“Marketing。”12月24日，當(dāng)思達(dá)派（Startup-Partner.com）創(chuàng)小二問Aleiye的短板時，Aleiye創(chuàng)始人江舟和Aleiye天使輪的投資人——北極光創(chuàng)投的林路異口同聲的說，在技術(shù)和產(chǎn)品已經(jīng)處于優(yōu)勢的時候，市場營銷就成了Aleiye在2016年要發(fā)力解決的短板。

2014年6月，時任藍(lán)汛研發(fā)總監(jiān)的江舟辭職創(chuàng)辦Aleiye，隨后拿到北極光創(chuàng)投數(shù)百萬美元的天使輪投資。截止到目前，Aleiye已經(jīng)有北京銀行、民族證券、中國移動在內(nèi)的約20家金融機構(gòu)和運營商客戶。

江舟說，行業(yè)的整體發(fā)展超出預(yù)期，預(yù)計2016年四季度就能夠收支平衡甚至略有盈余。

不過江舟的野心不止于此。他說，中國的企業(yè)數(shù)據(jù)市場規(guī)模將會超過4000億元，而Aleiye對標(biāo)的企業(yè)——美國企業(yè)數(shù)據(jù)軟件公司Splunk市值已經(jīng)70多億美元。按照林路的說法，中國企業(yè)服務(wù)市場比美國更大，如果能夠成長為行業(yè)第一的話，中國企業(yè)的市值將會超越Splunk。

想沒想過，你的數(shù)據(jù)會說話？

企業(yè)數(shù)據(jù)市場空間大，機會也顯而易見。

具體而言，一旦企業(yè)采用IT方式存儲數(shù)據(jù)，就有大量的數(shù)據(jù)存儲和處理需求——來自企業(yè)的APP、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、配置文件、OS、消息、告警……等所有結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)都會實時生成，而且這些數(shù)據(jù)也來自各個不同的供應(yīng)商和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。

那么，怎樣把這些數(shù)據(jù)完全打通、并且關(guān)聯(lián)起來，實時向管理者反饋數(shù)據(jù)呢？

Aleiye的作用就體現(xiàn)出來了。

通過Aleiye或Splunk，企業(yè)可以向這些數(shù)據(jù)“發(fā)問”，并且可以得到數(shù)據(jù)的實時反饋，幫助企業(yè)降低成本、提高效率甚至增加收入。

“這就相當(dāng)于數(shù)據(jù)突然開口說話，告訴企業(yè)想要知道的各種問題，甚至對可能出現(xiàn)的潛在問題進(jìn)行預(yù)警。”江舟說。

好產(chǎn)品為什么市場會不認(rèn)可？

?“我們希望成為中國的splunk，又不止splunk。”江舟很希望能夠把這個市場做大。作為先行者，他在產(chǎn)品上非常有信心，而林路也表示，Aleiye的“產(chǎn)品完成度非常高”。

但專注技術(shù)解決方案的他，還是在市場方面遭遇了挫折。

2014年12月，江舟發(fā)現(xiàn)，作為一個工具銷售的Aleiye并沒有得到國內(nèi)的認(rèn)可。

經(jīng)過幾個月的思考和摸索，江舟和團(tuán)隊認(rèn)為，國外的數(shù)據(jù)開發(fā)意識非常強，而在中國，因為缺乏這個方面的積累，“客戶不會為技術(shù)平臺買單，只會為業(yè)務(wù)平臺買單。技術(shù)平臺是賣不出去的！”

想清楚這一點以后，2015年3月，Aleiye在技術(shù)平臺的基礎(chǔ)上開發(fā)了軟件商城——可以理解為大數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域的App Store，將用戶需要的運維、審計、告警（“企業(yè)體檢”）和安全等4個方面，做成一體化的產(chǎn)品應(yīng)用。

與此同時，江舟也調(diào)整了銷售的對象。從以前的面向CTO，變成了CEO、COO或業(yè)務(wù)分析師。甚至銷售方式上，公司也確定了代理、直銷和合作等三種模式。

由此，銷售迅速變得簡單起來。

即使如此，江舟坦承，市場營銷和公關(guān)PR仍是目前Aleiye需要突破的短板。

“Marketing和PR在創(chuàng)業(yè)時的重要性比重，超過30%。”林路說，客戶對Aleiye的產(chǎn)品非常認(rèn)可，但光有好產(chǎn)品是不夠的。

400萬大單與4000億市場

“在你們合作的過程中，第一次意見相左是在什么時候？”

當(dāng)思達(dá)派（Startup-Partner.com）創(chuàng)小二問到這個問題時，江舟和林路不約而同的提到了“400萬大單”事件。

2014年11月，來自上海某領(lǐng)域的一個大客戶找到Aleiye，希望能夠提供移動應(yīng)用統(tǒng)計服務(wù)。當(dāng)時的成單率已經(jīng)達(dá)到90%，業(yè)務(wù)金額也達(dá)驚人的400萬元。對于一個剛創(chuàng)業(yè)不到半年的企業(yè)來說，這個誘惑實在難以拒絕。江舟當(dāng)時認(rèn)為值得拿下。

但林路認(rèn)為這錢不應(yīng)該拿。“第一，不屬于IT數(shù)據(jù)分析；第二，不具有行業(yè)標(biāo)桿性。”他說。

為了這件事，江舟和林路前后討論了兩個星期，最終江舟被林路說服了。幾百萬的單子需要整個團(tuán)隊半年以上的投入，為此改變方向調(diào)整思路是不值得的。

何況Aleiye的方向比這個想象空間要大得多。那么，這個市場有多大？

“2017、2018是4000多億人民幣。這還僅僅是計算金融、運營商、互聯(lián)網(wǎng)、能源、政府和教育這幾個行業(yè)。”江舟認(rèn)為，市場現(xiàn)在的發(fā)展速度超過自己的預(yù)料，按照這個趨勢，2016年Q4，公司就會實現(xiàn)盈虧平衡，甚至實現(xiàn)盈余。

?“中國企業(yè)都是同質(zhì)化競爭，拼的就是企業(yè)之間的決策能力。決策能力來源于哪里？未來就是來自于對數(shù)據(jù)的及時處理和分析能力。”林路非常看好這個創(chuàng)業(yè)方向。

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