近期以來(lái)，印尼電商巨頭們的 IPO 熱潮正在不斷興起。考慮到 Shopee、Tokopedia、Bukalapak 和 Lazada 們的體量規(guī)模，這一領(lǐng)域中機(jī)遇似乎所剩無(wú)幾。

然而，盡管該地區(qū)網(wǎng)購(gòu)行為在疫情的推動(dòng)下呈現(xiàn)出了加速增長(zhǎng)趨勢(shì)，我們粗略預(yù)估，印尼電商規(guī)市場(chǎng)模在當(dāng)?shù)亓闶劭傤~中的占比僅為 10% 左右。這意味著，與中國(guó)等電商更加發(fā)達(dá)的市場(chǎng)地區(qū)相比（中國(guó)的電商滲透率約為 25%），這里仍有著很大的發(fā)展空間。

另一方面，疫情的爆發(fā)也使得大量新用戶通過(guò)電商、物流、教育、金融科技等行業(yè)領(lǐng)域接觸到了數(shù)字經(jīng)濟(jì)，而所有這些行業(yè)的采用率也都在呈現(xiàn)增長(zhǎng)。當(dāng)然，雖然電商是其中最為成熟的領(lǐng)域，但它依然有著很大的垂直藍(lán)海空間等待發(fā)掘。

從采用率的增長(zhǎng)這一角度來(lái)看，這種增長(zhǎng)不僅僅指的是這些行業(yè)正在被現(xiàn)有用戶更加頻繁的使用，同時(shí)也體現(xiàn)在新用戶加入的層面上，而這一點(diǎn)顯得尤為重要。根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩公司的研究數(shù)據(jù)指出，2020 期間，數(shù)字服務(wù)消費(fèi)群體中有近三分之一的部分是受疫情影響而出現(xiàn)的新增用戶。數(shù)據(jù)還表示，這些新用戶將在疫情過(guò)后繼續(xù)保持其線上行為。此外，數(shù)據(jù)稱這些用戶大多來(lái)自非交通發(fā)達(dá)地區(qū)。

那么這時(shí)問(wèn)題也就隨之而來(lái)，以此來(lái)看，印尼電商的發(fā)展機(jī)遇會(huì)在哪里？下面，我們將嘗試從各類網(wǎng)購(gòu)行為中的滲透率差異中尋找其蛛絲馬跡所在。

下沉用戶&下沉產(chǎn)品

下沉用戶及下沉產(chǎn)品（原文用語(yǔ)為 “frontier customer and frontier product”）或許會(huì)是探尋電商機(jī)遇時(shí)最為直觀的一大出發(fā)點(diǎn)所在。如下圖所示，我們可以很明顯地從中確認(rèn)這一點(diǎn)。

電商領(lǐng)域的下沉用戶大致可分為二到四線地區(qū)的消費(fèi)者和采購(gòu)需求更為復(fù)雜多樣的企業(yè)，后者涉及范圍往往會(huì)從中小微企業(yè)到擁有多個(gè)供應(yīng)商支持的大型企業(yè)不等。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)估計(jì)，印尼只有 57% 的人口居住在城市化地區(qū)。這意味著，另有超過(guò) 1 億的群體生活在農(nóng)村或者更加偏遠(yuǎn)的地方——或者說(shuō)，在這些地區(qū)，電商會(huì)有很大的發(fā)展空間。畢竟印尼城市邊緣地區(qū)的電商滲透率要遠(yuǎn)低于城市化區(qū)域。

此前，我們也曾指出，由于在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的緩慢進(jìn)展，印尼的中小微企業(yè)（warung）也會(huì)是電商用戶的下沉代表之一。可以看到，在這一類的客戶群體中，超過(guò) 6300 萬(wàn)的 “warungs” 為印尼貢獻(xiàn)了超 60% 的 GDP 和近 97% 的勞動(dòng)力。通過(guò)為這一群體引入 B2B 電商體系的支持，它們將釋放出巨大潛力。

