瓜子二手車的商業模式再一次變了。

按照創始人楊浩涌的最新計劃，瓜子要將二手車的交易全部遷到線上交易，并且提供全國范圍內 7 天無理由退車的售后服務。

在此之前，二手車行業幾乎沒有人干過類似的事情。因為二手車是典型的非標品，價格、車況、異地交易等各個環節都存在著諸多不確定性，純線上化的交易模式要解決這些不確定性存在著相當大的困難。

同時，瓜子的這一次變化，也意味著此前花重金在全國各大城市鋪設的大型賣場——瓜子二手車嚴選店將要全部關停。變化之大，可以用“改頭換面”來形容。

“我算了一下，大概會多虧大幾億元，銷量也會下降。”楊浩涌坦言，但敢于做這種切換是因為“整個公司的資金狀況還不錯”。并且，瓜子的每一次迭代都是從用戶視角出發——“如何讓體驗變得更好”。楊浩涌認為，這些調整能夠讓瓜子活得更久。

事實上，創業以來瓜子的每一次調整，都試圖在尋找二手車行業的最優解，也都伴隨著巨大的爭議。

2015年，楊浩涌在經歷了 58 同城與趕集網的合并（楊浩涌在?2005 年創辦趕集網）后，用一句“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”的廣告，開啟了二手車行業的模式創新。在最初進場時，瓜子的目標是希望改變二手車行業長久以來價格不透明的頑疾，提升行業整體的交易質量和效率。但這種模式在后來遭到了車商的強烈反撲，模式規則也被車商利用，那些不想被“革命”的傳統車商，與互聯網平臺銷售進行私下交易、共同牟利。

此后，為了防止大量優質車源流向車商而不是個人消費者，楊浩涌開始把業務做重——推出嚴選業務，并在全國各大城市開設大型的二手車商城。這一舉動，直接或間接地將對手們拉到競爭更激烈的戰場，資金實力及數據算法能力成為贏得局面的關鍵因素。

幾年下來，二手車的玩家們、投資人在這個賽道砸下了上百億元的資金。同時，在長年累月的激烈競爭中，瓜子的對手們也開始一個個離開：人人車的核心業務并入到 58 同城、“二手車第一股”的優信接連出售核心資產，線下業務大幅度收縮，股價也從 10 美元一路下跌至 2.56 美元。活下來的，只剩下瓜子。

現在，瓜子第三次改變。

楊浩涌要重新將此前與平臺強烈對立的“中間商”，拉入到自己的生態里面。此外，他還要冒著虧損加大、銷量降低的風險，將二手車一直以來的線下交易轉移到線上平臺。市場教育、資金壓力、線下物流、售后保障、團隊調整、車商與平臺的重新連接......挑戰接踵而至。

“你不能指望一個創業者能在第一天就看到終局。”楊浩涌表示，就像物理學家永遠不可能找到真理，他只能在外在限制條件下，找到最接近真理的那個解答。

再往遠看 5 年、10 年，楊浩涌認為，電商化，是二手車行業目前的最優解。而中國人消費習慣的徹底改觀、車輛流通的政策時機，促成了楊浩涌的戰略決策。

以下是鈦媒體出行頻道與楊浩涌的對話，經編輯：

“做金字塔最下面的那一層”

鈦媒體 App：如果新冠疫情沒有發生，瓜子的業務模式還會變嗎？

楊浩涌：跟疫情不是太有關系。我們第二階段做的是嚴選模式，按照去年年底的預算做出規劃，今年的收入相比去年應該有 約70%的增長。然后，這條路就算跑通了。長期來說，我們看到的增長大概是每年 30%-50%，這在零售里是個非常正常的增長。

但是，線下的物理市場做得再大，也不可能提供全量的選擇。內部看數據時發現，我們開的店一旦離消費者店超過十公里，轉化率就開始衰減。

鈦媒體 App：這跟你最初做嚴選店（瓜子在 2018 年推出的二手車直賣業務，鈦媒體App注）想的是不一樣的？

楊浩涌：我們對這個結果有預期，更多是零售業務有它自己的局限。站在用戶角度，電商的殺傷力為什么比零售會更大？

主要來自于兩個原因。第一個是來自于足夠多的選擇，因為它是一個線上 SKU（最小存貨單位），可以無限放大的過程。今天我們電商平臺在售車輛大約有超五萬臺，明年可能就是十多萬的規模。這些車消費者隨便可以挑的，任何一個車型可以找到幾十款、甚至上百款，這個相比線下是一個巨大的提升。

