初創企業如何做推廣？要想清楚以下幾個方面的問題。

1、我們的用戶是誰?

這個前提條件是產品已經上線，而且我們的產品非常棒，關于做產品的事我就不講了，這個是產品經理要做的事情，只有有了一款好的產品，我們才有推廣的前提。有了這個前提，推廣的時候首先要思考一個問題，針對這款產品我們的用戶是誰？

之前我和一些創業者聊天的時候，很多創業者對自己的用戶是誰不是很清楚，你現在做的這個產品面向什么用戶，他說年輕人都是我們的用戶。當時我就笑了，年輕人都是用戶，這相當于沒有用戶，這個范圍太大了、不明確。而且也非常抽象，你不好去定義。我們還有一些APP的創業者這樣認為，我們的用戶是女性，那女性也有很多，各個年齡層的，各種狀態的，學生、已婚的。

很多創業者在開始的時候對自己的用戶定位不夠清晰， 真正的用戶是什么？我的想法里真正的用戶是能看得見的人群，而且能摸得著的。比如說北京地區大學的大一學生，這就非常精準。或者剛結婚的女性，或者玩微信公眾號的人，或者6到12歲的兒童，這個人群就非常的精準。定位了精準的人群之后做推廣的時候思路就會清晰。比如說之前我推廣微信公眾號的時候，我的公眾號是面向移動互聯網行業的，我的方向都很清晰了，其次在這個行業中，我的用戶是做APP推廣的，那做APP推廣的渠道人員、市場、產品，都是我的用戶。這樣仔細思考下來，我的用戶是誰已經非常清晰。

所以說真正的用戶定位一定要清晰。我總結了有幾個特征，首先他的年齡我們一定要界定，是18歲，還是19歲，還是某個年齡區間。第二個就是性別，是男是女，狀態，單身還是結婚了，還有收入和愛好，比如愛好看電影，愛好旅行等等。還有就是所在的領域和位置，比如說互聯網行業還是醫院行業，或者在部隊、學生、教育、保險、金融等行業，所在的領域我們一定要了解清楚。第二個就是位置，是在北京還是在上海，是北京的某個區的還是南京某個區的，這個東西我們都要有一個非常精確的定位。

2、我們的用戶在哪里？

用戶在哪里？分為線上和線下。線下就是我們的用戶什么具體的地方，能看得見，是某個學校？或者某個區域的寫字樓？比如說你要面向程序員做推廣，大家認為什么地方的程序員最多？百度有程序員，望京也有，中關村也有，但是最多的應該是北京13號地鐵線，以及沿線西二旗、霍營之類的很多程序員都在那兒，基本上你在地鐵里一看那些裝扮90%都是程序員。這個定位就非常清楚了，一下就知道我們推廣的用戶在什么地方了。知道這個用戶的位置之后，我們就可以面向他們做推廣，發傳單，做車體廣告，地推等等很多推廣方法都可以用。

接著就是線上的用戶，比如說每一個論壇，比如說我們要推廣給開發者，我們的用戶是開發者。比如開發者論壇，開發者網站、開發者下載站等都是我們的用戶所在地。

或者某類技術人員QQ群、微信群里等等，我們用戶在的地方我們都可以總結下來。然后通過調查我就知道大部分人都集聚在什么網站，我們可以把排名前十個網站都找出來，這樣基本上可以把90%的用戶都涵蓋在里面。

我們做推廣的用戶在哪里，我們就去那里推。用戶所在的位置要看得見，摸得著，看不見，摸不著的地方，我們不好推廣，也沒有方法。

3、和用戶建立鏈接

前面講了用戶是誰，用戶在哪里，第三個方講怎么跟用戶建立鏈接。什么是鏈接，就是通過某種手段我可以把我的信息推送到用戶的聯系方式里，讓用戶知道我是誰，打個電話是個鏈接，發個郵件是個鏈接，這些都是鏈接。比如說我們知道用戶在地鐵上，我給用戶個發個傳單就是鏈接，我用戶在論壇上面，發個帖子就是鏈接，看帖子的人和發帖子的人鏈接到了一起。

下面說說鏈接的兩種方式，第一種就是流量鏈接，比如說我的用戶是網易的用戶，我可以給他發郵件，收集用戶的郵箱，通過論壇、網站、活動，各種方式把郵箱收集起來。比如說我在13號線地鐵上做一個活動，讓大家填一個調查表，郵箱就收集過來了，有了用戶的郵箱，我們就可以給用戶建立一個鏈接。

第二個就是通過短信，你有這些用戶的手機號，那么你可以給用戶發短信，發一些你產品的資料，引導他下載我們的產品，這些也是鏈接，是短信鏈接。

第三個是IM，我們如果有用戶的微信，你找到微信群的話就可以加上他們的用戶，通過微信就可以把用戶聯系起來，這個是微信鏈接。

第四個是貼子論壇之類的，發帖子的和看帖子的人建立了鏈接。

第五個是push,如果你有各種push渠道，你就可以通過push和用戶建立鏈接。

流量鏈接的好處就是能直接看到效果。比如說EDM是最簡單的推廣方式，我現在發到幾千萬的EDM出去給用戶，就可以在后臺看到用戶的成交量，如果他這次購買，他的用戶就是你的活躍用戶，通過后臺，可以把已經購買和沒有購買的用戶進行區分，這樣把用戶群體推的非常細。

