圖片來源@視覺中國

文 | 深響，作者｜李新笛

一只中型犬，洗一次澡需要178元、做一次火山泥SPA需要308元、做一次洗護+美容精剪需要238元、周末在室內恒溫水池游一次泳要59.9元。主人不在家無人照顧的時候，住一晚上“汪星人總統套房”需要398元，6平米的房間里面有吃有喝有電視，主人24小時可以通過監控看到狗狗，還有人專門一天兩次帶狗狗遛彎。

這是寵物店“人類友好寵物公司”業務的一小部分。創始人鄭碧云和沈建新曾是北京某公司的管理層，萌生創業想法之后，他們在去年年底辭職創業。

創立寵物店的初衷很簡單：家里的三只小泰迪，需要在外面洗澡、游泳、做美容，但市場上的寵物店無法滿足他們對于三只小狗的服務需要。往返北京、上海進行市場調研、并去寵物美容學校進行學習之后，今年3月，他們創辦了“人類友好寵物公司”，定位為高端寵物店。寵物店的啟動資金大約100萬元，目前已經實現盈虧平衡。

越來越細分的寵物服務和越來越昂貴的價格，背后是寵物經濟的繁榮。IT桔子估算顯示2020年中國寵物經濟規模2310億元，其中寵物食品占比34%，寵物服務及其他占比27%，寵物醫療和寵物用品分別占比23%、16%。其中，寵物服務的細分市場主要包括寵物美業服務（美容、洗澡）、寵物寄養/訓練、其他服務等，寵物美業服務市場規模最大，年約合346.98億市場規模。

而作為寵物經濟在線下的實現方式，“寵物店”本身并非新鮮概念。

目前，市面上的寵物店種類頗多，有專門銷售寵物活體的，也有銷售寵物食品用品，或者提供洗澡、美容、游泳、殯葬等寵物服務，多數寵物店是混合業態。例如，在“人類友好寵物公司”，毛孩子們可以享受恒溫泳池、洗澡美容、SPA、寄養、日托等一條龍服務，小浣熊、羊駝等新奇寵物也可以在這里享受專業的服務。此外，寵物主人還可以在此選購寵物用品和食品。

一線城市對寵物店的需求尤為旺盛，亞寵研究院的數據顯示，2020年北京共有4413家寵物店，數量僅次于上海。據“人類友好寵物公司”的創始人鄭碧云介紹，其門店所在的北京百子灣地區，大概有20-30家寵物店在此立足。

寵物經濟的繁榮確實為寵物店發展提供了肥沃的生存土壤，但伺候貓主子、狗主子的生意其實并沒那么簡單。

如何在大市場中開一家小店

寵物的市場，比想象中大。

《2019年中國寵物消費趨勢報告》的數據顯示，寵物消費市場中，年輕人是主要消費者。當前我國80%的寵物主人出生在1980年以后，以85后、90后為主。同時，超過50%的寵物主是女性，一線城市白領女性更愿意為寵物消費。

據沈建新介紹，店里的顧客以30歲左右的女性居多，客戶范圍從百子灣地區的居民，輻射到豐臺、海淀、通州等地，亦有河北的客戶希望讓狗狗享受更好的服務，驅車兩小時前來。而寵物店的創業者，此前多為寵物行業的長期從業者，但近來隨著寵物經濟不斷升溫，也有更多“圈外人”跨界入行。

早期工作方面，兩位創始人主要進行市場調研和學習、選址裝修、基礎設備和商品采買等。

他們在北京和上海分別調研了幾十家寵物店的開店模式，之后才將“人類友好寵物公司”的店面形態和選址定了下來：整個門店占地近400平米，分為面積相同的上下兩層。走進門店，可以看到門口是寵物用品陳列貨架，最里面是寵物狗的泳池、和主人的休息區；二樓主要是寄養寵物、美容、洗澡的區域。

