(guān)系切入，市場化需求支配資源流通／

張瑞：整個醫(yī)療行業(yè)坑很多、水很深，而且在很多環(huán)節(jié)上還完全沒有市場化，或者說能通過互聯(lián)網(wǎng)的方法解決一些痛點。為了進入這個行業(yè)，從前年到去年，我花了一年的時間學(xué)習(xí)，跟行業(yè)內(nèi)方方面面學(xué)習(xí)。這期間感受了很多，包括醫(yī)生個人的心態(tài)上，醫(yī)院院長主任的心態(tài)，還有患者醫(yī)院就診時的無助感，敢怒而不敢言的痛，這里面其實有很多糾結(jié)的點。醫(yī)療整個環(huán)節(jié)里每個角色，患者、醫(yī)生、主任、藥師的各個角色，藥廠的各個角色，以及藥企的銷售環(huán)節(jié)，他們的關(guān)系錯綜復(fù)雜。

因為人群關(guān)系非常復(fù)雜，找到切入點的方法就是把所有錯綜復(fù)雜的關(guān)系，切成簡單的雙邊關(guān)系，尋找真正能夠用市場化的方法，找到機會點。

市場化的核心原則，第一個是供需原則，第二是價格原則。以市場角度找到的雙邊關(guān)系為發(fā)力點，真的很難。為什么呢？因為患者和醫(yī)院很難用一個市場化的角度去平衡，患者和醫(yī)生也沒有，醫(yī)生和醫(yī)院、醫(yī)生和醫(yī)生之間基本上按照行政體系、計劃經(jīng)濟那套邏輯，政府和醫(yī)院很難用市場化的角度打通。但在醫(yī)院流通環(huán)節(jié)，藥廠招商經(jīng)理和各地代理公司之間需求的80%由市場化需求支配，有供需原則，價格原則。在這點上彼此的需求都是高頻的，彼此需求都是高黏性，高頻，是整個醫(yī)療資源流通里，資源分配的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

找準這個點后，藥脈通用一個小產(chǎn)品簡單地測試了一下，發(fā)現(xiàn)雙邊需求都是痛點，而且缺乏用互聯(lián)網(wǎng)的手段去改造，所以說這幫人的移動化特征，不是在去醫(yī)院的路上，就是去藥廠的路上。先用工具創(chuàng)造內(nèi)容，再成一個內(nèi)容的閉環(huán)，去撬動其它更多的事情。

?劉婉琳：這個行業(yè)非常熱，很有前景。很多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，我們投他們時都離錢還是很遠的。對于藥脈通，剛才有一點是抓對了，在整個醫(yī)療關(guān)系當中，貨品的流通、醫(yī)療器械這些應(yīng)該是最快能夠被互聯(lián)網(wǎng)改造的。另外幾個環(huán)節(jié)，比如醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)患關(guān)系，乃至于保險支付，就比較困難了，需要更長的時間。低頻、重角色等等，會導(dǎo)致用戶習(xí)慣的改變非常難。目前來說，只能從民營醫(yī)院這個角度最快切入，民營醫(yī)院供應(yīng)鏈可以最快地提高效率，獲得部分收益。美國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的改變，更多是產(chǎn)品、技術(shù)驅(qū)動型的改變，投資方很多也是醫(yī)療體系，比如醫(yī)療公司、醫(yī)院，等這些實實在在的參與方都有興趣來接納這個市場的時候，這個市場才會真正爆發(fā)。

?金宏洲：我們的電子簽名為什么能在醫(yī)院里應(yīng)用，其實有兩個出發(fā)點：一是電子病歷對于信息化、紙質(zhì)的病歷沒法很好地保存分享。如果有糾紛的話，醫(yī)院有可能會改病歷，這就要求主管部門必須有一個可靠的簽名進行加密；二是，未來從患者角度來分享病歷，這樣看病的信息就能在不同的醫(yī)院共享。主要是基于這兩個角度，我們的電子簽名和存證努力。我們現(xiàn)在的核心是在醫(yī)療系統(tǒng)把證據(jù)固化，把真實東西還原出來，這就是簽名和存證。把病歷、檢驗報告單、處方單，都完整真實的保存下來。國家在2011年左右也有這樣的規(guī)定衛(wèi)生部就要求醫(yī)院必須上存證證明系統(tǒng)，到一定級別必須用電子簽名系統(tǒng)給病歷上簽名，就是防止修改。

從國家和行業(yè)的需要切入，經(jīng)濟效益催生新發(fā)展／

張瑞：這個行業(yè)做好了就是利國利民的事，改革開放30年前，國家用世界7%的耕地養(yǎng)活了22%的人口。再告訴大家一個真相，現(xiàn)在中國用不到5%的GDP投入，養(yǎng)著全國14億人看病的問題，這是未來30年更大的挑戰(zhàn)。作為已經(jīng)在這個行業(yè)當中的創(chuàng)業(yè)者，我可以跟大家說兩點：第一，醫(yī)療行業(yè)一定要想明白國家的政策，當下重點解決什么問題。因為創(chuàng)業(yè)者若是現(xiàn)在去解決未來的問題，意味著會死得很快，創(chuàng)業(yè)者要解決當下很實際問題時，找準切入點，滿足當下醫(yī)療領(lǐng)域和國家的需要。

