從2009年至今，英方已經在數據災備領域耕耘了7年，但坦率的說，在火熱的“云端”我們卻有些相對滯后，但還好，現在我們的英方云已經完成了全部產品和功能的上線，這對于英方來說，將是一次關鍵的業務調整，借助這樣的一個轉型時機，我希望可以和大家分享一下對2B市場的三點感悟，激勵自己，同時希望對每個2B領域的同仁有所幫助。

收斂你的創業范兒

很多創業公司都會有這樣的矛盾，一面享受著“創業”二字帶來的榮耀，另一面則往往表現出自己的不自信。

不管是過去的軟件市場還是新興的SaaS領域，依然存在“外來的和尚會念經”的觀念，這導致很多創業者在面對大中型企業的時候往往自信心不足，于是就回退而求其次說“呵呵，我們是一家創業公司”，自欺欺人的認為“我們要服務廣大的中小企業”。

但是從國外的經驗以及英方自身的成長來看，要想形成良好的市場循環，大中型企業及行業內知名企業才是你最需要花精力去搞定的，而這些企業，不僅希望你的提供良好的服務，更希望你提供的服務是穩定的。所以原本受投資人、媒體推崇的“創業者氣質”在你的準客戶面前反而會成為一個短板，畢竟選擇了創業公司也是選擇了與創業公司共同承擔一個企業發展的風險。

創業之心難能可貴，但在客戶面前，你需要讓你的西裝看著更佳筆挺。

專注是核心競爭力

從2015年獲投的輪次分布看，企業服務領域的投資目前主要集中于天使輪、A輪以及Pre-A輪。而從業務類型來看，都是針對企業某一具體的業務，比如CRM、ERP、數據備份、存儲等具體的業務。企業業務類型畢竟想對有限，加之阿里釘釘、百度的直達號、騰訊微信的企業號等大殺器的出現，這一領域的競爭將會更加激烈。另一方面，隨著這幾年的發展，SaaS已經幾乎覆蓋了企業的各個業務模塊，而每個模塊最終只會留存3-5家，這就是市場規律。

SaaS是基于軟件的一種服務形態，這個服務形態可以是產品形態、是業務形態，甚至SaaS這個詞本身也可以擴展出很多具體的功能形態，比如DRaaS（災備即服務），但最終SaaS的成敗還是取決于軟件自身的穩定性、可靠性。以英方為例，最開始我們甚至將銷售這個核心業務進行外包，進而為研發空留出更多的時間，更多的資源。

未來，SaaS或者軟件的市場的細分更加明顯，過去的SaaS企業主要存在于垂直的細分領域，比如CRM領域的Salesforce，云盤領域的Box，dropbox、APM領域的Antenna等等……軟件也好、SaaS也好，都是一個邊際成本極小并且具有規模效應的商業模式。所以，2016年以后無論國內還是國外將出現更多的橫向細分的SaaS。簡單來說，就是同樣是兩家金融企業，只要在硬件上具有相同的結構，那么在軟件的部署上就一定是可以復制的。

從最近的兩個月來看，國內外都有基于特定行業的云服務企業獲得了融資：金融SaaS提供商Mambu、云霽，智能硬件云平臺AbleCloud等等，這是公有云、私有云、混合云之外，行業云對于創業公司來說，機會都會更大一些，這樣的云會有更高的行業壁壘，可以更好的抵御來自巨頭們的競爭。

先做好產品，市場會告訴你用戶在哪里

提到SaaS，就會提到Salesforce，但即使專注于CRM領域的Salesforce，也提供了多大5款產品，并且購買了兩款產品以上的用戶超過了75%，甚至Salesforce還建立了自己的類似AppStor的AppEchange。

通過接觸你的用戶，你會發現用戶的需求真的的千差萬別，而如果只單純的提供一款SaaS的話，不僅會浪費你的推廣成本，對收入造成影響。更為重要的是，并不利于你的產品迭代。對于2B行業來說，用戶既是產品的使用者，也是產品功能的挖掘者，這里舉個英方自己的例子：英方最初是為海通證券提供了容災高可用服務，但基于軟件自身的高效率容災復制特點，海通證券將軟件重新應用到自己的高速行情分發系統中，最終使自己的用戶可以更快的獲得行情信息。

幾天前，我在一本書上看到一個非常好的例子：你面前有一個會隨牛奶溫度而改變顏色的奶瓶，那么你一定會很快回答，這個奶瓶可以用來防止牛奶溫度過高而燙傷嬰兒。但如果問你如何保證嬰兒不會被過高溫度的牛奶燙傷？相信你一定會花很長時間才會想到顏色隨溫度而變化這個點子。

這個例子告訴我們，你可以先有一個可以使用的具體功能，然后去尋找你可以滿足的具體需求。請相信，我們面對的是一個非常巨大的市場，還有很多需求等待去挖掘。

以上，為我的一家之言，這些所謂的經驗也并不會適合每一個人，但我想，這些內容如果可以給在2B領域打拼的你（們）帶來一些啟示的話，哪怕只有一點點，就是值得的。

創業維艱，希望可以和各位在未來并肩同行。

本文轉載自i黑馬，作者：程小微。本文僅代表作者觀點，不代表騰訊大蘇網立場。