圖片來源@視覺中國

文 | 于見財經

自1992年保險業在國內出現以來，近30年的時間里，保險業經歷了從無到有、由小變大的飛躍發展過程，如今已是三十而立之年，保險業走入了新技術不斷涌現的移動互聯時代，新變化帶來的是新觀念與新玩法，個人代理制這一傳統的營銷模式已逐漸力不從心，企業只有銳意求變才能在未來的行業中搶占先機。

順風順水的高速增長已經是過去式

2018年是保險行業的分水嶺，在此之前全行業無論是綜合業績還是從業人員數量，都是以較快的兩位數的復合增速跑步前進，自那以后到現在，雖然業績仍在繼續增長，但增速開始快速下滑，今年預計增速將會下降到僅有3%左右。

雖然今年上半年5大上市保險公司的業績仍然不錯，5大險企歸母凈利潤合計近1500億元，同比增長7%，但其他的數據看起來則不容樂觀。

例如5大險企的從業人員在逐年減少，每年平均遞減約10%左右，今年上半年又減少了20%以上，保險代理人數量較上年末減少了80多萬人，5大險企的保費繼續率也在下降，從平均92%下降到88%左右，目前從趨勢上看仍處于下行空間。

從具體的險種參保情況來看，今年上半年，人身險業務中壽險保費收入約1.5萬億元，同比下降2.04%，增速開始由正轉負，健康險保費收入約5000億元，同比增長7.9%，相比2019年的31.7%及2020年的19.7%，增速降幅比較大。

蕓欣在一個大型保險公司已經工作了八年，一直從事保險營銷工作，她坦言目前保險業正面臨著一些壓力，主要是開拓新客戶比較困難，行業的收入水平對新人缺乏吸引力，個人與公司的保費業績長期在原地徘徊，今年起選擇離開的同事增多了。

她認為當前的發展停滯只是暫時的，但無論是行業還是個人，都需要適應這種環境變化，把壓力變成動力，積極轉變觀念與認識，蕓欣現在既做保險代理，也做服務高端客戶的理財顧問。

她感覺過去的服務方式，已經不適應現在客戶的要求，經常與客戶保持互動、交流與溝通，維護兩者之間良好的關系，將會是以后保險代理的常態化工作，在信任的基礎上，客戶其實更愿意選擇長期性的保障型產品，而不是短期型的理財型產品。

需求端的低迷，業績增長乏力，除了保險業自身的原因以外，還有兩個重要的外因：一個是疫情帶來的不確定因素增多，9月3日，中國人民銀行發布《中國金融穩定報告(2021)》就指出，受疫情影響，消費貸款增長明顯放緩，疫情對居民收入和生活消費行為產生明顯沖擊。

相當數量的客戶由于收入下降或收入不穩定，對長期大額的開支行為較以往更加謹慎，同時已購買保險的客戶因繳費壓力增大，導致了保險持續繳費的意愿下降，因此選擇不購買保險或者中途退保的人增多了。

另一個原因是現在基本醫療保險的覆蓋率已超過了90%，這使得公眾的基礎保險投保需求在持續降低，加上惠民保類產品的逐漸普及，目前國內有近30個城市推出了140多款此類產品。

憑借低保費、低門檻、高保額的特點，惠民保產品吸引了眾多消費者的踴躍投保，部分城市還推出了醫保個人賬戶支付功能，進一步提升了投保支付的便捷度，不少人選擇了這種負擔小的短期消費型產品，這在短時間內會對商業健康保險市場產生一定影響。

行業的發展需要依賴高素質的人才，然而現在令保險業比較尷尬的是，由于行業的整體收入低于預期，很多從業者還沒有外賣快遞滴滴小哥賺的錢多，所以要想吸引并留住優秀的年輕人才，是一個令人感覺比較棘手的問題。

而且現在保險的消費客戶群體已經轉移至80后或90后，而保險業務員隊伍的年齡還多集中在70后甚至60后，年齡的差異影響了溝通的效果，長久下去而不加改變的話，會出現人才斷檔，從而影響保險業的長遠健康發展。

傳統營銷模式已經不適應客戶的新需求

「于見專欄」認為，由于受宏觀環境、新興科技、消費觀念、產品競爭、社會老齡化等因素的影響，保險業的外部環境正悄然地發生著變化，而傳統的營銷手段已經不能適應這一變化的要求。

在傳統的保險營銷方面，只注重保險營銷員成功地推銷出保單，保單數量決定了營銷員的績效考評與成長晉升，而保單無論是賠付還是終止，客戶的感受與需求如何，往往是被弱化或忽視的，與客戶的聯系也僅局限于系統里的客戶信息。