其實國家現(xiàn)在一系列的政策，站在產(chǎn)品經(jīng)理分析業(yè)務(wù)的角度來看，按四個象限來分為緊急和重要。國家現(xiàn)在最緊急、最重要的需求就是醫(yī)保省錢。只有這樣，整個醫(yī)療改革才能留下足夠的時間和空間。在這個情況下，作為創(chuàng)業(yè)者能否給醫(yī)療機構(gòu)、給患者、藥企、政府層，帶來滿足需求的事才會有生存的機會。這個核心就是：第一，賣什么貨；第二，和什么人做生意。這其實就是有賣貨的人、有供方，把供方鎖定好，這是通過數(shù)據(jù)、匹配、標簽來做的事情。

我走訪了全球30多個國家，所有醫(yī)療做得好的企業(yè)都是非常掙錢的，無論是做醫(yī)療的哪個環(huán)節(jié)，他們說要用平等的眼光看待做醫(yī)療服務(wù)也要掙錢這件事。因為醫(yī)療本身需要在智力資源、研發(fā)資源上大量投入，產(chǎn)生大量的經(jīng)濟回報之后，能帶來醫(yī)學(xué)上和臨床上大量的回報。通過一個有效的市場化杠桿把服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)療質(zhì)量提到一個非常高的水平。在這點上，創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的：第一，不能讓現(xiàn)在已經(jīng)夠混亂的醫(yī)療秩序更混亂；第二，不能讓現(xiàn)在已經(jīng)很高的醫(yī)療成本更高；第三，不能讓已經(jīng)很艱難的創(chuàng)業(yè)變得更艱難。

外企在國內(nèi)的銷售方式，和中國本地藥企銷售方式差異很大，對此要先解決信息化的工具。所有的商業(yè)都是信息流、物流、資金流（支付流）、數(shù)據(jù)流，把所有信息流壓縮到一個原點時，就會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。

△?"2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康大會"現(xiàn)場

聯(lián)手醫(yī)院和主管部門，提供價值，拒絕商業(yè)／

金宏洲：關(guān)于醫(yī)院眼中互聯(lián)網(wǎng)到底是什么，我請教過一個資深的朋友，他說醫(yī)院眼中的互聯(lián)網(wǎng)，就像已婚男人看到了漂亮性感的女士，但只能是意淫一下，還不敢真正跨界去做，現(xiàn)在就是這個階段。我們做醫(yī)療行業(yè)很多年了，推進速度卻非常慢。醫(yī)院畢竟是嚴謹?shù)目茖W(xué)，關(guān)系到人的生命，在創(chuàng)新突破和跨界發(fā)展后，都會左顧右看，因為不想有負擔(dān)。有些院長比較有創(chuàng)新精神，希望有一個突破口，再在其它醫(yī)院做，但這是醫(yī)院信息化過程當中比較典型的。

李成君：在浙江省我們簽約了20多個機構(gòu)，都在行業(yè)里積累了二三十年，投入了大量的科研經(jīng)費，也都是致力于推進整個醫(yī)學(xué)技術(shù)的進步。他們最大的困惑是什么？按照傳統(tǒng)方式，通過發(fā)表學(xué)術(shù)期刊、會議線下的傳播，效率非常慢。

培訓(xùn)全科醫(yī)生，就要讓更多基層醫(yī)生掌握這門技術(shù)，就需互聯(lián)網(wǎng)，所以在醫(yī)生與醫(yī)生之間也存在大量的機會。所以我們就花很少的時間，幫助簽約的20幾個組委找到對應(yīng)的醫(yī)生。

現(xiàn)在大力推動的還有另外一個事情，拿老百姓掛號來講需要有一個通道，從組委角度要有一個學(xué)科、自然的經(jīng)費，還需要找到疑難病癥。如何通過互聯(lián)網(wǎng)提高效率，如何通過大數(shù)據(jù)分析幫組委匹配到所擅長領(lǐng)域的醫(yī)生，都能夠快速地形成交互。在醫(yī)療領(lǐng)域大量機會都是在B端，C端因為交易支付場景不同，目前看來沒有形成閉環(huán)。但B端里存在大量改進性的需求，而非顛覆性的需求。而且這些改進性的需求都是非常困難的事情。

在這一行業(yè)的阿里校友創(chuàng)業(yè)者大都處在“投懷送抱”的階段，和院長聊，和醫(yī)生學(xué)習(xí)。

今天的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康大會，我聽到了幾個聲音：第一，突破，有情懷地去突破；第二，在這一行業(yè)創(chuàng)業(yè)要稍微慢一點。在大量商業(yè)機會當中，唯獨醫(yī)療領(lǐng)域不能太商業(yè)。但不能太商業(yè)有一個前提：要提供價值，而且符合政府產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)的方向，符合政府的要求。醫(yī)療領(lǐng)域的閉環(huán)、核心環(huán)節(jié)太多了，肯是有些地方是不合理的，這些就是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療可以顛覆的。但我們還是需要和政府、醫(yī)院、醫(yī)生緊密協(xié)同，才最終滿足老百姓的核心訴求。