對于現(xiàn)在所處的汽車電商行業(yè)，做marketing起家的買好車CEO李研珠保持著獨(dú)到的判斷和敏銳的眼光，與他談話時，能感覺到邏輯的清晰和務(wù)實(shí)的行事作風(fēng)，而阿里前員工的身份也讓他身上多了其他創(chuàng)業(yè)者沒有的一種特質(zhì)—使命感。這種使命感使其在思考問題時，能將出發(fā)點(diǎn)停留在怎么提高行業(yè)效率，如何讓用戶有更好的體驗(yàn)上。這種特質(zhì)讓其在做決定時有了更開闊的心胸和眼光，少了很多糾結(jié)。

現(xiàn)狀：渠道和產(chǎn)能相對過剩

從2010年開始，中國開始瘋狂地建設(shè)4S店，中國2000個城市有4s店2萬多家，渠道嚴(yán)重過剩，像杭州就有11家奧迪，10家奔馳4S店，而同時三四線城市4S店數(shù)量又嚴(yán)重不足；另一方面，中國是世界汽車工廠，有幾百家造車工廠，每年產(chǎn)能達(dá)5000萬輛，這個產(chǎn)能足以滿足整個世界的汽車需求，而中國市場目前只能消化2000萬輛的需求。

機(jī)遇：用戶的消費(fèi)升級

與此同時，中國的用戶市場也在發(fā)生著改變。一方面消費(fèi)群體發(fā)生變化，90后逐漸成為消費(fèi)的主力。買好車統(tǒng)計，在去年的一個汽車活動中，線上報名102人，96個人是人生的第一臺車，其中60人是90后，他們普遍表示可以接受在互聯(lián)網(wǎng)上買車；另一方面，用戶趨向成熟。從08年開始，中國出現(xiàn)了第一波汽車購買熱潮，到了今天這些汽車已經(jīng)到了更新?lián)Q代之時，而用戶對于自己的第二臺車往往有個性化、豪華性等多種需求，如何滿足這種升級需求是市場該思考的。

同時，位于三四線城市的居民，隨著收入的增加，對于代步工具有了更高要求。他們有強(qiáng)烈的購買寶馬、奔馳、路虎等豪華型汽車的欲望。而目前這一市場主要是中小經(jīng)銷商在做，大的汽車4S店急需將渠道進(jìn)行下沉。

立足服務(wù)經(jīng)銷商

中國汽車市場的問題和機(jī)遇，使4S店面臨洗牌命運(yùn)。對于汽車電商平臺來說，同樣也面臨著流量不足、獲客成本高等各種棘手問題，如何在經(jīng)銷商的洗牌中抓住機(jī)遇，使自身在激烈的競爭中立足？

李研珠表示，汽車可以被電商化，但是線下落地不可能被線上取代，因?yàn)槠嚥皇琴I后就能即刻上路，還要開發(fā)票、辦牌照、保險等各種手續(xù)，所以線下服務(wù)必須有人，消費(fèi)者遇見任何的問題，還要找人解決，經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)無法消失。從廠家角度講，如果沒有經(jīng)銷商背庫存，工廠將無法運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，經(jīng)銷商是汽車流通鏈條的核心，我們將自己定位為服務(wù)經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商的3個痛點(diǎn)

為了能為經(jīng)銷商提供精準(zhǔn)的服務(wù)，去年，買好車做了1年的調(diào)研，把經(jīng)銷商干的事情都干了一遍，逐漸摸準(zhǔn)了經(jīng)銷商的3個痛點(diǎn)：

1、供應(yīng)鏈問題。哪里有靠譜的車源，何地的汽車差價低？

2、資金問題。汽車是大件商品，經(jīng)銷商展車、賣車、拉車都需資金。

3、營銷問題。傳統(tǒng)經(jīng)銷商不知道怎么賣車，綜合性展廳，不知道怎么推，這些對于做marketing起家的李研珠來說，不在話下。?

幫經(jīng)銷商提高效率

找到了痛點(diǎn)，接下來就是逐個擊破。

對于貨源問題，因?yàn)殒湕l短，利益關(guān)系復(fù)雜，只有合作真正的本家，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢才能顯現(xiàn)。針對此，買好車建立了供應(yīng)鏈平臺“賣好車”，上面的車源全部是實(shí)時的，服務(wù)的客戶包括4S店、主機(jī)廠、港口，甚至海外的平行進(jìn)口采購者。

對于資金問題，為B端用戶推出展車寶、訂單寶、跨境寶等一系列金融產(chǎn)品，致力于解決供應(yīng)鏈資金周轉(zhuǎn)的問題。

對于營銷，李研珠團(tuán)隊擅長挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，制作營銷素材，運(yùn)用社會化媒體，最大限度聚合線上、下用戶，達(dá)到銷售目的。公司成立1年多以來，銷售額已破20億元。

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