一、線上流量見頂

三只松鼠給自己找了條線下出路

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4月23日，三只松鼠發布了2021年全年業績公告。2021年三只松鼠實現營業收入97.70億，同比下滑0.24%，實現凈利潤4.11億元，同比增長36.43%。

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繼2019年實現破百億的增長目標后，三只松鼠已經連續兩年出現下滑狀態，其中疫情的影響不言而喻，但除了疫情，線上流量逐漸見頂也是重要原因。

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面臨電商增長停滯、流量紅利消失的新市場環境，三只松鼠不得不開始尋找新出路，思考線下布局，做出戰略重整。

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2020年，三只松鼠宣布從“線上單一渠道”轉向“全渠道”發展，從單一品牌向多品牌轉型；2021年，三只松鼠提出了“聚焦堅果”戰略，并制定了“中度分銷”體系與之高度適配，讓占據心智優勢和品質優勢的堅果產品更快速和更良性地在線下鋪開，以實現線下渠道快速擴張和消費者高速滲透。

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二、新分銷體系吹響全域進攻號角

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全面布局線下分銷，建立新分銷體系，讓三只松鼠在成本高企，增收不增利現象普遍的2021年，交出了營收接近百億、超三成利潤增長這份頗為亮眼的成績單。

據了解，三只松鼠的“新分銷”包括傳統線下經銷商（區域經銷）、第三方2B平臺（平臺分銷），以及團購和禮品渠道（新渠道業務）三個分銷手段。

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其中，區域經銷商是三只松鼠2021年新增的業務板塊，于2021年10月正式啟動招商，11月基本完成首批經銷商招募及產品匹配，于12月正式向全國分銷終端鋪貨。

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一位在2021年加入三只松鼠的經銷商表示：“三只松鼠剛開始分銷模式，處在摸索階段，過去幾個月三只松鼠的銷售情況還好，受到疫情反復，就會導致銷售波動較大。”

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作為一個原本專注于線上的休閑零食品牌，三只松鼠顯然要花大力氣在耕耘線下上，經銷商就是線下渠道中一個重要角色。

賦能經銷商必不可少

品牌要想形成強大的渠道勢能，對經銷商的賦能不可或缺，品牌商不但要幫助經銷商“保溫”還得提升其“抗寒”能力，讓經銷商在激烈且不確定的市場環境下，能夠保持信心、平穩度過。

強有力的產品品牌力，是經銷商攻占市場的生命線。三只松鼠需要針對新渠道推出定制化產品，持續提升產品力，加強品控力度，豐富品控手段，帶動核心堅果品類增長，用產品力賦能經銷商更容易觸達消費者。

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從業務出發，用數字化賦能經銷商，借助數字化管理工具，如一物一碼來實現產品、管理、業務、核銷、員工在線化（詳情可點擊文章查看：從促銷工具到銷售費用在線化，傳統企業對一物一碼的認知變了），幫助經銷商開啟渠道數字化轉型，不僅提升經銷業務精細化管理水平，實現生意的降本增效，還讓經銷商自身具備B2B能力，在前端既能承接品牌商的新營銷，后端又能連接零售商的新零售，做深度的渠道推廣，實現自身的全面重塑。

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在用數字化對經銷商賦能的過程中，品牌商也能形成廠家、經銷商、終端門店“三位一體”，看清庫存、門店、商品的動向，獲得實時的數據，更科學、規范經銷商對本次市場的運作標準，線路拜訪、商品分校、割箱陳列、貨架排面、費用投放等，更有利于對渠道的管控。

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賦能的核心是共贏，無論是品牌商還是經銷商，最終實現共贏，才是賦能的價值所在。

為第三方平臺提供安心保障

平臺分銷上，面對眾多的第三方平臺，如何推動各類型新興渠道場景化的產品定制區隔和全國性品牌授權大商的整合梳理，在實現碎片化渠道規模化覆蓋的同時，徹底解決各類型渠道之間的渠道價格沖突、假貨流貨亂價等問題，給予平臺方安心保障是重中之重。

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而這些問題運用數字化手段同樣有效，一物一碼就能幫助品牌商解決竄貨、假貨等問題，通過在產品包裝上賦碼，碼上關聯防偽、溯源功能，消費者掃碼就能查詢真偽和產地源頭，同時能在線上如官方公眾號上第一時間反饋售后問題。品牌商也能通過掃碼數據實時跟蹤產品流向，建立及時響應的報警機制，穩定市場秩序，同時與消費者建立連接。

為終端門店提升動銷

團購和禮品新渠道業務就適合靠社交云店數字化手段來快速擴張，通過云店拼團，捕捉消費者在線化并追求低價的特性，巧妙利用熟人的社交關系，品牌商可以賦能經銷商或終端門店利用云店拼團功能，用“線上拼團、線下領貨”的方式線上轉化流量、為線下導流，打通線上線下流量通路，幫助終端提升動銷，快速引爆銷量。

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占領消費者心智

市場持續引爆=好產品x全渠道種樹x消費者種草。當品牌有了產品力、布局了全渠道，需要搞定的就是消費者的心智占領。

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三只松鼠也表示：要把增長引擎從過去的“流量驅動”，調整為“心智驅動”，即靠深度運營消費者來實現品牌的用戶增長，牢牢占據消費者的心智空間。

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通過渠道數字化建設，借助一物一碼、社交云店數字化工具對經銷商和終端門店賦能，品牌商能進一步提升拉新速度，拓寬獲客渠道，觸達到更多消費者，并獲得消費者的數據。在數據驅動下，品牌商可以加強私域運營，借助社群、小程序、公眾號等載體實現對消費者的深度運營，以此提高復購率，同時培養高忠誠度的消費者群體，實現品牌的用戶增長。

三、寫在最后

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線下一路摸爬滾打，三只松鼠完成了從粗放式經營到精細化深耕的必然過程，不僅收獲了傳統品類和新興品類的同步成長，在渠道端也實現穩健擴張。三只松鼠不僅逐漸開辟出一條從高速增長到高質高效發展的新路徑，更為行業打破存量提供了新的藍圖與實踐案例。

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可以預見，隨著“聚焦堅果”戰略的落地，又一個“百億松鼠”呼之欲出；而在更多維度戰略變革的助力下，“千億松鼠”的商業帝國也逐漸顯現出雛形。

關于米多

米多成立于2014年，主營大數據引擎系統，擁有三大核心產品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產業路由器為載體，以BC一體化為切入點，構建基于”立體連接、數據共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產業服務平臺。為產業鏈相關企業提供包含商品、技術、營銷、數據、物流等一站式綜合服務解決方案，推動產業鏈各環節經營者尤其是大消費領域品牌商的營銷數字化轉型。

目前米多已經和“可口可樂、勁酒、茅臺、維達、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達成合作，幫助【持續增長】首選的營銷數字化整體解決方案提供商。