一、全國化是所有白酒企業的事業夢想

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隨著白酒行業寡頭格局態勢逐漸穩定，市場向優質產能、優質品牌集中，市場競爭日益加劇，白酒全國化之戰也越來越激烈。

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全國化意味著白酒企業在品牌、渠道、消費者教育方面都達到了超強的認知度，具備一定的品牌張力、品牌價值和市場造作能力，才能完成全國區域的擴張，占據更多的市場份額。

可以說，全國化是所有白酒企業的事業夢想。但并不是每一個酒企都可以完成全國化布局。

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以茅臺、五糧液為代表，這類頭部名酒更有利于全國化。在提價能力、可替代性、渠道庫存去化周期、產品結構高端化四個方面，頭部名酒具備壓倒性優勢，同時從渠道進一步下沉以及消費群拓展來看，頭部名酒也面臨長期增量空間，抗風險能力更強。

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而對于腰部或中小酒企來說，由于各方面實力都不夠雄厚，要下全國化這盤棋將會舉步維艱，但不做自身發展前景和市場空間就會不斷被擠壓，所以還是要硬著頭皮上。

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在殘酷的市場環境下，不做全國化布局就等于坐以待斃，這是一個必選項。那對沒有先天優勢的腰部酒企來說，該怎么合理進行全國化布局呢？

二、除了先天優勢和燒錢

還有更好的辦法嗎？

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從目前白酒企業全國化的階段和結果來看，不亞于春秋戰國的諸侯混戰大片。總體而言，成功的酒企并不是沒有，但相對是稀少的。

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比如一些有著超高超強品牌勢能的頭部酒企憑借名牌認定官方化，早早地就邁出了全國化的步伐；還有一些財力豐厚的酒企，會以錢為翹板，前置性的大手筆投入廣告傳播，強力拉動市場，快速促進全國化。

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但這兩種常見模式都不適用腰部企業，不說官方化認證的資源和資本本身就極度稀缺，靠燒錢在消費碎片化現象明顯的現今，傳播硬拉機會也沒過去那么大，且動輒數億的資金意味著資源前置風險大、預投的風險系數極高，并不是所有腰部企業都能夠承擔。

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對腰部酒企而言，最好的模式是借助數字化賦能，利用互聯網工具和思維，聚焦細分市場、集中優勢資源突破核心城市，占據根據地制高點向周邊形成燈塔輻射效應，逐漸形成形象和銷量雙樣板市場，以點帶面，穩中求進。

三、營銷數字化成為腰部酒企全國化布局的捷徑

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在數字經濟及產業互聯網風口的帶動下，營銷數字化對白酒行業而言早已不是一個陌生的詞眼，多數白酒企業的營銷數字化轉型已經提上日程。

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對于腰部酒企而言，營銷數字化對于全國化布局的促進起到關鍵作用。通過營銷數字化賦能，酒企能重構“人貨場”關系，把自身資源和市場要素互聯互通、高效運轉起來，讓更多的消費者形成對品牌的認知和認可，幫助品牌外擴扎根，快速推進全國化布局。

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“社交云店”就是布局全國化必不可少的數字化工具。通過社交云店，腰部酒企可以打破地點、空間的限制，聯合渠道各個環節，精準發現市場機會并高效聚焦。

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在確定擴張市場前，腰部酒企可以先把產品在云店小程序上進行“線上試銷”，看看產品實際的市場反饋，在根據反饋選擇重點樣板市場打造和戰略布局。

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“線上試銷”并不是單純的指在電商平臺銷售，社交云店與電商平臺最大的區別就是它是按照傳統渠道的分銷結構設置的，由品牌商、經銷商、零售商到消費者層層關聯，是傳統深度分銷鏈路的全面數字化改造，云店既打通了傳統渠道，并且延伸到C端。

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并且云店是多店系統，一個品牌商可以有幾十、幾百、幾千甚至數萬個云店，品牌商通過對云店店主賦能，建立新的關系。例如共享倉庫、集中化管理庫存和廠商數據，通過大數據分析進行訂單的推送與管理。這種做法在改變傳統的行業壓貨模式的同時，實現S2B2C的模式，即為經銷商、終端門店以及業務代表賦能，將產品更好、更快地交到消費者手中。

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當云店形成密度時，能夠小區域突破；當小區域連片時，能夠大區域突破或實現全國突破。

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在不改變、不顛覆現有產業鏈條或價值鏈體系既得利益者利益前提下，品牌商借助云店能夠構建廠商店一體關系，借助渠道終端觸達更多C端，實現深度運營，讓品牌快速在新市場環境下落地，打造新型樣板市場，再實現由點及面。

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云店也能打破線上線下的壁壘，將線上渠道與線下渠道進行有機的整合，而非博弈。這種全渠道運營手段能夠幫助品牌商在落地后進行終端化深耕，把握細分市場的機會，獲得細分市場的最大化優勢，立足于市場。

社交云店作為一個開啟全國化市場的有力利器，并不能決定酒企的最終結果，誠如營銷數字化，也不能直接幫助酒企一步到位。它們更多的是酒企在全國化開拓道路上的“加速器”，是正確方向的“指示牌”。

推進全國化布局，酒企不僅僅需要營銷層面的品牌要素，還包括基建、產能、酒質保障、財務資本、組織能力、管理能力等，只有全方位全副武裝，才能幫助酒企到達最終的彼岸。

四、寫在最后

全國化是雄心壯志的夢想，也是焦頭爛額的彷徨。

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全國化的戰略規劃一定是一個中長期的過程，而不是一蹴而就的結果。比如新品牌中，江小白如此個性鮮明的品牌做了8年，才有十幾個億的規模；也有做了快十年才看到成績；甚至有醞釀了好幾年的品牌，還沒形成市場的全國化。

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全國化戰略的實施，是如履薄冰下行勇猛精進之事，只能前進不能后退。因為企業會投入幾個億甚至幾十個億，而且在幾年內可能不會產生豐厚的回報。

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所以，白酒企業的全國化，需要酒企核心高管具備以下幾個核心能力：“眼光（準、看得見機遇）、魄力（敢干敢投）、務實（踏實做酒做品牌帶隊伍做渠道做消費者培育）、胸懷（忍受局部失敗和階段性不達標的結果）、耐性（熬得住、經得起成功周期的折磨）”。

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這需要酒企深刻檢索自身的各個要素，根據實際情況，做出確切診斷，再堅定目標堅持走下去。必須杜絕定位的反復導致企業方向變幻多端，從而浪費資源和錯失機會。企業高層心態上必須有所堅持，要有“質量—品牌—效益”三步走的經營理念和堅持。

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真正的全國化不是口號，也不是臆想。

關于米多

米多成立于2014年，主營大數據引擎系統，擁有三大核心產品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產業路由器為載體，以BC一體化為切入點，構建基于”立體連接、數據共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產業服務平臺。為產業鏈相關企業提供包含商品、技術、營銷、數據、物流等一站式綜合服務解決方案，推動產業鏈各環節經營者尤其是大消費領域品牌商的營銷數字化轉型。

目前米多已經和“可口可樂、勁酒、茅臺、維達、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達成合作，幫助【持續增長】首選的營銷數字化整體解決方案提供商。