以下文章是針對首席增長官研習(xí)社舉辦的第180期（2021年/12月/2日：周四）進(jìn)行回顧，主講人是【私域研究院創(chuàng)始人/可復(fù)制的私域流量作者尹基躍老師】，本次分享的主題是《建立私域增長新引擎》。（以下內(nèi)容略有修改）：

序言

各位同學(xué)，大家好！感謝米多、首席增長官研習(xí)社的邀請。我是可復(fù)制的私域量作者，私域研究院的創(chuàng)始人尹基躍。今天給大家分享《如何建立私域增長的新引擎？》

一、私域戰(zhàn)略撬動(dòng)業(yè)務(wù)新增長

?什么是私域流量？不知道大家怎么理解私域流量這個(gè)概念。那么我們先給私域流量做一個(gè)定義。私域流量就是是可以隨時(shí)自由觸達(dá)，沉淀在自己可控的秘密私域空間的流量叫做自己的私域流量。

我們?yōu)槭裁匆プ鏊接蛄髁磕兀看蠹铱梢韵胍幌耄瑹o論你是做的是什么類型的品牌，是針對于c端的零售的品牌，還是針對于to c餐飲品牌，在疫情的情況下，你的生意還像以前那么好嗎？

?15年前用戶在線下逛街。你只需要找到一個(gè)人流量特別大的地方就可以獲取到你的超級(jí)用戶。那么現(xiàn)在用戶在哪兒呢？用戶平時(shí)的注意力都在哪兒？用戶的注意力發(fā)生了改變，那么流量也就發(fā)生了改變。流量在哪兒，我們的流水就在哪兒。

?做任何的生意都離不開三個(gè)關(guān)鍵詞，產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化率。流量是一切生意的本質(zhì)，你做的永遠(yuǎn)是流量的生意。

?在移動(dòng)時(shí)代，我們零售回歸以人為本，讓品牌，質(zhì)量，用戶全渠道數(shù)字化加速。大家想一下，在15年前，你的用戶想要與你產(chǎn)生關(guān)系，他只需要進(jìn)到你的門店里面就可以了。也就是在那個(gè)時(shí)候，用戶只要進(jìn)店，他就是你的客戶。但是現(xiàn)在呢，用戶屬于誰？用戶是不是先屬于平臺(tái)，比如現(xiàn)在京東，淘寶，拼多多。大眾點(diǎn)評的出現(xiàn)，意味著我們的用戶想要獲得我們的品牌，想進(jìn)門店就需要先進(jìn)到這個(gè)平臺(tái)里面去，才能找到我們，才能與我們產(chǎn)生這種鏈接關(guān)系。

?但是在私域流量時(shí)代，我們品牌商家又掌握了自主權(quán)。也就是我們的用戶，他會(huì)在我們自己的私域流量池里面，我們可以隨時(shí)自由地與我們自己的用戶發(fā)生鏈接和關(guān)系。這才是私域流量最核心的本質(zhì)，私域流量把屬于我們自己的用戶歸屬權(quán)交還給了我們。

?那么在2022年不做私域等于零，這句話不是在嚇唬大家。因?yàn)槿绻蠹易鏊接蛄髁康臅r(shí)候，你做得越早，你的用戶成本就會(huì)越低，而隨著做私域流量的品牌越多，那么你的獲客成本也就會(huì)越大。

?

那么為什么那么多的品牌做不好私域？我們來給他去分析一下。

大部分的品牌做私域流量的時(shí)候，都是對未知充滿了恐懼。就覺得如果是我做的私域流量，萬一沒有做好會(huì)怎么辦？還有就是沒有自己的團(tuán)隊(duì)，沒有自己的方法論，沒有一個(gè)最小的mvp的模型。

大部分的品牌它只是戰(zhàn)術(shù)上重視，戰(zhàn)略上忽視。什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)術(shù)？

我們來舉一個(gè)例子。如果現(xiàn)在生意很好，不缺流量，那么需不需要做私域流量？比如說現(xiàn)在是開一個(gè)連鎖的燒烤門店，在夏天的時(shí)候，生意會(huì)特別的好，但是到冬天，燒烤門店會(huì)很冷清。那么在流量比較大的時(shí)候，是否需要考慮流量沉淀在流量池呢？

