文 | 鉛筆道，作者丨韓希言

“凡客原來還在啊！”

現在的凡客隨便發生一件事情，無論新聞是好是壞，都能讓網友們發出這樣的感慨。最近一次是兩天前，凡客誠品VANCL App涉及違規被有關部門要求下架整改；再上一次是李國慶給凡客的T恤直播帶貨，45塊一件的T恤，只賣了1800多件……

這是一家很多用戶都愛過的企業，它的動向也時刻被大家關注。今年是凡客成立14周年，幾個月前，創始人陳年也試水了抖音，但只堅持了兩個月。有趣的是，他第一條抖音視頻就回答了“凡客不是倒閉了么”的問題。陳年表示，這兩年凡客和過去比的話，打的廣告比較少，但是凡客“一直在”。

曾經的凡客使用人數超過8000萬，營收突破了20億元，同比增長達到300%，位列電商行業的第四位，也是垂直電商的老大，一度號稱要沖擊年GMV100億。公司最高估值高達30億美元，離IPO也只差一步。

但更慶幸的是，直至今日凡客依然還活著，只要活著可以就還有機會。與市值、收入相比，用戶可能更關注它將何去何從。

凡客原來還在！

前幾天北京降溫，最低溫已臨近冰點，收拾夏裝入柜的時候，張黎翻到一件多年前的黃色短袖，品牌是凡客誠品。

關于凡客誠品的印象，張黎還停留在10年前。記憶中，自己還是在《青年文摘》上看著產品名錄，然后打電話訂購凡客29元的T恤與59元的帆布鞋。而現在，他買衣服大多是去淘寶、拼多多等電商，也很少像當年買凡客那樣專門買某個品牌的商品。

凡客似乎消失在大眾視野中很久了，以至于很多人再看到凡客的消息都感到驚訝。

據北京市通信管理局下架應用軟件名單顯示，由凡客誠品（北京）科技有限公司開發的凡客誠品VANCL App，涉及違規收集個人信息問題。工信部表示，依據《網絡安全法》等法律要求，組織對上述App進行下架。

曾經的用戶看到這則消息也只是感嘆一句：“這么多年了，凡客原來還在呀。”

現在提“快時尚服裝品牌”“高性價比”“百搭”時，基本會聯想到優衣庫，但是在十年前，這個光環屬于凡客。

凡客的創始人陳年是雷軍的老搭檔，其實他的真名叫王瑋，陳年是筆名。1998年，雷軍和陳年共同參與了電商“卓越網”。當時，雷軍是個人股東，陳年是卓越的執行總裁。

2004 年，卓越網作價7500萬美元，賣身亞馬遜。利用這筆資金，雷軍成為天使投資人，而后成立小米；副總裁陳年財富自由，帶領卓越的老部下創辦了凡客。

在初期，凡客一定程度上模仿學習PPG模式，不過也有自己的創新：也是貼牌生產，但不賣襯衫賣T恤；也依賴呼叫中心和互聯網，但做到7×24小時在線；也做線上營銷，但在暢銷雜志《讀者》和《青年文摘》上長期投放彩頁廣告；也是主打性價比，但價格從99 - 120元降到29 - 59元；也依賴快遞，但自建 B2C 配送快遞如風達，解決客戶投訴率最高的快遞“最后一公里”問題。

彼時國內的B2C電商都剛剛起步，其他平臺尚未給大眾打造出強烈的品牌印象，而以上的特點使得凡客的電商服務獲得大波口碑。

創立前三年，凡客誠品從一家男T恤網商逐漸擴充為大型服裝網絡銷售平臺，無疑是當時創投圈最大的“黑馬”之一。三年時間里，年收入增長率達到29576.86%。來自艾瑞咨詢的統計數據顯示，在服裝自有品牌B2C網站當中，凡客誠品在2009年以28.4%的市場份額排名第一。

真正讓凡客登上巔峰的，是2010年聲名大噪的“凡客體”。“愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車；也愛 29 塊的 T-Shirt，我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。”

“凡客體”廣告因為新穎、獨立、個性火爆全國，也助力凡客一飛沖天。當年，凡客誠品就賣出了3000多萬件服裝，使用人數超過8000萬，營收突破了20億元，同比增長300%，位列京東、卓越亞馬遜、當當網之后成為電商行業的第四位，也是垂直電商的老大。

