文|泰合資本，作者|馬曄赟，泰合資本副總裁

機(jī)器人正以越來越快的速度滲透我們的生活——餐廳里傳送菜肴、樓宇里提供服務(wù)、倉(cāng)庫(kù)中搬運(yùn)貨物、實(shí)驗(yàn)室里執(zhí)行精細(xì)操作……

資本市場(chǎng)的熱度亦水漲船高。據(jù)泰合資本統(tǒng)計(jì)，2021年以來機(jī)器人賽道總計(jì)完成174輪次的融資。除未披露融資額的輪次外，單筆金額在億元以上的便有57起、合計(jì)超過150億元。泰合資本參與服務(wù)的機(jī)器人客戶覆蓋商用服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、工業(yè)、醫(yī)療、生命科學(xué)等多個(gè)細(xì)分賽道，陪伴普渡科技、極智嘉Geek+、梅卡曼德、優(yōu)艾智合等頭部項(xiàng)目完成多輪融資。目前，估值突破50億元的機(jī)器人頭部公司中，有近一半是泰合服務(wù)的客戶。

在長(zhǎng)期服務(wù)頭部客戶的過程中，我們見證了新一波機(jī)器人投資熱潮的興起，也見證了許多公司建立核心競(jìng)爭(zhēng)力、迅速成長(zhǎng)為細(xì)分領(lǐng)域頭部選手的完整過程。

本文希望探討的是，究竟什么才是機(jī)器人公司構(gòu)筑“護(hù)城河”的關(guān)鍵，希望能破除一些“凡遇機(jī)器人公司，只問技術(shù)壁壘”的迷思。以下是泰合團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)研究與交易經(jīng)驗(yàn)的深度觀察，與你分享。

本文核心觀點(diǎn)：

• 對(duì)機(jī)器人公司而言，“技術(shù)壁壘”并非核心，作為典型的機(jī)械工程學(xué)，機(jī)器人行業(yè)在大多數(shù)情況下不存在絕密的技術(shù)原理；
• 真正穩(wěn)固的護(hù)城河，來自行業(yè)認(rèn)知、成本優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品矩陣；
• 掌握行業(yè)認(rèn)知是最重要的，深刻的行業(yè)認(rèn)知來自于企業(yè)扎根場(chǎng)景、不斷積累數(shù)據(jù)的過程；
• 抓住時(shí)間窗口、快速起量，公司就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)；
• 機(jī)器人是用于生產(chǎn)服務(wù)的工具，為了抵御下游客戶的周期性風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)器人公司應(yīng)當(dāng)選好賽道，并不斷完善產(chǎn)品矩陣；
• 未來的頭部機(jī)器人公司，應(yīng)當(dāng)從“設(shè)備供應(yīng)商”，轉(zhuǎn)型為“解決方案與服務(wù)提供商”。

“你們公司的技術(shù)壁壘是什么？”

如果要評(píng)選一個(gè)“機(jī)器人賽道投資人最關(guān)注問題”的榜單，這無疑是排名第一的問題。這個(gè)問題常常出現(xiàn)在機(jī)器人公司實(shí)際的路演場(chǎng)景中，創(chuàng)始人常常需要向投資人反復(fù)闡釋：我們公司的技術(shù)壁壘是什么、在哪里、有多高？

技術(shù)壁壘，意味著公司占據(jù)了某個(gè)方向上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，且這種優(yōu)勢(shì)很難被同行輕易超越。一個(gè)擁有強(qiáng)大技術(shù)壁壘的公司，更容易占據(jù)行業(yè)里的領(lǐng)先地位。因此，投資人尤其關(guān)心公司在技術(shù)上的領(lǐng)先，并將此作為投資依據(jù)。