?如果是從戰(zhàn)術(shù)的角度去考慮。在夏天的時(shí)候，流量特別的大，根本不需要去做私域流量這件事情。冬天的時(shí)候，生意會(huì)特別的差，用戶進(jìn)店的人會(huì)特別的少。在這種情況下，門店需要在夏天的時(shí)候，把流量沉淀在私域流量池。當(dāng)我們遇到生意寒冬的時(shí)候，可以通過私域流量池和用戶建立起最直接的聯(lián)系，再把用戶進(jìn)行激活，這個(gè)思維就是把私域流量當(dāng)成了戰(zhàn)略。

?再給大家舉一個(gè)例子。如果你是開面館的，加了私域流量有價(jià)值嗎？很多人都覺得我是開面館的，用戶進(jìn)到了流量池，能天天引導(dǎo)用戶到店吃面嗎？肯定是不現(xiàn)實(shí)的。我們在鄭州服務(wù)了一個(gè)品牌“茄汁面”，茄汁面的特色就是番茄汁煮的面，那在他們的店里，能不能去賣像番茄汁和番茄的一些包裝產(chǎn)品呢？比如番茄醬這類的產(chǎn)品。

?哪怕你是賣單一的產(chǎn)品，當(dāng)你把流量導(dǎo)入到你的私域流量之后，擁有幾百萬的私域流量池之后，就可以很有效地和用戶建立起來持續(xù)的鏈接。所以，不止單單賣面單一產(chǎn)品，還可以持續(xù)銷售你的周邊產(chǎn)品。所以私域流量，不是一個(gè)簡單工具，而是一個(gè)品牌的戰(zhàn)略高度。

二、私域掘金屋模型，賦能新商業(yè)體

?當(dāng)我們開始去設(shè)計(jì)自己的私域流量整套體系的時(shí)候，你首先第一步需要干什么？很多人90%以上的品牌，他都會(huì)先考慮我如何設(shè)計(jì)引流？如何把流量導(dǎo)到我的私域流量池里面來。首先我們做私域流量，需要考慮引流是沒有問題的。但在引流之前，要考慮什么？

首先第一個(gè)點(diǎn)，你要考慮組織能力，比如你現(xiàn)在看了很多的大牌品牌，他們?nèi)プ鲎约旱乃接蛄髁康臅r(shí)候，會(huì)有各種的玩法，如果你也想學(xué)習(xí)這種玩法，那你要先去思考你的組織，你的團(tuán)隊(duì)有沒有這類的人？他們能不能把你的這些運(yùn)營的思路和想法落地下去，這個(gè)是特別關(guān)鍵的核心。

當(dāng)確定了你的組織能力沒有問題之后，第二步是干什么？盤點(diǎn)核心的資源。什么叫做核心的資源呢？

?比如我們之前服務(wù)了一個(gè)品牌，它是做礦泉水的。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)之后，他還有兩個(gè)景區(qū)。每年能夠貢獻(xiàn)出來大概有兩千多萬的用戶到店，兩千多萬的用戶是不是都是他潛在、核心的資源？這就是第二步要確定你核心資源是什么。

?第三個(gè)是商業(yè)模式。有一些品牌它是做的微商、有些品牌是做的社交電商、有些品牌是做私域電商。

?如果你是連鎖品牌，一般連鎖品牌我們再去做私域流量的時(shí)候，會(huì)有三大階段。

?第一大階段是私域門店。在這個(gè)階段里面，做私域流量最大的一個(gè)目標(biāo)和核心點(diǎn)，就是為了提升門店的業(yè)績。

?第二個(gè)階段是私域電商。可以通過線上的系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品的線上銷售和成交。