第二個很重要的原因，所謂的“懶人經濟”，電商能夠讓購買變得更簡單。我們相信好的商業模式，會是用戶推著你走。在任何一個賽道，全球的消費者都是在變懶的。

二手車主要消費人群是 25 歲到 35 歲。我們相信未來五年、十年，當這些 95 后、00 后成長為二手車消費主力人群的時候，他們就會說我為什么需要去二手車市場，難道買二手車不就應該是這樣（線上）嗎？

鈦媒體 App：你押的是未來的消費趨勢。

楊浩涌：是的。站在消費者的角度，你把車給我送過來，然后我開 7 天。我說不想要，就退給你。你最好別問我為什么，也別跟我扯皮，我不需要編個理由，就是不想要。我們現在提供這樣的選擇，7天無理由退車。我們有大概有 30%左右的銷量是用戶退了一次又買的，這是一個很好的體驗。

這樣的體驗，讓我們覺得這應該是目前認知條件下的行業終局。

鈦媒體 App：你現在找到了一個新的模式以及相對確定的未來。如何理解這個新模式是升級，而不是推倒重來？

楊浩涌：我為什么管它叫升級呢？沒有前兩次的迭代（C2C模式、嚴選模式），數字化（電商）這個模式跑不通，也跑不出來。

大賽道都是分層的，分層的意思是沒有一種商業模式，能夠滿足消費者所有的需求，而是它有好幾種商業模式滿足用戶不同的需求，是一個類似金字塔的分層結構。比如生鮮，金字塔最上面的那層對應是盒馬，它有線下店，線下覆蓋范圍是有局限的；其次，線下店帶來的成本結構導致盒馬賣的東西是相對比較貴的，盒馬最出名的是品質好的海鮮。

中間層，是所謂?30 分鐘送達、只有倉沒有店的，像是每日優鮮、叮咚買菜、樸樸生鮮。下面一層是社區團購，體驗也相對是最差的，今天下單明天才能送到，你還得自己去取。但它的物流成本是最低的，導致它的菜價也是最低的，使得它最能夠去觸達最廣泛的消費者。

對二手車賽道來說，我當時看到這個分層的時候，我們（嚴選模式）是不是跑到這個上面去了？

鈦媒體 App：做成盒馬了。

楊浩涌：是的。我們當時做零售的時候，對線下做了很多數字化改造，讓我們的店可以開出連鎖。這里面沒有數字化的定價，沒有數字化的所見即所得，純靠當地的銷售憑手感去收車，是不可能的。但是因為開店成本高，我們把自己推到金字塔的頂端去。

頂上雖然說有機會能做的不錯，能賺錢，但覆蓋的用戶群規模最小，小規模用戶行為的改變不足以顛覆行業模式。只有去觸達更多的用戶，才能去改造行業，這是我們長期終局想做的事情。

鈦媒體 App：下面的市場更大。

楊浩涌：其實對我們來說，一直希望能改造這個行業，用創新去重塑這個行業。行業的數字化改造，電商化的體驗，這是我們最終想做的事。

鈦媒體 App：零售估值的方式和互聯網平臺還是不一樣的。

楊浩涌：這個問題要拋開估值來談，估值是另外一個層面。只要你做的足夠好，估值也會很高，國外公司Carmax（類似嚴選模式）也能做到兩百多億市值。估值不是大問題，更多還是說，你沒有去創造最大的價值。

瓜子最早的 C2C 模式，是我們看到消費者覺得這個行業存在價格不透明的問題，我們去解決；后來發現消費者覺得需要平臺提供有保障的車況，我們去做重，有了嚴選模式。這些是當時那個時間點，我們當時能看到的唯一出路。回過頭去看，你說第一天就看到現在是怎么樣的，我不相信。

創業者都是在過程中，一個個去解決問題。就像物理學家永遠不可能找到真理，他永遠只能在限制條件下找到最接近真理的那個解答。今天我看電商是終局，是在消費者越來越懶、互聯網物流基礎設施非常好的時候，我認為電商是相對更優的一個選擇。但有可能十年之后又變化了。

