國慶假期，孫劍屾幾乎沒有停下工作的腳步。作為開源證券創新成長投資銀行總部經理，自北交所宣布設立以來，他的工作節奏變得更快了。國慶假期，他仍在與企業就北交所上市等問題深入溝通。開源證券是新三板持續督導掛牌企業最多的券商。

中小券商投行高級經理王強（化名）和孫劍屾一樣，把北交所看作中小券商投行難得的新機遇。

王強告訴《中國經營報》記者：“上交所、深交所的IPO項目，頭部券商都在搶，中小券商很難搶得過，北交所給中小券商帶來了更多機會。”

王強意識到，一旦北交所日后有著理想的成交量，“三中一華”等頭部券商勢必加大對北交所項目的爭搶，這會給中小券商帶來不小壓力。但他仍持樂觀態度，“不管怎樣，北交所的設立讓蛋糕變大了，頭部券商精力有限，總有做不完的項目。”

中小券商新三板業務優勢明顯

在銀泰證券股轉系統業務部總經理張可亮看來，北京所的設立是給中小券商投行重新架構業務體系，梳理業務邏輯，打造服務體系的機會。

“北交所的到來，帶來了巨大的市場空間，只要放低身段，改善服務態度，反思管理模式、考核體系、部門協同等，把業務能力切切實實提升起來，就很可能抓住北交所的市場機會。”

在張可亮看來，能給券商帶來超高收益的大項目越來越少，放棄對超高利潤的追求，追求合理利潤，踏踏實實服務于中小企業，才是投行的長遠發展之道。

“以前有些大項目的IPO利潤過高，單個項目營收高達數千萬乃至上億元，這一定程度上靠牌照，是制度給予的。而未來，增大服務企業數量、降低單個項目收費，將成為券商投行的趨勢所在。”張可亮對記者說。

實際上，目前的新三板并不像滬深主板一樣，被“三中一華”等頭部券商牢牢把住優勢。一些在新三板業務耕耘多年的中小券商，反而在該板塊占據了領先地位。

根據Wind統計，截至9月29日，新三板持續督導主辦券商共有7333家，其中開源證券督導企業最多，為603家，高出第二名的申萬宏源證券47家。排名前10的其他8家券商均為中小券商，分別為國融證券、東吳證券、中泰證券、安信證券、長江證券、東北證券、興業證券和財通證券。

掛牌公司IPO申請情況頗為類似。截至9月29日，申萬宏源證券以40家位居榜首，亞軍開源證券僅比其少4家，位列3～10位的券商分別為中信建投、安信證券、民生證券、國元證券、中泰證券、招商證券、東吳證券和銀河證券。

而從推薦掛牌主辦券商來看，前五名均為中小券商，開源證券以29家奪冠，國融證券、東吳證券、山西證券和長江證券位居2～5位。

中小券商之所以能在新三板業務上占據優勢，很大程度上，因其早在數年前，便把新三板業務擺在了重要地位。能夠取得領先于頭部券商的業績，是其多年深耕的結果。

比如，開源證券自2016年起就把新三板業務作為發展重點。歷經三年積淀后，2019年，其新三板新增掛牌數量方達到行業第一。

“中小企業對經濟、就業、稅收的貢獻都占有很大比重，投行如果能夠有足夠的耐心陪伴其成長，未來將收獲非常多的回報。”

“陪伴式”投行軟實力

值得注意的是，當前中小券商在新三板業務上保持領先地位，是建立在頭部券商投入精力較少之上的。隨著北交所設立后大券商在新三板業務上精力投入的增多，中小券商能否保持領先地位？

某頭部投行執行董事呂斌（化名）對頭部券商在新三板業務上的未來保持樂觀。

“如開源證券等提前布局的券商，肯定有很足的先發優勢。短期來看，占據先發優勢的投行所出項目自然會多。但因為北交所與其他板塊的底層運作邏輯幾無變化，仍為IPO的審核邏輯，長期來看，大券商的內功會慢慢顯現。比如中信證券，盡管其現在在新三板上儲備項目較少，但經過一定時間的發展，在北交所上一樣可以取得頭部位置。”

他進一步解釋道，同中小券商相比，雖未在新三板業務上占得先機，頭部券商在北交所方面仍具有兩大顯著優勢。

一是儲備項目多。投行間在北交所上的PK，說到底還是儲備項目的PK。大券商投行人員多，培育中的項目多，可供選擇往北交所上推的項目也多。只是這些項目若想在北交所上市，需先在新三板掛牌，實現北交所上市需要一定時間。

二是大券商風控更嚴格，儲備項目質地更好。前期來看，北交所上市相對容易，后期隨著越來越多企業接近北交所上市要求，自然會優中選優，企業的質地會被更多考量，嚴把風控關的頭部券商的優勢會逐步顯現。

