當(dāng)去庫存成為房產(chǎn)業(yè)主基調(diào)，當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”成為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級推進(jìn)器，傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商該如何應(yīng)對行業(yè)內(nèi)外環(huán)境巨變？如何在房地產(chǎn)行業(yè)“新常態(tài)”中生存？

1月5日，國內(nèi)領(lǐng)先的房產(chǎn)交易平臺吉屋在京正式發(fā)布了其基于B2C開放平臺的“房產(chǎn)網(wǎng)商”戰(zhàn)略。基于此，吉屋稱，將聯(lián)合房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，共同打造“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營”的房產(chǎn)網(wǎng)商模式。與此同時(shí)，吉屋與滴滴出行聯(lián)合推出“免費(fèi)看房專車”服務(wù)，還與螞蟻金服旗下芝麻信用合作，為“1分鐘出結(jié)果，5分鐘放款”的智能購房“最后一公里”提供保障。

通過類似舉措，事實(shí)上，吉屋已構(gòu)建了集開發(fā)商、代理商、經(jīng)紀(jì)人、平臺、支付、看房出行和金融于一體的橫向整合及平臺生態(tài)模式，正式開啟“房產(chǎn)網(wǎng)商元年”。

已近成勢。但如所有創(chuàng)業(yè)者一樣，潘國棟的吉屋之路同樣曾經(jīng)歷曲折、反復(fù)，及迷茫。來看看這個(gè)曾經(jīng)歷口碑網(wǎng)、支付寶榮光的互聯(lián)網(wǎng)人如何與他的團(tuán)隊(duì)一起，開啟陌生房地產(chǎn)行業(yè)的新紀(jì)元吧！

一、你是誰、有市場么，怎樣賺錢？看潘國棟如何應(yīng)對投資人的拷問？

與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者相比，吉屋的融資之路還算順利——先后獲騰訊創(chuàng)始人之一曾李青400萬美金天使投資，賽富閻焱億元A輪投資，及阿里系新銳投資機(jī)構(gòu)米倉資本的追投。盡管如此，作為吉屋創(chuàng)始人，潘國棟也免不了投資人的種種拷問。來看看他是如何應(yīng)對的。

潘國棟面臨最常見的疑問是：“吉屋和其他做房地產(chǎn)電商的公司有什么區(qū)別？”

他認(rèn)為，自己比較機(jī)警和恰當(dāng)?shù)幕卮鹗牵?“我們的理想是，搭建好吉屋生態(tài)，在上面培育出N多房地產(chǎn)電商公司出來，幫助傳統(tǒng)渠道和代理商升級轉(zhuǎn)型。”

沒錯(cuò)，吉屋做的是一個(gè)房產(chǎn)交易平臺，即對標(biāo)的是淘寶、天貓，像他們一樣去服務(wù)商戶，通過商戶更好地去服務(wù)客戶。

“吉屋平臺的模式，前面可能會花很長時(shí)間，但商戶成長起來之后，這就是一個(gè)生態(tài)，每天都在開店、開展業(yè)務(wù)。”潘國棟跟他的投資人進(jìn)一步解釋稱，即使淘寶的小二全部放假一個(gè)禮拜，平臺上的交易還可以正常發(fā)生，因?yàn)樾纬闪艘粋€(gè)良性的生態(tài)。

但這還避免不了被繼續(xù)的追問，“你能證明你這么做是有市場的嗎？”

潘國棟提了三組數(shù)據(jù)：

1、房產(chǎn)市場亟待“去庫存”：截至2015年11月份，全國商品房待售面積6.96億平米，施工面積則是它的10倍以上，這意味著要把所有庫存消化掉，需要6到7年；

2、傳統(tǒng)房產(chǎn)代理服務(wù)模式效率過低：市場上房產(chǎn)代理公司一般都忽略夜間訪問，六點(diǎn)以后電話未接通率高達(dá)68%， 而晚間68%的未接通，它的占比占到整個(gè)平臺電話量的20%以上，直接影響客戶體驗(yàn)；

3、傳統(tǒng)代理公司人力成本占比占過多：傳統(tǒng)新房代理公司人力成本占比占過多，比如某國內(nèi)上市公司的新房代理公司人力成本占64%，一家香港上市公司人力成本占比占到71%，去年剛剛在新三板掛牌的某公司人力成本占到79%……他們動(dòng)輒上千名員工，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈沉重，人力成本是他們發(fā)展的巨大瓶頸。

潘國棟指出，房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)深度的融合，應(yīng)該滲透到整個(gè)房地產(chǎn)的業(yè)態(tài)里面去，它應(yīng)該有更豐富的內(nèi)容，而這一切才剛剛開始。

“那吉屋將如何盈利呢？”這是創(chuàng)業(yè)者被投資人問得最多的問題吧。

潘國棟指出，其一，吉屋的模式是平臺模式，目前還處于搭建大生態(tài)的階段，因此短期盈利并不是第一目標(biāo)，其當(dāng)下目標(biāo)是，繼續(xù)投資，提供更好的服務(wù)，更好的體驗(yàn)，吸引更多合作伙伴加入。

其二，盈利與事情想象空間有時(shí)候是負(fù)相關(guān)的，比如開個(gè)煎餅店，想盈利會很簡單，吉屋如果想在短期盈利，其實(shí)也并不難，比如可以直接開展線下直營業(yè)務(wù)，賣房子賺錢，但要想做一個(gè)有生態(tài)環(huán)境、成長性好的房產(chǎn)網(wǎng)商平臺，就需要控制短期盈利欲望，把握好發(fā)展節(jié)奏，著眼長遠(yuǎn)。

