天使投資人的思維邏輯 ? ? ? ??

文 / 王亞雄

創(chuàng)業(yè)者想拿天使投資，首先得明白天使投資人想要的是什么？以我們順融資本為例，很多朋友可能知道，我和劉彪原來都是凱風(fēng)創(chuàng)投的合伙人，當(dāng)時(shí)我們?cè)趧P風(fēng)創(chuàng)投的時(shí)候投資了同程旅游、齊家網(wǎng)、滬江網(wǎng)。那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么激烈，那幾家公司的創(chuàng)始人都很草根，同程旅游創(chuàng)始人吳志祥只有一年多阿里巴巴的工作經(jīng)驗(yàn)，齊家網(wǎng)創(chuàng)始人鄧華金沒有互聯(lián)網(wǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)，滬江網(wǎng)伏彩瑞是剛畢業(yè)的學(xué)生，我們天使投資進(jìn)去的錢也不是很多，這幾個(gè)企業(yè)也沒有很快拿到大的后續(xù)融資，但是經(jīng)過這么些年的穩(wěn)健發(fā)展，都成了很大的互聯(lián)網(wǎng)公司。如果是在現(xiàn)在，以這么草根的團(tuán)隊(duì)和這么少的資金，是很難做起來的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了，而且很多拿到了大把的錢。正因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境跟以前有了很大的變化，我們作為投資人的思維邏輯也在相應(yīng)做調(diào)整。我們順融資本現(xiàn)在投資互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，很重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是我們這筆天使投資下去，創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否能夠拿到一流VC的下一輪融資，否則企業(yè)做起來的機(jī)會(huì)很小。

一流VC的思維邏輯

那么一流投資機(jī)構(gòu)的思維邏輯是怎樣的呢？他們選擇投資標(biāo)的主要是基于以下三個(gè)方面進(jìn)行判斷：行業(yè)、團(tuán)隊(duì)和商務(wù)模式，換個(gè)形象的說法：賽道、賽車手、賽車。頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資基金寧愿投錯(cuò)，也不愿意錯(cuò)過一個(gè)賽道，他們?cè)谝粋€(gè)賽道上至少要賭一個(gè)賽車手。成功的關(guān)鍵就是選擇一個(gè)優(yōu)秀的賽車手，提供充足的燃料，而且取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候二流的賽車手，或者沒有充足的燃料，或者沒有先發(fā)，最終取得前三名的機(jī)會(huì)都很小。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)大家都知道，是非常殘酷的，老大吃肉，老二喝湯，老三可能都無法存活。

關(guān)于商務(wù)模式

? ?大家可能注意到，這里我并沒有特別強(qiáng)調(diào)賽車，也就是商務(wù)模式。商務(wù)模式當(dāng)然重要，但是卻不是最重要的，不是像賽車手不可替代，而是可以調(diào)整的。很多成功的企業(yè)，最終的商務(wù)模式跟創(chuàng)業(yè)之初是不一樣的。就比如我們投資同程網(wǎng)時(shí)，做的是B2B，但是市場(chǎng)空間有限，后來轉(zhuǎn)到B2C，才把規(guī)模做了起來。這里我想說一點(diǎn)，選擇商務(wù)模式要跟團(tuán)隊(duì)自身的能力相匹配，有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比如社交類，對(duì)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力要求很高，有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比如O2O對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要求很高，而且模式很重，也需要團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的融資能力。所以創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己一定要有清醒的認(rèn)識(shí)，不是什么車，你都可以開，不是什么賽道，你都可以上，如果你是最好的趕驢者，守好自己的驢道，做最快的驢車！

關(guān)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

? ?賽道、賽車手、賽車三者之間，最重要的是賽車手，也就是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。我們行內(nèi)有一句話，叫做Idea不值錢，團(tuán)隊(duì)才有價(jià)值。因?yàn)榧词挂粋€(gè)很好的行業(yè)機(jī)會(huì)，一個(gè)差的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是抓不住的。而一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，即使一個(gè)差一些的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也能做起來。就拿我們投資的旭創(chuàng)科技來說，光通信這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)非常激烈，但是劉圣博士領(lǐng)導(dǎo)的這支海歸及本土結(jié)合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)卻奇跡般的抓住了Google數(shù)據(jù)中心這個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，把公司做到了即將去納斯達(dá)克IPO。團(tuán)隊(duì)很重要，而團(tuán)隊(duì)中最關(guān)鍵的是領(lǐng)頭羊。團(tuán)隊(duì)老大，可以不懂技術(shù)，可以不懂銷售，但是必須要有領(lǐng)導(dǎo)能力。成功的團(tuán)隊(duì)老大有兩種類型，一種是曹操這種類型，既能領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，還能帶兵打仗，是董事長(zhǎng)兼CEO，這樣的創(chuàng)業(yè)者，投資人不可以錯(cuò)過；另外一種是劉備類型，業(yè)務(wù)能力不行，但是跟曹操一樣，都組建了一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)諸葛亮做CEO，下面還有五虎上將，也就是五個(gè)副總，一樣得了天下。 相反，諸葛亮業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但是事必親躬，結(jié)果蜀中無大將，江山都守不住。我們很多創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，沒有什么管理經(jīng)驗(yàn)，這樣的人不是不能創(chuàng)業(yè)，但是一定要有胸懷，要有合伙精神，以充分的股權(quán)激勵(lì)及授權(quán)來吸引優(yōu)秀的管理人才加入，也能成功。

