對于現在所處的汽車電商行業，做marketing起家的買好車CEO李研珠保持著獨到的判斷和敏銳的眼光，與他談話時，能感覺到邏輯的清晰和務實的行事作風，而阿里前員工的身份也讓他身上多了其他創業者沒有的一種特質—使命感。這種使命感使其在思考問題時，能將出發點停留在怎么提高行業效率，如何讓用戶有更好的體驗上。這種特質讓其在做決定時有了更開闊的心胸和眼光，少了很多糾結。

現狀：渠道和產能相對過剩

從2010年開始，中國開始瘋狂地建設4S店，中國2000個城市有4s店2萬多家，渠道嚴重過剩，像杭州就有11家奧迪，10家奔馳4S店，而同時三四線城市4S店數量又嚴重不足；另一方面，中國是世界汽車工廠，有幾百家造車工廠，每年產能達5000萬輛，這個產能足以滿足整個世界的汽車需求，而中國市場目前只能消化2000萬輛的需求。

機遇：用戶的消費升級

與此同時，中國的用戶市場也在發生著改變。一方面消費群體發生變化，90后逐漸成為消費的主力。買好車統計，在去年的一個汽車活動中，線上報名102人，96個人是人生的第一臺車，其中60人是90后，他們普遍表示可以接受在互聯網上買車；另一方面，用戶趨向成熟。從08年開始，中國出現了第一波汽車購買熱潮，到了今天這些汽車已經到了更新換代之時，而用戶對于自己的第二臺車往往有個性化、豪華性等多種需求，如何滿足這種升級需求是市場該思考的。

同時，位于三四線城市的居民，隨著收入的增加，對于代步工具有了更高要求。他們有強烈的購買寶馬、奔馳、路虎等豪華型汽車的欲望。而目前這一市場主要是中小經銷商在做，大的汽車4S店急需將渠道進行下沉。

立足服務經銷商

中國汽車市場的問題和機遇，使4S店面臨洗牌命運。對于汽車電商平臺來說，同樣也面臨著流量不足、獲客成本高等各種棘手問題，如何在經銷商的洗牌中抓住機遇，使自身在激烈的競爭中立足？

李研珠表示，汽車可以被電商化，但是線下落地不可能被線上取代，因為汽車不是買后就能即刻上路，還要開發票、辦牌照、保險等各種手續，所以線下服務必須有人，消費者遇見任何的問題，還要找人解決，經銷商這個環節無法消失。從廠家角度講，如果沒有經銷商背庫存，工廠將無法運轉。因此，經銷商是汽車流通鏈條的核心，我們將自己定位為服務經銷商。?

經銷商的3個痛點

為了能為經銷商提供精準的服務，去年，買好車做了1年的調研，把經銷商干的事情都干了一遍，逐漸摸準了經銷商的3個痛點：

1、供應鏈問題。哪里有靠譜的車源，何地的汽車差價低？

2、資金問題。汽車是大件商品，經銷商展車、賣車、拉車都需資金。

3、營銷問題。傳統經銷商不知道怎么賣車，綜合性展廳，不知道怎么推，這些對于做marketing起家的李研珠來說，不在話下。?

幫經銷商提高效率

找到了痛點，接下來就是逐個擊破。

對于貨源問題，因為鏈條短，利益關系復雜，只有合作真正的本家，供應鏈的優勢才能顯現。針對此，買好車建立了供應鏈平臺“賣好車”，上面的車源全部是實時的，服務的客戶包括4S店、主機廠、港口，甚至海外的平行進口采購者。

對于資金問題，為B端用戶推出展車寶、訂單寶、跨境寶等一系列金融產品，致力于解決供應鏈資金周轉的問題。

對于營銷，李研珠團隊擅長挖掘產品賣點，制作營銷素材，運用社會化媒體，最大限度聚合線上、下用戶，達到銷售目的。公司成立1年多以來，銷售額已破20億元。

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