編者按：家庭服務機器人市場是一個等待拐點到來的市場。目前正處于熱氣騰騰的早期階段。市場中的玩家不多，也都蓬勃地生長著。針對家庭服務機器人行業(yè)，創(chuàng)業(yè)黑馬目前推出黑馬家用服務機器人加速器暨機器人專場大賽，旨在遴選優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展特點匹配上資源與服務，以加速其成長。本文訪談了索道投資創(chuàng)始合伙人石東華。他也是家庭服務機器人行業(yè)賽評審團評委。他從市場規(guī)模、競爭格局、市場中的玩家等維度拆解了生機勃勃的市場。

文：馬繼偉??

01

生機勃勃的市場：百億、42.5%和7%

家庭服務機器人市場的出現(xiàn)與壯大，恐怕和“懶”字有關(guān)。

《2021年中國家庭服務機器人行業(yè)研究報告》顯示：2013年-2020 年，中國家庭服務機器人行業(yè)的市場規(guī)模從9.6億元增加至114.6億元，年復合增長率高達42.5%。

針對家庭服務機器人增長背后的驅(qū)動因素，索道投資創(chuàng)始合伙人石東華也提到“懶”：現(xiàn)在大家越來越懶了。“這是一個基本共識。”

其次新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，讓家庭服務機器人從“中看不中用”變得“中看也中用”。以科沃斯為例，他談到：隨著人們被工作占用的時間越來越長，家庭服務機器人因技術(shù)、供應鏈的成熟變得實用性越來越強，“自然剪刀差會讓它的價值越來越高于價格”。他這樣解釋42.5%的復合年增長率。

科沃斯曾為大型外資品牌做吸塵器代工。科沃斯產(chǎn)品的蛻變離不開三波技術(shù)的引入。第一波技術(shù)推動是“無人化”。吸塵器得以脫離電纜，變成了一個可移動的小型家電。這款產(chǎn)品還做不到智能化，主要依靠慣性傳感器，行走路徑飄忽不定。第二波技術(shù)推動是科沃斯將視覺、激光雷達裝進產(chǎn)品里。科沃斯的產(chǎn)品變得更加智能化，更具實用性，清潔效率更高了，甚至可以做到定點清潔。第三波技術(shù)推動是長周期內(nèi)漸進式的，特點是功能的逐步多元化，帶給用戶更多、更好的附加值。比如去年3月科沃斯地寶N9+靈動上市，實現(xiàn)了掃吸拖加洗拖布等多功能疊加于一體。

（2001年科沃斯研制出第一臺自動行走吸塵的機器人，也是掃地機器人地寶的前身）

行業(yè)滲透率不高也是行業(yè)早期特點之一。據(jù)索道投資調(diào)研，國內(nèi)滲透率低于國外，約為7%。而《2021年中國家庭服務機器人行業(yè)研究報告》提供的數(shù)據(jù)更低，只有4.3%。如此低的滲透率是因為家庭服務機器人自身有一些問題沒有解決。

石東華是掃地機器人的早期用戶。從他的使用感受來看，第一噪音比較大；其次，占地面積不小。掃地機器人需要一個專屬的地面空間作為可供充電的基站。第三，清掃終究不如人靈活，比如無法清掃到有些邊邊角角的地方，吸力差，有時還會出現(xiàn)毛發(fā)纏繞不好清潔等問題。對于用戶來說，這些問題導致家庭服務機器人是一個癢點而非痛點。“對于這樣一款充滿科技感的新鮮產(chǎn)品購買的決策很容易下，但是你很難長期使用。”因為人們會因嘗鮮想要購買一臺并不算太貴的、看起來很高科技的機器人產(chǎn)品，但這種新鮮感會因使用過程中出現(xiàn)的各種問題導致邊際效用降低，久之，很多人會把掃地機器人收了起來。

02

一超多弱

根據(jù)用途不同，家庭服務機器器人分為家政服務機器人、教育服務機器人、娛樂服務機器人、養(yǎng)老助殘機器人、安全監(jiān)控機器人等。目前，市場上的家庭服務機器人主要是以地面清潔機器人為代表的家政服務機器人。