此外，券商正在慢慢固化。頭部券商經營風格相對穩健，出現大的風險事件的概率小，行業排位上短期可能會有波動，但長期不會有太大變化。但中小券商投行如果以比較激進的方式取得業績，需要在風控關同樣投入更多的精力，以避免出現導致保薦資格出問題的風險事件。

呂斌告訴記者，要想在北交所上有所突破，需要從現有儲備項目和做大增量兩方面著手。“客觀來說，非新三板掛牌的成熟項目，首選北交所的概率不大。要想短期內在北交所上有比較快的突破，需要找增量項目，即爭搶新三板現有掛牌項目。具體來說，首先要對新三板現有企業進行摸底，尋找符合北交所上市條件且有意愿更換券商的項目，然后深入溝通，制訂方案與其原有券商PK。”

面對頭部券商搶項目，某中小券商投行資深人士李哲（化名）并不擔心。

“用一兩年甚至更長時間悉心培育出的項目，是有感情的，付出的時間長，對企業的了解也更深入。這都不是新介入券商短時間內所能做到的。如果與企業的溝通沒有問題，頭部券商很難搶走項目。”

在他看來，頭部券商搶北交所項目，不僅不太好搶，而且可能“性價比不高”。“券商投行人員有限，精力有限，有限的精力自然要集中到性價比更高的項目上。頭部券商拿下一個大項目，僅投行收入可能就上億元，而一個北交所項目融資額或許僅億元左右，投行能在北交所項目上獲得的利潤顯然無法與大項目相提并論。更為重要的是，北交所項目收入不高，卻需要付出更多的精力，對專業性的要求也挺高。”

李哲告訴記者，北交所比創業板、科創板等上市門檻低得多。更低的上市標準，也意味著對企業質地的要求相對較低。質地較低，企業可能存在更多的風控等問題，這需要投行更為耐心和專業的輔導，幫助其整改問題，陪伴其成長。

孫劍屾同樣不認為，頭部券商在新三板項目上的聚焦，會對其業務開展帶來實質性影響。

“我們專注于服務中小企業已經多年了，這些年，我們一直在悉心積累經驗，這些區別于大項目服務而針對中小券商服務的經驗，是難以復制的。”

孫劍屾把經驗總結為五點：

第一，作為投行，同樣是為企業服務，但服務于中小企業和大企業是不一樣的，中小企業有自己的特征、痛點和需求。關于怎樣對癥下藥，知曉中小企業在資本市場的痛點所在，滿足其深度需求，開源用幾年時間摸索出了許多經驗。

第二，投行的競爭歸根到底是人才的競爭。開源積累了一批有耐心有能力陪伴中小企業成長、擅長于服務中小企業的人才，這是開源在未來競爭中繼續保持優勢的法寶。

第三，同服務大企業不同，要想服務好中小企業，就要有切實服務好中小企業的眼光，真真正正塌下身子為中小企業做事。如今，北交所設立已經確定，但北交所的發展不是一蹴而就的，需要對中小企業保持充足的耐心和持續的戰略投入。當下，很多投行加大了對中小企業的關注，但是否有足夠的耐心和責任心，能不能長久堅持下去，保持“慢工出細活”的精神陪伴企業成長，還需時間檢驗。

第四，經過數年發展，開源建立了相對完善的中小企業服務體系。從前期投資服務，到掛牌、督導，再到融資、服務對接等，已經形成了完整的體系，尤其后期公司將加強對于新三板和北交所的投資力度，這是開源真正的軟實力。

第五，作為立志于服務中小企業的券商，開源在服務中小企業上形成了良好的口碑，在新三板投行服務領域形成了一定的品牌。

此外，對于中小券商來說的另一利好是，目前，投行團隊的能力而非投行所在券商的名氣，正成為越來越多企業的首要考量因素。

呂斌告訴記者，越來越多懂行的企業，尤其是民營企業，更在意的是團隊而非券商的名頭有多響、排名多靠前。“好的券商也有不好的團隊，一般的券商也有好的團隊。團隊的責任心、專業性、項目經驗等更被看重。”

而在對未來新三板業務細分賽道的關注上，民生證券投行三板業務條線負責人則表示：“公司貫徹‘扶植優秀中小企業成長’理念，尋找有發展潛力的優質中小企業，包括但不限于‘專精特新’中小企業，先通過三板掛牌，再為其提供投融資和規范治理等綜合金融服務、助推其發展壯大，后續根據不同交易所市場條件和企業發展情況，最終將企業推向京滬深交易所市場。公司在挑選企業時，本著服務實體經濟的角度，優先考慮行業發展前景較好、有足夠市場空間的企業，以及具備相應規模的傳統行業企業。”