但在回答這個(gè)問題之前，我們不妨再次思考問題本身：對(duì)機(jī)器人公司來說，技術(shù)上的壁壘是最關(guān)鍵的嗎？

技術(shù)是機(jī)器人公司的護(hù)城河嗎？

泰合認(rèn)為，對(duì)機(jī)器人公司來說，技術(shù)本身并不能構(gòu)成足夠?qū)掗煹淖o(hù)城河。

不可否認(rèn)的是，技術(shù)是每一家科技公司的立身之本。但機(jī)器人，不是一個(gè)單純依賴高科技的行業(yè)，而是非常典型的機(jī)械工程學(xué)，在上個(gè)世紀(jì)便已實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的不斷發(fā)展。在這樣一個(gè)行業(yè)中，極少有絕密的技術(shù)原理或技術(shù)路徑，即很少存在“A公司知道，而B公司不知道”的原理或技術(shù)。

如果一家公司擁有獨(dú)門技術(shù)、且受到專利的嚴(yán)格保護(hù)，那么它將成為行業(yè)中絕對(duì)壟斷性的公司。比如美國(guó)知名醫(yī)療機(jī)器人公司直覺外科（Intuitive Surgical），公司在2003年收購(gòu)了當(dāng)時(shí)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Computer Motion，從此成為手術(shù)機(jī)器人細(xì)分行業(yè)的絕對(duì)霸主，憑借4000余項(xiàng)專利徹底壟斷了市場(chǎng)。

但據(jù)我們觀察，機(jī)器人行業(yè)中絕大多數(shù)成熟的細(xì)分市場(chǎng)或是多巨頭壟斷，或是分散競(jìng)爭(zhēng)，極少存在類似直覺外科那樣的絕對(duì)壟斷。以大家熟悉的多關(guān)節(jié)機(jī)器人市場(chǎng)為例：賽道內(nèi)玩家眾多，既有外資巨頭發(fā)那科、ABB、安川等，也有像埃斯頓這樣的國(guó)內(nèi)本土機(jī)器人企業(yè)，埃斯頓在經(jīng)歷十余年的發(fā)展后也基本掌握了核心技術(shù)，進(jìn)而在市場(chǎng)上不斷斬獲訂單。

這就說明，技術(shù)原理本身并不能構(gòu)成堅(jiān)實(shí)的壁壘，技術(shù)上的暫時(shí)領(lǐng)先不意味著持續(xù)的商業(yè)成功，后來者一樣可以在市場(chǎng)中分得一杯羹。

與其說技術(shù)是機(jī)器人公司的“護(hù)城河”，不如說它是“墊腳石”更為準(zhǔn)確。以多關(guān)節(jié)機(jī)器人行業(yè)的世界龍頭發(fā)那科為例：

技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)顯著領(lǐng)先的產(chǎn)品性能。在20KG以下的負(fù)載場(chǎng)景中，發(fā)那科的焊接機(jī)器人能實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)最大的覆蓋范圍、最高的重復(fù)定位精度，在性能和效率方面比國(guó)內(nèi)一線廠商高出50%左右；

?技術(shù)還能幫助公司降低生產(chǎn)成本。發(fā)那科從工業(yè)機(jī)器人最底層的技術(shù)數(shù)控系統(tǒng)起家，技術(shù)全面，能夠從底層出發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。和同行相比，發(fā)那科在核心零部件自研方面投入得最多、最全面，也因此擁有了5%-10%的毛利領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。反觀國(guó)內(nèi)許多系統(tǒng)集成式的機(jī)器人公司，盈利性普遍較差，且受制于上游元器件價(jià)格與供給的波動(dòng)。

?可以說，有了技術(shù)這塊墊腳石以后，公司才有了邁入頭部行列的可能性。技術(shù)能確保公司產(chǎn)品的領(lǐng)先性、確保實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)與研發(fā)協(xié)同，同時(shí)，產(chǎn)品的持續(xù)落地和迭代也能反哺技術(shù)。

什么才是“真”護(hù)城河？

那么，既然技術(shù)不是幫助機(jī)器人公司占據(jù)行業(yè)龍頭地位的最關(guān)鍵要素，那什么才能成為機(jī)器人公司真正的護(hù)城河？

