宸帆紅人事業(yè)部副總裁陸宇蕾

兩百多年前，英國(guó)棉紡織制造業(yè)，誕生了人類(lèi)第一次工業(yè)革命，改寫(xiě)了全球歷史；百年之前，我們的第一次“國(guó)貨之春”，以棉紡織業(yè)為代表的輕工業(yè)中，催生了張謇等一批早期實(shí)業(yè)家群體。

把時(shí)間拉回至百年之后，當(dāng)新的一群愛(ài)穿衣，愛(ài)扮美，愛(ài)分享而出名的聰明女孩們，進(jìn)入到服裝產(chǎn)業(yè)鏈上，又在激起什么水花？

圍繞雪梨品牌搭建而起的宸帆電商，已經(jīng)是一家更受年輕人喜愛(ài)的多品牌快時(shí)尚集團(tuán)。其官網(wǎng)顯示，其宸帆電商已經(jīng)擁有超350位紅人，全網(wǎng)粉絲覆蓋超4億。去年“雙十一”期間，宸帆旗下總GMV超過(guò)了31億元，旗下雪梨女裝品牌XUELI位列淘系女裝品類(lèi)TOP 1。

中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)紅人生態(tài)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展周期，有過(guò)高光時(shí)刻，也曾備受質(zhì)疑，真正經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的紅人及其團(tuán)隊(duì)，能一路走到現(xiàn)在，極其稀缺。

產(chǎn)業(yè)繁榮下，新人輩出，雪梨作為“早起之秀”，依舊能打、善戰(zhàn)，穩(wěn)坐頭部紅人交椅，這是為什么？

看完宸帆紅人事業(yè)部副總裁陸宇蕾，日前在北京時(shí)裝周與鈦媒體聯(lián)合舉辦的2021數(shù)字時(shí)尚峰會(huì)上的演講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這一切都是有足夠的理由支撐的。從這篇演講中，我們也可以從一個(gè)細(xì)分視角上，窺見(jiàn)雪梨品牌持續(xù)向上進(jìn)化的底層邏輯。

雪梨當(dāng)前所立足的服裝產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是，產(chǎn)業(yè)發(fā)展得久，也意味著，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極度白熱化，也可以定義為“內(nèi)卷”嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)。

在當(dāng)前全球貿(mào)易的語(yǔ)境下，ZARA，優(yōu)衣庫(kù)等品牌，憑借多年積淀的成熟體系，盤(pán)踞各大線(xiàn)下商圈核心地段門(mén)店，以新與快等特點(diǎn)，捕獲年輕人的心智和錢(qián)包。

而洞察潮流趨勢(shì)，同用戶(hù)共情，將流量快速落地，與供應(yīng)鏈綁定，這是當(dāng)前多數(shù)以紅人驅(qū)動(dòng)的電商業(yè)態(tài)的通行做法，也已經(jīng)不新鮮了。

如何破局？在演講中，陸宇蕾總結(jié)起來(lái)，主要是依靠三個(gè)方面：供應(yīng)鏈資源強(qiáng)支持，紅人矩陣搭建流量池，并反向推動(dòng)供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造，以及大數(shù)據(jù)提供決策輔助。

比如說(shuō)，他們每個(gè)季度都會(huì)對(duì)一千多家供應(yīng)鏈評(píng)級(jí)，并且自主研發(fā)了一套ERP系統(tǒng)，利用智能制造的方式，使產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)一步得到保障。

在流量側(cè)，一個(gè)案例是，他們與楊天真合作，試水大碼女裝的品牌；新疆棉等影響產(chǎn)業(yè)的重大事件發(fā)生之后，他們把新疆棉花的種子，放在了一萬(wàn)件衣服品牌的吊牌之上，并且，得到種子的用戶(hù)，明年還可以憑借這顆種子，免費(fèi)領(lǐng)一件T恤。

這些決策背后，體現(xiàn)的是他們對(duì)產(chǎn)業(yè)本身和外部環(huán)境變化的深刻洞察。

研發(fā)大碼女裝的品牌和產(chǎn)業(yè)線(xiàn)，是因?yàn)樗麄兞粢獾剑缭?017年，我國(guó)的肥胖女性總數(shù)，就位列全球第一，而傳統(tǒng)的大碼女裝，卻還在以遮肉、顯瘦為關(guān)鍵詞。

