? ??　演講｜鄭明龍（個人微信號：xmdashu）

　　來源｜念念回響

　　演講內容：創業項目天使融資及條款解析

　　演講來源：根據@Z律師團（微信號：zlstuan）創業學院第一期2015年5月31日下午廈門站：鄭明龍律師專場演講整理，經本人審閱并授權發布。

　　人物名片：

　　Z律師團首席律師、米律創始人，北京盈科（廈門）律師事務所合伙人，廈門大學法律碩士，專注創業、股權投融資和并購法律服務，摯愛律師事業十二年。

　　大家好，今天和大家聊聊互聯網創業項目天使融資的相關問題，包括怎么獲得天使投資、融資流程，及常見融資條款。

　　原本今天是分享投融資條款的，后來在準備過程中發現，如果要把所有的投融資條款全部講透，至少需要整整一個下午。剛好，很多同學也在問關于天使融資的一些問題，所以，今天的課程就做了些調整。

　　接下來讓我們詳細了解下今天的分享內容：

　　第一部分：融資

　　現在是一個眾創的時代，但有一個不好的風氣是：很多人為了融資而創業，切記，在創業和融資的時候，問下自己的內心：“為什么要創業，你的產品到底是要解決或滿足什么需求？你有什么能力把它做好？”有一個大學生在后臺問我：“我要創業，要怎么融資？”我的回復是：“你現在根本不適合創業。”一開始創業就為了融資，也是不對的。

　　1、那么，什么時候融資呢？

　　融資意味著股權的稀釋。越早融資，前期的估值是越少的，所給的股比是越高的。融資的考量要素是：你目前所處的階段。如果你目前是種子階段，就沒必要因為10萬、20萬讓出10％的股份，我的建議是：“如果不是大學生，在有一定的工作能力情況下，能不融資就不融資，早期的股權比黃金石油還貴；如果你的創意特別好，有一些基金看重你，估值又特別好，融資倒不是不可以。要根據你的需求，如果金額小，自己能撐過去的，就不要融資。”

　　“餓了么”創始人的心得是：“當時不想過早融資，因為擔心越早融資會越早被稀釋。”，“先把商業模式打造出來，有一定的數據和競爭力后再去融資，這樣會稀釋得更少。”

　　2、融資要做什么準備呢？

　　很多人以為融資要作商業計劃書，要BP（商業計劃書Business?Plan的簡稱），其實這是錯的。首先應該做的是把你的產品做好。好比你不是高富帥，要錢沒錢，要潛力沒潛力，要長相沒長相，你和美女說你喜歡她，是沒有用的。如果你的產品足夠好，投資人一定會看上你，也就是“酒香不怕巷子深”。但這個意思不是說你可以窩在被窩或者辦公室里面，如果你產品夠好，就會有人找你。我的?@米律?剛推出的第一條內容，閱讀量2萬+，引起很多關注，包括36氪也自動收錄了米律。

　　BP，是在只有路演或者大賽的時候才會展示，真正的投資人在和你談的時候，是不會看你的BP，是看你的人，了解你的想法和產品，面對面溝通也不會超過一個小時，所以不要在BP上耽誤太多的精力，而且很多是無法充分計劃的。

　　現在是資金找項目的時代，把自己產品老老實實做好才是最好的時間點。是梧桐，終引得鳳凰棲。

　　3、投資人看什么呢？

　　首先，最為看重的是：人。

　　你展示出了什么樣的風貌，是否熱愛你要做的產品，有沒有信心，你的團隊是否和你有同樣的激情？

　　那么，有幾類人是投資人不喜歡的呢？我們來看微信上的一個報告：

　　A、人品上的缺陷

　　失德；失信，包括遲到；目的不純，比如為融資而創業的；貪婪，等等；

　　B、性格

　　不太專注；人格魅力不足，沒有精氣神的；自大自負，等等；

　　C、氣場和格局：

　　在談的過程中，對于利益的計較特別在乎、沒有度量、扣門等等；沒有激情和狼性精神，等等；

　　D、其它

　　兼職創業；臆造需求：臆想出產品能否真正解決社會實際的需求；夫妻檔，等等。

　　其次，才是看產品。

　　4、那么，是要投資人找你，還是你找投資人？

　　我一直認為天使投資人和創業者，好比是談戀愛。談戀愛的時候，死纏爛打是可以的，但是，投資人是逐利的，如果他拒絕你一次，你就不要再找他了，死纏爛打，會惹人討厭。

　　能讓投資人主動找你，有三個理由：產品看上去OK，符合投資人的投資偏好，投資人的資源可以給你配套，等等。那么，盡量讓投資人找你。如果投資人沒找你呢？你可以通過第三方找他，如親戚朋友和相關機構，盡量不要自己送上門。雷軍說了，天使投資人不是傻子，他只投資熟人或者熟人的熟人。

