來源：剁椒娛投（ID：ylwanjia）? 作者：夏雯琪

虛擬人“吸金指南”

“現在的虛擬人相比之前，確實更容易接到商業合作，看起來像是一個風口來了。”

“不過，也有不少品牌方是看到競品公司做了他們也要做，或者想要借助元宇宙等概念的紅利進行營銷，如果虛擬人行業不往后發展，也許這波熱度持續不了多久就會過去。”次世文化CEO陳燕向剁椒娛投表示。

近日，抖音等平臺上，一個個風格各異的虛擬人接連走紅，小紅書還開啟了“潮流數字周”計劃，帶動Gucci、Givenchy等大牌與平臺內二十多位虛擬人合作。

阿里頭號數字人員工、時尚銀發少女"AYAYI"，入駐小紅書一個月，憑借真假難辨的神秘形象，收獲280萬瀏覽量和11.1萬的收藏點贊，漲粉5萬。

長著雀斑的單眼皮虛擬人“阿喜”，皮膚紋理瑕疵清晰可見，以真實的鄰家妹妹形象快速圈粉。幾乎每條她的視頻播放量都能達到400多萬，還獲得了新消費品牌鐘薛高的合作邀約。

次世文化于2020年打造推出的國潮虛擬人“翎Ling”，迄今為止已經與特斯拉、奈雪的茶、Keep等品牌達成了深度合作。

動畫公司、虛擬偶像從業者、電影CG特效師、人工智能公司紛紛投身于虛擬人行業。花西子、屈臣氏、“IDO珠寶”等品牌也各自推出了虛擬人形象。

在海外，美國的超寫實數字人Miquela，ins粉絲超過305萬，曾與特朗普、Rihanna一同入選《時代》年度“網絡最具影響力人士”的榜單，2019年營收高達7600萬元人民幣。

目前國內虛擬人在合作中代言費一般在幾十萬左右，甚至與知名品牌或奢侈品合作，還只是不付代言費用的資源置換，表面火熱但不一定盈利。

清華首位虛擬學生“華智冰”，彈吉他的演唱視頻一經推出便登上抖音熱搜榜單。這位“虛擬人”結合了微軟小冰的人工智能技術，會畫畫、唱歌，卻遭遇了“翻車”質疑。

“就像所有運動員都下場了，還不知道是要比什么，就是比跳得高還是跑得快。”摩塔時空創始人劉勇開玩笑說道。“行業內也不確定是要比誰做的好看、粉絲多、調性高、還是帶量數據好，不知道持續性、標準化盈利的商業模式是什么，所以大家就在自己擅長的方面先往前試探著走。”

虛擬人走紅只是“虛火”嗎？這類合作代言究竟是曇花一現，還是未來各品牌常見的商業模式？

虛擬人公司真的賺錢嗎？

以往，在國內發展較成熟的虛擬人都是二次元紙片人，比如洛天依、B站的虛擬主播，字節和樂華共同打造的虛擬女團ASOUL，再到愛奇藝選秀綜藝《超次元新星》當中的多位虛擬偶像。

對于動漫公司來說，將二次元角色獨立出來運營，也可以提早IP的商業化，有利于為動漫創作提供資金。

預計2022年上映的國產籃球動漫《左手上籃》，其中一個角色“許星悠”早在今年3月就簽約了CAA中國經紀公司，作為虛擬偶像正式出道。

如今，走紅的另一批虛擬人，更多是“超寫實”的屬性，它們更像是貼近生活的“數字網紅”。

早在2017年，有著十多年電影CG經驗的Jesse，就開始關注到虛擬人這一領域。從2019年開始設計，推翻了幾次想法后，最終在2020年推出虛擬人阿喜。“現在只是業余時間在制作阿喜相關的視頻，平均每天花1-2小時，一般兩三個星期完成一條。”?

