我們都知道，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，電商的觸角開始伸入到各行各業(yè)，汽車也不例外。自2015年起，汽車的線上銷售平臺如雨后春筍般層出不窮。

小周打算在2016年年初計(jì)劃換一輛新車。作為一枚資深的電商行業(yè)工作人員，本計(jì)劃采用最新潮的方式從網(wǎng)上直接購買一輛車，結(jié)果來來回回糾結(jié)了一個(gè)月后，還是選擇了線下的經(jīng)銷商。

所以，汽車真的到了可單純依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售階段了嗎？

是什么讓用戶對網(wǎng)上買車，退而卻步呢？

價(jià)格優(yōu)勢？并沒有想像中的誘惑力！

一聽到電商，無論消費(fèi)者還是經(jīng)營者，就會馬上聯(lián)想到價(jià)格優(yōu)勢。但是這個(gè)放之四海皆準(zhǔn)的策略，在汽車這個(gè)特殊品類上似乎就失了準(zhǔn)心。

“汽車這樣的大宗商品，只有足夠的價(jià)差空間才能吸引用戶的目光。”有著多年線下汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的工作人員分析到，“相比價(jià)格用戶更重視可靠性。五千塊的差價(jià)只會讓客戶猶豫，超過一萬塊的差距才能讓用戶下定決心購買”。經(jīng)過一年多的嘗試，阿里汽車事業(yè)部總經(jīng)理王立成也得出了類似的結(jié)論，“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，在天貓平臺上賣的整車，如果能夠比線下4S店成交價(jià)低10%的話，就可以賣得非常好。”

可是網(wǎng)上的價(jià)真的能比線下便宜10%嗎？

小周逛遍各大平臺，發(fā)現(xiàn)線上線下的價(jià)差其實(shí)并沒有想像中那么令人心動。“30萬的車，一般最多也就比線下便宜個(gè)三五千，如果遇到店里送點(diǎn)裝璜啥的其實(shí)沒什么差距。”

事實(shí)上，了解汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀的人都了解，我國汽車市場上新車?yán)麧櫾缫褲u趨微薄。除了個(gè)別絕對強(qiáng)勢的汽車品牌及車型外，大部分汽車經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)并不賺錢（甚至在虧本銷售），主要靠主機(jī)廠返利或者售后賺點(diǎn)錢。

而線上平臺既沒辦法讓主機(jī)廠愿以更低的價(jià)格銷售，也無法從本就很薄弱的新車銷售利潤里摳出價(jià)格優(yōu)勢來。即便利用不健康的補(bǔ)貼手段，也沒有辦法做到誘人的價(jià)差空間，那么如何吸引用戶下定決心買單？

圖便利？網(wǎng)上買車好像也沒想像中的簡單！

“網(wǎng)上付個(gè)款，新車馬上送到家”，小周說抱著這么美好的想法，折騰了一個(gè)多月才不得不承認(rèn)，至少在現(xiàn)階段，線下經(jīng)銷商還是一個(gè)不可或失的存在，“像我這樣在電商行業(yè)混了十幾年的資深網(wǎng)咖，買個(gè)幾十萬的東西，也不敢憑兩張圖片，一段視頻簡單做個(gè)決定，更何況普通人呢？”而且小周還發(fā)現(xiàn)，汽車具有一定的專業(yè)性，跑線下店找專業(yè)的銷售顧問，看實(shí)車對比配置，問東問西，對于大多數(shù)人來說也是一個(gè)少不了的環(huán)節(jié)。

而業(yè)內(nèi)人士表示，即便小周選擇了線上購車，在后續(xù)的過程中還會涉及上牌、保險(xiǎn)以及貸款等諸多需要不同機(jī)構(gòu)來提供的服務(wù)內(nèi)容。這些都會增加交易的復(fù)雜性，注定消費(fèi)者無法在線一站式完成交易，所以還是需要去線下實(shí)體店辦理各種手續(xù)。

小周告訴記者，“原來直接通過經(jīng)銷商就可以交易，現(xiàn)在多了一道在網(wǎng)上交易的環(huán)節(jié)，沒有便利，反而更加的復(fù)雜化了。”

售后服務(wù)，成最大的短板。

小周坦言最終沒有選擇網(wǎng)上購車，最大的原因是，絕大部分的新車銷售網(wǎng)絡(luò)平臺沒有落地的售后服務(wù)中心，他還對售后保修信心不足。

汽車是一種價(jià)高的超低頻消費(fèi)品，使用周期至少在3-6年。而且目前國內(nèi)的銷售環(huán)境，汽車銷售基本是誰銷售誰負(fù)責(zé)的原則。用戶網(wǎng)上買到車之后，一旦出了問題，消費(fèi)者又該找誰？是線上平臺，還是有其他的渠道？

正是服務(wù)落地的缺失，從而產(chǎn)生不信任感，讓絕大部分的消費(fèi)者不敢輕易嘗試線上購車。記者曾經(jīng)有幸跟國內(nèi)領(lǐng)先的汽車銷售服務(wù)平臺買好車的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO李研珠聊過線上賣車這個(gè)話題。

用李研珠的話說“汽車雖然和家電數(shù)碼一樣都是標(biāo)準(zhǔn)品，但是汽車卻是一個(gè)復(fù)雜的商品，同時(shí)單價(jià)比較高，而且涉及到銷售后的服務(wù)和汽車金融，所以，這幾個(gè)因素直接決定，汽車電商不能自己直接賣車，因?yàn)檫@會影響用戶體驗(yàn)。”

“門店(實(shí)體經(jīng)銷商)的信任度和二次服務(wù)都非常關(guān)鍵，汽車不可能直接拉到客戶家門口就完成交車，落地服務(wù)太重要了。”李研珠認(rèn)為，“汽車電商想要單純地網(wǎng)上賣車真的很難。汽車電商和經(jīng)銷商之間應(yīng)該是協(xié)作共贏的關(guān)系。汽車電商應(yīng)該幫助經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能更容易的銷售汽車，從而讓整個(gè)行業(yè)的效率因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)得到提升。”

“價(jià)格優(yōu)勢不大、操作繁瑣、服務(wù)信任度不高、你說說憑啥讓我在網(wǎng)上買車？”小周碾轉(zhuǎn)之后，選擇了在一家線下綜合展廳購買了輛平行進(jìn)口的寶馬X5。而做了一年整車銷售的阿里汽車也開始轉(zhuǎn)向了汽車金融！