關(guān)于行業(yè)

? ?關(guān)于創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，雷軍有句話很有名：站住風(fēng)口上，豬都會(huì)飛。但是我認(rèn)為很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這句話的理解是錯(cuò)的，創(chuàng)業(yè)者選擇開始創(chuàng)業(yè)，不是臺(tái)風(fēng)正刮得很大的時(shí)候，而是臺(tái)風(fēng)來了之前。天使投資人投的不是當(dāng)下的熱點(diǎn)，而是未來能夠成為熱點(diǎn)的東西。就以當(dāng)下最熱的O2O為例，很多細(xì)分行業(yè)都有幾十個(gè)甚至幾百個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有的甚至拿到幾輪融資了，這種行業(yè)看似很熱，就創(chuàng)業(yè)來說已經(jīng)沒有什么機(jī)會(huì)了。有的人會(huì)說，別人都在北上廣深，我在蘇州可以嗎？我可以告訴你，等他們?cè)诒鄙蠌V深占據(jù)市場(chǎng)之后，馬上就會(huì)進(jìn)入蘇州，定價(jià)比你的成本還要低甚至免費(fèi)，你很快就死了。

找什么樣的天使投資人?

? ?創(chuàng)業(yè)者也不是什么錢都去拿，因?yàn)楫吘故且M(jìn)一個(gè)股東，這方面我見過太多失敗的例子。創(chuàng)業(yè)者選擇適合自己的天使投資人，要去看天使投資人投過什么樣的企業(yè)或者以前有什么樣的從業(yè)經(jīng)歷，這樣的投資人不僅更加理解你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而且能夠通過其在相關(guān)產(chǎn)業(yè)的資源幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)。就拿我們順融資本來說，如果是互聯(lián)網(wǎng)方面的創(chuàng)業(yè)找我們是對(duì)的，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)本身培育了很多成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，而且我們的合伙人也有很深的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像老夏在阿里巴巴工作過十三年，絕對(duì)是個(gè)資深的互聯(lián)網(wǎng)專家，產(chǎn)品開發(fā)和推廣都很有經(jīng)驗(yàn)，不僅能夠手把手的指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，而且能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)匹配相關(guān)的資源。如果你是其它比如農(nóng)業(yè)或者生物醫(yī)藥方面的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，建議就不要找我們，我們不懂，你做的不好的時(shí)候我們也幫不了你們。

怎樣跟投資人打交道

商業(yè)計(jì)劃書不要用Word，建議用PPT，最好不超過十頁，不然投資人沒有耐心讀完。內(nèi)容方面把以下幾個(gè)方面講清楚即可：想干什么(產(chǎn)品或者服務(wù)介紹）？為什么想干這個(gè)（行業(yè)機(jī)會(huì)分析）？為什么是你（團(tuán)隊(duì)介紹）？需要多少錢？怎么干？干成什么樣？行業(yè)分析方面一定不要講一個(gè)籠統(tǒng)的行業(yè)有多大，而是你專注的細(xì)分市場(chǎng)如何？團(tuán)隊(duì)介紹方面一定要闡述清楚自己相對(duì)別人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正是創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)最需要的核心優(yōu)勢(shì)。融資計(jì)劃方面建議融資額要保證能夠把企業(yè)做到拿下一輪融資的階段。

建議盡量通過自己的人脈資源推薦去跟投資人接洽，如果做不到這樣，投資人會(huì)很懷疑你的BD能力。另外通過熟人介紹，也是一種信任背書，投資人會(huì)更加重視。

? 跟投資人交流的時(shí)候要不卑不亢，因?yàn)檫@本身就是一種對(duì)等的關(guān)系。有的創(chuàng)業(yè)者因?yàn)榫o張會(huì)顯得很aggressive，投資人印象會(huì)很不好，因?yàn)樗麄儞?dān)心你跟別的合作伙伴打交道時(shí)也會(huì)讓別人不舒服。另外，對(duì)于自己的項(xiàng)目，即使沒有PPT，也要講的清楚，對(duì)于任何問題，答案都是想過的，否則投資人會(huì)很懷疑你沒有想清楚，或者思維不清晰，不適合創(chuàng)業(yè)。

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