以家庭為邊界，目前來看，石東華認為家庭服務機器人狹義來說只有一種，也即掃地機器人。而廣義上來看，則有很多種。他將智能家電看作家庭服務機器人。這意味著智能冰箱、可聲控的空調(diào)和電視機等都可以算得上“家庭服務機器人”。

（索道投資創(chuàng)始合伙人石東華）

在下文中，石東華根據(jù)索道投資這幾年的觀察，還將擴大、延展家庭服務機器人的范圍和定義。其實，在這里，他已經(jīng)開始延展了家用服務機器人的定義。某種程度上，他將家庭服務機器人看作家用電器的升級。如果套用這個定義，家庭服務機器人已經(jīng)無所不在了。甚至當汽車實現(xiàn)了自動駕駛功能，也可以被認為是一種機器人。

就具體落地的場景和機器人形態(tài)而言，比如迎賓接待、教育、陪護、養(yǎng)老、自動售販、仿生類機器人，他并沒有看到它們在短期內(nèi)大規(guī)模落地的可能性。

他覺得情感類機器需要結(jié)合機器視覺和自然語言處理等技術(shù)。機器人需要能夠聽懂人的話，看懂到人的表情，并理解所處的場景氣氛，這就需要多模態(tài)的感知能力，其中最大的瓶頸是自然語言處理。他認為做到這一點，“可能要很長，甚至長到遙遙無期。”

娛樂機器人的市場也不大。索道投資也看過一些樂高類的、偏教育類的、電子寵物類的機器人。但它們的耐受期都非常短，新鮮勁一過，它們都會被扔到腦后。它們只是玩具，還沒有從玩具變成有一個有用的工具。反倒像掃地機器人有一定功能屬性的機器人，更加容易進入到家庭場景中。

03

群雄逐鹿，專業(yè)能贏

目前，家庭服務機器人賽道的玩家大致有以下三種出身：專業(yè)機器人品牌、傳統(tǒng)家電企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭等。在市場的競爭中，它們具有各自的優(yōu)劣勢。目前，石東華認為專業(yè)機器人品牌最有可能在競爭中脫穎而出，跑出來的可能性比較大。未來，石東華認為每一個專業(yè)品類都會有一個獨立玩家，專注在自己的應用場景中，不斷地憑借自己在場景中所獲得關(guān)注度提升產(chǎn)品所承載的消費者滿足感，進而建立起屬于自己的壁壘。比如科沃斯充分利用電商渠道崛起的紅利以及資本紅利，及時地登陸資本市場，快速拉平與傳統(tǒng)家電廠商等競爭對手的距離。

在石東華看來，傳統(tǒng)家電企業(yè)的優(yōu)勢非常明顯。它們有品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢以及豐富的線下網(wǎng)絡和產(chǎn)品品類。它們能夠自然而然地延展出一款家用服務機器人，豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線。比如海爾、美的均推出了自己的掃地機器人產(chǎn)品。某種程度上，它們在傳統(tǒng)業(yè)務的優(yōu)勢，也成為在新賽道的負擔。任何一個新事物的出現(xiàn)，往往需要有一個新的IP來承載。傳統(tǒng)家電企業(yè)的家電屬性比較強。在消費者的影響里，很難將機器人與之掛鉤。老的家電屬性很難承載掃地機器人等新產(chǎn)品所需的新鮮屬性、新潮玩的IP感。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭非常理解消費者，也有巨大的流量優(yōu)勢。它們也擅長用互聯(lián)網(wǎng)打法打出一片天地。小米便是利用互聯(lián)網(wǎng)打法在家庭領(lǐng)域成功布局的例子。“小米剛開上市時，雷總一直強調(diào)小米是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但大家都不買單，但現(xiàn)在看起來，小米確實有點像一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因為它用互聯(lián)網(wǎng)的思路正在打造一個家庭物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。”石東華提到消費者第一次購買小米的產(chǎn)品挺難的。但一旦購買了第一個產(chǎn)品之后，再買其他產(chǎn)品則很容易接受。其原因有二：一賦能單品，小米的營銷手段、雷軍本人的IP可以快速地向市場推出其第一個市場空間巨大且頗具市場勢能的品類，而后橫向拓展品類。二，“打群架”，通過互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)⑺挟a(chǎn)品構(gòu)成家庭互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一體，將產(chǎn)品的網(wǎng)絡效應發(fā)揮到極致，提升用戶的使用體驗。