在新疆棉上，他們的做法，不僅可以讓用戶(hù)從實(shí)物上，更直觀(guān)的感受到，一顆棉花種子，到我們手中的成衣制品中，有多少跨度，而這背后體現(xiàn)的是產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的心力，誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)；并且，在商業(yè)化上，更為重要的是，這顆“種子”，還為用戶(hù)的明年的流量再獲取，以及可能的復(fù)購(gòu)，打下了基礎(chǔ)。

而現(xiàn)在，“國(guó)潮”之風(fēng)， 又讓雪梨團(tuán)隊(duì)找到了下一個(gè)突破口。（本文首發(fā)鈦媒體APP，整理｜李程程）

以下是陸宇蕾在2021數(shù)字時(shí)尚峰會(huì)的演講原文，經(jīng)鈦媒體編輯：

在由楊天真發(fā)起的綜藝節(jié)目《大有可為的我》里，選手都是大碼女孩，以往的這類(lèi)型的綜藝，都是讓她們減肥轉(zhuǎn)型，這檔綜藝，是為了尋找各行各業(yè)里，最優(yōu)秀、最自信的大碼女孩們。她們會(huì)經(jīng)過(guò)層層考核，最終成為楊天真PLUSMALL大碼女裝品牌的合伙人。

PLUSMALL其實(shí)已經(jīng)有一位合伙人了——雪梨，我們公司宸帆的董事長(zhǎng)，也是XUELI同名女裝品牌的主理人。為什么楊天真會(huì)選擇雪梨做合伙人？先賣(mài)個(gè)關(guān)子。

說(shuō)回PLUSMALL ，品牌上線(xiàn)75天，總成交額超1680萬(wàn)，上線(xiàn)十個(gè)月，銷(xiāo)售額破億，截止目前天貓好評(píng)率達(dá)到100%，粉絲量超過(guò)50萬(wàn)。

在女裝這條極為擁堵的賽道中，Plusmall為什么能在短時(shí)間內(nèi)取得這樣的成績(jī)？

首先是賽道定位。我們?cè)谂b這條已經(jīng)非常白熱化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中，找到了大碼女裝這一藍(lán)海品類(lèi)。截至2017年，我國(guó)肥胖女性達(dá)到4600萬(wàn)，居全球第一。但她們的服飾需求卻極易被市場(chǎng)忽視，特別是大碼女孩對(duì)于時(shí)尚、精致服飾的需求。

宸帆旗下目前獨(dú)家簽約了超過(guò)350人的紅人矩陣，覆蓋4億用戶(hù)，我們每天都站在與用戶(hù)最近的地方，捕捉他們的情緒表達(dá)和態(tài)度主張，與他們產(chǎn)生共感。

這是近兩年里，廣為傳播的用戶(hù)語(yǔ)言。“美少女的事你少管”，“管好你自己”，我們看到了個(gè)性化、自信的表達(dá)，看到了世界上每一個(gè)女孩，不論胖瘦高矮，都渴望被看到、被贊美，也渴望找到屬于自己的美。

那我們要做的事，就是創(chuàng)造出這樣的機(jī)會(huì)。品牌的本質(zhì)是人性的洞察。品牌創(chuàng)立前，楊天真在微博上提出說(shuō)要去做大碼女裝，粉絲就天天追問(wèn)她上線(xiàn)時(shí)間并留言了各種需求——衣服不再只是“穿得下”，而是要好看，要精致，要能適合出席各種場(chǎng)合。這幾萬(wàn)條粉絲的私信、留言加速了品牌的誕生，也反向指導(dǎo)了plusmall高定大碼女裝的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新。

在其他大碼女裝品牌，還宣傳衣服“藏肉”、“遮肚子”“顯瘦”這些關(guān)鍵詞，把掩飾身材當(dāng)作關(guān)鍵的制作標(biāo)準(zhǔn)，把豐滿(mǎn)的女生限制在統(tǒng)一的、深色調(diào)的衣服里時(shí)，我們先后推出了大碼露背晚禮服、修身針織連衣裙、真絲西服套裝，甚至還有普通女裝店鋪中也少有的款式——撒金亮片斗篷。

可是制作這些大碼女裝，不是容易的事情，看似只是一個(gè)碼數(shù)更大的動(dòng)作。但是，背后的工藝和設(shè)計(jì)極為復(fù)雜，這需要品牌對(duì)供應(yīng)鏈提出非常高的要求。楊天真為什么選擇和宸帆合作？為什么和雪梨做這個(gè)品牌？正是因?yàn)槲覀?strong>始終提供最堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈支持。