其三，目前，吉屋的收入來源主要是平臺交易產(chǎn)生的平臺服務(wù)費(fèi)，及正在嘗試的房產(chǎn)電商相關(guān)的金融業(yè)務(wù)，潘國棟認(rèn)為類似渠道比直營的房產(chǎn)代理模式更有長遠(yuǎn)性和想象空間。

二、為了做開放平臺 將直接盈利的直銷業(yè)務(wù)部門變成合作伙伴

預(yù)測未來最好的方式就是把努力它做出來，潘國棟是個(gè)行動(dòng)派。擺在他面前的第一個(gè)問題正是目前市場最關(guān)心的，如何幫助市場“去庫存”？

對標(biāo)2000年的阿里巴巴，吉屋思考的方向是，未來5年，我們?nèi)绾钨u房？他的答案是，開放。

潘國棟指出，電子商務(wù)正在往垂直領(lǐng)域深度滲透，而房產(chǎn)電子商務(wù)交易額僅占新房交易總額的8%，90%以上的市場等待被影響和升級。而且房產(chǎn)市場不像傳統(tǒng)的快消品市場，它是一個(gè)極度分散、區(qū)域?yàn)橥醯氖袌觯瑤缀鯖]有壟斷。“只有開放，才能影響這個(gè)萬億市場。”他說。

吉屋將這種開放做到了極致。

對內(nèi)，2015年，吉屋把盈利良好的房產(chǎn)代理直銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全部轉(zhuǎn)型，從吉屋體系內(nèi)的部門，一一變成了吉屋的合作伙伴，而吉屋平臺只收5個(gè)點(diǎn)左右的平臺手續(xù)費(fèi)。整個(gè)收入已經(jīng)超過1個(gè)億。潘國棟說：“我們只有放棄把自己作為一個(gè)直接銷售的角色，才能做好一個(gè)開放的房產(chǎn)交易平臺。”

對外，則是吉屋基于房產(chǎn)網(wǎng)商理念搭建的房產(chǎn)交易平臺。

在潘國棟看來，房產(chǎn)網(wǎng)商是房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)深度融合的新物種，它通過獲客、服務(wù)、組織能力的深度互聯(lián)網(wǎng)化，讓全國的房產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)更高效的交易。而吉屋提供的則是這種新型交易方式的平臺化解決方案。

“2016年會成為房產(chǎn)網(wǎng)商的元年，我們覺得互聯(lián)網(wǎng)也會像電燈的發(fā)明一樣，照亮傳統(tǒng)的新房銷售。” 潘國棟說。

三、兩次調(diào)整方向，潘國棟用不斷否定自己來開啟新時(shí)代

吉屋目前主營業(yè)務(wù)按渠道可劃分為：B2C解決方案——“房產(chǎn)網(wǎng)商”服務(wù)、B2B解決方案——“渠道電商”服務(wù)和金融服務(wù)這三項(xiàng)。悉數(shù)來之不易。

吉屋起于2011年，迄今已經(jīng)5年。回憶創(chuàng)業(yè)初期的那段時(shí)光，潘國棟突然笑了，說：“那時(shí)我們想互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)總要有一個(gè)網(wǎng)站，就做了一個(gè)JIWU.COM。幾年內(nèi)，省吃儉用，花得最多的一筆錢是買域名。”

問他是如何闖過“創(chuàng)業(yè)頭三年鬼門關(guān)”的傳說的，潘國棟一邊思考，一邊說出了他的答案，“當(dāng)行業(yè)發(fā)生變化的時(shí)候，一定要非常清楚自己有什么、要什么和該放棄什么。”

和所有創(chuàng)業(yè)者一樣，吉屋也不是第一天創(chuàng)業(yè)就想好了后面所有的路徑。剛開始只不過看到有機(jī)會，投資人也覺得團(tuán)隊(duì)靠譜，就開干了。開始時(shí)，吉屋走的模式還是，通過互聯(lián)網(wǎng)信息整合，為房產(chǎn)開發(fā)商引流，從中賺取后者的廣告預(yù)算。但這顯然行不通，因?yàn)榉彩菍Τ山徊荒苤苯哟龠M(jìn)的渠道，開發(fā)商都不足夠care，也難以深度融入產(chǎn)業(yè)鏈。

“后來我們才想清楚，凡是不是以成交收費(fèi)的模式都叫廣告模式，所以開始了以成交為導(dǎo)向的模式。”潘國棟說。

于是，2013年，吉屋開始嘗試分銷業(yè)務(wù)；到2014年時(shí)，整個(gè)渠道電商的收入已接近一個(gè)億。但同時(shí)，問題又來了，“團(tuán)隊(duì)變得很龐大”。

潘國棟意識到，繼續(xù)往下走并不是他們最擅長的路，“我們本身不是賣房子的，更多是擁有互聯(lián)網(wǎng)的能力，我們不該變成一個(gè)銷售型的公司”。

2015年，吉屋毅然決定放棄正盈利的房產(chǎn)代理直銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將方向確定為“做一個(gè)開放的房產(chǎn)交易平臺”。

2016年，吉屋在北京召開“你好，房產(chǎn)網(wǎng)商”發(fā)布會，嘉賓云集，反應(yīng)轟然，被行業(yè)定為大事件。在潘國棟看來，這是一個(gè)新時(shí)代的開始。

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