下面要講的是看不見的推廣，就是品牌鏈接。品牌鏈接不好的一點就是效果無法準確的評估，比如說我們在地鐵里包一列車箱的廣告，我不知道看到這個廣告來使用我產品的有多少人，這個不是很明確，我不好統計，但是我知道這樣做是有用的，因為品牌鏈接能給產品帶來更多的曝光度，曝光度的提升可以為流量鏈接帶來更多的用戶。

做品牌有三個目的。讓不知道的人知道你，這是第一個目標，也是品牌曝光的第一個境界。我們通過電視投放了以后，首先第一個產生的效果就是讓不知道的人知道了你。第二個就是讓有需求的人選擇你，這是第二個階段。第三個境界就是讓用了你的人喜歡你的產品，你服務做得好，產品做得好，這過是一個良性的循環，所以品牌曝光的三個層級的好處是非常明顯的。

4、做好鏈接前的材料準備

第四個準備工作是基礎鋪墊工作，當我們知道了用戶是誰，用戶在哪兒，我們又知道怎么去推廣。那么推廣還有最后一個，就是準備好需要鏈接的材料。第一個就是產品相關的資料，很多用戶都沒有一個標準的產品文檔，產品名稱，產品簡稱，產品logo，廣告語，截圖、物料、產品的故事，CEO的文化等等。我們在推廣之前這些東西都要有，推廣的時候就會出問題。比如很多公司在做推廣的時候名字不一樣，推了半年了軟件名稱不一樣。兩個網站提交的名字不一樣，推出去最后一檢查發現錯誤。還有鏈接不一樣，很多公司的鏈接網站會經常改版，經常是這個網站鏈接到另一個網站，最后有一個問題，比如說技術人員修改服務器，這個鏈接就失效了，失效了不改。本來這個鏈接每天給你帶來1000個用戶，現在就損失1000個用戶。如果一個用戶的成本在10塊錢的話，一天就損失一萬塊錢。所以這些標準資料一定要有。

還有給用戶發郵件的時候，你如果讓推廣人員寫產品介紹，他們肯定寫得不專業、不仔細，發給一個用戶，用戶也不會感興趣。

所以說推廣之前一定要把我們產品的資料準備齊全，非常全，給它做成一個產品文檔，這個產品文檔是公司內部流通的文檔，銷售、商務、老板，都要看，統一對外的口徑。

比如數據的問題，我們商務跟別人講數據，市場也會講數據，但口徑不統一。最后人家也不知道我們有多少用戶。記者采訪的時候，做素材收集，然后他發現一個問題就是你們的用戶到底是20萬還是30萬，這就是口徑不統一的問題。所以說我們做老板，做推廣的，一定要讓公司有內部流通的非常標準的資料。我們對外要說我們的用戶，產品有哪些功能，都是一個標準文案。這樣我們在對外做傳播的時候不會出現問題。同時我們做流量推廣也非常容易，描述、介紹、標題只要一個不一樣流量就會分散，做推廣就是要把所有的節點鏈接到一個產品上，讓用戶通過無數的節點過來，最后把產品推廣出去。所以鏈接前的材料準備非常重要。

5、推廣要訣：一定要實踐

只有實踐了才是自己，剛才我跟大家講的四點，這個只是我的經驗，不是你們的經驗。這個東西我自己去實踐，我去研究了，我發現有很多的規律，我知道什么時候發，什么時候做群發有效果，我知道發什么內容，這些經驗你們體會不出來。所以你們要去實踐，只有實踐了才是你們的經驗，如果不實踐這個東西聽了也白聽。

另外就是實踐不一定能讓你成功，但是能讓你知道問題所在。我之前做APP推廣有很多人來向我學習，每天微信里面加滿了，都會問各種的問題。有的人問了后期就忘了，但是有的人問了之后他會去實踐，實踐之后他總結出來一套自己的東西。所以說他知道我在微博上做這個活動和效果，在微信上做非常有效果，這就是他自己的經驗。

還有就是實際的推廣中，外界環境都是不斷變化的，我們要根據環境的變化改變自己的推廣手段。之前我們做推廣的時候，那時候微博特別火，論壇特別火，但現在微博和論壇都不行了。現在什么流行？直播比較流行，短視頻比較流行，微信比較流行。所以在新的環境下我們一定要嘗試新的方法。要根據環境的變化改變我們的推廣策略，這樣的話大家才能真正的推廣處你的用戶。

思達派（Startup-Partner.com）轉自移動互聯網李建華，微信：ydhlwdyq，10年移動互聯網行業人士，專注2B2C的渠道推廣和品牌推廣。