春節過后，正式進入了招聘旺季，銷售招聘是打造銷售團隊最基礎、最關鍵的一點。

那么，企業應該如何制定合適的選人標準呢？

在面試銷售人員時，求職者夸夸奇談，將之前交易案例包裝得神乎其神，管理者無法準確做出判斷：究竟名副其實還是自我吹噓？因此，任何企業在招聘之前，需要制定一個招聘的能力模型或者標準。

一般來講，企業應從銷售人員的自我驅動力、銷售技巧、工作經驗三個維度來衡量面試者的能力，并結合企業業務發展的需求設置并衡量這三個維度的權重。

一些優秀的公司在多年的銷售招聘工作中已經形成一套獨特的選人方法和標準。對于產品銷售型的公司，自我驅動力和態度往往被認為是決定性要素。“自我驅動力”與一些企業對面試者提出侵略性強、不怕吃苦、勤奮、不抱怨等軟實力要求如出一轍。

阿里招聘銷售原則：又傻又猛又天真

在阿里招聘原則中，最經典的莫過于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原則并未過多強調面試者的銷售技巧、工作經驗，這正是阿里的聰明之處。阿里銷售屬于產品型銷售，自我驅動、態度以及價值觀是關鍵，“又傻又猛又天真”則是這些要求的高度概括。

“傻”的銷售人員，不會自作聰明地對公司的戰略層面想太多的問題，只顧低頭拉車，楞勁十足且從不抱怨；“猛”呢？商場如戰場，兵怕仗國必亡，阿里需要最具驍勇善戰氣質的銷售人員，勤奮，并擁有一顆勇敢的心，這是業績增長的不二基石，若未戰先怯，理想業績猶如紙上談兵；“天真”即對公司具有“天真”的信任：公司是最棒的，產品是最優秀的，并把自信傳遞給客戶。

這種阿甘式的銷售人員代表了單純、真誠、美好、拼搏的“阿里味兒”，即銷售人員很傻很天真，做起工作來又猛又持久。因此，阿里認為最佳求職者最好是初涉社會的大學畢業生，出身貧寒卻懷揣夢想來到一線城市工作，能吃苦，有很強的自我驅動力，做成一番事業的欲望強烈。

華為：成功的欲望和“狼性”的堅持不可或缺

與阿里一樣，華為對有夢想、學習能力很強大學生也青睞有加。華為選人特點是要有尊嚴以及極強的成功欲望。這些被選拔出來的自我驅動力很強學生，華為嚴格的精細化的銷售人員管理機制，迅速成長起來，迅速成為其狼性團隊一員。

超強的自我驅動力，能促使銷售發自內心地積極感知客戶，挖掘自身潛力，最終驅動自我、驅動業務、驅動團隊。這也是頂尖銷售必備的素質。

華為的銷售團隊以狼性著稱：咬住目標絕不放松，不達目的決不罷休，用一切手段拿下“獵物”。除此之外，華為一線銷售僅有三年生命周期。因為三年以后，一線銷售人員憑借自己對市場的了解，能夠將產品的優劣勢看得很透徹，甚至開始懷疑產品價值，其工作激情、攻城拔寨的決心與剛入職時相比正在逐漸褪去，這時公司便把他們調去其他部門，一線的銷售任務便會交給銷售新人。

維度權重應因企而異

三個維度考量中，除了自我驅動力，銷售技巧與工作經驗也是重要衡量因素。銷售技巧包括產品型銷售里借力用力的能力，顧問式銷售里面問問題的能力、打單過程中對單子和項目的把控能力等；工作經驗則包括行業經驗、工作經驗以及學歷、專業背景和能力素質等。

不同公司的能力模型是不一樣的，則在三個因素上的權重也會不同，那么權重應該如何分配？應由企業類型決定。對于產品型銷售公司來說，動力、熱情、態度等自我驅動力更為重要，應占60%以上的權重，而對于顧問式或企業級銷售的公司來說，自我驅動力只占40%左右，銷售人員對整個行業和相關產品的經驗、銷售技巧維度可能達到60%的權重。