今年3月份，美國Epic Games也發布了一款3D高保真數字仿真人生成器MetaHuman Creator，零基礎用戶可以在幾分鐘內快速“捏”出一個栩栩如生、擁有細膩的微表情的數字人，大公司則可以批量制作3A級游戲中的NPC。

但大眾并沒有理由經常去玩捏臉，虛擬人如果只有好看的平面外形，就像同質化的高顏值網紅，很容易面臨洗牌和淘汰。

可見，孵化虛擬人的難點并不只是依賴技術門檻。陳燕表示，國內也許已經有超過20家虛擬人技術公司可以做出好看的“皮”。

但如何為這些漂亮的軀殼注入靈魂，長期投入資金塑造人設，最終應用在適當的場景里，產生流量及商業化的可能…這些并不是許多技術公司擅長的。

今年8月，一位賽博朋克風格的潮流虛擬人“集原美”，被摩塔時空以數百萬元人民幣收購，劉勇感嘆，“第一眼看到就覺得她很特別，未來一定有前景。”

如今，集原美在抖音粉絲超過66.1萬，已經和蒙牛、喜茶、PUBGM等有過商業合作，但目前營收還不能覆蓋成本，劉勇將虛擬人領域稱之為熬年頭的行業，并預計在明年年中集原美IP能實現盈利。

“很多品牌和虛擬人的合作都想要做資源置換。但我比較傾向明碼標價。”劉勇認為，“好的內容產品應該被尊重和有尊嚴的變現，虛擬人都賤賣的話以后沒有活路了。”

劉勇表示，曾經聯系了二三十家品牌方，“對方都說目前的預算里沒有這個合作類別，除非我保證銷量或者直接投放效果，他們才能加上這條虛擬人項目的預算。”

可見，雖然已經有一些商業案例，但對一般企業來說，虛擬人這個類目還是過于新穎，缺乏標準化商業案例和流程，公司也缺乏這類媒介預算、認知。

Jesse則表示，每天基本上都有品牌找阿喜談合作，“但阿喜暫時只合作風格有共鳴的品牌，不像傳統4A廣告公司一樣可以為品牌無限調整改動。我還是比較以個人創作為主，比如之前成功合作的鐘薛高、Nomos就比較認可阿喜的風格和定位。”

劉勇認為，“有些品牌既想要有點創新的感覺，又不敢太大膽超前。比如床上用品，本來虛擬人就可以‘飛起來’，輸出一些有趣、幻想感的圖片視頻，傳達品牌理念，但他們還是想要真人的代入感、體現實際的柔軟舒適。”

不過，虛擬人宣傳產品體驗感有一定的風險，此前，有虛擬人宣傳口紅時描述它觸感絲滑就遭遇翻車，被粉絲質疑“虛擬人怎么能感覺到絲滑”。

虛擬人IP正在逐漸形成和藝人類似的一套商業合作模式和市場價。劉勇表示，“和懂得虛擬人價值的品牌方合作比較容易達成一致。“

但還是有一些品牌方不了解做虛擬人的設計、制作成本，只當成普通KOL，或者按照市面上每分鐘動畫的市場價來談，令虛擬人公司無法接受。

劉勇說道，“大部分品牌方來找我們，都是因為老板說了句某個虛擬人不錯，但員工根本沒有想清楚合作需求、行業玩法是什么，就來問我們能不能直播帶貨、線下探店…有時候和一家合作方開十多個電話會議洽談、科普，最后還是沒有合作，這種痛苦我已經經歷了四五年。”

可見，目前虛擬人最核心的營銷手段就是出圈，被更多品牌方看見。劉勇表示，“我們甚至開玩笑說過去投領英的信息流廣告，雖然領英用戶和集原美的受眾并不重合，但是太想讓世界500強高管都看見、了解虛擬人。”

品牌為何青睞虛擬人？安全、前衛、配合度高

目前，品牌和虛擬人合作的訴求，主要是借助其某種特色凸顯品牌理念，展現創新數字化的調性，吸引Z世代消費者。

所以品牌方往往選中人設鮮明的虛擬形象，例如中國風品牌百年潤發等與翎合作，潮流品牌等選擇集原美、AYAYI合作。

部分品牌高管不了解二次元虛擬偶像，傾向于選擇審美范圍內的超寫實虛擬人合作。而選擇與許星悠合作的康師傅冰紅茶品牌負責人李伊認為，二次元偶像受眾要更年輕一些，但兩者只是展現形式不同，關鍵都是人設傳遞出來的核心價值，沒有本質上的差異。

