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“這次我和同事2個人一起拜訪了客戶，一周時間去了東京、大阪等5個城市，與客戶進行了12場會談。”蘇州伊塔電器科技股份有限公司健康事業部總經理何興茂接受新京報貝殼財經記者采訪時，講述了這一緊鑼密鼓的包機赴日之行。

11月中旬，他乘坐蘇州市商務局包機前往日本。這也是2020疫情以來中國地方政府層面組織的首次大型經貿團組包機服務。

三年時間，一度被拉遠的距離再度回歸到談判桌上面對面，何興茂對于心情表達得很直接：“見到老客戶大家都非常開心。”而此行除了介紹公司情況，推薦新產品，以及溝通合作項目的問題點，推動項目進展，也向對方宣傳了中國最新的疫情政策，邀請他們來中國公司進一步了解情況。

出征的號角早已吹響。近期，隨著防疫政策調整，浙江、四川、廣州等多地均組織外貿企業包機出行，親赴海外“搶訂單”。

而蘇州市政府包機赴日，外貿破局效果已然顯現。外貿企業積極拓市場，拜訪了日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元，各招商小分隊則拜訪62家企業和有關機構，達成投資意向項目32個，意向投資額高達18.6億美元。

明日凌晨，“蘇州隊”將奔赴歐洲，按照計劃中的230多場活動，蘇州市商務局相關負責人告訴新京報貝殼財經記者，“法國當地時間明天6點45降落。降落后立刻馬不停蹄開始走訪客戶。”

包機組團出海，搶訂單

“過去3年，受疫情影響，一直沒有去日本拜訪客戶，平時主要通過視頻會議或郵件往來聯系。” 何興茂對貝殼財經記者說，無法參展、無法與客戶見面，這是大多數外貿企業在疫情期間面臨的困境。

一家外貿企業相關負責人也對記者表示，有的產品可以通過線上展示，但很多不僅要讓客戶看得見，還要讓客戶摸得著、聞得到、試用過，才能更好地拉近關系，拿下訂單。“我們大多數客戶都源于參展，但疫情期間無法線下參展，拓展客戶有一定難度。”

四季度正是外貿企業獲取新一年訂單的關鍵時間，多地商務部門已然開啟年末征戰。

11月17日-23日，蘇州市商務局組織開展了赴日包機服務工作，這也是2020疫情以來中國地方政府層面組織的首次大型經貿團組包機服務。

何興茂便坐上了這趟包機前往日本。“我們是外貿型企業，外銷收入占總收入的比例大概7成，其中，來自日本的收入占比約3成。疫情之前，我每年都要去日本5、6次，這次日本放開后，我們本就計劃去拜訪客戶，正好區商務局告知，蘇州市政府要組織包機去日本招商，于是就報了名。”

蘇州之外，廣州、四川、浙江等地也馬不停蹄。11月份，廣州市商務局組織近40家外貿企業百余人以包機的方式，赴東南亞地區參加廣東（馬來西亞）商品展和亞太區新加坡美容展。

隨后的12月4日，由浙江省商務廳等省級部門相關負責人組成的隊伍奔赴歐洲，開始為期六天的歐洲行。浙江省商務廳相關負責人對貝殼財經記者表示，出訪德國、法國是疫情三年來浙江省級部門首次帶隊出訪，也是千團萬企拓市場搶訂單行動的首站，目前，全省11個市都在紛紛行動起來，寧波和嘉興已派出團組。

12月5日，“四川外貿企業商務包機赴歐洲開拓國際市場”正式啟航，涵蓋食品、醫藥、汽車、家具、農產品等行業31家外貿企業40人飛赴法國、德國、意大利，開展為期9天的經貿促進活動。

12月7日，AFF東京展&中國（日本）貿易博覽會于日本 Big Sight 國際會展中心開展。來自浙江嘉興包機參展的50家企業（單位）共計96人在這里開展為期3天的商機對接。

“蘇州隊”再出擊，230多場活動

“包機團”出征隊伍正不斷擴大。貝殼財經記者獲悉，蘇州市商務局組織的赴法國、德國包機服務將于12月9日凌晨1點多鐘啟程，于法國當地時間6點45降落，“降落后立刻馬不停蹄開始走訪客戶，爭分奪秒開展工作”。

據悉，此次大型經貿團組包機包含外貿企業和招商人員超過200人，由市商務局主要負責人帶隊，將與西門子、克諾爾、法孚、凱輝基金等世界500強、全球行業頭部企業、知名國際金融機構開展溝通交流，并將在法國、德國召開一系列專題宣介會。

蘇州市商務局相關負責人告訴貝殼財記者，此次包機服務的內容主要有兩個方面：一是幫助外貿企業赴歐洲維護客戶、爭取訂單；二是通過招商小分隊開展針對性招商。“蘇州隊”將赴歐開展拜訪跨國公司、城市招商推介、接洽知名金融機構和商協會等230多場活動，其中，在歐洲經濟中心城市舉辦規模型招商活動超過5場，拜訪世界500強企業全球總部超過15家。

根據介紹，蘇州有超2.9萬家外貿企業、近1.8萬家外資企業，進出口、出口、進口長期居全國第四、第三、第四位，累計實際使用外資突破1500億美元，居全國第三。其中對德國、法國等歐洲經貿合作在全國具有重要地位和影響。

蘇州對德合作在兩國合作中占據重要地位，去年蘇州對德國貿易總額148.06億美元，同比增長33.9%，占全國對德貿易總額的比重超6%；今年1-10月，蘇州對德國貿易總額119.92億美元，同比增長2.4%，增速高于全國2.1個百分點。