泰合在觀察、接觸市場(chǎng)上絕大部分機(jī)器人公司后，認(rèn)為最重要的護(hù)城河是——對(duì)所服務(wù)行業(yè)的深刻認(rèn)知。

如前文所言，機(jī)器人行業(yè)中極少存在“人無我有”的核心技術(shù)，那么公司自身的壁壘就來自于“人有我優(yōu)”的部分。在這一部分里，最重要的是公司積累的行業(yè)認(rèn)知，包括場(chǎng)景理解和數(shù)據(jù)積累兩部分。

場(chǎng)景

機(jī)器人的應(yīng)用是在一個(gè)個(gè)具體場(chǎng)景里的，它們可能出現(xiàn)在餐廳、寫字樓宇、倉(cāng)庫(kù)、醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室……在餐廳里要注意避開人、在倉(cāng)庫(kù)里主要負(fù)責(zé)搬運(yùn)貨，場(chǎng)景與場(chǎng)景之間有著千差萬別，只有深刻理解場(chǎng)景的痛點(diǎn)、需求和標(biāo)準(zhǔn)，才能夠?qū)⒓夹g(shù)有效落地。

數(shù)據(jù)

隨著智能感知技術(shù)及AI算法的引入，機(jī)器人公司開始對(duì)場(chǎng)景中的海量數(shù)據(jù)做捕捉、分析和理解，進(jìn)而訓(xùn)練、控制、優(yōu)化算法，這逐漸成為決定機(jī)器人性能與效率的關(guān)鍵因素之一。因此，深入行業(yè)與場(chǎng)景、積累數(shù)據(jù)與認(rèn)知，對(duì)新一代機(jī)器人公司來說尤為重要。

讓我們用兩個(gè)例子來具體解釋行業(yè)認(rèn)知的價(jià)值和難度：

比如中國(guó)領(lǐng)先的生命科學(xué)自動(dòng)化公司鎂伽機(jī)器人，他們的業(yè)務(wù)是提供自動(dòng)化的實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品及服務(wù)。這就是一個(gè)很特殊的場(chǎng)景：機(jī)器人要應(yīng)對(duì)各類型的生化反應(yīng)，在保證精度、節(jié)拍之外，還要能夠耐受高腐蝕性氣體、耐受UV照射滅菌等等。

為了讓產(chǎn)品滿足上述諸多要求，鎂伽需要在場(chǎng)景中反復(fù)進(jìn)行測(cè)試：比如由于揮發(fā)性不同，對(duì)同樣需要“5ml樣品”的實(shí)驗(yàn)來說，不同實(shí)驗(yàn)液體的提取量就不一樣，需要機(jī)器人根據(jù)不同的液體做出不同的判斷。鎂伽的最終解決方法是用傳感器首先檢測(cè)液體情況，然后再按照此前積累的行業(yè)數(shù)據(jù)推理做自動(dòng)揮發(fā)計(jì)算；再比如由于實(shí)驗(yàn)室環(huán)境特殊，機(jī)器人涂層材料需要滿足規(guī)定的潔凈度，鎂伽花了兩年時(shí)間找到了符合要求的涂層材料，保證了GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范 ，Good manufacturing practice）要求的最高D級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

除了硬件設(shè)備之外，行業(yè)認(rèn)知也體現(xiàn)在軟件和算法上。配合實(shí)驗(yàn)室的特殊場(chǎng)景需求，鎂伽開發(fā)出了自動(dòng)化實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)MegaFluent，其算法可以輔助實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)過程優(yōu)化，進(jìn)而提高實(shí)驗(yàn)效率。因此，基于場(chǎng)景數(shù)據(jù)，不斷迭代系統(tǒng)算法、提高易用性，這些在環(huán)境中反復(fù)訓(xùn)練、測(cè)試出來的行業(yè)認(rèn)知，就成為了鎂伽機(jī)器人更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