宸帆作為淘系女裝三年的銷(xiāo)冠，從未停止在供應(yīng)鏈上的努力，我們自主打造了供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并用10年時(shí)間，積累了全國(guó)1000多家、具備快反能力的供應(yīng)鏈廠(chǎng)商資源。

今年已是宸帆發(fā)展的第11年，我們打造了15個(gè)自主品牌，也取得了一些成績(jī)。2011年推出的XUELI雪梨女裝，是最早探索和發(fā)展紅人電商模式的首個(gè)自主品牌；去年雙十一期間XUELI雪梨女裝凈銷(xiāo)售額1.3億，趕超優(yōu)衣庫(kù)、ZARA，打破了雙十一女裝TOP1被天貓系品牌壟斷的局面。

除供應(yīng)鏈外，支撐自主品牌業(yè)務(wù)取得目前成績(jī)的還有我們的紅人模式。我們的紅人作為“超級(jí)用戶(hù)”，既是輸出內(nèi)容、輸出審美的窗口，也是熱愛(ài)分享使用感受的產(chǎn)品體驗(yàn)官。他們嘗試各種產(chǎn)品，持續(xù)輸出真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)等內(nèi)容，與用戶(hù)進(jìn)行溝通對(duì)話(huà)，甚至引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

在宸帆的商業(yè)模式里，產(chǎn)品正式上線(xiàn)前，紅人會(huì)在各自媒體平臺(tái)介紹新品的同時(shí)迅速收集反饋意見(jiàn)，一方面在預(yù)售期內(nèi)迅速調(diào)整服飾細(xì)節(jié)，另一方面可提前預(yù)測(cè)爆款，以需定量；正式上線(xiàn)以后，紅人矩陣中的每個(gè)個(gè)體會(huì)“連點(diǎn)成網(wǎng)”，通過(guò)短視頻、直播等多元媒體渠道和內(nèi)容形態(tài)完成種草、轉(zhuǎn)化、互動(dòng)，迅速覆蓋流量，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

其實(shí)歸結(jié)下來(lái)，宸帆旗下的每一個(gè)品牌，都是以紅人模式和供應(yīng)鏈“智造”為支點(diǎn)，逐步達(dá)成銷(xiāo)量和品牌力的突破。最典型的案例是XUELI雪梨女裝自去年起推出的CU國(guó)潮系列。

CU是我們近年著力打造的潮流文化廠(chǎng)牌，2020年的CU系列主打的概念是Chin Unique，獨(dú)一無(wú)二。

當(dāng)時(shí)該系列的CU T恤在直播間上線(xiàn)3小時(shí)，便售出超69萬(wàn)件，其中單款最高銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)。期間，CU系列服飾平均生產(chǎn)12天即交付，最多時(shí)有超1500名工人同時(shí)在線(xiàn)生產(chǎn)，平均每天發(fā)貨8W——10W件。CU系列的這些數(shù)據(jù)，極有代表性的顯示出我們“超快時(shí)尚”品牌的特點(diǎn)，爆款多、出貨快。

為了讓產(chǎn)品的品質(zhì)得到進(jìn)一步保障，我們做了兩個(gè)動(dòng)作。第一，我們對(duì)一千多家供應(yīng)鏈制訂考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于次品率、價(jià)格帶、工廠(chǎng)配合度，劃分了ABCD的等級(jí)，每個(gè)季度進(jìn)行評(píng)分，實(shí)行末尾淘汰制，如果不好的就淘汰掉。

第二，我們自主研發(fā)了一套ERP系統(tǒng)。這套系統(tǒng)可以評(píng)估，下單給這個(gè)工廠(chǎng)，是不是有接貨能力，庫(kù)存量多少，工廠(chǎng)規(guī)模，車(chē)床數(shù)量多少，工人數(shù)量多少。這樣可以覆蓋采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸全鏈條的智能制造流程。

供應(yīng)鏈端進(jìn)行智能管理，服飾設(shè)計(jì)端，我們也同樣運(yùn)用了“中國(guó)智造”的力量。2020的CU國(guó)潮系列服飾，就是在上一年54萬(wàn)用戶(hù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，升級(jí)迭代出來(lái)的適合大眾身材的版型。我們利用AI定制算法分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、商品反饋數(shù)據(jù)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，以及各個(gè)平臺(tái)上的粉絲反饋情況，輔助版型及圖案設(shè)計(jì)。

