天洋控股集團有限公司(以下簡稱“天洋控股”)砸下近40億元資金后，落下第一錘。近日，在沱牌舍得酒業2016年銷售動員暨培訓大會上，作為天洋控股集團核心領導層的董事局執行董事劉力，首次以沱牌舍得營銷公司總經理身份公開露面，同時，沱牌舍得提出了在經銷商和終端渠道等多個層面的改革措施，這也向外界釋放了一個重要的信號，民企上場后的沱牌舍得即將面對的是一系列的改革以應對微弱復蘇的白酒市場。

民資介入后首輪改革

2015年底，幾經周折，沱牌舍得混改終落地，民企天洋集團以38.22億元入主。其中，10.38億獲得38.78%集團股權，27.85億對集團進行增資擴股。這相較于掛牌價溢價率88%，天洋集團獲得沱牌舍得集團70%的股權，間接持有上市公司20.9%的股權，成為實際控制人。

天洋控股雖然出了接近40億元的巨資拿下沱牌舍得的控股權，但真正具有挑戰的工作還在后面。當時拍賣時，四川射洪縣政府要求天洋承諾集團 2018年50個億，2020年100個億的收入目標。按照承諾測算，2018年上市公司沱牌舍得收入將達到30億左右，預計2020年收入超過60億。

射洪縣政府的“要求”似乎也為天洋控股后來的改革動作埋下了伏筆。

在2月20日召開的沱牌舍得酒業2016年銷售動員暨培訓大會上，有消息稱，沱牌舍得對2016年的銷售戰略方面有多項改革目標，其中，沱牌舍得董事長李家順對外公布了公司營銷改革的主導思想，即廠商之間，強調利益共享，平等相待，以“心”相交。從管理經銷商，轉變為服務經銷商。

確實，2013年以前，酒企還在輝煌的時候，經銷商對白酒廠家可謂俯首稱臣，酒企能在家等著經銷商上門要貨賺錢。而如今江河日下，原有的銷售模式已經不適用，如何通過和經銷商之間的配合來提高更多的銷售成為當下白酒企業們急需思考的問題。

作為沱牌舍得集團董事長的李家順從26歲就來到沱牌，至今在沱牌舍得工作已經有數十年時間，見證了沱牌舍得從一個瀕臨破產的作坊式企業成長為全國性企業，再到如今的天洋控股集團控股的發展歷程。這位沱牌“老人”也深諳市場定律。

其認為，首先將從提升客戶盈利水平出發，幫助他們提升管理、拓寬渠道、改進服務;充分考慮經銷商利益，從“加快客戶庫存周轉、提升資金投入產出效率、減少資金占用”出發，制定營銷政策。

同時，值得一提的是，“天洋系”領導層劉力的介入，尤其是在沱牌舍得營銷層面的改革力度尤其明顯。沱牌舍得方面還披露，在營銷團隊規劃方面，將大量增加為經銷商動銷服務的人員，將產品的動銷作為銷售區各級人員考核的關鍵指標，改變過去部分銷售人員給客戶壓貨后就撒手不管的做法。

不過對于未來如何執行上述改革戰略的具體內容，截至記者發稿前，沱牌舍得方面并未給予回復。

“天洋系”時代

了解沱牌舍得的人都知道，其混改之路走得并不順暢，改制之路也十分坎坷。最初的掛牌因無人報名被叫停。去年7月，項目調整受讓方條件并提高掛牌底價后再次掛牌，最終，天洋控股勝出。

目前，天洋控股主要涉及文化、產業、科技和金融等幾大業務板塊。作為老牌名酒、川酒“六朵金花”之一，沱牌舍得有著自身的優勢，但發展亦面臨諸多掣肘。

沱牌舍得方面認為，在品牌、生產設施設備等方面不差，市場是其短板，因為與其他一線名酒相比，沱牌舍得市場起步較晚，再加之體制、機制不如混合所有制企業靈活。

談及天洋控股入主的利好影響，沱牌舍得集團總經理張樹平曾經向記者比喻，首先是“身體強壯了”，20多億元將注入集團，公司有了資金的優勢;其次是“腦袋靈活了”，民營控股，相應機制更加靈活，能調動大家的積極性;未來還可借助天洋控股的平臺、社會網絡提升沱牌舍得的整體品牌。

據了解，目前沱牌舍得是中國白酒十強之一，已形成了高、中、低檔兼有，高、中、低度結合的產品結構新格局，銷售網點遍布全國并正努力開拓國際市場。

市場有研報分析，沱牌舍得的渠道庫存基本在2014年底-2015年上半年出清，高端酒舍得系列恢復增長。而高端酒的毛利率在70%以上，因此其銷售收入的恢復使業績彈性很大。

對于未來如何盤活這塊巨大蛋糕，按照市場上流出的信息顯示，在此次銷售會議上，沱牌舍得也提出了將全面導入精細化營銷模式，介入終端渠道的運作，與客戶1+1運作市場，提升產品終端動銷能力的改革方向。其中包括加強市場管控，強力維護產品終端價格體系，改變價格混亂、竄貨嚴重、產品能見度差等現狀，形成全國統一的價格體系等。

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