進入2016年的新車電商遭遇倒春寒，阿里汽車事業部總經理在最近一次演講中坦誠，過去一年新車銷售做得很辛苦。事實上，不只阿里汽車，諸多新車電商平臺都碰了釘子。

做經銷商賣車，紛紛濺了一身血

2015年的4月份，阿里整合自身汽車資源成立了汽車事業部，王立成出任總經理。阿里汽車表示將聚焦車主，提供“看、選、買、用、賣”的全鏈路汽車電商O2O一站式服務。履職近一年后，王立成發出“過去一年新車銷售做得很辛苦”的感慨。

另一家電商平臺上汽車享網在近期宣布將減少對整車業務的投入，把重心放在后市場，聚力發展車享家。夏軍認為整車業務起步較早，試錯最多，吸取的經驗教訓卻不夠多。

同樣，一家后起的電商平臺買好車也在一段時間的摸索后得出“賣車太虧錢”的結論，原因在于所有從采購到交付的整個過程都需要全款墊資，加上異地物流，以及交付過程中的各種小狀況和客戶“較真兒”，即便加上保險的返利，微薄的利潤也很難覆蓋這些履約成本。“在沒有售后服務支撐的情況下，一定會虧錢。”買好車CEO?李研珠說。

互聯網＋該做點啥？

在采訪中，記者發現，互聯網的創業者普遍意識到，在新車銷售方面，主機廠和經銷商掌握著話語權，要想撼動這個龐大和成熟的體系絕非易事，也不是創業者們該去做的事。

對于新車電商的發展，思略特全球合伙人彭波強調，新車電商注定不是輕資產運營的事，電商平臺無法取代4S店，銷售渠道的變遷也將是一個漫長的過程。“電商平臺不要希望能夠‘吃下’整個價值鏈，要找好自己的定位。”

買好車的李研珠認為互聯網“+”在任何行業，都必須認清互聯網能做什么，“我們跟經銷商比線下經驗，比獲客成本，比銷售效率，拼資金成本，這根本不是互聯網的優勢。門店(實體經銷商)的信任度和二次服務都非常關鍵，汽車不可能直接拉到客戶家門口就完成交車，落地服務太重要了。”

“整個鏈條的核心環節就是經銷商！”基于這個認識，李研珠調整了買好車的定位，即從2C變成2B。“如果硬要給定義，我認為是B2B2C，通過經銷商來2C。我們致力于服務中小汽車經銷商，解決他們的需求，提高經銷商的效率，進而改變整個行業的運營效率。”

不賣車，就對了

“中小經銷商在找車上花很多時間，經常確認車在哪，多少錢靠譜不靠譜，這就是需求。中小經銷商在資金上的缺口也相當大，在展車、訂單資金上有明顯的需求，周轉效率很低，這也是需求。中小經銷商，尤其是綜合展廳，長期處在‘有啥賣啥’的狀態，在互聯網時代不能主動營銷，銷售效率會非常低，這還是需求。”李研珠總結了經銷商效率低下的三大原因，也發現了經銷商的需求，即車源、資金、客源。

全球的反向供應鏈平臺?解決車源問題

　　產品團隊做了一個針對經銷商的toB產品，叫“賣好車”。里面的車源全部是實時的，包括4S、主機廠、港口，甚至海外的平行進口采購者。“經銷商不需要考慮這上面的真實性，我們說有就一定有，就一定靠譜”。

經銷商開拓的隊伍經常組織經銷商聯合起來，采購低價車源，也從海外訂購熱門車型。經銷商要了車，供應商再去組織貨源，這樣大家都不擔心壓貨，效率就高了。“很明顯反向供應鏈體系對經銷商的幫助非常大，這特別自由”。

金融平臺?把資金和資產連起來

　　把經銷商作為核心資源之后，經銷商的資產也就找到了很好的資金來配套。“汽車的金融屬性極強，別管大4S店還是小經銷商，沒有不缺錢的。而買好車就是把這些資產和資金連接起來”。

營銷出身的胡斐坦言自己對金融業務還剛入門，但買好車的業務已經開展的很好了。“我們金融團隊都很資深，他們設計了很好的風控模型，車和錢雙隔離，資產就很喜歡我們”。目前，買好車已經和多家銀行和互聯網金融機構建立合作，“理論上我們的授信沒有上限”。讓胡斐沒料到的是，金融業務每個月的交易額輕松過億。

營銷平臺?讓利潤高的車多賣幾臺

在營銷上，一批柴油攬勝運動版，經過買好車團隊的包裝，變成了賣點很明確和性價比高的產品。團隊為經銷商做了一系列的推廣素材和賣點描述，還開培訓會幫經銷商分析客戶，這些都還挺受歡迎。杭州好車惠在研究了這批攬運之后，兩周之內賣掉了9臺，這在以前根本就無法想象。胡斐說這件事他的團隊特別擅長，把貨源組織起來，把經銷商組織起來，不斷“折騰出點兒事兒”，就是營銷平臺。

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