在信息量高速膨脹的移動互聯時代，人們的聯系與交流呈現出實時、直達、持續、交互等特點，此時保險公司與客戶的關系，也應當從一紙合同，變成及時互動、隨時溝通、終身服務的長期信任關系。

在保險產品設計方面，雖然各公司也推出了眾多的保險產品，但產品間同質化嚴重，區分度很低，面對巨大的經濟、觀念、區域及城鄉差異，以及千差萬別的家庭、個人情況，傳統的保險產品難以細致入微、盡善盡美地滿足客戶對產品的個性化需求，尤其是優質客戶的高質量需求尚未得到充分滿足。

而時下新興的人工智能、大數據等技術，就可以最大程度地為每個客戶精準畫像，并根據客戶的自身情況與不同需求，快速地為其提供適合的模塊化的產品組合，讓不同地域、環境、生活習慣、健康程度、生活規劃的人，都能擁有符合自己人生軌跡的保障計劃與產品選擇。

傳統的公司與客戶的關系，是建立在冗長、晦澀的復雜條款之上，理賠的標準對客戶而言缺乏透明度，營銷員占有相對的信息優勢，并且只需要采取放大痛點的焦慮式和緊迫式營銷就能順利簽單。

而且代理人的個人素質也是良莠不齊，其中不少營銷人員為了銷售順利，會隱瞞對客戶不利的服務內容與信息，甚至曲解條款內容并誘導客戶產生錯誤的理解，這種情況會影響客戶對保險行業的整體信任度。

況且在移動互聯網的時代，人們對信息的獲取已經演化到了一個多元化的成熟階段，微信、抖音、直播、頭條、微博等強互動媒介，讓人們能夠獲得更加及時的信息知識，單靠營銷員上門講理念、講產品的形式，已經遠遠不能滿足客戶的需求。

以客戶為中心推進產品與服務的迭代升級

如何提升人們的參保消費意愿？在「于見專欄」看來，一方面需要完善相應的保險合同條款，切實保障好客戶應有的權益，保險公司要根據條款積極做好理賠工作，加大正面宣傳引導力度，牢固樹立保險“保健康、護人生”的正向形象。

另一方面現在的保險行業，各種產品組合不斷地推陳出新，涵蓋的受眾范圍也越來越廣，公司之間已經形成了各類保險產品你有、我有、大家有的均衡格局。

要想進一步發展，就必須擺正好自己的位置，以客戶的需求為根本出發點，向你有我優的方向去精益求精，為客戶營造更為深入與細致的產品價值內涵，具體來說，可以圍繞以下三個方面作好文章：

一是夯實團隊基礎，從重規模增速向重業務品質轉變，摒棄傳統的拉人頭模式，以培養互聯網時代的新型保險業務隊伍為目標，在招聘時就注意篩選出優秀人才，用完善的薪酬福利分配制度來留住年輕人才，企業還要不斷強化人員的業務培訓與優勝劣汰，嚴格做好日?？记谂c績效管理，逐步優化隊伍的素質結構，努力提升公司經營的專業化水平。

二是以客戶需求為產品的研發導向，深入了解目標人群的個性化、多元化產品需求，為客戶設計并匹配高質量的、數字化的保險產品，同時圍繞醫療、養老、健康等常見的服務項目，為客戶提供更多模塊化的產品迭代與服務，尤其是現在正步入老齡化社會，這方面的市場發展潛力很大，壽險產品的開發與銷售將會是保險業轉型升級的重要抓手。

三是依靠科技賦能，用數字化的營銷手段提升客戶的服務體驗，借助人工智能、大數據等手段實現客戶的專屬服務標簽，通過社群、APP、小程序等移動社交新方式，積極開拓用戶流量，強化與客戶的誠信交流與互動，依靠移動互聯技術維系好代理與客戶的信任聯系，從根本上改變傳統線下服務的低效模式，從而實現客戶體驗與服務效率的飛躍提升。

簡而言之，保險行業必須要告別人海戰術，抓緊未來幾年的機遇調整期，從粗放型營銷方式向更注重產品質量的精細化營銷方向轉型，企業也要不斷地培養高素質的保險代理人才、積極開發各種數字化的新產品、建立并完善互動式的產品營銷模式，這些都將成為以后幾年中企業發展轉型的新動力。

結語

數十年的彈指一揮，傳統的經驗已經是時過境遷，當下保險業的環境，既有挑戰，也是機遇，只有深刻且清晰地厘清變化中的形勢，認真地加以總結分析，找出適合移動互聯時代保險業發展的新方法、新經驗和新模式，才能夠找到未來保險行業的前進方向。

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