鈦媒體 App：選擇電商模式，團隊和投資人是怎么看的？

楊浩涌：這次迭代，說實話是我們主動選擇的，挑戰很大。投資人是很支持的。當時團隊內部有一些不同意見，都是圍繞比較現實的問題。

第一是銷量下降，今年原計劃的增長沒有了。第二，我算了一下，多虧大幾億元。同時，銷量下降不僅是財務表現，對于團隊的士氣也可能有挑戰。因為很多員工看到了嚴選模式跑通了，看到曙光了，現在卻要選擇去做一個很大的改變。另外對我來說，做 CEO 要避免的是，死在黎明前的晚上。

當時我是有反問的，難道要我們上市之后等有人（用電商模式）來顛覆我們嗎？最后我感覺好像沒有退路。所以，今年春節我想了七、八天，然后跟團隊說再難也要做。

我們碰到了產業互聯網，這是比較難的。我們這個團隊這么多年，是一個戰斗力很強的團隊，最大的一個特性就是經得起折騰、能打。如果這個事兒做不成，也不會有團隊比我們更好，能把這個事兒做成。

鈦媒體 App：跟投資人溝通過嗎？

楊浩涌：肯定溝通，肯定是支持的，他們用行動表現（投資）出來支持。二手車行業所有的投資人，都會說這個行業太難了。頭部基金沒有在二手車不投錢的。

鈦媒體 App：調整的過程中員工反彈大嗎？怎么解決的？

楊浩涌：我們做了很好的調崗，將原來的線下銷售轉崗到線上網銷，還提供了交付、物流等崗位。主管、總監層面我們做了很多的溝通。這個團隊比較好的地方在于，至今為止整個公司和團隊都有一個訴求，就是一定要把這件事做成。在這個基礎上，我們什么都愿意做。我們先做了一個城市試點，再增加八、九個城市去嘗試，把這個路徑看清楚，有感覺之后，我們才做的全國切換。

鈦媒體 App：現在瓜子在電商平臺上既做自營，又開放車商進來，你怎么平衡車商和自營業務之間的關系？

楊浩涌：我們實際給車商提供的是幫賣。電商的產品賣點，就是多、快、好、省。所有的自營，都是占領了“好”這一點，跟消費者的心智是順的。在 APP 上能明顯看到，用戶對瓜子嚴選車是接受溢價的。就像京東的自營貨一樣，貴一些我也認。

長期來看，我們的自營量不會做得太大。平臺上車商的車占了“多”這一點。現在平臺上約 70%的車輛是車商提供的，瓜子在中間提供的是保障。車商需要按照我們的檢測標準上架。如果車況出問題，或者用戶下了單，你這里沒有車，這些情況車商都要承擔相應的責任。用戶7天無理由的退車，也是把車退給車商。這樣倒推，確保跟我們合作的車商，會把好的車都拿到瓜子賣。

鈦媒體 App：剛才說到京東，瓜子的物流也會朝著京東物流的方向，在各個地區建倉嗎？

楊浩涌：對，我們未來也會建中心倉，所有車會先到倉，再發到全國各地。

鈦媒體 App：這個模式也很重。

楊浩涌：今天沒有重哪有機會。我們還有幾千人在做交付，每輛車發出之前，我們要檢測過才能發車。

其實我們是給這些車商賦能，幫助他完成非標資產數字化。我們一整套的營銷，幫助他觸達消費者，我們提供了所有底層的服務。車商把車發上來，確保車況好。用戶下單后，我們拿車、檢測、進倉、裝車、發到當地。用戶試駕七天之后，代辦過戶，交易完成。車商什么都不用做，甚至連銷售都不需要了。

鈦媒體 App：不過，二手車市場本身還是一個買方市場。

楊浩涌：所以真正的變革來自于買家端、消費端底層的變化。回過頭來說，我也被投資人問了好幾次——這個事兒你為什么沒早做？

鈦媒體 App：為什么？

楊浩涌：我回答很坦誠，兩個原因。

一個是認知，你不能指望一個創業者第一天就看到全部的未來，這是大實話。另一個是政策，之前二手車的限遷政策，導致很多車賣不到外地，沒法做異地流通，怎么做電商。這兩年國家開始加速推動全面取消限遷政策。今年還有一個大利好，9月份逐步落地二手車異地交易登記的便利化。消費者不再需要兩個地方辦過戶手續，可以直接在買家當地一次完成過戶。

