圖片來源@視覺中國

文 | 牛刀財經，作者丨吳大郎

眼鏡行業被公認為暴利行業，大家都知道配眼鏡“水很深”，但怎么個深法？很少有人能說個所以然出來。

眼鏡產品不屬于醫療器械，行業準入門檻比較低，巨大的人口紅利和剛性需求，讓眼鏡這個傳統行業的市場潛力仍然不可小覷。

01 猶抱琵琶半遮面

我國的近視人群不僅數量龐大，而且近視人口在國內總人口和全球近視總人口中的比率也是相當高的，世界衛生組織數據顯示，在全世界14億近視人口中，我國就占了近一半。

2020年6月國家衛健委發布的《中國眼健康白皮書》顯示，我國近視人數預計在7億左右，接近總人口的一半，其中兒童青少年的總體近視眼率竟達53.6%，隨著年齡的增長，近視率也不斷地攀升，有超過90%的大學生都不同程度地近視。

95后的周茜是眾多眼鏡消費群體中的一員，從中學到工作，戴了10多年的眼鏡，其間她自己也記不清換了多少次眼鏡，印象中眼鏡的價格從最初的二、三百元，到現在的近千元，配一副眼鏡的開支越來越高，但她到現在為止，也不分辨出哪種眼鏡質量好，沒辦法，只能大致比較一下相近款式的價格，跟著感覺走。

國內眼鏡行業有一個特點，眾多企業聚集在一定的區域內，形成了一個規模較大的生產群體，這樣就大幅降低了成本，成本優勢又提升了競爭力，國內目前已經形成以江蘇丹陽、浙江溫州、福建廈門等為主要生產地的鏡片制造格局。

我國擁有從原料生產到成品制造全套完整的眼鏡產業鏈，眼鏡行業也形成了區域化的分工合作，比如丹陽號稱世界眼鏡之都，這里集中了我國80%、全球50%以上的鏡片產能，深圳和東莞主要代工高端品牌，溫州生產中低檔產品。

明月鏡片是國內最大的鏡片產品供應商，其申請創業板IPO的招股書給了我們一個答案，上面顯示單鏡片成本不到7元，一副鏡架的成本在20元-30元左右，一副眼鏡的成本僅50-60元左右。

而到了消費者購買環節，在電商平臺上，價格一般都在200元以上，如果客戶需求比較高，也有價格上千元的款式。鏡片產品的利潤則更高，明月鏡片產品的單位成本價在8-15元之間，線上與線下渠道的平均單價為100-300元之間。

博士眼鏡是這個行業唯一的A股上市公司，這幾年來，其毛利率平均超過70%，明月鏡片2020年的毛利率也在50%以上，零售商的毛利率多在80%以上。

幾元到幾十元的成本，動輒幾百上千的售價，兩者之間存在著巨大的價格差，消費者叫苦不迭，價格混亂也加深了人們對其行業暴利的印象。

業內有句順口溜形象地說明了這一點，20元的眼鏡，200元賣給你是人情，300元賣給你是交情，400元賣給你是行情。

02 不識廬山真面目

眼鏡行業的毛利潤雖然高，但利潤都被生產廠家、倉儲物流、終端銷售、房租成本等環節所分攤，分完以后大家拿到手的凈利潤其實并不算高，博士眼鏡與明月鏡片的凈利潤也就在10%左右，普通眼鏡店的凈利潤率多數都不到10%。

在眼鏡之都江蘇丹陽，有全球最大的鏡片生產代工基地和國內最大的眼鏡交易市場，每年生產鏡片4億多副，鏡架1億多副，占全國總產量的7成以上，這里一副普通眼鏡的出廠價一般在40元左右，在這里直接購買一副眼鏡的均價在幾十到一百元之間。

接下來的環節是經銷商，經銷商會加價30-40元左右，批發給終端眼鏡店，除去進貨、售后、人工等運營成本，目前經銷商凈利率多在8%左右，所以實際賺到手的也并不多。

吳先生是一個品牌的加盟代理，在杭州一個人流量大的購物廣場邊經營了一家中小規模的眼鏡店，他經常吐槽租金太貴，可謂是寸土寸金，但眼鏡又是耐用品，不可能經常有回頭客，所以他只能開在人多的地方，盡可能增加客源。

吳先生的眼鏡店50多平方米，有6名員工，其中有2名驗光師，平均工資6-7千左右，一個月下來，人工加上房租就占去了90%開支，其中房租就有40多萬，這還不算昂貴的設備、售后、水電等，單是驗光、加工等設備投入就需要20多萬，而店里每天平均的生意平均在7-8單左右，為了覆蓋掉成本，有時只能提高眼鏡價格。

現在吳先生開了網店，希望能增加銷路，拉平部分運營的成本，現在行業的競爭比較激烈，價格差別大，吳先生說，附近有的眼鏡店同款產品價格能低到一半，甚至三分之一，他感覺還是比較吃力，生意很難做。

