本人是柚子投資合伙人，從事供應鏈行業投資6年，曾投資了天天快遞、遠成物流和東煤交易等多個物流和B2B項目，并在東煤交易任職VP實操供應鏈金融業務。親身經歷了，行業從默默無聞到變成風口，再到巨頭開始進入的過程。我們認為B2B企業要做成個偉大的公司有三個關鍵點：選對行業、找到切入點、通過造富來收費。

?一、??哪個行業有形成巨型B2B平臺的機會？

我們認為離c近的行業都很難出現巨型B2B，比如便利店，上游B2B環節就被?to c的人直接干了。反而在和b打交道的行業，產品和服務的差異小，上下游分散的話，中間B2B的話語權最強。

以快消品B2B為例，定位于對傳統街邊的夫妻老婆店進行分銷。夫妻老婆店屬于便利店行業，業內最出名的龍頭企業是711。711基本上是重新定義了人們對便利店的概念，它滿足了人們生活碎片化的需求，買點熟食、買點水、買點小袋零食。而在吃飯上，美團外賣和連鎖便利店是在分享同樣紅利。

去過711就不難發現，便利店和夫妻老婆店差異巨大，想要提升的困難可想而知。一是選品，連鎖便利店標配熟食和自有品牌，夫妻老婆店常年主打煙、水和泡面。二是陳列，連鎖便利店都把水放在最里面以吸引人流經過其他商品，夫妻老婆店都是放門口。三是人員，連鎖便利店員工進門都會喊歡迎光臨，夫妻老婆店不是看視頻就是玩游戲。

這種差異導致單店日均收入的巨大差異。711日均銷售額5800美元，羅森、全家的水平是4500美元，而國內夫妻老婆店則是數千RMB。在房租人工固定的情況下，收入的增加才能實現門店的盈利。加上連鎖便利店的高毛利，快消品B2B幫著門店節省1~2%的成本意義不大。以下是愛分析整理的711的毛利水平。

連鎖便利店的主要門檻在于其長期建立的選品能力以及其背后的供應鏈。上海和北京人喜歡的商品各是哪些？國貿白領和中關村碼農的選品會有哪些不一樣嗎？但這個門檻并不是無法被快速跨越的。看Amazon收購全食，阿里和京東開設的便利店就明白了，電商巨頭可以利用大規模的消費數據進行分析，實現線下多年才能具備的選品能力。

但無論哪種方式，連鎖門店的高日均流水是其優勢也是其弱點。全美的排名中可出除了711外，主流是加油站的連鎖店。這背后反應的是便利店對人流的依賴，所以其開設地方人口密度和消費力都要求較高。這也是為什么便利店占主流零的國家是日本和臺灣。同樣在國內，便利店前三名分別是兩桶油各2.5萬家和1.7萬家，以及盤踞在廣東的美宜佳9300家。上海則是國內連鎖便利店最發達的城市。

為什么說這個也是弱點呢？廣大的三四五線基本都不滿足連鎖便利店的開店要求。試想下，快消品B2B平臺為這些城市的小超市提供果汁、酸奶和生鮮品類會是什么樣子。當這些新品類進入城市后，會不會極大提高單店的銷售額？

考慮中國市場的廣闊和消費的多層次，快消品B2B長期仍有很大的生存和做大的空間。但這都要求B2B平臺建立差異化的零售能力，在定義上其已經不能算是B2B平臺了，將其稱為新零售反而更合適。

二、??有機會后，怎么做大規模？

啥叫無差異化，基本上所有工業品和大宗商品都可以歸為此類。如鋼材，雖然也分為板材、線材和型材等，但都是無太大差異的標準品。

找鋼網作為鋼鐵的B2B企業，利用互聯網技術，將人效提高到普通鋼貿商的數倍，服務了大量小型鋼貿商，建立行業的龍頭地位。原先大鋼貿商懶得服務這些鋼貿商，只能通過多級經銷體系去覆蓋。而這些小商貿公司是服務終端客戶，是行業不可替代的角色。