讓我們把目光移回到下沉產(chǎn)品上面。毫無(wú)疑問(wèn)，這里也會(huì)是另一個(gè)潛力點(diǎn)所在。當(dāng)然，總體上來(lái)看，不同產(chǎn)品的電商滲透率會(huì)有著很大的差異。

眾所周知，亞馬遜的電商業(yè)務(wù)以書籍起家，而后再轉(zhuǎn)向電子產(chǎn)品和家庭用品，并且直到現(xiàn)在才開(kāi)始涉足食品雜貨領(lǐng)域。同樣，在印尼，從橫向的角度來(lái)看，印尼電商市場(chǎng)中電子產(chǎn)品和家庭用品的出現(xiàn)會(huì)相對(duì)更為頻繁。相比之下，雜貨商品的選擇就少了許多，并且其體驗(yàn)也不甚理想。而在后者中，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)程度，該類商品的過(guò)程體驗(yàn)也會(huì)是一大考驗(yàn)。

例如，當(dāng)用戶購(gòu)買食品百貨時(shí)，他們會(huì)更希望當(dāng)天到貨。因此，與電子設(shè)備類的商品相比，我們更需要考慮如何確保產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品的過(guò)程體驗(yàn)，而這會(huì)在很大程度上取決于物流的 “最后一英里”（終端配送）效率和供應(yīng)鏈方面的水平。

新機(jī)遇的驅(qū)動(dòng)力

筆者認(rèn)為，以下兩點(diǎn)因素或許會(huì)成為上述內(nèi)容中新機(jī)遇的驅(qū)動(dòng)力所在。

首先是消費(fèi)者。疫情之下，受政府封鎖策略和對(duì)線下消費(fèi)場(chǎng)景的顧慮，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始在線上完成購(gòu)買行為，并且這些產(chǎn)品會(huì)更加偏向于如雜貨這樣此前不怎么會(huì)被考慮的類別。接下來(lái)，隨著購(gòu)買行為的增多，這一行為也在逐漸習(xí)慣轉(zhuǎn)變。作為結(jié)果，這一領(lǐng)域中呈現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)率。如筆者公司（AC Ventures）所支持的初創(chuàng)企業(yè) Segari。當(dāng)下，我們正在親歷這種難以置信的增長(zhǎng)。

另一個(gè)驅(qū)動(dòng)力會(huì)是電商基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善。從物流到支付再到互聯(lián)網(wǎng)滲透率，這些方面的改善極大提高了電商在橫向和縱向方面的發(fā)展能力，并且也使得越來(lái)越多此前無(wú)法被覆蓋的地區(qū)接下來(lái)在發(fā)展電商業(yè)務(wù)時(shí)展示出了更大的市場(chǎng)前景。

為下沉場(chǎng)景而生的全新模式

日益成熟的消費(fèi)群體和電商基礎(chǔ)設(shè)施也為新機(jī)遇和差異化模式的出現(xiàn)提供了成長(zhǎng)土壤，而這些因素也讓接觸到更多新客戶以及在更加垂直的層面上提供產(chǎn)品愈發(fā)變得可能。更重要的是，較那些試圖或者正在進(jìn)入這些領(lǐng)域的現(xiàn)有電商平臺(tái)們而言，這些新模式的出現(xiàn)也為其中的新生初創(chuàng)公司提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如拼多多，這家企業(yè)通過(guò)在線團(tuán)購(gòu)模式開(kāi)創(chuàng)了社交電商的概念。這種以低價(jià)（通過(guò)走量實(shí)現(xiàn)）、同親友（或者熟識(shí)的人）一起購(gòu)買的消費(fèi)模式對(duì)新興消費(fèi)者產(chǎn)生了極大的吸引力，在很大程度上填補(bǔ)了網(wǎng)購(gòu)時(shí)的信任鴻溝。以此為起點(diǎn)，在線團(tuán)購(gòu)也迎來(lái)了一個(gè)新的春天。于此，不難發(fā)現(xiàn)，與淘寶或者京東這些老牌電商平臺(tái)相比，拼多多的切入點(diǎn)明顯有著很大的不同。

