作者 | Anan?來源 | i黑馬（ID：iheima）

近兩年，無論是資本層面，還是消費者個人，“眼睛里的口紅”都比口紅本身更吸睛。

乘著“顏值經濟”的東風，彩瞳逐漸成為90后的社交貨幣，在KOL和明星博主帶貨下大受追捧。繼茶飲、面條、咖啡賽道之后，這個看似不起眼的行業又成了資本們眼中的金礦。

從去年開始，彩瞳品牌的融資就不停刷新記錄，單輪融資達到上億元的規模。8月，黑馬成員企業國貨彩瞳品牌「可啦啦彩瞳」完成B輪及B+輪，超4億元融資。由創新工場智賦成長基金和遠翼投資領投，金鼎資本、基石資本以及前海母基金跟投，老股東峰瑞資本和KIP中國繼續追投。

這也創下了彩瞳賽道單次披露的最大融資金額記錄。趙松耿表示，這輪融資將主攻滲透新用戶，打造以透明隱形眼鏡為切入點的第二增長曲線，在滿足用戶在特定場景使用需求的同時，亦可反哺可啦啦彩瞳拓寬自己的消費人群，進而占據更多的市場。

10月15日至16日，由國貨彩瞳品牌可啦啦獨家冠名的抖音年度重磅活動，2021年創造者嘉年華——美好奇妙日與夜在南京舉行。當天，實現全網曝光量135億，最高同時觀看人數達305萬，喜提全網熱搜120個。這是繼元氣森林后第二次由新消費品牌獨家冠名，在Z世代及創作者人群中具備廣泛影響力的平臺活動。

值得注意的是，可啦啦彩瞳借此次活動獨家冠名，還順勢推出了全新升級的品牌slogan——“可啦啦彩瞳，化妝第1步”，成為與用戶溝通的新線索，從而強化自身專業美妝彩瞳的品牌定位。

90后創業者檔案：

01

十年，持續專注做正確的事

疫情之下，人人戴口罩，“眼睛里的口紅”近乎成為年輕人的剛需，“出門可以不化妝，但是必須帶彩瞳”這讓可啦啦彩瞳的商業故事變得合理。

可啦啦彩瞳創立于2011年，面向18-24歲Z世代人群，提供彩瞳、以及隱形眼鏡護理液、潤眼液、蒸汽眼罩等眼部時尚與健康相關護理及周邊產品。2016年-2020年銷售額連續5年保持翻倍增長。根據可啦啦彩瞳官方提供的信息，2020年排名天貓雙11、雙12彩瞳銷量第一，品牌GMV近5億，同比增長400%。

可啦啦彩瞳的市場機會，源于創始人十年的行業深耕。

可啦啦彩瞳投資方峰瑞資本創始合伙人李豐在聊到投資原因時提到：“第一點就是十年這件事很重要。創始人雖然年輕，但是他在隱形眼鏡行業已經耕耘了十年，經歷了互聯網和電子商務、隱形眼鏡的不同階段，這里既反映出中國消費、電商的變化，也反映出用戶需求的變化。”

從2011年到現在，可啦啦彩瞳作為目前業內成立時間最長的品牌之一，可以說經歷了彩瞳行業變遷的完整周期——從以代理為主的野蠻生長，到進入電商平臺，直面消費者，再到現在的美妝化、快消化，資本井噴。

2011至2014年，受政策影響，彩瞳被納入三類醫療器械管理范疇，資質要求越來越齊全，代理向自主品牌、渠道品牌轉型。在這4年時間里，趙松耿帶領團隊一方面在籌備自主品牌以及相應的產品，另一方面在提前準備申報相關的專業資質，才能第一時間在2015年成功上線天貓旗艦店，成為國貨彩瞳最早入駐天貓的品牌之一。同時，可啦啦彩瞳意識到日拋將成為未來行業的主流，于是果斷將產品結構順勢做調整，以日拋為主，覆蓋全周期。

面對政策變革，趙松耿坦言：“做代理，說到底還是在為別人做嫁衣，創立自主品牌才是可持續發展之道。當準入門檻提高，也能看到誰在裸泳，政策的帶動下，不符合要求的瞳代、微商會被逐漸淘汰，而競爭格局也將重新定義，頭部品牌更加集中化，有助于良幣驅逐劣幣。在海外品牌環伺的市場格局之下，我們希望能通過自創品牌，實現國貨彩瞳品牌的突圍。” 對于十年創業路，趙松耿也不曾動搖，“一直堅定地看好國貨彩瞳市場的未來，并持續專注做正確的事?！?/p>