　　5、找什么樣的投資人呢？

　　A、財務投資

　　財務投資，這是比較常見的，也叫股權投資，用當下的價格買你，然后后期他再以比較高的價格賣出去，獲得一個差價。有幾個原則：

　　a、不要有錢就投懷送抱！

　　說的通俗點，如果有錢你就投懷送抱，你就是饑渴型，對方也不會珍惜。那么談判就不好談，也談不到一個好的價格，而且，有錢的人未必具有合格的投資人理念，不到萬不得已，這種錢不能拿就盡量不拿；

　　b、除了錢，還能給到什么？

　　投資人投的是錢，但錢僅是標配。除了錢，一個好的投資機構，還可以幫你完善很多事情，提供各種配套資源的支持，他還會向你建議發展策略，甚至把他的投資生態圈資源導向你，把布局的資源導給你，支持你，這些都是增值部分。現在的一些天使投資不僅僅是投資金，而是定位為創業者的增值服務機構了，服務于創業者，有些投資機構能夠做到這一點。

　　B、戰略投資

　　戰略投資，就是把你的項目作為他的布局，最終是要把你的項目收了，BAT的很多投資都是戰略投資。

　　6、投資人和被投資人是什么關系呢？

　　在我開來，理想的投資人與創業者的關系，應該是能愉快地談一場甜蜜、幸福，但注定最終要分手的戀愛的戀人關系。很多投資人在A輪、B輪就退出了，但過程一定要幸福，多年以后回想，你覺得我不錯，我覺得你很好，彼此感謝相互陪伴的日子。

　　在融資的過程中，一定要多談、多比較，但要注意保護自己的模式。不要把自己所有的產品和商業秘密都告訴他，如果他對你興趣不夠大，就不用多談。而且很多創意搞不好，會被他泄露給競品，所以盡量保護自己的模式，不用把自己所有的心肝告訴他。融資的多輪溝通是很正常的，和投資機構的各個層面談，如可能，盡量一開始就要求接觸高層級的投資機構人士談，比較有效率。

　　7、融資額、估值和投資條款

　　很多時候，大家非常在乎融資額和估值，卻忽略了投資條款。很多投資條款是很苛刻的，有些投資協議簡直是賣身，甚至比賣身還慘，等投資條款簽了，才發現，已經晚了。

　　微信上有一篇文章《創業者融資協議怎么簽？當心10億估值淪為一無所獲》，大家可以看下。所以，在融資時，融資條款遠遠比估值和融資額重要。

　　A、融多少錢合適呢？

　　融資越高越好嗎？其實，剛剛好才是最好。有什么評估標準呢？你先預計多久能做到A輪，正常是12個月，不過現在很多時間已經壓短了，也有6個月的。為了維持12個月，如果你要燒300萬，那么最好融資400萬，能夠預留100萬資金防備。

　　B、估值方法千千萬，怎么估呢？

　　關于估值的方式，有很多種，但其實對互聯網初創項目而言，最簡單、最務實的估值方式就是需要多少錢，然后愿意讓出多少股份就可以了。還有的估值是根據競品來參照。

　　一定要記住一點，融資不是融得越多越好。紐約合廣投資聯合創始人弗雷德?威爾遜說：“事實是，初創公司在種子輪和A輪的融資額，與公司的成功程度是反比關系，是的，我真這么認為。融資額越少，公司會越成功。我看到的情況都是這樣。”錢真的不是融的越多越好。

　　C、投前估值、投后估值

　　估值分投前估值，和投后估值兩種。區別在哪？我們舉個“栗子”。有個項目，投資人投資200萬，占10%的股權，那么，項目估值是2000萬，這個2000萬就是投后估值，投前估值就是2000萬減去投資款200萬，就是1800萬。所以，談估值一定要說清楚是投前或投后估值，股比就差很多，比如，剛才的這個例子，如果是投前估值2000萬，則投資人的股比就是200除以2000萬加200萬，股權比例就低于10%。