普渡科技是另一個(gè)有趣的例子。普渡在商用場(chǎng)景提供移動(dòng)配送服務(wù)，最重要的一個(gè)場(chǎng)景就是餐飲——這是商用中最高維、最難攻克的場(chǎng)景。由于用餐高峰時(shí)期餐廳人員密集、每個(gè)餐廳的動(dòng)線及通道情況不同，導(dǎo)致餐廳場(chǎng)景極度非標(biāo)，環(huán)境熵復(fù)雜度達(dá)到11.5，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工廠環(huán)境。

在動(dòng)態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中怎么分配傳送路線？如何在遇到不同障礙物時(shí)做出正確反應(yīng)？承托液體過坎的時(shí)候怎么樣才能不灑出來？這都是非常細(xì)節(jié)且現(xiàn)實(shí)的問題。

普渡同樣深入場(chǎng)景做了大量測(cè)試，使用大量場(chǎng)景數(shù)據(jù)去訓(xùn)練算法——積累的數(shù)據(jù)越多，算法的性能和效果才會(huì)越好。為了防止液體過坎灑出，普渡還開創(chuàng)性地將汽車上的懸掛系統(tǒng)應(yīng)用到自身的產(chǎn)品里，實(shí)現(xiàn)了極高的平穩(wěn)性，能夠做到承托液體菜品平穩(wěn)過坎、不灑出。

深刻的行業(yè)認(rèn)知便是來自于企業(yè)扎根場(chǎng)景、不斷積累數(shù)據(jù)的過程。而這些看似微小的調(diào)整，背后是客戶體驗(yàn)的極大改善。唯有充分理解自己選擇的場(chǎng)景，才有可能建立起機(jī)器人企業(yè)真正的護(hù)城河。

增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩大殺手锏

行業(yè)認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)是由經(jīng)驗(yàn)帶來的，經(jīng)驗(yàn)則是時(shí)間和量的產(chǎn)物，量變不斷累積，最終將帶來質(zhì)的變化。在行業(yè)認(rèn)知的基礎(chǔ)之上，我們認(rèn)為還有兩點(diǎn)，是機(jī)器人企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的殺手锏。

一、搶占時(shí)間窗口，建立成本優(yōu)勢(shì)

能否抓住時(shí)間窗口期，利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，快速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模，是企業(yè)建立成本優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

我們觀察到，在某種新技術(shù)初涌現(xiàn)的階段，更早掌握技術(shù)、建立起行業(yè)認(rèn)知的企業(yè)，就能建立起更大的成本優(yōu)勢(shì)，當(dāng)后發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)賽道時(shí)便會(huì)更忌憚。以AMR（自主移動(dòng)機(jī)器人）領(lǐng)域?yàn)槔瑯O智嘉Geek+和普渡都在建立行業(yè)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上、迅速做大了規(guī)模，成為各自細(xì)分行業(yè)內(nèi)最快實(shí)現(xiàn)出貨量過萬臺(tái)的公司，進(jìn)而形成了上游采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，降低了BOM成本（Bill of Materials，即根據(jù)BOM中每個(gè)自制件或外購(gòu)件的成本來確定最終產(chǎn)品的成本）。

這樣一來，公司就在“人無我有，人有我優(yōu)”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了“人優(yōu)我廉”，能給客戶提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

當(dāng)然，起量的規(guī)模效應(yīng)所帶來BOM成本下降，只是成本優(yōu)勢(shì)的一部分。在量的基礎(chǔ)上，公司可以做零部件的整合及研發(fā)，這個(gè)過程能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)通用性、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，對(duì)企業(yè)來說具有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。有了規(guī)模，企業(yè)就可以不斷向上游核心零部件延伸，增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的把控。這樣一方面可以保證產(chǎn)品品質(zhì)的一致性，另一方面也可以實(shí)現(xiàn)更好的成本管控。

二、完善產(chǎn)品矩陣，成為抗周期的企業(yè)