?第三個(gè)階段是社交電商。可以通過線上的系統(tǒng)把我們的顧客發(fā)展成合伙人，反正是我們的分銷者，讓他們來幫助我們快速的去賣貨，去成交。

?那么圍繞著這三個(gè)核心階段，我們需要設(shè)計(jì)我們的三套體系。

?第一套體系：產(chǎn)品體系。

很多品牌在做私域流量之前，它的產(chǎn)品是沒有體系的，只有成交的正價(jià)產(chǎn)品，比如說19800元的產(chǎn)品。他想直接轉(zhuǎn)化這么高客單價(jià)的產(chǎn)品是很難的，那么如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品體系？需要設(shè)置引流品、正價(jià)品和拓展品。如果在19800元的產(chǎn)品前面設(shè)置一個(gè)980元體驗(yàn)的產(chǎn)品，當(dāng)用戶在980元的產(chǎn)品里面體驗(yàn)到企業(yè)的服務(wù)，肯定會(huì)產(chǎn)生更多的信任。當(dāng)用戶信任值越高，成交19800元產(chǎn)品的幾率也就越大！

?第二個(gè)體系：流量體系。

什么是流量體系？首先要梳理流量，它都從哪兒來？沉淀在什么地方？比如說把用戶加到公眾號(hào)、企業(yè)微信、社群、微信個(gè)人號(hào)。不同的承載體都是不同的流量體系。

?第三個(gè)體系：轉(zhuǎn)化體系。

當(dāng)用戶進(jìn)到的自有流量池之后，要去想辦法，如何把用戶進(jìn)行首次成交的轉(zhuǎn)化。當(dāng)用戶進(jìn)行了首次轉(zhuǎn)化交易之后，企業(yè)與用戶之間的關(guān)系就發(fā)生了質(zhì)的改變，因?yàn)樗o你付過費(fèi)。轉(zhuǎn)化體系是整個(gè)流程里面最核心的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)榱髁窟M(jìn)來后，沒辦法去轉(zhuǎn)化它，再多的流量都是沒有用的。

?當(dāng)我們確定完私域流量的模式之后，就要去考慮如何去鏈接更多的用戶去做引流的動(dòng)作！

?第一步：考慮如何去觸達(dá)他們。比如在朋友圈里面的運(yùn)營，在微信群里面運(yùn)營，在私信里面的運(yùn)營，以及多觸點(diǎn)的矩陣，如何去搭建；

?第二步：考慮我們?nèi)绾稳プ儸F(xiàn)！什么是浪潮式發(fā)售，如何做群批量成交的轉(zhuǎn)化方案，如何設(shè)計(jì)峰值成交的活動(dòng)方案？如何制定種草成交的靜默下單模式？

?最后要去考慮什么？企業(yè)的用戶數(shù)字化能力，就是要把用戶畫像、用戶標(biāo)簽不斷完善、能夠分析出來用戶是誰。

?當(dāng)大家決定要去做私域流量的時(shí)候，還有一個(gè)核心的關(guān)鍵點(diǎn)“北極星指標(biāo)”。什么是北極星指標(biāo)？很多的品牌之所以沒有做好私域流量，因?yàn)闆]有制定好北極星指標(biāo)。北極星主要是指在做私域流量的時(shí)候，在不同的階段核心的指標(biāo)只有一個(gè)，比如在前三個(gè)月你只做什么呢？只做流量的增長，那么流量的增長就是你最核心的一個(gè)指標(biāo)，所有的業(yè)務(wù)流程，所有的公司資源都要為流量增長去做支持。很多品牌在運(yùn)作，會(huì)制定很多的指標(biāo)，而團(tuán)隊(duì)沒有辦法同時(shí)完成這么多的指標(biāo)。

?所以，私域不是一蹴而就的，但私域是能夠在短時(shí)間內(nèi)看到效果的，我們在上百個(gè)品牌私域運(yùn)營服務(wù)中總結(jié)出來了私域爆破的玩法，能幫助品牌做快速私域啟動(dòng)。只有大家先看到效果，才有機(jī)會(huì)做私域的深度的運(yùn)營。

?好的，我今天的分享就到這，歡迎大家加我微信7971222交流，送你一份萬字《門店私域經(jīng)營手冊》。

首席增長官研習(xí)社分享總結(jié)：

非常感謝尹老師的分享，通過尹老師的分享我們知道了建立私域增長新引擎的重要性和必要性，品牌打造私域掘金屋模型，能夠撬動(dòng)業(yè)務(wù)新增長，賦能新商業(yè)體，完成企業(yè)的“換道超車”并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長效增長。