最巔峰的2010年，凡客擁有超過1.3萬名員工，曾擁有30多條產品線，產品涉及服裝、家電、數碼、百貨等多個領域。

到了2011年初，凡客野心暴漲。1月份，公司制定的目標營業額是60億，到3月份又把目標“修正”為100億。

彼時陳年曾放言：5到10年后，希望把LV收購了，然后就賣跟凡客誠品一樣的價錢；把匡威也收購了，帆布鞋就賣50塊……

在資本市場上，凡客同樣是投資人們“寵兒”。凡客的投資人非常豪華，可以說一開始就不缺錢。對陳年創業，雷軍非常支持，參加各種發布會都會穿著凡客的衣服，為凡客站臺。并且雷軍不僅自己投錢，還拉了不少投資機構進場。

截至2014年，凡客共獲得7輪融資，投資機構包括：淡馬錫、IDG、老虎基金、中信產業基金、賽富基金、啟明創投、順為，最高估值曾達30億美元。

把一件“成功率99%”的事情做失敗

雷軍曾說過：“凡客的成功至少是99%，除非犯重大不可饒恕的錯誤。”

結果真的一語成讖。因為這句話，此后有些分析文章在開凡客玩笑時都說陳年把一件“成功率99%”的事情做失敗，使得凡客從之前的如日中天變成今天的籍籍無名。

步入巔峰期后，凡客開始了品類的大躍進。從襯衫開始擴大到男女裝、鞋子、家紡，甚至還做了化妝品和避孕套。激進的擴張戰略讓凡客忽視了太多細節。在喊出100億這一目標后，凡客徹底“失控”。

為了完成 100 億元的目標，凡客光速招兵買馬，員工一度超過13000人。后來，凡客誠品的創業團隊反思：“公司越熱鬧，燒錢混日子的人越多。公司曾經為了達到年銷售額100億的目標，倒推需要擴張多少品類、多少SKU（庫存量單位），需要有多少人去承擔這樣大的業務量。按照一個人管七個人的原則，公司就要有幾十位副總、兩三百位總監……”

大家都陶醉在這種熱鬧當中。快速規模化擴張帶來人員冗余復雜、效率低下。陳年后來接受采訪時說，在工作期間常能看到凡客員工輕松地喝著咖啡，還出現偷溜出去逛街等“曠工”行為。

上文說到，創立初期凡客在一定程度上師承PPG，取其精華，去其糟粕。陳年早年研究PPG倒閉原因時發現，PPG砸了太多錢在廣告上，而且庫存沒有解決好。結果，凡客一步不差地走上了PPG的老路。

在“凡客體”成功后，凡客投廣告更加瘋狂。在這一年里，除了原本的地鐵和路牌投放，凡客還加大了CPS的投放量，簡單來說，就是在網頁里插入凡客的廣告，但凡有人點進鏈接、產生購買，掛上鏈接的網頁就能在原本的廣告收入之外，獲得傭金。

但凡客開始面臨一個尷尬的境地：雖然短時間內，凡客誠品的銷售額在不斷地達到新高，但是隨著倉庫堆積得越來越多，堆積量遠遠超過了銷售的速度。

2011 年末，凡客的庫存達到14.45億元，總虧損近 6 億元。巨額虧損背后，是不足30 億元的銷售額，凡客誠品距離自己在年初定下的100億銷售目標僅完成了三分之一。

另外還有一點，在凡客“大躍進”時期一松再松的品質控制下，新客們拿到手的產品品質開始無法得到保證。

凡客一直苦苦思索高廣告投放但是業績缺潰敗的原因。直到2013年8月，陳年把40碼的凡客帆布鞋統統下單買下，一雙雙試穿過。“夾腳、壓腳、打腳、臭腳、大底薄、大底滑、大底硬……那一地的鞋，如果會說話，一定會說：陳年你就是個大傻子。”他自己在一條長微博中寫道。