在印尼，我們同樣可以看到已經(jīng)出現(xiàn)通過(guò)團(tuán)購(gòu)和低價(jià)策略來(lái)解決新客獲取難題的社交電商模式。比如 Kitabeli 和 Rumahan，這些初創(chuàng)公司正在印尼的二三線地區(qū)通過(guò)團(tuán)購(gòu)機(jī)制來(lái)吸引新用戶加入網(wǎng)購(gòu)大軍的行列。前者更多的關(guān)注于日常用品，后者則通過(guò)社區(qū)籌資的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)商品（如家電）的購(gòu)買。

另一些差異化模式的出發(fā)點(diǎn)在于幫助改善產(chǎn)品的過(guò)程體驗(yàn)。如，中國(guó)所出現(xiàn)的一種適用于生鮮產(chǎn)品的銷售模式——社區(qū)團(tuán)購(gòu)。它通過(guò)社區(qū)中的 “代理人/團(tuán)長(zhǎng)” 來(lái)解決獲客和 “最后一英里” 配送的環(huán)節(jié)。

這種模式有利于建立用戶間的信任，并且也能夠解決物流的瓶頸問(wèn)題——因?yàn)槿粘ｋs貨商品的配送成本在 “最后一英里” 時(shí)顯然會(huì)高上許多。在這個(gè)模式中，代理人則可以囊括所在社區(qū)的所有采購(gòu)訂單，并承擔(dān)起相應(yīng)的配送職責(zé)。我們?cè)谌ツ暌咔槠陂g所支持的企業(yè) Segari 就是這種模式，它取得了巨大成功。

印尼中小微企業(yè)當(dāng)下的電商化轉(zhuǎn)型也是一個(gè)不容忽視的切入點(diǎn)所在，它們也正在成為一個(gè)新的 “客戶群體”。

此前，“warung” 們甚至?xí)枰R時(shí)關(guān)店，在取完貨后才能來(lái)接著售賣，并且這種情況往往會(huì)在一天內(nèi)多次發(fā)生。對(duì)商店的銷售效率而言，這種做法顯然起到了極大的負(fù)面影響，尤其是他們可能會(huì)需要花費(fèi)好幾個(gè)小時(shí)的往返路程。

通過(guò)網(wǎng)上訂貨以及供應(yīng)鏈的支持，在印尼，如 Ula 這樣的初創(chuàng)企業(yè)正在幫助 “warungs” 們解決效率和成本上的問(wèn)題。當(dāng)然，也有一些像 “Majoo” 這類的 “線下版 Shopify” 在幫助 “warungs” 實(shí)現(xiàn)在線開(kāi)店。

此外，還有一些如純配送模式的便利店（Dark Convenience Store）、云廚房、D2C 等的新興模式，所有的這些都在不斷割據(jù)著數(shù)千億美元的線下零售市場(chǎng)份額，推動(dòng)越來(lái)越多的消費(fèi)者在網(wǎng)上完成對(duì)時(shí)間和金錢的花銷。

有數(shù)據(jù)表示，印尼的總零售市場(chǎng)規(guī)模有望未來(lái) 3 年內(nèi)突破 3000 億美元，電商領(lǐng)域的規(guī)模在 2020 年卻僅達(dá)到 300 億美元。所以這其中仍有著很大的發(fā)展空間——比如，雜貨商品這一類別就占據(jù)了整體中 700 億美元的份額，而它在今年的在線滲透率幾乎不到 0.5%。

我們（AC Ventures）預(yù)估，印尼電商領(lǐng)域的滲透率將在未來(lái) 5 年內(nèi)超過(guò) 30%，并從中創(chuàng)造出 600 億美元的市場(chǎng)價(jià)值和眾多創(chuàng)投機(jī)遇。因此，現(xiàn)在會(huì)是支持印尼下一代企業(yè)家們的絕好時(shí)機(jī)，即使是在電商這樣一個(gè)已然看似成熟的領(lǐng)域。

注：本文發(fā)布于 TechNode Global，原作者為 AC Ventures 聯(lián)合創(chuàng)始人兼管理合伙人 Adrian Li，動(dòng)點(diǎn)出海經(jīng)編譯后發(fā)布。