相比之下，杭州的眼鏡大多也來自丹陽，這里眼鏡均價在數百元至上千不等，除去品牌因素外，兩地眼鏡價格差異的主要原因是人力成本與店鋪租金的巨大差距。

眼鏡基本上屬于耐用品，消費頻率低，獲取客源的成本比較高，品牌要建立知名度就需要較高的營銷及廣告費用，明月鏡片2019年的營銷費用有3億多，占營收的一半，這其中房租和人工占了大部分。

而同期其凈利潤為8000多萬元，企業的營業成本始終居高不下，營銷費用增速則遠高于同期營業收入增速，再加上現越來越高的人工、租金、物流等成本，鏡片和眼鏡的價格自然也是水漲船高。

03 千呼萬喚難降價

國內目前有120萬與眼鏡相關的企業，市場規模在900億元左右，預計到2023年將突破千億大關。

但這個行業缺乏統一的標準與規范，行業集中度低、小品牌多、監管不足，所以行業亂象叢生，不懂專業知識的消費者很容易被忽悠，正如業內人士的說法，眼鏡進貨論斤買，能賣多少憑本事，不規范的市場背后套路也不少。

甚至于還有的不良商家為了降低成本，用三無產品或山寨貨以次充好，消費者花了高價卻買不到合格產品，反而損害了眼睛的健康。

三年前曾經的質檢總局發布過對眼鏡行業的抽查，數據顯示抽查的眼鏡中不合格率為15.7%。前年國家市場監督管理總局在官網通報，在各地抽查的140批次眼鏡鏡片，結果不合格達12.1%。

由于眼鏡行業的準入門檻不高，同質化競爭激烈，企業做大做強比較難，這個全球最龐大的消費群體和千億市場，卻沒能出現一個全國性甚至是世界級的行業巨頭。

國外企業幾乎完全掌握了高端眼鏡及鏡片的市場定價權，日本三井化學公司幾乎壟斷了高折射率鏡片的樹脂原材料市場，蔡司、Essilor Luxottica等跨國公司壟斷了高折射率鏡片（折射率1.67或1.74）的眼鏡產品市場。

在高端眼鏡的制造技術上，國內廠家還要面臨外企“卡脖子”的問題，利潤相當一大部分被壟斷企業拿走了，這自然也推高了售價，在眼鏡零售店里，蔡司、Essilor Luxottica等的進口鏡片，價格要比國產的貴很多。

互聯網電商對傳統零售企業最大的沖擊是產品價格的透明化，并且互聯網電商減少了租賃成本，降低了部分人力成本，所以往往能夠提供更高性價比的產品。

有網友總結的線上配鏡三步曲，先去公立醫院測眼睛，獲得度數、散光、瞳距等數據，再去眼鏡店試戴，選中心儀的品牌，最后到品牌的電商平臺旗艦店，報數據完成配鏡。

這波操作雖然麻煩一點，但是相當于拿到了線下眼鏡店3至5折的價格，不過實際操作中往往是理想很豐滿，現實很骨感，線上無法提供驗光、試戴、售后等服務。

配鏡不像買衣服，知道尺寸和試穿一下就可以了，前期得根據佩戴者的實際狀況“量體裁衣”，需要細致的驗光和嚴格的測量，而醫院的驗光單數據比較簡單，這導致了線上配鏡的匹配度不高，加上每個人的散光、臉型等數據也各不相同，所以經常出現眼鏡度數與瞳距不對、鏡架不合適等問題。

配鏡屬于個性化定制要求較高的工作，由于消費者缺乏相關的專業知識，所以線上與客服的交流溝通也比較麻煩，溝通的效率和準確性可能都不如線下。

現在看來，即使強大的互聯網銷售也難以撼動眼鏡的終端價格，為了減少中間商賺差價，明月鏡片正逐步拓展線上零售業務，入駐天貓、京東、小米有品等平臺，開設了自營旗艦店。

2020年其線上營收增長到4000多萬元，是2018年的十倍，占主營業務收入的比例也增長到8.50%，相比線下仍然差距比較大，博士眼鏡的線上銷售額占總營收的比重也不到3%，現在全行業總體的線上營收仍不到總收入的1％。

線上營銷對有實力的企業而言，肯定是一個重要的銷售渠道，這類企業手握定價話語權，加之減少了眾多的環節與成本，價格雖降但利潤不低。

未來若能突破瓶頸，必將會形成企業與消費者雙贏的局面，明月鏡片2020年鏡片與眼鏡成品線下直銷毛利率分別為66.88%與27.11%，電商自營的毛利率卻高達91.70%與71.82%，兩者相較，高下立見。

一副眼鏡經過了層層的利潤鏈條，價格也一路走高，最終買單的只能是普通消費者，說是暴利，其實也是薄利，只有充分引入市場競爭，減少流通環節，降低租賃成本，走規模化經營道路，方為眼鏡行業成長壯大之道。

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