經(jīng)過(guò)去年的CU，粉絲在今年春天就開(kāi)始留言期待新一季的CU產(chǎn)品。那2021年我們做了什么呢？

近年來(lái)，大家能很明顯的感受到國(guó)潮在不斷崛起。但在國(guó)潮市場(chǎng)中，不斷涌現(xiàn)的很多只是，摘取中國(guó)風(fēng)元素的“形式主義”國(guó)潮。那什么才是真正的國(guó)潮？

我們認(rèn)為國(guó)潮不等于“中國(guó)風(fēng)設(shè)計(jì)取代西方設(shè)計(jì)”，而是對(duì)用戶(hù)變化下中國(guó)潮流內(nèi)涵的洞察。

所以我們?cè)诮衲晖瞥鯟U系列產(chǎn)品時(shí)，對(duì)CU進(jìn)行了重新創(chuàng)意，China Up，意為加油新國(guó)貨，我們用“國(guó)創(chuàng)、國(guó)風(fēng)、國(guó)潮、國(guó)力”四大概念促成國(guó)潮內(nèi)涵和品牌力的傳達(dá)。

國(guó)風(fēng)——我們的CU系列與《中國(guó)青年報(bào)》、中國(guó)航天、人民國(guó)風(fēng)、胡慶余堂、北冰洋、狗不理、北京稻香村等十余個(gè)中國(guó)經(jīng)典IP聯(lián)名，推出了30余款弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的CU T恤，對(duì)中國(guó)經(jīng)典文化進(jìn)行了二次創(chuàng)作，從中國(guó)老字號(hào)中挖掘出屬于中國(guó)的潮流底蘊(yùn)。

國(guó)創(chuàng)和國(guó)潮——我們?yōu)榱四苌疃忍剿餍聲r(shí)代下中國(guó)潮流的魅力，與10多位新銳設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家、書(shū)法家合作，并聯(lián)手10多家中國(guó)原創(chuàng)設(shè)計(jì)潮牌，將我們過(guò)去的文化記憶轉(zhuǎn)化為服飾設(shè)計(jì)的靈感。品牌主理人雪梨，還和這些優(yōu)秀的獨(dú)立設(shè)計(jì)師們，一起穿著我們的CU T，拍攝了一組時(shí)尚大片。讓設(shè)計(jì)師們從幕后走向臺(tái)前，和我們一同成長(zhǎng)，更自信、更坦然的講述那些專(zhuān)屬于中國(guó)的潮流故事。

國(guó)力——是國(guó)風(fēng)、國(guó)創(chuàng)、國(guó)潮的基礎(chǔ)，同時(shí)也是品牌“制造力”的體現(xiàn)。XUELI雪梨女裝與國(guó)內(nèi)率先進(jìn)入新疆、種植新疆棉的華孚時(shí)尚簽訂了500畝直供新疆棉田，并聯(lián)合阿里犀牛智造，用AI大數(shù)據(jù)技術(shù)賦能制造環(huán)節(jié)。為用戶(hù)帶來(lái)一流的中國(guó)制造，從設(shè)計(jì)到面料到生產(chǎn)，從內(nèi)核到外在，打造真正的“國(guó)潮”。

為了讓用戶(hù)更切實(shí)具體的體驗(yàn)“制造力”和品牌延續(xù)力，我們?cè)贑U系列衣服的吊牌里放置了1萬(wàn)份新疆棉的種子包，買(mǎi)到帶有種子包衣服的用戶(hù)，明年就可以憑這顆種子免費(fèi)領(lǐng)取一件CU tee。

最終，我們今年的CU系列在新品首發(fā)直播當(dāng)晚達(dá)成了超1600萬(wàn)的銷(xiāo)售額，其中僅“雙喜加身”這件衣服就有超10萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)。

作為中國(guó)潮流服裝行業(yè)的深度參與者，宸帆已經(jīng)歷10余年的發(fā)展，在借由自主品牌推動(dòng)中國(guó)潮流的同時(shí)，還不斷與波司登、回力等優(yōu)秀的中國(guó)品牌合作，用宸帆紅人矩陣和頭部主播的流量及影響力，助力中國(guó)品牌的發(fā)展。

回看10余年來(lái)中國(guó)潮流的爆發(fā)，就源自于中國(guó)本身，一方面是文化自信激發(fā)的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，另一方面是新一代國(guó)貨人更大的野心和抱負(fù)。而潮流遠(yuǎn)不止是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)的事，它是整個(gè)行業(yè)“拉起手向上走”的故事。宸帆也由衷希望和在座的各位一同推進(jìn)中國(guó)智造基礎(chǔ)上中國(guó)潮流的持續(xù)發(fā)展。

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