（小米產(chǎn)品矩陣，截圖自小米官網(wǎng)）

即便互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)點突出，但當下的石東華仍然堅持自己的判斷：將來專業(yè)機器人品牌能夠跑出來。他的判斷建立在用戶的體驗上。他認為每個人都是非常個性化的。打磨消費品需要長時間的軟硬件的積累和專業(yè)知識的積累。任何一個微小設計，比如掃地機器人開關(guān)的位置，都能夠影響用戶的使用體驗。一個不留意會因接下來的設計點形成累加效應進而導致產(chǎn)品在捕捉不斷變化的消費者心理的過程中，頻頻失分。就像石東華說的：一個優(yōu)劣勢會在長跑中顯現(xiàn)出來并放大。

在家庭服務機器人賽道，目前涌現(xiàn)一批后起之秀。多年投資過程中，石東華對其畫像、共性打法做了梳理。這更增加了他對當下判斷的信心。就像他提到的：新技術(shù)永遠掌握在年輕人手里。而每次新技術(shù)的出現(xiàn)都會帶動一波傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級。

1.年輕人和“老法師”的結(jié)合

石東華羅列了他心目中理想創(chuàng)始人的特點：年輕；有點極客精神；有一定的工程能力，能夠把全新的產(chǎn)品進行量產(chǎn)。因為年輕人往往技術(shù)嗅覺敏銳、對新事物接受速度快、產(chǎn)品的定義能力強且擅于捕捉消費者心理和消費理念的變化。工程化的能力是加分項，有了更好，如果沒有，可以請“老法師”補短板。

年輕人與“老法師”的組合，是目前石東華看到的常見的組合類型。非常優(yōu)秀的年輕人搭配上一個經(jīng)驗豐富的“老法師”或者一位股東來幫他補上運營和供應鏈，尤其是供應鏈和工程化的短板。大疆汪滔和他的導師、港科大李澤湘教授便是這樣的組合。李澤湘在機器人領(lǐng)域耕耘頗深，被媒體譽為大疆、云鯨背后的“無名英雄”，曾于1999年創(chuàng)立固高科技。目前固高科技是中國市場份額最大的運動控制器供應商。攻克高速數(shù)字馬達的追覓科技的“老法師”是小米供應鏈。小米供應鏈的幫助它補了短板。

“在共同享有的供應鏈體系之下，讓本身沒有工程化經(jīng)驗的小伙子，能夠快速上量，在較短時間內(nèi)就能夠?qū)崿F(xiàn)十萬級的出貨量，其中供應鏈非常關(guān)鍵。”

2.品牌搭建&資本助力

石東華不想過多強調(diào)技術(shù)的重要性。他把技術(shù)作為支點，并圍繞支點豐富整個生態(tài)。比如供應鏈便是其中一個非常重要的環(huán)節(jié)。在他看來，技術(shù)只是必要條件，并非充分條件。

打造品牌和借力資本，也能夠搶占消費者心智。某種程度上，公布融資消息也是企業(yè)向外界釋放的正面信號，有利于消費者形成正面的企業(yè)影響。在石東華看來，以技術(shù)為支點撬動一個新品類，這需要先打磨技術(shù)、工藝，再量產(chǎn)放大；其間輔助以資本、品牌塑造，才能夠形成企業(yè)成長的有機體系。“在某些特殊土壤、特殊時間下，在天時地利人和的情況下，它才能成長為一棵大樹。”

（完）