　　D、稀釋股權比例

　　天使投資的股權比例，一般是10～20％。

　　第二部分：融資流程

　　正常分為三個階段：準備階段、協議階段、注資階段。

　　1、準備階段

　　協商投資事宜，然后擬定條款清單，并審閱、修改、簽署條款清單；如果你的公司有在運營，就要做盡職調查；盡職調查OK了，就起草增資法律文件。所謂增資就是增資擴股。

　　2、協議階段

　　接下來就是拿錢了，需要審閱并簽署增資法律文件，然后召開股東會，批準增資。

　　3、注資階段

　　開設驗資賬戶、匯款、辦理驗資報告、辦理工商變更登記。

　　不管種子、天使、A輪，都是按照這個流程走。

　　第三部分：融資條款

　　關于天使投資條款，雷軍的觀點是，我們就是應該把西方國家驗證了幾百年的融資條款拿過來用就可以了。這些條款都是西方社會經過幾十年、上百年的創業者跟投資者之間的博弈形成的一個共識，就是怎么來約束創業者、怎么約束投資者。

　　徐小平的意見是：“只要一頁紙張的協議就是可以了。”他是一個成熟的投資人，他說，投資人投的是人，只要投資金額、股權比例說清楚就可以了，其它創業者教育就交給A輪、B輪投資者，天使不要給創業者束手束腳。

　　我們來看看是市面上的投資協議，動不動就是幾十頁，內容很寬泛，而且很多協議是從國外搬過來的，翻譯不好，且很拗口。很多合作協議很不合腳,種子期項目就好比是幼兒，大的鞋子穿不下，隨著人的腳長大，然后鞋再長大一些，所以，我們的條款和項目一定要合腳。

　　接下來，我們來逐一解釋天使投資的融資條款信息（條款清單和增資協議）。

　　1、先來看條款清單

　　條款清單（Term?sheet），也就是我們常說的TS，正常是三頁紙左右。

　　首先，介紹簽署人的背景和簽約主體；其次，是公司估值和增資意向；再者，是創始人及公司的陳述與保證；接下來，是股權的成熟，不能說跑就跑，就看股權什么時候成熟多少；然后，股權鎖定，看多久才能轉讓；再來，不管公司有沒有賣掉，投資人怎么拿到錢，也就是清算優先權；接著，如果創業失敗了，因為我投的是你的人，那么在5年內你再創業，我有優先投資的權益，也就是投資優先權；繼續，公司治理結構：投資人會安排一名董事進來，在3人中占一席，還包括投資人的一票否決權；然后，激勵股權，可以提取10－20％作為員工的股份稀釋，投資人也希望更多的人才進來，只有股權有更多的預留，才有更多的人才加入進來，股權激勵持股平臺最好是以有限合伙的方式來做，而且有利于表決權集中；最后一個條款是：全職工作、競業禁止及禁止勸誘、保密、排他條款。

　　2、接下來進入重點：增資協議

　　有十來頁，也有三四十頁的，接下來我們逐一解析可以接受的條款。

　　第一，是增資方式

　　如果注冊資本是100萬，投后估值是2000萬，他投資400萬，那么投后是20％，但是工商只認證注冊資本，那這里是增資，不是創始人老股股權轉讓，那么這種情況下怎么辦？400萬元投資款是不能進入創始人口袋的，那要怎么進入公司？

　　舉例而言，注冊資金是100萬，融資400萬，那么，這里的400萬要劃分為兩個部分。一個是增資的資本金，多余部分，就是股權溢價款進入資本公積金。首先，怎么算增資的資本金，網上的算法比較復雜，我的算法比較簡單，就是天使融資要出讓20%的股權，就意味著我現有的注冊資本金在融資后，就占有80%，那么，增資后的注冊資本金就是100萬除以80%就是125萬，增資的就是25萬，就是投資人用25萬認繳增資的部分，然后，400萬扣除25萬，就是375萬就作為股權溢價，進入公司資本公積金。

