在直播電商洶涌的浪潮之下，小商家也紛紛被裹挾其中。在“人、貨、場”三個關(guān)鍵要素當(dāng)中，貨是直播電商的基礎(chǔ)。無論是哪種銷售模式的出現(xiàn)，最終的本質(zhì)都是賣貨。

而且，直播電商有最明顯的一個特點：直播商品以高性價比、限時限量為主要賣點，推動粉絲沖動性消費。

“我們也希望能夠守住自己的價格體系，但根本跑不通。”小南是云南一家普洱茶廠家的市場部負(fù)責(zé)人，他們在今年國慶長假火力全開在抖音上直播賣貨，但事實上卻是既賠了本又沒賺到吆喝。

首先價格要比官方指導(dǎo)價直降，每一個款品類的價格都要比在京東上的便宜30%-40%不等，其中一款250g的小青柑茶京東標(biāo)價298元，主播合作價格為138元，直接便宜了54%?！疤澋米顟K的就是它，主流品牌里的小青柑就沒有這么便宜過，垃圾產(chǎn)品除外，”小南憤憤的吐槽，價格優(yōu)惠到位了大主播才給帶，然后還要坑位費，每成交一單還要抽傭20%。

小南一開始是看別人做得熱鬧，之前他跟蹤了一段時間，在抖音上看別人的品牌直播間，價格往往都會比天貓和京東便宜，因而消費者眾多，沒想到自己下水試了試溫度，直播間天天掛零單，現(xiàn)在他設(shè)備已經(jīng)撤了，準(zhǔn)備放棄直播這條路。

曉彤在抖音開直播三個月了，目前月均流水已經(jīng)超過了2萬，在抖音上的好處是零粉絲起步的，因為抖音會根據(jù)算法自動推薦給感興趣的人，“現(xiàn)在反而不敢發(fā)內(nèi)容，已經(jīng)經(jīng)過一段時間的運(yùn)營，慢慢有了粉絲的沉淀，反而怕發(fā)了視頻內(nèi)容，被系統(tǒng)打上了無關(guān)的標(biāo)簽，把我們的推薦搞亂了?？焓肿罱灿腥腭v的計劃，正在參加快手的相關(guān)培訓(xùn)?！?/p>

跟小南的認(rèn)知不同，曉彤認(rèn)為抖音對于小商家來說，還是一個很好起步平臺。而且根據(jù)他的觀察，很多商家并不是死于零成交，而是死于爆單。“在算法的推薦之下，有時候會出現(xiàn)直播間賣爆了，但是后續(xù)供應(yīng)鏈出問題的情況，很多小商家就是因為供不上貨，導(dǎo)致用戶大量吐槽，但我們后面有廠家就可以規(guī)避這個問題。”

小南認(rèn)為，對直播電商來說，對供應(yīng)鏈的掌控能力是非常核心的一項能力。他分析，為啥今年短視頻平臺都大力發(fā)展品牌自播？因為品牌商具有更加專業(yè)和完備的電商服務(wù)經(jīng)驗，品牌自播有利于改善直播帶貨購物體驗，且品牌自播產(chǎn)品的質(zhì)量有保證、售后服務(wù)有保障，消費者可以放心購買。

“直播只是一種營銷形式，其核心競爭力仍是圍繞商品與供應(yīng)鏈本身。”一位行業(yè)人士指出。艾瑞咨詢的報告也同樣指出，主播與貨品的高效匹配和選擇組合能力，合作資源和議價能力，自研品牌掌控產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售全通路的能力對直播機(jī)構(gòu)都非常關(guān)鍵。在此過程中，MCN機(jī)構(gòu)需要針對不同類型商品聚合供應(yīng)鏈資源，以應(yīng)對高頻率直播帶貨背景下的商品需求和價格需求。另一方面，保證貨源供應(yīng)與帶貨效果。