而正是這十年的積累，不管是供應鏈、產品需求、互聯網的變化，還是對產品需求的理解，對用戶需求的重視，才使得可啦啦彩瞳在過去兩年，在彩瞳這個新品類快速崛起的時候，仍然能夠保持最優解。

02

一筆4個億，憑什么獲得最大融資

目前，“她經濟”當道，彩瞳如今成為跨界醫療消費品+快時尚的美妝潮流單品的多重屬性。為了適應彩瞳從醫療用品到“美妝產品”的轉變，可啦啦彩瞳逐步調整自己的產品定位，“2018年，可啦啦彩瞳首提‘彩瞳即底妝’概念，嘗試通過彩瞳這個細分品類進入彩妝這個發展迅速、滲透性增長快的大賽道。專業美妝彩瞳是可啦啦彩瞳的定位，這背后是基于我們對彩瞳逐漸從醫療用品轉變為年輕消費者化妝標配‘美妝產品’的洞察?！?/p>

作為B輪領投方，金鼎資本看重的正是可啦啦彩瞳的品牌價值，“我們還是非?？粗乜衫怖膊释钠放疲麄€品牌的打造，用一種品牌矩陣的方式，以可啦啦彩瞳主品牌為帶動，為消費者不斷地創造多樣化的專業的彩瞳品牌價值，這是非常重要的一點?！?/p>

在渠道方面，線上渠道全覆蓋，包括天貓、京東、小紅書、抖音、B站等，結合此次抖音活動冠名、明星推薦、達人種草、綜藝植入等方式來完善全鏈路營銷?；谑瓿恋淼挠脩羝玫却髷祿?，研發潮流花色，并定期上新，打造爆款產品和花色，比如星球玻尿酸系列，微醺藍棕和奈溪棕等。

除了花色之外，在消費者看來，彩瞳的配戴舒適度極其重要，可能直接影響復購率。

目前，可啦啦彩瞳已與來自中國臺灣的三家工廠實現合作，研發共創，推出最新材質的產品，比如已經推出的硅水凝膠日拋等，為用戶帶來更舒適的佩戴體驗。另外，一般來說，近視人群還會有不同程度的散光，接下來可啦啦彩瞳還會推出散光定制片，為用戶打造專屬的精準視界。除此之外，在彩瞳之外，投入資源，以獨立品牌，切入透明隱形眼鏡市場，滿足更廣泛人群的使用需求，打造與彩瞳比肩的第二增長曲線。

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500億的“剛需”賽道

關于“如何變美”的故事，在行業和資本的眼中依然性感。

對投資機構來說，彩瞳是少有的高門檻、高復購、高粘性、高生命周期的黃金賽道，屬于增量市場。日本的彩瞳滲透率在35%左右，中國只有7.5%，相比之下滲透率還有很大空間，其次中國的人口基數大，從絕對量上來講市場有很大的增長空間。第二點，對比2019年和2020年的相關數據，2019年在抽樣調查中戴彩瞳但是不近視的人占10%左右，而2020的數據顯示不近視的人占戴彩瞳人數達到了30%，也就是說單獨因為美而戴彩瞳的人數在快速上升，并且滲透率差很多，基于這兩個點可以判斷彩瞳是一個快速增長的品類。

隨著Z世代人群的購買力躍居主力，消費群體擴容，加上彩瞳產品的滲透提速，以及隨著日拋為主帶來的客戶價值增長，全方位驅動彩瞳行業迎來黃金發展期。同時，相比彩妝，彩瞳的復購率更高。數據顯示，相比口紅20%的復購率，彩瞳的復購率更高達30%-50%，彩瞳已經替代口紅成為“種草口罩妝”時的必備單品。

正如可啦啦彩瞳投資方峰瑞資本李豐所言，彩瞳正在從醫療用品變成消費品，并進一步變成快消品；另一方面，與光學隱形眼鏡相比，彩瞳SKU更豐富，天然更適合線上場景，這兩大趨勢給新品牌帶來了機會。

在談到未來3到5年，可啦啦彩瞳發展的“小目標”時，趙松耿直言：“彩瞳一直是我們堅持耕耘的基本盤。作為具有一定特殊性的品類，結合了消費+醫療；換言之，這也是一門需要深耕的慢生意。未來，我們希望能夠成為國內領先的彩瞳品牌，代表中國實力，走向世界，成為國際大品牌，打造從眼時尚到眼健康的全方位產品組合?！?/p>

作為資深的黑馬學員，趙松耿表示：“黑馬營為創業者提供了一個超越自身領域的更廣闊的平臺，可以學習到其他行業優秀創業者的經驗，聆聽導師顧問的真知灼見，讓創業的路上不孤獨，獨行者速，眾行者遠。”