找鋼網雄起也要歸功于2014年鋼貿危機爆發，據稱一個樓里的鋼貿商十去九空。抓住整個貿易鏈條重構的機會，找鋼網迅速占領了市場。但經過2012~2015年大宗商品的價格下跌，市場淘汰出清一次后，貿易商鏈條已經極大縮短，哪還有這樣的機會？

在無差異化的toB行業里，B2B平臺必須自身有一把刀，切入行業鏈條。最常見的這把刀是供應鏈金融。中國銀行體系決定了貸款機制是固定資產抵押模式，所以流通企業的資金長期不足。在實業中，國企充當了銀行的角色，如上市的廈門三雄：建發、象嶼和國貿，以及浙江物產這種2000億的巨無霸。（深圳的怡亞通、飛馬國際是另一種，以后再詳述）

可惜的是供應鏈金融這詞現在已經泛濫到成災。申明下我說的刀是供應鏈金融的平臺！賺取息差的供應鏈金融是同質化的，無法做成平臺的，你看有哪家銀行喊自己是平臺嗎？

供應鏈金融平臺就是為資金富裕的企業提供放款服務的平臺。以煤炭為例，由于貿易真實性、貨物質量和重復質押的問題，銀行也是壞賬一籮筐，現在還是放貸的黑名單行業。煤炭B2B平臺--東煤交易通過提供批量化營銷客戶，可視化的線上線下風險管理，幫助國企、上市公司和銀行實現了煤炭供應鏈金融業務的落地。其實現的金融業務規模在2年時間從0做到百億。2018年預計為400億。

當然刀也不止供應鏈金融一把。例如在有色行業，有色網依靠十多年不斷發布現貨價格積累的口碑，使其已經成為現貨價格的標桿，大部分貿易商都以它價格為準進行現貨交易，這極大的降低了交易成本。而2017年有色網開展基于價格的交易服務，一年流水的收入規模就從0達到300億！

三、??有了規模后怎么賺到錢？

B2B平臺宣傳最多的收費方式有兩類，一是物流，二是集采。作為一個投過多個物流項目的投資人，我想說物流這么苦逼，你還想擼羊毛。而工業品和大宗都是規模性行業，上游老大的體量和國企逼格豈是爾等能擼到羊毛的。

B2B平臺的商業模式其實和電商平臺一樣，也是流量X變現的模式，真正變現比例取決于平臺創造的價值。我將其分成兩類：一是幫助一部分人先富起來，然后收費，二是供應鏈平滑銜接后效率提升的錢。

第一類，淘寶最明顯。馬爸爸的口號“讓天下沒有難做的生意”，所以淘寶發明了支付寶和快遞。原先賣1000萬的貿易商現在可以賣3000萬，賺的錢也從100萬變成300萬。本質是平臺讓貿易商更加容易擴大規模，在這個過程中自然平臺是可以分取的部分收益，以下是阿里列舉的收費種類，2016年阿里的收費率為2.5%。通常做到這點，B2B平臺當年就可以實現盈虧平衡了。

供應鏈平滑的概念簡單說就是原先客戶做生意，由于采購的不確定性需要備大量庫存，承擔了價格漲跌的風險、物流和資金成本，因此愿意付一定溢價。在實業中，冶煉廠、電廠和鋼廠等大型加工企業都有類似痛點，其固定投資巨大，停工成本高。

看看劉強東如何表述：“我絕對不承認我們是快遞公司，快遞公司最強的是如何讓貨物快速流動。據我們估算，快遞公司平均搬運達到8次以上，這就是為什么物流成本這么高。京東物流設計的核心是為了減少物品的流動次數，我們希望告訴工廠京東在36個城市的86個庫房里，應該發多少貨，然后直接把商品拉倒庫房去。第二次就是從庫房搬到消費者家里去。我們搬運次數少，成本很低，運營效率高，這才是京東物流的價值。

本文作者：柚子投資 彭程。