文/張培明

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昨日，在2016電子商務(wù)與O2O領(lǐng)袖峰會上，神州租車副總裁臧中堂做了分享，講述“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車“的人車生態(tài)圈。

關(guān)于出行領(lǐng)域的O2O，臧中堂表示，當前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命和汽車技術(shù)的革命，將會給我們的出行領(lǐng)域和汽車產(chǎn)業(yè)帶來巨大的變革，電動車、智能汽車和自動駕駛會改變未來的產(chǎn)生的汽車廠商的生產(chǎn)模式，而云計算大數(shù)據(jù)、機器學習和人工智能，都可以對出行產(chǎn)生巨大的影響和變革。

在臧中堂看來，B2C是中國唯一靠譜的共享的出車平臺。“專業(yè)車輛，專業(yè)司機”的B2C運營模式，車輛均為來自神州租車的正規(guī)租賃車輛，并和專業(yè)的駕駛員服務(wù)公司合作，服務(wù)更安全、標準、可控、數(shù)字化，客戶體驗要遠遠好于C2C。

臧中堂還表示，神州租車希望形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，通過線上和線下的網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合形成閉環(huán)，全國布局。

以下為臧中堂演講實錄整理：

非 常高興今天能來這里跟大家分享一下出行領(lǐng)域的O2O，其實我們也是電商。且不說我們馬上要做的神州買賣車是線上和線下結(jié)合做買賣新車、二手車的電商平臺， 其實出行本身賣的是服務(wù)，也是電商，這個名字大家比較陌生，神州優(yōu)車，可是大家對神州租車和神州專車一定不陌生，這都是我們旗下的產(chǎn)品。神州優(yōu)車是神州專 車的運營主體，它下面的產(chǎn)品我會陸續(xù)跟大家做一下介紹。

我們認為當前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命和汽車技術(shù)的革命，將會給我們的出行領(lǐng)域和汽車產(chǎn)業(yè)帶來巨大的變革，汽車技術(shù)革命我們認為電動車、智能汽車和自動駕駛都會改變未來的產(chǎn)生的汽車廠商的生產(chǎn)模式，還有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命，云計算大數(shù)據(jù)、機器學習和人工智能，都是可以對出行產(chǎn)生巨大的影響和變革的。

這 樣的情況下，大家的消費習慣和汽車生態(tài)圈都會發(fā)生變化，會重塑。我們說消費習慣包括了按需經(jīng)濟和購車，共享，其實在座的很多都已經(jīng)不再買車，因為你要想開 車就找神州租車來租，如果想帶司機的就用神州專車就可以了。我們正在構(gòu)建B2C共享的平臺，未來還會有其他的模式出來。汽車產(chǎn)業(yè)也會做，包括生產(chǎn)模式。

B2C是中國唯一靠譜的共享的出車平臺

神州優(yōu)車是以客戶為中心，以技術(shù)為驅(qū)動，通過板塊效應(yīng)引領(lǐng)行業(yè)變革。我們有神州租車和神州專車，電商平臺叫神州買賣車，已經(jīng)在全國幾十個城市陸續(xù)上線了。

下面重點介紹一下出行板塊，因為這里面有不同的模式，包括了主持人提到的友商，他們做的模式跟我們其實是不一樣的，是C2C的平臺，我們堅持做B2C，我們認為B2C是中國唯一靠譜的共享的租車平臺。上面是租車和專車，租車以自駕為主，專車是以帶司機的服務(wù)為主。下面是車輛共享的，有下邊是出行共享，剛才主持人已經(jīng)提到了兩個同行的品牌，是C2C的模式，自己建平臺私家車進來接單接客戶。

