市場發(fā)現(xiàn)者

說起當(dāng)初創(chuàng)業(yè)方向的選擇，肖文杰當(dāng)時(shí)設(shè)定了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1，必須是大市場;2，不依靠外部廣告流量導(dǎo)入;3，要有好的商業(yè)模式，不能離錢太遠(yuǎn)。

2013年，當(dāng)他作為騰訊財(cái)付通的產(chǎn)品總監(jiān)在廣州的大學(xué)城里游走時(shí)，靈敏的嗅覺讓他意識(shí)到，機(jī)會(huì)來了。

當(dāng)時(shí)，肖文杰為了招聘的事經(jīng)常跑大學(xué)城，他在一家手機(jī)店看到分期付款賣手機(jī)，一打聽，竟然是店主老板自己在做分期付款這個(gè)事情，「他自己掏錢，幫學(xué)生墊資，然后做分期。」老板這么做的理由也很簡單：可以賺利息，又可以賣更多的手機(jī)出去。

關(guān)于學(xué)生不還錢的風(fēng)險(xiǎn)，老板說，「學(xué)生哪個(gè)班、哪個(gè)年級(jí)，住哪個(gè)宿舍，我清清楚楚。」不過，老板也有難處，自己沒那么多錢，所以辦了很多信用卡貸款出來做分期。

這樣典型的故事讓肖文杰突然意識(shí)到，自己完全可以把這件事做得更好。「我原來是在騰訊財(cái)付通，天天跟銀行打交道，應(yīng)該說是互聯(lián)網(wǎng)里面最懂金融的業(yè)務(wù)了。」

完全可以解決那些傳統(tǒng)門店老板做不好的事情。「首先是資金的規(guī)模問題，第二是電商的供應(yīng)鏈的問題。第三是流量和運(yùn)營推廣的問題。第四是風(fēng)控的問題。」

當(dāng)把這些問題仔細(xì)分析完了之后，肖文杰當(dāng)天就把域名這些東西買完了。他決定踏入校園分期這個(gè)市場，而這個(gè)選擇剛好符合他對(duì)創(chuàng)業(yè)方向的期望：1、這是一個(gè)巨大的市場;2，這一模式走線下，可以自己獲取流量，獲取用戶;3，有很好的商業(yè)模式，在資本市場寒冬下仍能生存。

獨(dú)角獸的誕生

注冊(cè)完域名后，肖文杰還反復(fù)地做了很多的調(diào)查，包括找律師。「在中國做金融的業(yè)務(wù)，你一定要正規(guī)、合法，不能打擦邊球，沒有任何捷徑。」肖文杰說，他當(dāng)時(shí)網(wǎng)上買一大堆的禮品，裝滿一車，利用清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)的時(shí)候，跑到廣州做調(diào)查，請(qǐng)了一幫學(xué)生填問卷，然后把所有問卷數(shù)據(jù)拿回來，自己把它統(tǒng)計(jì)出來。

校園分期當(dāng)時(shí)是個(gè)尚未開墾的市場。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)比如銀行信用卡業(yè)務(wù)曾經(jīng)試圖進(jìn)入過校園，卻因?yàn)閴馁~率太高，導(dǎo)致大學(xué)生申請(qǐng)信用卡的政策門檻最終被提高。而與此同時(shí)，學(xué)生人群消費(fèi)潛力巨大，這和他們從金融機(jī)構(gòu)得到的服務(wù)力度并不相稱。

肖文杰當(dāng)時(shí)考慮得非常簡單。「就算一個(gè)學(xué)校我每天賣一單，廣州幾百個(gè)校區(qū)，每天幾百單，每單5千塊錢。那這個(gè)電商的交易額已經(jīng)很大了，一百單就是50萬，50萬一天，1500百萬一個(gè)月的電商，那個(gè)時(shí)候在電商里面已經(jīng)OK了。」

2013年的五一假期之后，肖文杰把所有的前期準(zhǔn)備工作都做完了。然后開始拉團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入到研發(fā)的階段。十一假期之后，大學(xué)生放完假一回來第一天他們就著手推廣，10月13號(hào)開始落地。

「最早一版?zhèn)鲉问俏覀冏约涸O(shè)計(jì)的。我在廣州那邊印發(fā)，然后請(qǐng)了10個(gè)兼職的學(xué)生，就在廣州大學(xué)城10個(gè)學(xué)校里開始推了。當(dāng)天下午，我們是站在路邊去發(fā)傳單，被保安趕來趕去。」