“如果是只是為了帶動銷售，透過名人效應和流量收割確實更直接快捷。但像康師傅這種知名度已經很高的品牌，為了提升對年輕人的吸引力、固舊納新，與虛擬偶像合作就是一種便捷高效的方式。”

去年，康師傅與洛天依進行了初次合作嘗試，在中學生群體中反饋不錯。此外，往年冰紅茶主要通過籃球、音樂、時尚跟綜藝等渠道觸及年輕人，所以也和曾就職于NBA的李錦天有過合作。

隨后，李錦天創業成立了心魂文化，籌備中國首部籃球動漫《左手上籃》。康師傅和心魂文化便在動漫IP和虛擬偶像領域有了進一步的合作。

關鍵在于，洛天依作為知名的虛擬偶像IP，同時也鏈接了許多其他品牌，康師傅則想建立一個更深度緊密關聯的虛擬合作方。李伊表示，洛天依的合作模式都是比較成熟、固定的，但許星悠的運營方配合度較高，每次合作營銷活動經過了雙方的腦力激蕩，力求新意。

“其實最初選擇許星悠的時候，我心里也是有點忐忑、懷疑的，畢竟她還沒有知名度。”李伊表示，市場調研結果也顯示許星悠有走紅潛力，隨后便借助這一新星推出冰紅茶熱帶風味新品。

為了深入二次元人群，康師傅和許星悠的合作營銷重點在B站展開，推出了涂鴉罐和開學季等相關活動后，“在線下推廣的活動現場，我們明顯發現年輕人比較喜歡許星悠，而且甚至有一些人直接說認識這個小姐姐。”

近兩年相關創作技術的發展，也提升了二次元虛擬形象作為代言人的長遠可行性。

業內人士指出，前今年與動漫類IP合作物料制作需要投入很多費用和時間，一支短片需要提前幾個月、甚至半年商談合作，無法快速滿足品牌快速的多季節、場景變換的營銷內容需求。“現在時間和成本都降低了，虛擬偶像變成了一種更靈活的合作方式。”

未來，康師傅冰紅茶也正在規劃和許星悠進行更高層級的深度合作。

除此之外，許多企業也開始打造品牌擬人化形象，比如歐萊雅旗下的M姐、屈臣氏的屈晨曦。據悉，找虛擬人付費代言合作的成本一般是幾十萬，足夠制造一個自己的品牌虛擬人，后者的市場價在50到300萬左右。

但是，正如品牌自身不擅長做自媒體，這些虛擬人的數據也比較一般，他們不說話，也沒有太多內容輸出，只是一種傳遞品牌理念的logo,也不能解決流量銷量問題。

所以，品牌經常選擇已經走紅的虛擬人合作，直接連接上其長期運營積累的形象和粉絲，進行新品推廣。

品牌為什么不自己研發虛擬人？

運營了AYAYI的燃麥科技負責人曾在采訪中透露，團隊的組成有商業拓展組、創意組（包括內容、設計、攝影）、技術組，成員有編劇、設計師，也有出身4A廣告公司和MCN機構的資深從業者。

康師傅相關負責人表示，自建虛擬IP是一個非常長期的任務，與外部專業成熟的創作團隊合作、才能“借力使力”，加速產出效率、降低成本。

劉勇也認為，一般的品牌都不會自己建立一個內容部，沒有導演、策劃等崗位，抽不出精力和抽不出人和預算來大規模投入這件事情。一些品牌方只有一個人在負責虛擬人的項目，還要兼顧其他業務。

從“中之人”到人工智能

目前的虛擬人，都是采用動作捕捉技術“換臉”，套著虛擬的數字外衣，實際全由人來交流、互動，不能稱為真正意義上的虛擬“人”，沒有利用人工智能與用戶建立起情感鏈接，代言風潮或許只是虛火。