我 們認為專車是出租車的升級，而不是要替代出租車，快車是試圖取代出租車，快車不是專車，我們比起出租車，神州專車的定位是B2C，服務(wù)更安全、標準、可 控、數(shù)字化，所以我們的價格也會比出租車高，神州專車平時的價格比出租車高20%，而在高峰時候通過動態(tài)定價，因為我們要保證真正有需求的這部分人的用 戶，所以我們會到50%，這樣就跟出租車形成差異化的競爭。另外我們認為市場的需求量是非常大的，其實這幾個方面是未來保證我們可持續(xù)發(fā)展的重要的市場的 努力，包括出租車的升級，包括公車改革，包括私家車的出行，因為我們可以看到，其實如果從望京到國貿(mào)上班，光停車費就100塊錢，還不如打車過去，大家不 再買車而轉(zhuǎn)回用車輛共享的方式來實行，這是一個數(shù)據(jù)，認為專車可替換的需求，現(xiàn)在我們每天有28億次的出行，這個專車是指比出租車貴20%以上的出行需 求，不包括地鐵、公交專車的潛在需求每天是9100萬次，大概有5600億的市場，專車實際的需求每天有50萬次，有80億的市場份額。到2020年這個 數(shù)據(jù)將會達到每天1億次，達到了1.1萬億，而專車實際上轉(zhuǎn)化率是5100萬次，市場空間是非常大的。

B2C模式的優(yōu)勢

這 也是我們?yōu)槭裁磮猿肿鯞2C模式的重要的原因，這是B2C和C2C的對比，從合規(guī)性、運營特點、客戶體驗我們做了詳細的比較。神州專車司機是專業(yè)司機，全 職，要接受我們的無罰單證明和專業(yè)的培訓，還要做禮儀的培訓，這個決定了我們的運營是比較重的，這個資產(chǎn)是輕資產(chǎn)，管理能力也是要求高，C2C模式因為用 的是私家車，現(xiàn)在國家規(guī)定私家車是不準做運營拉客人的，但是國家還是鼓勵順風車，順風車是從A點到B點正好上班搭一個同事這可以，但不能說從A點可以取C 點還可以取F點，這就是出租車做的生意了。但C2C平臺的輕資產(chǎn)運營也輕，門檻比較低，客戶體驗的話，我們認為B2C的客戶體驗是要遠遠好于C2C的，是 可控的。

C2C最大的問題是無法解決服務(wù)的標準化的問題，因為我們知道一個私家車主下載一個客戶端，注冊一下就可以做專車了和快車了，可是 里面有各種各樣的司機進來，所以你的服務(wù)和標準化是沒法兒做到的，這是一個致命的缺陷。我們也看到了，包括了友商很多的新聞不斷地報道出來，大家可以搜索 他們?nèi)タ匆幌拢@種體驗我們覺得是沒有溢價的，也就是說沒有定價權(quán)，沒有品牌溢價就很難有好的商業(yè)運營模式。

我們的成本是怎么規(guī)定的？車、 司機和油，這是我們的成本，我們的模式也是收入模式，收入減去成本就是利潤，這是比較清晰的。但是，C2C模式是沒有可靠的盈利模式的，比如說A提成 20%，B說我提15%，私家車主馬上跑到B平臺去了。你收20%私家車主是不是有錢可賺也是一個問題，我們也看到了有一些司機停工也是這個問題所在，因 為本身他們已經(jīng)在向B2C的模式出行，專門買車加入，全職跑，我們說的這種C2C的定義，歐洲和美國是鼓勵拼車的發(fā)展，我們國家也鼓勵，可是其實這已經(jīng)變 味了，因為這個平臺是補貼的，對私家車主沒有補貼的話，其實是賺不到錢的。

我們?nèi)ツ?月28日推出的春季促銷的活動回饋客戶的活動，各項數(shù) 據(jù)增長都非常快，充100送100，一天的充值大概有多少？是10億級的了。就說明我們這個品牌對大家的認可程度，大家認可我們的品牌程度，我們好的服務(wù) 都需要。我們的客單價每單可以達到80塊錢，我們在專車里面出順風車可以達到40%的市場份額，我們的客戶留存率可以達到70%，這是客戶的黏性，這個月 有100個新客戶來，下個月還有70個用戶在用我們的車。我們兩個一個是安全的調(diào)查，一個是消費者滿意度的調(diào)查，都是遙遙領(lǐng)先的，安全性調(diào)查唯一的45分 是因為車上沒有裝報警器，這也說明我們的司機和車輛是非常可靠和可控的。

