本文是“FOCUS沙龍企業服務系列第1期：風口上的B2B電商”活動中，IDG投資經理劉雨坤的主題演講實錄，思達派（Startup-Partner.com）略有編輯。

傳統分銷模式的效率極高。傳統做貿易基本上是在雞蛋里面挑骨頭，沒有壟斷資源也沒有暴利的毛利。傳統的信息流，物流和資金流沒有改變的情況下，整個總包分銷的模式已經形成了極大效率優化。

這種情況下，B2B電商應該怎么切入？

第一、B2B電商本質是一個線上的批發市場

B2B電商的本質是是一個線上的批發市場。大家想一想，我們在批發市場主要干什么？干一件事情，信息的交互。所有穩定供應關系情況下我們都是不需要批發的，因為我知道供應商，我知道我的客戶是誰，我從這兒拿了貨直接搬過來給客戶，批發城其實是解決信息的不對稱。

比如五金和汽車零配件。傳統五金按照單品類生產，但是終端來說它的使用都是全品類的使用，所以說這樣的情況下單品類生產的廠商需要通過一個貿易商去集貨，一次性服務給終端，這件事情是由需求決定。汽車全配件是一個隨車的需求，撞了車才會修車。這樣一個需求在傳統的貿易商是沒有辦法掌握終端的需求，沒有辦法備貨。

這是一個效率極其低下的行業。在互聯網化中，其實可以建成一個數據庫，知道所有配件大概對應什么車型，這就具備比任何一個貿易商都懂，需求來了之后該去哪兒找誰要什么樣的配件。

第二、B2B的獲客能力不占優勢

B2B跟傳統貿易商獲客到底什么本質的區別？

其實沒有。我相信很多人做B2B電商的創業者，第一天我們想干的事情是通過2C獲得大量的銷售的終端，然后有量之后我們往上游走，跳過中間層級，通過BD方式獲得客人，給他們做物流和金融，但是我想請各位冷靜一下，往回看你會發現說，我們做的事情跟傳統貿易商做的事情沒有區別。

我們干的事情無非就是我們有一個管理工具，我們可能有一個所謂的移動APP，在管理上有一些優化，但是獲客還是靠銷售一家家推的。這樣的商業模式跟傳統貿易有什么區別，沒有區別。你把它層級打掉它還要干這些事情。

第三、B2B正確的切入方式是信息流

今天物流沒有太大機會，資金流沒有太大機會，至少商業模式創新之前用傳統貿易商在做。而信息流有著汪洋大海一般機會等著大家。

所有生意的本質都是信息流為先，物流和資金流跟上，這三件事情做完之后這個生意就做完了。現在，我們信息流與傳統貿易方式的信息流發生了極大效率的優化。B2B電商里如果以低價的方式切入，獲得一大批終端之后，廠商對渠道的掌控力并不會因為你今天通過低價的方式獲客之后發生任何改變。因為B2B不是B2C，B2C是建筑地理流量模式，對2C來說，互聯網的方式一次性可以獲得全國的流量，它在獲客的方式和成本以及效率上相比之前都有了明顯地提高。

所以，B2B電商切入點應該是在于比傳統貿易商的更高效的信息。通過信息的方式切入了交易的環節，迅速獲客，這樣就有規模化的能力，跟傳統貿易商就有本質上的區別。

第四、B2B成功的機會在壟斷

每一個行業都有機會和自己的特征，但是每一個行業都需要各位親自去深耕下去，去看這個行業到底在哪些方面存在大量信息效率的低下和信息的不對稱，通過這樣一個方式切入改善傳統流通效率，在這個垂直方向我們都認為說，可能會有一個十億美金公司形成。但是我們同樣也相信如果創業者從信息的角度切入，每一個垂直領域的B2B電商，應該都是壟斷的。