而且，虛擬人當前的技術發展，其實無法滿足品牌的一些深度需求。例如，超寫實虛擬人因為精度過高，短視頻運營成本都比較高，更無法實時生成展示電影CG技術級別的互動畫面，難以直播帶貨，更別說線下活動探店。而一些與人工智能結合的功能性虛擬人，目前技術門檻也較高。

近日，在抖音上因一支彈吉他唱歌視頻走紅的清華學生“華智冰”，就是基于微軟小冰框架?、和北京智源研究院“悟道2.0”預訓練模型誕生的虛擬人。

次世文化也在運營的虛擬人IP形象基礎上，利用微軟小冰框架等技術，為其加上大腦和聲音，推出了AI虛擬人“MERROR”（ME+MIRROR），即“我鏡”概念，寓意每個與她交流的人類的自我映射。

陳燕強調，目前虛擬人商業模式還是以to B為主 ,未來會持續往to B to C方向延展，直到可以全面to C。“次世將推出一個全新的項目企劃，也許可以讓更多用戶參與打造個人虛擬身份，引領行業更快邁向虛擬人類時代。”

他認為，虛擬人賽道馬上會進入新階段，將不只是當下偏表象、形式感的虛擬人。而是結合智能化、場景化，用陪伴等各種細分功能與大眾建立起深度真實的連接，比如虛擬教師、健身教練等。

“只有這樣，更多品牌才會持續投入一個虛擬人IP產品，而不是只為了一個短期營銷手段。”

不過，目前以場景功能化為主的AI虛擬人也面臨著一些應用的技術難題。

首先，目前的AI虛擬人雖然才藝廣泛，能繪畫作詩，但還很難對話、進行情感互動。

其次是同質化，新聞播報虛擬人扎堆出現，比如新華社的虛擬主播“新小微”；人民日報虛擬主播“果果”、人民網“小晴”、央視網AI主播“小智”、澎湃新聞“小菲”、湖南衛視“小漾”。但沒有實現破圈，商業前景也不明確。

此外，研發成本也太高。例如，科大訊飛在推出“果果”“小晴”的前期，2019年把超過五分之一的企業營收放在了研發上，投入資金為21.43億元，較2018年增長了20.91%。

可見，要實現電影《Her》一樣，上演人類愛上智能“虛擬人”產品的情節，更是遙不可期。

劉勇認為，目前虛擬人走進現實世界很難有特別好的效果，相反，特斯拉植入到和平精英、帶貨數字資產這種思維方式可能更契合元宇宙的未來。

主創團隊曾表示，是否打造“華智冰”實體機器人，是一個有爭議的問題。“我們還在討論，實體機器人到底給AI提供了多少智力上的改變？需不需要做這件事？此前雖然嘗試過將‘華智冰’裝進一些實體機器人中，但這并不表示她因此獲得了多大增量。”

此前，美國說唱歌手Travis Scott在游戲《堡壘之夜》中舉辦的線上演唱會，利用游戲特效與自身的虛擬形象結合，最終獲得1070萬觀看量，突破了吉尼斯世界紀錄。

國際大牌也紛紛在《Roblox》《我的世界》等元宇宙游戲中，結合虛擬人構建自己的品牌場景，宣傳自身理念和帶貨。

比如，LV早在多年前就在《英雄聯盟》中結合虛擬偶像女團K/DA以及游戲人物上展現自家的產品，并推出聯名皮膚。

國內的虛擬人也開始為虛擬資產帶貨，7月5日，AYAYI在小紅書發布的照片動態中，戴上了由新銳設計師“JOLYNNWEI”設計的虛擬配飾產品。

今年七八月份集原美已經在NFT（非同質化代幣）領域有所嘗試，今年雙十一還會上線V-Spark項目，開啟集原美NFT盲盒的售賣。

未來，讓用戶進入虛擬世界接受數字人的“種草”，或許比讓虛擬人為現實帶貨更賺錢。