堅定地走線下實體店加線上的模式

第二我介紹一下神州買賣車，因為我們的發(fā)展戰(zhàn)略是深度聚焦于汽車和出行領(lǐng)域，神州買賣車是通過線上和線下結(jié)合來賣新車和二手車，這個買賣車的平臺會有一個戰(zhàn) 略合作伙伴，為我們從流量上解決入口的問題，這兩天我看到了《失控》的作者凱文·凱利寫了一篇文章，他說未來最大的電商應(yīng)該是最大的實體店，國美也是先從 線下往線上走，但堅定地認為我們的線下實體店借助互聯(lián)網(wǎng)工具會更好，包括VR技術(shù)、人工智能的技術(shù)，以及跟蹤技術(shù)的發(fā)展，其實都可以極大地改變未來整個電 商，只有線上的是不夠的，線下的體驗店尤其是VR技術(shù)，這種人工智能會極大地改善你的體驗。

所以我們也是堅定地走線下實體店加線上的模式來 走。神州買賣車已經(jīng)在線下幾十個城市陸續(xù)投入了，我們?nèi)ツ晖瞥隽松裰轀市萝囀蔷€上和線下賣，我們保證沒有大事故，沒有進水車，沒有調(diào)整車，這三個問題是二 手車市場的命門而我們要解決這個問題。這是我們的門店，我們計劃在2017年能開500家分店，單店銷售額希望月可以達到150臺以上。

我們希望形成業(yè)務(wù)的閉環(huán)，通過線上和線下的網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合形成閉環(huán)，全國布局。因為神州租車本身是全國最大的租車公司，我們有強大的購買力，神州租車和專車的車用完了以后需要有出口，電商平臺就是最大的一個出口。

我們的優(yōu)勢是什么？我們的供應(yīng)商的資源和保險公司的長期的合作，我們神州租車是國內(nèi)大的廠商的最大的供應(yīng)商，可以看到我們的體驗經(jīng)濟，比如說賣寶馬，我們拿到的價格是七折甚至是更低的價格，因為我們的采購量大，包括凱美瑞都是幾千臺幾千臺的賣，規(guī)模經(jīng)濟是非常強的。

還有線下的渠道資源，我們有注冊網(wǎng)點有電商網(wǎng)點，大數(shù)據(jù)，肯定我們聚焦于你的整個的出行和汽車，我們就能夠有很多用戶在汽車出行里面和消費里面的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)我們會進一步地挖掘，跟針對性的做一些產(chǎn)品的推廣，品牌資源不用說了，神州專車和租車有強大的知名度。

這 是滿足用戶整個的用車出行的生命周期的圖，包括智能汽車共享、出行共享、汽車電商，包括汽車金融，我們的神州閃貸已經(jīng)在一些地區(qū)上線了，你買貸也可以，你 拿二手車也可以抵押貸款，另外是汽車保險，這塊我們沒有去做，未來應(yīng)該都會設(shè)定，維修保養(yǎng)包括二手車交易，智能汽車，那么智能汽車未來是一個方向，大家未 來真正拿著手機一晃就來一輛車，一座就走了，所以這不是現(xiàn)實，我們覺得美國的話谷歌已經(jīng)出現(xiàn)了，我認為在5年左右的時間，在一些城市無人駕駛應(yīng)該都能夠進 一步地推廣，甚至有一些城市可能會占主流。我們認為十年內(nèi)國內(nèi)智能汽車方面應(yīng)該有一個比較好的出現(xiàn)或者是在一些城市的推廣。

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