一、一種全新的F2B2b2C的模式正在浮出水面

?剛成為寶媽的Sasa，最近習(xí)慣在線上小程序上給寶寶挑選嬰兒用品，然后到家門口的直營門店進(jìn)行提貨。“線上選購+門店自提”的方式，不僅能讓Sasa在網(wǎng)上淘到便宜好貨，同時也能滿足寶寶突發(fā)、多樣化需求。

?這背后，是企業(yè)在全國近1000多家直營門店帶來的便利。

過去在傳統(tǒng)的分銷、加盟等模式下，整個快消行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游往往處于“盲目”的狀態(tài)，不僅商品去留存率慢、動銷率低，品牌也很難知道消費(fèi)者是誰、究竟在哪里。

?而在數(shù)字化浪潮的推動下，越來越多品牌通過“一物一碼+小程序+企業(yè)微信社群”等數(shù)字化技術(shù)和微信生態(tài)工具，打通訂貨、分銷、到店、消費(fèi)等各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化：讓數(shù)據(jù)全域可視，提升管理、動銷效率，完成“千店千策”、“千人千面”的精準(zhǔn)營銷。

在這種銷量模式轉(zhuǎn)變和探索下，一種全新的F2B2b2C的模式正在浮出水面：品牌商借助直營門店小b端這一核心角色，在賦能經(jīng)銷系統(tǒng)的同時，以線上DTC商城和線下物碼結(jié)合的模式來觸達(dá)最終消費(fèi)者，在洞察全鏈路數(shù)據(jù)的同時，也實現(xiàn)B2B和DTC兩種模式的無縫融合，爆發(fā)出更大的增長動能。

二、小店經(jīng)濟(jì)繁榮的背后，是“人貨場”的重新聚合

?不容置喙，疫情加速了各行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程。對于母嬰行業(yè)來說，這種變化帶來的影響尤為深刻。

?在疫情的沖擊下，仍然還能展現(xiàn)出旺盛生命力的線下母嬰門店只在少數(shù)。那些在疫情下仍然能夠保持經(jīng)濟(jì)繁榮的小店，得益于它把“人貨場”重新聚合，亦打造出了“線上線下融合”的天然范本。

隨著寶媽們的年輕化，母嬰人群的消費(fèi)方式也在不斷改變，直播、社群成為年輕寶媽一個重要的消費(fèi)入口。基于此，母嬰品牌可以嘗試突破傳統(tǒng)母嬰零售店購物模式，打通線上和線下渠道，謀求跨越式發(fā)展。

?趕上直播的風(fēng)口，借鑒某頭部母嬰品牌的模式，母嬰品牌可以用社交云店幫助線下門店搭建直播平臺和能力，將爆款商品通過線上直播的方式進(jìn)行銷售，同時為每家門店配備社交云店小程序商城，幫助全國近1000+門店快速實現(xiàn)線上化，讓更多門店能夠通過直播聚合流量、沉淀客戶，真正實現(xiàn)數(shù)字化能力的下沉。

?除了社交云店的配置，母嬰品牌還可以打造“微信公眾號+企業(yè)微信+小程序”系統(tǒng)的微信生態(tài)平臺，投入專業(yè)的數(shù)字化團(tuán)隊，搭建起多層的會員體系。

為了更好地賦能線下門店開發(fā)管理會員，與消費(fèi)者及時溝通互動，母嬰品牌可以開通專業(yè)的“媽媽社群”，覆蓋更多的媽媽人群，并培養(yǎng)專業(yè)母嬰顧問團(tuán)隊，24小時微信在線，隨時解決媽媽們的各種育兒問題及產(chǎn)品功能介紹、售后服務(wù)等，進(jìn)一步提高會員粘性，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

?在全面數(shù)字化賦能下，母嬰品牌可以借助「社交云店直播賣貨+會員培養(yǎng)」模式幫助門店在疫情中“起死回生”。讓更多門店在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，跑出增長的“加速度”。

三、每一個小b端都值得用心再做一遍

除了線上賦能門店引流鎖客，母嬰品牌還可以把To C的品牌調(diào)性、消費(fèi)者的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范統(tǒng)籌起來，幫助門店深度連接消費(fèi)者，實現(xiàn)精細(xì)化的運(yùn)營和服務(wù)，讓品牌和門店共同成長。

?對于母嬰品牌的會員們而言，加入品牌直營門店會員更像是擁有了一個“育嬰助手”，母嬰品牌會在微信服務(wù)號定期發(fā)送科普性育兒知識，讓寶寶在成長的每一個階段，都能得到實時、有效、有情感溫度的指導(dǎo)和關(guān)愛。

?同時還借助企業(yè)微信賦能門店更高效規(guī)范連接消費(fèi)者。比如每天早、中、晚應(yīng)該怎樣跟消費(fèi)者互動，有相對規(guī)范的運(yùn)營SOP給到店長；第二，每當(dāng)大型促銷活動的時候，母嬰品牌都會在云店把對應(yīng)的素材給到店主，由店長發(fā)動全店去做運(yùn)營分發(fā)；第三，日常直營門店店員也會基于選品的邏輯，把一些母嬰知識發(fā)在群里互動，來經(jīng)營消費(fèi)者的關(guān)系。

直營門店也借助智能機(jī)器人或者人工導(dǎo)購，利用社群的方式去聯(lián)系和提醒消費(fèi)者關(guān)于一些產(chǎn)品迭代和積分變動以及福利領(lǐng)取，同時在社群不定期給消費(fèi)者發(fā)送優(yōu)惠券，代金券等手段來促使復(fù)購。

?這種以社群或者是CRM管理精準(zhǔn)營銷的手段，不僅增加了門店和消費(fèi)者的黏性，也在無形之中培育著消費(fèi)者的使用習(xí)慣。

?“線上+線下”的深入，正在讓直營門店重新成為母嬰品牌連接消費(fèi)者的核心場地；同時借助數(shù)字化的手段，母嬰品牌也可以更加精準(zhǔn)地獲得消費(fèi)者反饋，從而不斷調(diào)整運(yùn)營模式和策略，形成良性的價值循環(huán)。

?在數(shù)字化賦能下，母嬰品牌旗下這些直營門店發(fā)揮出了自身最大的光芒，不僅成為對抗疫情風(fēng)險的最大財富，也重新定義了母嬰渠道新鏈路價值，為品牌帶來增長的同時，也在幫助數(shù)以萬計的線下母嬰從業(yè)者找到消費(fèi)者、重塑自身價值。

四、寫在最后

?營銷數(shù)字化對母嬰行業(yè)意味著什么？

通過生產(chǎn)和銷售流程的數(shù)字化，實現(xiàn)商品流通體系的精細(xì)化管理；通過賦能門店，“線上+線下”融合搭建橋梁，影響大B端，激活小b端，連接到C端核心消費(fèi)人群，形成高效的商業(yè)閉環(huán)——這種稱之為F2B2b2C的路徑，或許將會是一個核心的答案。

?數(shù)字化商業(yè)模式正處在變革時期，這些日常常見的、不起眼的、卻又圍繞在你身邊的小店，或許就是亞馬遜叢林中的那一只帶來巨大效應(yīng)的蝴蝶，正悄無聲息地重構(gòu)母嬰行業(yè)的價值新藍(lán)海。