“賭一個確定性的未來”

鈦媒體 App：說一下融資。雖然這個行業打得這么激烈，你們模式也一直在變，但是瓜子的融資為什么一直都挺順利。

楊浩涌：投資人對這個團隊一直是蠻信任的。我們也一直跟他們保持很好的溝通。

大家都知道這個行業挺難。這個團隊到今天為止一直在努力地拼，投資人一直沒有放棄信心。我們整個公司的資金狀況也都還不錯，能夠讓我們活得更久，也讓我們敢去做這個切換。這么多年我們很坦誠，碰到什么挑戰和問題、想怎么解決，都會去和投資人做溝通。

這些投資人前幾輪可能會說，既然浩涌你自己都放錢了，之前也做成過一些事。作為老股東，我也愿意支持。但是，瓜子到了今天這個規模，投資人要對他的 LP（投資機構有限合伙人，出資人）負責，沒有哪個投資人會說和你關系好就把錢投給你，都是相信你能把事干成，你能夠給他帶來很好的回報。

鈦媒體 App：特別是越往后瓜子也越來越貴了。

楊浩涌：投資人都很理性。所以，我們在打算做切換跟投資人溝通的時候，他們就說要不再做一輪（融資）。正好我自己也想放點錢，投誰都不如投自己。（瓜子母公司車好多集團在 2021 年 6 月完成 3 億美元融資，楊浩涌個人跟投）

鈦媒體 App：是自己想投，還是投資人要求你放點錢進來？

楊浩涌：說實話，我都已經放了近一億美元在里面了，不需要通過再次投資表現自己的決心。到今天為止，這是老股東們都相信的一個事——大家從來不會覺得浩涌對瓜子會退卻或者沒有信心。

鈦媒體 App：軟銀這次為什么沒進來？

楊浩涌：軟銀的占股比例已經足夠多了。對于軟銀來說，一方面他們對這個團隊是有信任感的。另一方面，我覺得這個的投資邏輯跟電動車很像。你相信它是終局，你相信十年后大街上跑的車都是電動車。那你要做的選擇就是，誰有可能是路上跑的車當中的一個。

鈦媒體 App：所以，投資人在賭這（電商模式）到底是不是一個確定性的未來。

楊浩涌：對。這點（二手車純線上的交易模式），站在消費者的角度是成立的。

我一直在說投資和創業有共性，我又有投資又創業，我看到了什么共性？在瓜子和山行資本（楊浩涌創立的風險投資機構），我們看商業模式都是三個視角。第一個叫財務視角，第二個叫用戶視角，第三個叫終局視角。在大賽道里，這三個視角是一起看的。

財務視角很明顯，業務不能算不過來賬。如果做得越大虧的越多，那燒錢就沒有意義，這個模式也不成立。我們之前做嚴選模式，價格不可能比車商便宜很多，因為要提供更好的服務，車輛整備得更好，賠付比別人貴，線下人員要有五險一金。這樣的財務結構就決定了定位，決定你最后跑到金字塔最上端那個位置。

鈦媒體 App：從現在的財務視角看，瓜子電商化后能多久達到盈虧平衡？

楊浩涌：這個平臺模式下，大家都覺得不需要過早去考慮賺錢的問題。因為平臺顯然是規模越大，網絡效應越好，越容易實現盈利。

鈦媒體 App：規模大之后，你決定掙錢的時候就可以掙錢？

楊浩涌：對，現在是要把基礎的體驗做好。

財務視角是第一位的。用戶視角則是第二位的，從用戶視角去看問題，這決定了我們的幾次迭代。最后，是終局視角，就是一個方程式有很多的解法，在一定的時候只有一個最優解。在那個階段，這個解法是最有效、最漂亮的和最簡單的。

鈦媒體 App：你覺得現在這個模式還會調嗎？

楊浩涌：我不知道，現有條件下我能看到的是這樣的，電商是最優解，我們就去做了。

電商化會不會在二手車賽道上是一個長期的趨勢。我覺得討論這個沒有意義，有的人相信，有的人不相信，有的行業電商化發生了，有的行業沒有發生。

投資人也是這么看的。有投資人相信這個事，他會看到二手車這個萬億賽道，是最后一個電商化的機會。這個賽道的規模，是有可能把這個事做出來的，類似的事情也在全球發生。比如，國外有 Uber、亞馬遜，這些成功模式有些是共性的東西。用戶需要更多的選擇、變得越來越懶、希望簡單省心，這樣一個趨勢在推動這個模式。