?如今私域流量正進(jìn)入紅利期，用私域打法做品牌成為越來越多品牌商的選擇。傳統(tǒng)品牌商構(gòu)建私域流量，可以通過營銷數(shù)字化的深度應(yīng)用，使傳統(tǒng)渠道得以數(shù)字化，讓傳統(tǒng)品牌商獲得利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)觸達(dá)C端的能力，完成線上線下BC一體化，將品牌商的消費(fèi)者變成品牌商的粉絲，轉(zhuǎn)化成品牌商的私域流量。

?在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，用戶就是品牌商的私域。品牌跟用戶進(jìn)行深度互動(dòng)、溝通的這一個(gè)過程，就是私域的本質(zhì)。傳統(tǒng)上就有品牌認(rèn)同、品牌忠誠，現(xiàn)在也有用戶黏性的說法，差別在于數(shù)字化建立了深度連接。

?用數(shù)字化深度鏈接用戶并不僅僅只是打通用戶與微信生態(tài)平臺(tái)、各大媒體平臺(tái)的流量入口，更要利用好傳統(tǒng)品牌商百萬終端的資源，從小b端入口，通過零售商引流，能夠在短期內(nèi)迅速形成用戶規(guī)模，獲取億級(jí)用戶，建立起品牌的私域流量。

?從以“貨”為出發(fā)點(diǎn)，到現(xiàn)在以“人”為出發(fā)點(diǎn)，從經(jīng)營“商品”到經(jīng)營“用戶價(jià)值”，把潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為受眾、粉絲和用戶，以“用戶為中心”，這也是私域流量的核心。

?通過一物一碼賦能商品本身，使產(chǎn)品會(huì)說話，讓每賣的一份產(chǎn)品都成為品宣和裂變傳播的最佳渠道。通過一物一碼將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一個(gè)個(gè)與消費(fèi)者形成關(guān)系的觸點(diǎn)，把產(chǎn)品當(dāng)成企業(yè)私域流量點(diǎn)的入口。通過一物一碼賦能的產(chǎn)品不僅可以將消費(fèi)者聚集成群，吸引其成為企業(yè)自己的粉絲，還可以通過多頻率的營銷觸達(dá)，高精準(zhǔn)度的針對營銷，快速提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知感、價(jià)值感、依賴感，并促使其成為企業(yè)自己的私域流量。

?基于一物一碼的基建上，品牌能夠從多觸點(diǎn)收集到用戶的數(shù)據(jù)，將所有用戶用OneID的方式構(gòu)建賬戶體系，根據(jù)不同的維度，比如：年齡、性別、地域、購買頻次、購買渠道、活躍情況等維度進(jìn)行標(biāo)簽分組，并通過用戶分層、權(quán)益分等原則對用戶進(jìn)行持續(xù)的經(jīng)營，讓會(huì)員自發(fā)進(jìn)行自我運(yùn)營，提高品牌“私域流量池”中的用戶生命周期總價(jià)值，讓品牌無需擔(dān)心流量的促活與轉(zhuǎn)化問題，構(gòu)建屬于品牌自己的私域體系。

?品牌商基于營銷數(shù)字化之后，所搭建的私域流量池，其背后涵蓋著的大數(shù)據(jù)庫，能夠讓所有商品、人都通過數(shù)據(jù)的形式相互聯(lián)動(dòng)，讓“人、貨、場”的最小顆粒都唯一化，實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)據(jù)化，重構(gòu)市場經(jīng)濟(jì)秩序。

?線上線下趨于一體的私域業(yè)態(tài)下，品牌得以直連用戶，用戶不再只是一個(gè)沉睡的數(shù)字資產(chǎn)，而是能通過有效的私域方法論被喚醒，賦能新商業(yè)模型。百舸爭流萬億新藍(lán)海，誰能快速完成私域基建并實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，誰就能在新的時(shí)期，有望獨(dú)占鰲頭。