在凡客走向沒落的時候，陳年的好友曾不斷地注資給到陳年。如雷軍在后來領投凡客1億美元，給水深火熱中的凡客帶來了及時雨。

但資本輸血似乎也未能挽救凡客的發展危機，主要原因在于平臺產品質量的不斷下跌，導致客戶出現嚴重流失。

IPO上市失敗、庫存積壓嚴重、供應鏈斷裂，不堪重負的凡客，也先后通過多種方式來自救。比如凡客調轉槍頭朝內，清庫存；把物流公司如風達、第三方平臺V+相繼變賣；凡客也搬了家，從熱鬧的北京磁器口搬到了偏遠的亦莊開發區；員工人數也一減再減，從1萬多人縮減到300來人。

在隨后一年多的時間里，陳年進入了“緘默期”，甚少發聲。2014年8月28日，凡客“一件白襯衫”發布會召開，陳年帶著“一件白襯衫”復出。

凡客用一場發布會的規格來推薦一款單品——免燙襯衫。對于凡客的極速收縮，陳年發布會后對部分媒體記者做了狠狠的反思，“產品那么多怎么做得過來？怎么可能做透？”“用戶不需要垃圾，再不好好做產品是要遭雷劈的。”

這不是他的第一次反省。陳年還在后期的反思中這樣分析凡客的錯誤，“錯在太快，錯在貪婪”。

2017年10月，雷軍發微博祝福凡客十年，很多網友也是驚呼：“原來凡客還活著？”

直至今日，凡客依然還活著，只是沒有了曾經的風光，繼續沉寂，而雷軍也全面退出凡客系。

“再也不是印象中的樣子”

這個月18日，是凡客的14周年慶。相比10年慶時，這一次的場面顯的更為冷清凄涼。官方微博下只有兩人互動，公眾號推文閱讀6000，引流的小程序商城加載緩慢，男裝長袖T恤品類銷量第一的只有76件，天貓旗艦店還好，最高的單品月銷2000+。

至于曾經喜歡互動的陳年，也已經好久沒有發過微博，今年中有兩個月，他熱衷于在抖音中分享設計靈感與文學感悟，不過熱情只持續了兩個月。

有趣的是，他第一條抖音視頻就回答了“凡客不是倒閉了么”。陳年表示，這兩年凡客和過去比的話，打的廣告比較少，但是凡客“一直在”。最近，凡客還上了李國慶的第一場帶貨直播，賣的還是T恤，1828件的銷售量在如今的直播帶貨潮流中顯得不太如人意。

凡客的價值也早已不復當年，此前無數人曾建議陳年另起爐灶、重新創業，但他不予理睬。

凡客一直在，只不過凡客已經從一個電商平臺品牌，變成了一個普通的產品品牌。對于現在的凡客，有投資人認為凡客的產品是好的，既做到了價格便宜，又增添了一定的品牌意味在里面。但是，從投資的角度來說，凡客的商業模式是容易被復制的，而且，目前的凡客是不賺錢的。

值得注意的一點是，他認為凡客最大的失誤就是，沒有在巔峰的時候上市，當年陳年覺得估值太低，終止了IPO計劃，但事實上估值完全可以等上市后慢慢做，而且上市后也會幫助凡客一定程度上解決庫存積壓的問題。

至于垂直電商領域，在“后凡客時代”早已換了幾度春秋。

由于垂直電商本身規模較小、盈利能力普遍低下，大部分企業如樂淘網、紅孩子、品聚網等連價格戰的初期都抗不過，企業裁員、破產比比皆是。垂直電商一批又一批地倒下，慢慢淡出電商行業圈，就連當當網這樣的垂直類巨頭電商也不能幸免、陷入困局，行業一片慘淡。

陳年說過：“歷史機會來了，你正好在那里，你就創造歷史了。”但是，在這個時候，你有太多虎視眈眈的對手，正在等著你犯錯，你頭腦發熱的時候，或許就是他們奮力趕上的時候。

痛定思痛尋求改變的凡客，早已錯過了最好的時期。如今的服裝和電商市場，已經被更加物美價廉的淘寶天貓所占領；而同樣主打基本款的優衣庫，也已經用更強勁的戰斗力吸引了原有對標的消費者。

有粉絲在14周年時“回歸”凡客，下單后卻發現再也愛不起來：“它再也不是我印象中的那件T恤。”

消費者的青春是這樣，而創業圈依然如此。在他們成長與發展的過程中，總會有一些人或者事物站到舞臺中間，隨后又黯然退場。

至于凡客，希望它還有返場的機會。

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