商務部研究院國際市場研究所副所長白明對貝殼財經記者表示，疫情期間，企業拉訂單有阻礙，特別是對于那些必須面對面交流或需體驗的產品而言更是如此。當前，疫情防控形勢出現了新變化，企業也著急出去拜訪客戶，但現在很多地方的航空沒有完全開通，此時包機解決了企業的燃眉之急，有助于企業抓住訂單，穩住渠道。

民企主動出擊，十億元“大禮包”

此時“包機”出國搶訂單，對于一些外貿企業而言或許已迫在眉睫。

今年以來，我國商務部門采取多手段、多措施，紓困外貿企業，相關的出口退稅政策也緊密出臺，為我國出口穩定增長提供有力支持。不過，出口形勢仍不容樂觀，8月份以來，我國出口增速持續放緩，7~10月份，我國單月的出口增速分別為23.9%、11.8%、10.7%及7%。前11個月，我國出口達21.84萬億元，同比增長11.9%，較今年1~10月份13%的出口增速有所下滑，可見，11月當月，出口增速放緩的趨勢并未改變。

防疫政策調整，為扭轉這一局勢提供了政策空間。“這次出去還是有一些收獲的，拜訪老客戶獲得了新訂單，其間還拜訪了三菱、日立等3家新客戶，已經有客戶開始對接了。但新客戶基本上要磨合半年到一年才能順利簽約新項目。” 何興茂表示，“整體來說，現在日本經濟形勢也不太好，消費需求下滑，所以客戶在產品開發方面會比較謹慎，也提出了更高要求，比如在創新賣點上會提出要求，這其實對開發產品有所啟示。比如，我們有一款氣囊按摩椅，與客戶探討后打算追加心率測試的功能，消費者在做按摩時可以監測他們的心率，當心率超過一定閾值，程序就會調整得更舒緩一些，明年年底，我們還打算在這款產品上再追加一個小程序，便于消費者記錄心率等數據。”

蘇州市商務局提供的數據顯示，11月份的赴日“包機”，外貿企業積極拓市場搶訂單，共拜訪日本客戶200余家，爭取訂單金額超10億元。

此次赴日的恒萊進出口表示，去日本后才深切感受到海外市場對吸塵器、風扇等產品需求出現較大變化，通過現場聽取客戶對新產品的改進意見和建議，獲得明年上半年約1200萬美元訂單。

錦里公司總經理王龔則稱，時隔3年與日本客戶當面溝通，有效解決了前期視頻和郵件洽談中的訂單細節問題，進一步維護了與客戶的良好關系，獲得新訂單500余萬美元。

廣州市商務局組織近40家外貿企業百余人包機前往東南亞地區參加廣東（馬來西亞）商品展和亞太區新加坡美容展也獲得不錯成績，廣州共有11家企業參展，對接采購商約520人，意向成交額達3000萬人民幣，6家企業現場簽訂成交協議，成交率高達82%。

中國政策科學研究會經濟政策委員會副主任徐洪才認為，這是有效市場和有為政府結合的生動體現，地方政府的主動作為值得點贊，但更重要的是反映了民營企業主動性、積極性、靈活性，不再等靠要，而是主動出擊搶市場。民營企業貢獻了我國80%以上的貿易順差，他們的主動作為對我國穩外貿至關重要。“發達經濟體是貢獻利潤的能掙錢的市場，歐洲市場貢獻了我國貿易順差的30%以上，這就抓住了問題的關鍵。另外，圣誕前后也是這些國家的消費旺季，海外搶單機不可失。”

產業鏈受沖擊，外貿企業仍要突圍

一些未參加包機的外貿企業也已開始行動，一家外貿企業相關負責人告訴貝殼財經記者：“我們11月中旬已經去法國參加國際泳池展覽會了。”

不過，該負責人表示：“因為歐洲的能源問題，參展效果不太理想，很多客戶在觀望，若后續能源問題得到解決，情況應該會有所好轉。內銷的話，如果國內能在明年3月份前恢復正常，情況應該會有所好轉，畢竟人們有了收入才有消費的動力。”

一些比較專業的出口企業如中藥材外貿企業，也在等待出國拜訪客戶的機會。一家中藥材外貿企業相關負責人對貝殼財經記者說：“我們一般參加由中國醫保進出口商會組織的海外展，比較專業，也有方向性，明年年初，他們有一個到哈薩克斯坦的海外展，主要針對甘草，但跟我們不太對口，所以不參加了，再等機會吧。”

何興茂對貝殼財經記者坦言，疫情對生產影響不大，即便是在今年4、5月份疫情最嚴重的時候，蘇州市政府也全力保障公司正常生產，所以，客戶對合同履約比較滿意，但經營層面受到較大影響，疫情期間全球經濟放緩，需求下滑，人們消費能力也有所下降。所以，疫情期間公司拓展了內銷，目前，內銷收入占比已超30%。雖然今年公司銷售額有一些下滑，但整體還可以。“我的經驗是一定要內外并舉，外銷的話要面對比較大的匯率風險。”

至于是否擔心外出新冠疫情防護問題，何興茂表示：“我覺得還是應該做好自身防護，全程戴口罩。我去日本發現，他們也是戴口罩的，進入客戶的公司大堂也需要測體溫，用消毒液消毒。不太擔心這個問題，我們還有很多歐美客戶，下一步去哪里拜訪客戶還沒有安排，但肯定會加強與客戶面對面溝通的頻率。”

白明表示，國內受疫情影響，經濟表現承壓，國外產業鏈供應鏈也受到一定沖擊，歐美經濟走向衰退，外需進一步收縮，面對這些挑戰，外貿企業還是應該在我國擴內需的背景下，主動發展內銷。其次，主動走出去，適應外貿的新模式、新業態，夯實自身外貿發展的產業基礎。