“就首付貸而言，我認為可以總結成兩句話來闡述它的價值，分別是:‘只降門檻，不降總價’和‘優化案場折扣’，而最核心的價值在于，它將傳統的新老客戶你爭我奪的零和游戲轉變成平臺上的各取所需。”1月16日，深圳市房利通金融服務有限公司副總裁邱英杰受邀參加第七屆全國房地產經理人聯合會年會，發表了名為”【變法】房地產營銷轉型之金融的價值“的主題演講。

談到2015年的房地產環境時，邱英杰認為，常被提及的“顛覆“和”創新“仍是關鍵詞，絕大多數開發商及其上下游的關聯行業都在思變和正在轉變的路上，像極了中國歷史上一個獨特而充滿魅力的時代——戰國，群雄割據、紛起變法，先秦諸子、百家爭鳴。

“萬科八爪戰略、鏈家攻城略地，創新思潮群起，學術各成一家……任何論壇都在提‘互聯網＋’，都在提創新以及各種對市場的預測。有的房企堅決進一線城市，地王亦在所不惜，而有的房企則明確表達‘現在北京上海什么地都不能拿’。市場瞬息萬變，誰對誰錯我們只能交給歷史去做決斷。”

面對如此多變的市場環境，邱英杰認為房地產商營銷轉型可有三個方向。

第一個是促銷售,核心是去庫存和增利潤。2015年伊始政府開始救市，對中國房地產而言,可謂冰火兩重天。人口不斷凈流入的一線城市供不應求，價格飆升，深圳更是一舉超過北京上海躍居全國房價之首。而相對應的的大多數三線以下城市，在經濟下行的過程中，許多開發項目卻面臨著生與死的窘境,盤算著利潤率和盡快去庫存的博弈。在這個過程中，不少新的營銷類工具和解決方案應運而生，核心是聚焦在帶客上門、提高案場轉化率和降低購買門檻等方面。

? 第二個是轉經營,核心是“將房地產傳統的一次性買賣轉變成業主全生命周期的交易”。關注在豐富業主各類生活需求、加強存量資產運營的同時，朝著將資產做輕的方向。橫向上拓寬，如幼兒托管、青少年教育、養老服務等市場，縱向上進軍，如裝修、智能家居、社區服務O2O、度假服務等領域，行業內兩個大佬萬達和萬科的戰略轉型是一個明顯的風向標。全經聯有許多是地產行業的服務配套商，相對房企而言資產更輕，必須考慮率先在房企轉型的下一個路口做戰略布局。

第三個則是換跑道,核心是依托各自的資源主動靠近下一個風口。資本創投、搭建細分市場平臺、文旅演藝等是目前開發商普遍選擇的新跑道。在2016年，我們會看到更多的中小型開發商脫離房地產行業做跨界轉型，客戶結構單一的服務配套商更要重點關注這個轉變對自身企業的影響。

事實上，無論選擇哪一種轉型方向，金融都是一道繞不開的門檻，它之于地產營銷的價值不容忽視。他認為，金融正在快速地介入房地產銷售的各個環節。從初期的眾籌拿地、蓄客期以高收益的理財產品鎖定客戶的購房資金，開盤階段以首付貸降低購房門檻，一直到交房后的裝修貸、社區理財等。根據需求,還能為部分開發商提供包銷基金、按揭貸過橋等產品，這些產品可以深度地介入營銷方案，為促進銷售提供價值。

在絕大多數金融產品中，“嫌貧愛富”是共同特點，都希望把錢借給最安全的人。邱英杰坦言，這是人之常情，無可厚非，但導致的問題是——通過率很低，殊不知，被他們拋棄的客戶才是項目真實的增量客戶。

對此，邱英杰重點提到了“首付貸”，他認為首付貸最核心的價值在于“將傳統的新老客戶你爭我奪的零和游戲轉變成平臺上的各取所需”。

“開發商在定價格方案的時候，尤其是買方市場的城市，要考慮的是如何合理的降價。一旦降價，老業主承擔100%的傷害，而新客戶只獲得了30%的優惠。如何降到一個讓老業主不至于砸售樓處，又能吸引新客戶買單的價格，就是擺在營銷桌面上的難題。而首付貸則可以完美的解決，開發商可以把原先準備讓利的部分為新客戶承擔首付貸的利息。”

他認為首付貸這樣的讓利方案，至少解決了案場三個問題：

1、發揮100%的作用在新客戶身上，與老客戶無關。新客戶覺得獲得了最實際的優惠，而老客戶因為總價未降甚至微漲而愿意再推薦購房，無疑是最合理的降價手段。

2、大幅降低了新客戶的購房門檻，不僅提高了案場的轉化率，而且提高了案場的客戶增量。

3、因首付貸所收資料在買房步驟之前，進一步提高了案場的簽約回款速度。

在使用和接觸的眾多金融產品，邱英杰認為房利通真正的發揮了他期望中金融產品所應發揮的作用。

“很多人問，房利通為什么能做，敢做？在于，我們認為買房客戶是整個借貸市場中最好的客戶。他們安居樂業，生活積極向上，所以我們愿意幫助這些人早日實現買房的夢想。”

據介紹，目前房利通在全國范圍內的通過率達到90%以上，即便連寧德這類因鋼貿事件造成上海拒貸所有福建客戶的城市，當地合作的泰禾紅樹林項目仍然達到90%的通過率，開發商無需擔保，客戶無需抵押純信用貸。這無疑顛覆了金融市場對風控的認知。

目前，房利通正迅速在實現全國布局，落地區域福建、珠三角、長三角、北京、青島、重慶、成都、長沙等，合作的開發商包括萬科、泰禾、龍湖、保利、正榮、融信、建發等一線房企。在這個過程中，房利通將攜手更多的開發商共同探討去庫存的解決方案，攜手更多合作伙伴在“地產新戰國時代”實現戰略轉型和資源變現的雙贏局面。

作為一名青年企業家，演講邏輯清晰、脈絡分明，言辭有理有據，很難想象，這竟也同時出自一位流行音樂人之手。

作為原內地華語流行樂壇的歌手，邱英杰的唱功和專輯曾多次受到業內關注。為地產行業內的一線房企創作并演唱的《幸福系》、《樂跑全城》、《泰想禾你在一起》等歌曲膾炙人口。除了音樂上的不凡造詣外，邱英杰還獲得過奧數冠軍，曾擔任過國內某一線知名房企的集團營銷管理工作，邏輯思維能力、管理才能和戰略大局觀頗受肯定。如今，此番演講更是印證了他在“互聯網+金融”領域的不懈探索，跨界才華令人矚目。