　　第二，是持股比例，就是羅列融資前后，創始股東、投資人和持股平臺的股比。

　　第三，是各方的義務

　　公司的任何決策必須由所有股東表決。投資后股權必須要變更，就是要做工商登記。錢投資后，要有一個憑證，也要修改公司章程等。

　　第四，是各方的陳述和保證

　　包括：公司能夠有效存續、公司股東都要有正常行為能力、股權結構明晰（不存在其它的代持，如果有代持，要講清楚，要沒有任何的爭議）、關鍵員工的勞動協議（合伙人和主要員工的競業協議等）、債務清楚（沒有對其它人的擔保）、公司財產沒有瑕疵（包括無形知識產權等）、協議的任何一個條款都要真實（不管出于本意或者無意的虛假陳述，所產生的對于條款的違反都是不允許的）、合法經營（相關特殊行業需要合法的經營手續）、規范的稅務（是否納稅一定要誠實，否則就是不誠信）、知識產權（證明公司運營中所持有的知識產權是合理的，且受保護）。

　　第五，看股東權利

　　a、是股權的成熟

　　關于股權成熟條款，我們前面兩次課都有提到，我們就簡單說下，創始人同意股權按年成熟，如果未成熟（主動離職的、因自身原因無法履行職務的、重大過失的），要怎么處理呢？要強制轉讓給投資人或創始人。

　　b、是股權轉讓的限制

　　首次公開發行股票前，不得隨意轉讓、贈予、抵押、信托或其它任何方式。

　　c、是優先購買權

　　在IPO之前，創始人要轉讓股份的情況下，投資人有權在同等條件下可以優先購買。

　　d、共同出售權

　　就是投資人有權要求與創始人同進同出。

　　e、是優先認購權

　　和優先購買權只有一字之差，區別在于，優先購買權針對的是創始人的老股，而優先認購權針對的是下一輪融資的融資金額，天使投資人有權優先認購，比如A輪融資時，要融資1500萬，天使投資人看好這個項目，那么，他可以以同等條件，優先認購其中的一部分金額。

　　f、是清算優先權

　　如果公司不在了，就存在清算的問題。先說要清算的三種情形：公司不干了；出售、轉讓全部或核心資產；股權轉讓導致公司50％以上的股權屬于創始人和投資人以外的第三人。這個時候可以要求公司來進行清算，那么怎么清算呢？

　　舉例而言，一個創業項目觸發清算條款，公司的凈資產可能只有1000萬，A輪的天使投資人已經投了500萬，占有20%的股權，如按照股權比例，投資人可以拿走100萬，但是這樣對投資人是不公平的，如果有優先清算權的話，如果事先約定的是120％的比例（一般120％的比例比較適中），那么就是先拿走600萬，再按照股權比例重新分配剩下的400萬，也就是再拿走80萬，總共等于可以拿走680萬。清算條款，合理嗎？在很多情況下是合理的。比如，互聯網創業項目都是凈資產，項目估值3000萬，投資人投資300萬，占有10%，但項目還沒怎么進展，創業者不干了，則按照股比，投資人只能股比分到10%即30萬，這意味著什么，就是創業者很輕易的取得270萬，這明顯不公平；還有一種情況是，公司被以2000萬的估值賣掉，則投資人只能收回200萬，就虧了100萬。

　　當然，如果按照先按1.2倍超額回收投資款的情況下，又繼續按股權比例參與二次分配，我認為不合理，可以約定限定回收款金額。

　　g、是優先投資權

　　因為投資人投的是你的人，雖然你的這個項目不成，但不代表他前期所有的投資都前功盡棄，也許你前面的創業有助于你的再次創業，因此要給投資人這個權益。

　　h、是信息權

　　投資人有權了解信息，可以每個月結束后30日遞交該月財務報表，創業一定要省著錢花，對自己加強財務管理是非常有必要的。彼此通氣非常重要。

　　I、是公司治理

　　種子期不一定要給一個席位，但是天使投資的時候，正常要安排一個董事席位。

　　j、保護性條款

　　這個部分大家要有一條弦，就是這個部分一定好好看。

　　K、全職工作、競業禁止和禁止勸誘

　　肯定要全職和盡職完成工作事情。在任職期間自離職之日起一段時間，正常是18個月內，創始人不能來挖墻角。

　　l、是保密

　　不管這個項目達成多少的融資額、估值多少，一定要和投資人保持一樣的基調，不能隨意泄露，如果不能和投資人保持一致的意見，信息披露不夠好的話，會影響融資以及下一輪的融資。

　　好的，今天就先簡單分享到這里，如以后有足夠的時間，我再與大家更為詳細的介紹全部有關投融資條款。謝謝大家！