店面的位置非常重要。在了解到北京百子灣地區擁有20-30家寵物店后，他們決定把店面選在這里。“一方面是，我們比較喜歡這種強競爭的氛圍，能時刻了解到自己在市場的位置；更重要的是，百子的灣寵物店在全北京最密集，說明這里市場廣闊、需求量大，不然不可能有這么多寵物店能活下來，”鄭碧云說。

“人類友好寵物公司”位于的北京百子灣地區以東四環為中軸線，其內部有多個中高端社區，如后現代城、沿海賽洛城等，亦有著名的購物中心合生匯。百子灣也是影視公司的聚集地。可以看出，百子灣地區人群偏中高端，其對于寵物服務的需求很大、也更偏好高端服務。

開店前，鄭碧云還專門去亞寵展、寵物美容學校學習，并與同行交流學習寵物店的經營、以及寵物店各個功能區如何設置，這些知識不僅讓她儲備了經營經驗，加上她研究生時在視覺設計專業的積累，她也得以包攬店面設計，無需請專業人員協助。

事實上，寵物店大體上分為兩種業態，單店或者連鎖模式。今年3月開業的“人類友好寵物公司”目前還沒有連鎖店，主要為百子灣周邊以及北京地區的寵物家庭提供洗澡、美容、游泳、寄養等服務，并銷售寵物用品。市場上也有寵物連鎖店，如寵物家Pet'em、 萌它寵物等，目前均已在北京等多個一線城市開設多家分店，規模大致在60-80平米左右。

鄭碧云表示，因為“人類友好寵物公司”定位高端，整個店面的環境和服務質量相對較好，開業五個月以來吸引了很多大V明星前來探店，也有不少客人慕名前來打卡。目前人類友好寵物公司已實現盈虧持平，且每個月的營收穩步增長。

拆解寵物店“錢景”

他們是幸運的，首次創業便可盈虧平衡。更多的寵物店創業者倒在了各種各樣的挑戰面前：選址太偏、定價不合理、營銷太少、營銷成本太高、產品不過關、服務體驗不穩定等等都是顧客離開的原因。雖然貓貓狗狗們不會說話，但主人們的眼睛是雪亮的。

從支出來看，寵物店的投入和普通線下店類似：房租、裝修和設備采買、商品、人員成本。其中，裝修和設備采買屬于一次性支出，房租、商品、人員成本則為固定支出。

固定支出中商品成本占比較高，主要是因為“人類友好寵物公司”的商品均為進口，大概有800-900個SKU，成本都比較高，貨品直接來源于生產廠家或者授權經銷商。沈建新告訴「深響」，“目前市面上寵物食品、用品質量參差不齊，店里每一個產品都是我們自己挑選的，同時每款產品我們自家的寵物都試用過，所以質量是能夠得到保證的。”

但高成本未必意味著能定很高的價格。很多高端寵物店的產品價格虛高，原本十塊錢左右的成本，商品價格可能達到五六十。“如果這樣定價，雖然能賺更多錢，但顧客下次肯定不愿意在這里買東西了，這種經營模式不長久。”

為了保持客戶粘性，他們會在保持利潤、符合高端定位的基礎上，將價格調整到客戶能夠接受的區間。因此，目前商品售賣的利潤是店里各項業務中最低的。

除了商品成本以外，員工成本也是寵物店們的重要支出項。

較大體量的寵物門店里大約有5-7名員工。員工主要分兩種：寵物美容師和銷售。其中，寵物美容師主要負責寵物美容、洗澡、游泳、遛狗等服務項目；而銷售主要負責接待顧客、產品銷售等。寵物店對員工素質要求相對較高，除了必須掌握寵物服務/產品銷售的技能以外，寵物店的員工必須要有責任心、要熱愛小動物。各種招聘網站、甚至微信群都是招聘渠道，但市場上寵物美容師數量本身緊缺，并不好招。