肖文杰回憶項(xiàng)目啟動(dòng)初期的情景，「我們只發(fā)了幾百份傳單的時(shí)候，第一單就來了。當(dāng)天一共成交了兩單，一個(gè)是三星的S4，一個(gè)是iPad，印象很深刻。」

趕上了消費(fèi)金融和校園市場的爆發(fā)，分期樂發(fā)展迅猛，已先后獲得險(xiǎn)峰華興的天使輪融資、經(jīng)緯中國領(lǐng)投的A輪千萬美元融資、DST領(lǐng)投的1億美元B輪融資以及京東的戰(zhàn)略投資，目前估值超10億美元。

桔子理財(cái)+ 分期樂ABS

得益于分期樂創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的騰訊背景，分期樂最早的時(shí)候就開始跟易迅合作，后來易迅被京東收購，合作關(guān)系就延續(xù)到了京東。

肖文杰說，當(dāng)他們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，國內(nèi)的電商配套體系已經(jīng)非常完善，所以，一開始，他們就決定了，把電商、供應(yīng)鏈、物流這重的部分，交給易迅、京東這樣專業(yè)的合作伙伴;而分期樂專注于做營銷、地推、金融風(fēng)控等環(huán)節(jié)。

因此，分期樂主要是幫助電商企業(yè)做分銷，其中，分期樂是京東最大校園分銷商，不過，分期樂強(qiáng)調(diào)的是所有消費(fèi)場景須在分期樂平臺(tái)，即分期樂不支持廠商提供商品鏈接。

分期樂模式是自己買貨再售，在iPhone賣得最火時(shí)，分期樂若沒貨寧愿停銷，等有貨時(shí)先對(duì)用戶進(jìn)行審核，審核完成后，再馬上從系統(tǒng)下單，由分期樂線下人員與大學(xué)生交易。

分期樂在給大學(xué)生做分期的過程中需要前期墊付大量的資金，而其很大一部分運(yùn)轉(zhuǎn)資金來自P2P企業(yè)。比如，分期樂跟P2P企業(yè)有利網(wǎng)、拍拍貸等合作，分期樂獲取的資金成本為年化率11%。

為降低資金獲取成本，分散資金來源，分期樂在2014年7月開始推出自己的P2P業(yè)務(wù)桔子理財(cái)。在分期樂的未來規(guī)劃中，桔子理財(cái)提供的資金規(guī)模將占分期樂資金需求的三分之一左右。

前不久，分期樂宣布完成國內(nèi)第一單登陸上交所的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融資產(chǎn)證券化產(chǎn)品「分期樂ABS」，這也是首單基于年輕人分期消費(fèi)債權(quán)資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。肖文杰表示，ABS成功掛牌后，將實(shí)現(xiàn)資金供給的多元化，顯著降低資金成本。

「后校園時(shí)代」的消費(fèi)金融

創(chuàng)業(yè)兩年，肖文杰說他這兩年來沒看過電影。就在分期樂進(jìn)入校園分期市場之后，這個(gè)賽道上的玩家開始擁擠起來，最多時(shí)這個(gè)市場有100多家專門做校園分期。

面對(duì)漸成紅海的競爭，肖文杰說，「我們最早建立了一套覆蓋全國近3000所高校的地面推廣團(tuán)隊(duì)，并且進(jìn)行了有效的管理，成為我們分期樂的上游流量來源。」

談及愿景，肖文杰說，「從全世界范圍來看，30歲之前的人都處于上升期，整體的消費(fèi)需求非常大，我們就把未來重點(diǎn)服務(wù)的目標(biāo)人群鎖定在這里。」

目前分期樂專注于校園分期市場，但「后校園時(shí)代」的市場肯定是未來的方向，「分期樂成立兩年，今年第三屆學(xué)生即將走出校園，進(jìn)入社會(huì)。可能有幾十萬，百萬級(jí)別的用戶從校園里走出來，這也是我們業(yè)務(wù)走出校園的基礎(chǔ)。」

當(dāng)這部分用戶走出校園，租房、買車、結(jié)婚等需求會(huì)匯聚成為難以估量的市場量級(jí)，「后校園時(shí)代」的消費(fèi)金融想必是一場更大的戰(zhàn)爭。