鈦媒體 App：你現在看到的終局是，二手車的電商化。那在終局之外，瓜子會面臨到一個想不到的情況，短時間內顛覆掉現有模式嗎？就像阿里多年穩固的電商生態，被拼多多用三年時間打掉。

楊浩涌：有可能（會遇到），但三到五年內應該不會，因為我們還在往前走。

大賽道有兩個特性，第一是它會分層。一旦變大，一種模式就照顧不了所有消費者的需求，就會出現某類需求未被滿足好，就會出現分層的機會。第二是用戶習慣的變化，當用戶時間的花費、獲客渠道發生一個大的遷徙時，也會出現新的平臺。比如微信、抖音這樣新的社交平臺出現，在這些平臺上會誕生新的電商玩法。這也是電商之前變化的一個本質。

“互聯網人進產業，先要把手弄‘臟’”

鈦媒體 App：回到行業本身，二手車行業發展的這些年里，激勵的競爭也穿插其間。為什么這個行業的競爭會變得如此激烈？

楊浩涌：首先我覺得競爭在每個行業都在發生。在過去的五年時間內，只不過有的行業被關注的比較多，有的行業關注的少，資本多的大家關注就多一些。

伴隨著互聯網誕生，競爭在過去一直存在，不是我們這個行業特有的。比如，當年的打車（網約車平臺），去年的社區團購、線上教育，很多行業比我們激烈得多得多。

競爭是無所不在的。我們當年跟 58同城?也蠻慘烈的，最后合并。任何一個行業在高速發展的過程中都會存在激烈的競爭，互聯網行業也是這樣。今年整個互聯網行業也開始回歸，大家越來越重視公平競爭，不能是資本推動下無序的競爭。

鈦媒體 App：大家都在說惡性競爭，然后失敗的人又會覺得很委屈。當然，也不能否定這個行業就是落后者會被淘汰。

楊浩涌：實際上到最后，競爭這個東西對消費者是有利的。大家一起通過競爭，把這個行業實現一個好的變革。如果瓜子做不成，對這個行業沒有任何好處。大家還是回到線下買車，一堆人跟著你，價格也不透明。這個行業毛利又上去了，消費者體驗一定不好。我們進來的時候，很多車商的毛利在20%以上。2019 年底，車商的差價就只有 6%-8%，之前過高的差價被我們打掉了。

鈦媒體 App：一定要把二手車這個生意做成的驅動力，是不是來自于（上一次創業）終局是趕集與58同城合并，導致你曾經創辦的“趕集網”不存在了？

楊浩涌：瓜子主要來自于個人的驅動，上一次合并是一個資本驅動發生的事情。

合并以后，我思考最多的是下面幾十年干什么。最后選擇了繼續創業，選擇了二手車行業。這個行業我自己說這是一個創業的完美模型。首先，這個市場足夠大，痛點足夠多，有足夠大的影響，能夠改變一個行業。其次，二手車這個行業，我們之前（在趕集網）也在孵化。

這個賽道太好了，規模大、又沒巨頭、又重、又臟亂，也沒有數字化，我自己是享受這個過程的。之前的創業有資本回報，能夠積累很多知識，能夠給未來的創業打一個很好的基礎，而且我還很年輕。

對創業者來說，不到最后宣布退休的那天，都是一個過程，你要享受那個過程。

鈦媒體 App：這個過程中，怎么看待團隊里的人離開？

楊浩涌：不同的人在不同階段有不同的選擇。我們有老員工創業做得很好，創業很成功。比如別人跟我說火花思維用戶體驗做得好，我高興得不行。我說這是我的兵。

鈦媒體 App：從趕集網到瓜子，從線上到線下，現在再回到線上。你覺得互聯網和產業互聯網之間的聯系和不同到底是什么？

楊浩涌：我覺得是兩個不同的時代。2015 年、2016 年是個分界線。

前一個時代跑出來的這些創業者，基本上都是在信息層面做改造。最早的 UC、58同城、趕集網、汽車之家。我們當時抓住的機會，是分類信息從報紙往互聯網的遷徙。這是當時最大的趨勢，其實我們沒做什么，是用戶大趨勢推著我們這波人起來的。最后你跑到千萬級流量，都是消費者推著你到達的。你就是把產品體驗做好了，這個事兒有多難嗎？你只要足夠用心，找到足夠好的人。