營銷方面，人類友好寵物公司的支出相對較小，除了繳納大眾點評的入駐費用以外，并沒有太多其他支出。鄭碧云表示，這一方面是由于兩人之前都從事市場營銷工作，對拓展市場渠道這方面較為了解；而且在開店初期，他們沒有太多精力進行大規模營銷，而是更傾向于將業務打磨好，因為服務才是他們的立命之本。

業務在先，營銷在后，這主要是因為寵物店服務對象的獨特性。

寵物店服務的對象主要是寵物，寵物對店鋪環境的反映不會有所隱瞞，而是直接表現在臉上：喜歡就搖尾巴、不喜歡就堅決抵抗。

鄭碧云的親身經歷讓她對這一點感觸深刻：“開店之前我帶我們家狗去經常去一個店洗澡、美容，后來有一次我們再往那個店方向走的時候，它掉頭就跑，甚至有時候我們還沒走到那家店、也不是帶它去洗澡，它還是會這樣，所以當時我突然意識到他也許是在里面受到了驚嚇，所以對那家店不喜歡。”

因此，他們認為，建立主人和寵物的信任成為寵物店的運營的關鍵——員工的態度、產品的品質、店面的環境都成為決定因素。寵物店的首要任務是用專業和服務贏得寵物和主人的青睞，隨后良好的口碑便會在主人們之間口耳相傳。“人類友好寵物公司”的主要獲客方式之一，便是老客戶帶新客戶。目前店內老客戶和新客戶比例大約為1：2 ，點評上獲得評價最多的就是“店里員工是真的愛寵物”。

由于寵物主人多是上班族，平時較忙、周末休息，因此寵物店的日客流量差異較大，客人主要集中在周六、周日。但員工數量有限，寵物服務普遍實行預約制，為保證服務質量，店內各項服務周六或周日最多只能接待20-30只寵物，顧客必須提前一周預約，這兩天常常會被約滿。店內有時在周末會聘請經常合作的兼職來幫忙，但如果臨時無法協調，他們便會在周末減少接待量。

這也一定程度上反映了寵物店的規模化始終是一個難題。

“坑”在哪里

難題不止規模化。在實際運營中，寵物店的工作絕不是每天擼貓擼狗。

沈建新表示，開寵物店“坑”也不少。他們最初是為了滿足自家狗狗的需求而萌生創業熱情，并未考慮更多細節；當真正開始創業以后，他們才發現很多問題都被忽略了。

首先，是實體店的裝修問題。沈建新告訴「深響」，因為聘請的施工隊一直在拖延工期，原本年前就能完成的工作，店面直到三月份才開業，其中墊付的資金無法回款讓他們一度十分焦慮。而裝修公司給出的設計方案也讓他們十分不滿意，后來是鄭碧云自己根據學到的知識，設計了裝修方案。

從市場競爭來看，寵物店也是一個競爭激烈的行業，這其中的關鍵是市場中“美容師”稀缺。鄭碧云表示，目前寵物美容師處于供不應求的狀態，一些寵物店因為急需美容師，甚至會不面試、直接讓應聘者上崗，但這種操作的風險也會非常大，“因為美容師不僅需要專業技術、也需要愛心和責任心，兩者缺一不可，否則難以與寵物進行友好交流，甚至會給寵物造成不好的影響。”

此外，他們認為，實體創業比大公司996更累，原因在于公司中各個部門可以協作完成工作，而創業的艱辛則沒有他人能夠分擔，需要獨自承擔。寵物店的店員們一般都會進行輪班，但他們兩個“老板”都每天到店，有時客人在店內留到更晚時他們也需要繼續加班。從開業到現在，他們從未休息過。

蓬勃發展的寵物經濟浪潮中，越來越多的參與者投身實體店創業之中。寵物店本是寵物家庭的剛需，但跨界者涌入、花樣玩法更多，這些是真需求還是泡沫？行業自會給出答案。

不可否認的是，良好的現金流、優質的產品和服務，是實體店的立身之本，也是寵物店創業成功的關鍵因素。

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