對(duì)客戶企業(yè)來講，機(jī)器人是用于生產(chǎn)服務(wù)的工具，與客戶的資本開支有關(guān)，因此機(jī)器人行業(yè)具有一定的周期性。如果客戶所在的行業(yè)處于快速發(fā)展期，那么這段時(shí)間機(jī)器人公司的出貨量也會(huì)大大提升；相應(yīng)地，如果客戶所在的行業(yè)增速放緩，機(jī)器人公司的營(yíng)收可能也會(huì)受到影響。

為了抵御這種周期性，擁有通用性底層技術(shù)的頭部機(jī)器人公司應(yīng)該持續(xù)研發(fā)出不同的產(chǎn)品，它們將適用于不同場(chǎng)景、擁有不同功能。一個(gè)擁有完善產(chǎn)品矩陣的公司，能依靠不斷的增長(zhǎng)來抵御周期。

比如梅卡曼德機(jī)器人，利用3D視覺技術(shù)在視覺定位領(lǐng)域快速占據(jù)領(lǐng)先地位，隨后馬不停蹄地切入了視覺檢測(cè)領(lǐng)域，給公司打開了更廣闊的市場(chǎng)；珞石機(jī)器人也是一樣，在小六軸市場(chǎng)建立起口碑與品牌后，成功研發(fā)出新一代柔性力控機(jī)器人并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)——新的產(chǎn)品可以用在一般工業(yè)、商業(yè)和醫(yī)療場(chǎng)景。

豐富的產(chǎn)品不僅能讓公司擁有更大的市場(chǎng)空間，也能增強(qiáng)公司抵抗下游周期的能力。

當(dāng)然，選賽道也很重要。我們建議機(jī)器人公司優(yōu)選市場(chǎng)規(guī)模大、增長(zhǎng)快、認(rèn)知要求高的下游行業(yè)作為切口，比如當(dāng)下的商用、鋰電、半導(dǎo)體等領(lǐng)域。這樣的下游行業(yè)，可以幫助機(jī)器人公司快速放量、形成成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積累行業(yè)認(rèn)知、迭代技術(shù)再向外拓展。

“第二曲線”在哪里？

可以想象，在頭部公司建立起護(hù)城河后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)逐漸清晰，整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)情況與利潤(rùn)率都會(huì)趨于穩(wěn)定。在這種格局明確的情況下，頭部公司如何描畫第二增長(zhǎng)曲線，是未來區(qū)分“強(qiáng)大公司”與“偉大公司”的關(guān)鍵。

泰合認(rèn)為，從一個(gè)純粹的“設(shè)備供應(yīng)商”，過渡到“解決方案與服務(wù)提供商”，將是機(jī)器人企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有效路徑。這樣一來，其商業(yè)模式也會(huì)從設(shè)備/項(xiàng)目的一次性收費(fèi)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的經(jīng)常性收費(fèi)模式，大幅度提高客戶的留存和黏性。

事實(shí)上，已經(jīng)有很多公司開始朝這個(gè)方向進(jìn)發(fā)了：

極智嘉Geek+，通過不同類型電商客戶場(chǎng)景的數(shù)據(jù)積累，沉淀了豐富的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如今不僅能智能化地給單個(gè)客戶提供庫(kù)存優(yōu)化方案，還能提供高效全托管的代管代發(fā)服務(wù)；優(yōu)艾智合，智能巡檢系統(tǒng)，能夠幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；鎂伽機(jī)器人，自建了全自動(dòng)化的鯤鵬實(shí)驗(yàn)室，目前已可以直接對(duì)外提供實(shí)驗(yàn)服務(wù)。把時(shí)間線拉得更長(zhǎng)一些，這些不同細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司，都有望成為各自領(lǐng)域的“AWS”。

它們將通過軟硬件一體的解決方案切入某個(gè)垂直領(lǐng)域，能夠獲取全行業(yè)的數(shù)據(jù)。它們不僅懂得不同客戶的痛點(diǎn)，還能“量體裁衣”式地提供不同的解決方案，最終將成為獨(dú)立的、具有全面功能的、通用性強(qiáng)的智能化服務(wù)平臺(tái)。

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