現在的競爭比那時候激烈很多。很多創業公司剛開始做，很快就發現有巨頭進來了。2015年的時候，可以踏踏實實做產品，做很多事情。

鈦媒體 App：互聯網人在深入產業之后，他需要補的第一課是什么？

楊浩涌：其實是產業，這跟之前不一樣。第一代都是在做信息、工具，線下搬到互聯網。到了第二代，互聯網信息已經足夠充分。所有的信息在互聯網上都能找到的時候，互聯網就開始跟傳統行業產生聯系，就像當年的電力行業升級一樣——要進行數字化改造。

二手車流通行業的改造，你得把線下物理化、非標、傳統的流程數字化。線上化、數字化、智能化，它是逐步迭代遞進的過程。沒有這個數字化改造，非標的二手車就不具備在線上互聯網流通的屬性。

以上所有這些事情，你得“把自己手弄臟”，要做的足夠深，整個傳統行業它是繞不開的。所謂的改造得通過數字化的方式把之前的模板打出來，然后才有機會讓這個行業能夠做一個大的改變。跟雷軍當年做手機一樣，很多挑戰和問題都是第一次。

總的來說，分兩步走。首先，自己用數字化的方法把這個行業重新做一遍。然后，讓整個行業都來做數字化改造。

鈦媒體 App：瓜子成立以來，你每一次的轉型決策都是非常難的事情。為什么要這么折騰？

楊浩涌：大賽道有不難的嗎？你說造車容易嗎？萬億賽道，你要說沒有競爭對手是不可能的。哪個萬億賽道巨頭沒有踩一腳，這是必然的事。包括我們今天做這個事，一定會有困難。

我覺得所有的創業者，產業互聯網里要學習的都是產業這塊。大家帶著互聯網的視角，這是特別大的優勢。線上做售賣、線上內容，包括做營銷、做品牌，這些都是我們之前積累的經驗。但是，二手車檢測、評估、物流、交付；漏油跟滲油有什么區別；這個怎么賠付，那個怎么處理，都是一些產業里特別細的細節。你不去學習解決，用戶體驗就會出問題。

鈦媒體 App：跑了這么多年，如果這次瓜子沒跑出來，是不是就意味著資本可能就不再相信二手車有被數字化的可能？

楊浩涌：我不覺得，資本永遠是看未來的。如果二手車有一個新的模式大家覺得有機會，就會有投資進來。這是個萬億賽道，資本就永遠是在判斷：我做這個投資，長期有沒有價值。就跟生鮮賽道一樣，大家一直在前赴后繼地在投。只要是個萬億賽道，大家看到了變革的機會，就會有人進來。

鈦媒體 App：電商化之后，瓜子的發展是否依然還會有融資需求。

楊浩涌：我們本來資金儲備就是夠的。在 2018 年我們做了一筆投資，投給了理想汽車。現在，理想的股票還一直在我們賬上沒動。我和李想認識好多年，有信任在。我覺得李想有機會把這個公司帶到更好的高度，（這筆投資）能夠漲得更多。

另外，我們做模式切換老股東挺支持的，給了三億美金。我們現階段資金是夠的，但是我覺得企業不同的階段有不同的訴求。二手車只是我們的一個著陸點，我們還有很多想法，比如我們對新車有想法，對車后也有想法。所以，對公司來說，（發展是）永無止境。

鈦媒體 App：58還有瓜子的一點股份，對方是否在董事席位里？會不會你發展到一定階段，58 同城的股份會再次引起矛盾？

楊浩涌：二次創業我會規避一些風險的。我們第一天創業，公司治理結構就采取了A/B股，公司戰略都是由我和團隊做決定。我們跟投資人有很好的信任基礎和溝通方式。如果第二次還犯同樣的錯誤，我就真的還是別玩了，這是第二次創業的底線。（本文首發鈦媒體App，作者 | 饒翔宇）

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