《從零到一》是今天創業者的圣經，而創業最重要的就是把東西賣出去，所以這本書里有一章叫：“顧客不會自動上門”，更是每個從零到一冷啟動的創業者必讀之經典。

銷售的可怕盲區

然而，然而，這一章里有一節“銷售的盲區”，即便是作者大師也沒有很好的解決方案。什么是銷售的盲區呢？讓我們看看原著的描述吧。

“在人員銷售（要求有銷售員）和傳統廣告（不要求有銷售員）之間有盲區。假如你開發了一個幫助便利店老板追蹤存貨、管理訂購的軟件，可是這樣一個價值 1000 美元左右的產品，并沒有完善的銷售渠道和有購買意向的小企業對接。

即使你有清晰的價值定位，怎么才能讓人們了解呢？廣告要么范圍太廣（沒有專門針對便利店老板的特定電視頻道），要么效率太低（就其自身而言，在《便利店新聞》上登廣告不足以使便利店老板愿意每年花費 1000 美元）。此價位的產品需要人員銷售，但是恐怕沒有錢派銷售員與每個潛在客戶洽談。

這就是為什么如此多的中小企業并不使用大企業習以為常的方式的原因。并不是說小企業老板異常落伍，或者沒有好的途徑，而是因為銷售有個隱形的瓶頸。”

看起來，開發這個產品的創業者很SB，很不幸，我自己創業就選擇了這樣一個類似方向，曾經一頭扎進這個盲區，好在經過痛苦而又富有價值的掙扎，終于干掉了這個盲區，其中心得干貨，與大家分享一下。

曾經掉進盲區創業者的一把辛酸淚

先說說我做了個啥項目吧，其實在2015年初，還是非常高大上的：共享辦公室，最初想得很簡單，美國有個Wework，人家估值都50億美元（現在早過了這個數了）開了以后客戶呼呼地進，新項目不斷地開，肯定沒問題，于是就干了。

當然了，咱們心里也是有點數，畢竟之前沒干過這新玩意兒，還是穩妥點好，第一個項目就沒弄太大，幾百平方米而已，心想這怎么著也很快就能租出去了。沒幾個月，也就快開業了。

其實開業前咱們也是做了不少營銷準備的，互聯網時代營銷靠什么，靠地推啊！于是乎印了不少小廣告，圈定了周邊不少“創業人士”會神出鬼沒的區域，發！

結果呢，發了幾天，錢花了好幾千，只來了一個人上門，還是一個做安利銷售的小朋友……按這種客戶轉化率，一開始就得關門。

這就是《從零到一》的銷售盲區了，我們的產品定位很清晰啊，就是面向CBD區域的創業者，但是，CBD區域的創業者在哪里？怎么樣才能找到性價比足夠的渠道讓他們了解我們的產品？

投放廣告？我們想了無數種方式，包括上面提到的地推；包括和咖啡廳合作，在咖啡廳里放置二維碼（結果是無果……大多數咖啡廳視眾創空間為重要威脅，少數咖啡廳愿意合作，但是價錢也不菲，一個星期成本也要幾千塊）；包括與快遞合作直投廣告到周邊寫字樓和商住兩用樓（被有職業良知和操守的快遞們婉拒，這不是錢的事兒，不得不贊嘆快遞公司管理有效）；咱們辦公室靠三環，好了，在窗戶上打個燈光廣告吧，結果是被城管直接放倒，因為影響首都的市容環境；說起來還是樂成廣場和富力城的大幅樓宇墻面廣告靠譜，那幅面和位置，凡是路過的人想看不到都難，問題是，就咱們這點兒盈利還不夠一天的廣告費呢。

線下廣告不好使，在這個O2O的年代，咱們轉戰線上吧，先去58和趕集發個帖子，結果是分分鐘被淹沒到第n頁，發了幾天，除了有兩個中介打電話來咨詢，一個客戶都沒有。我們還算幸運的，一個同行朋友前一段和我說，他還專門花了好幾千買了58和趕集的流量推薦，結果和我們差不多，幸虧當時運營合伙人死活把我攔住了沒花那個冤枉錢。后來聽說現在有一些專門針對聯合辦公的營銷推廣網站，名字呢咱們不提了，一瞬間那種抱住佛腳的感覺油然而生，然并卵，截止到盡頭也沒有帶來一個客戶。

這些血淚就說明白了一個道理：對于聯合辦公空間，當前中國市場或者說北京市場，并沒有完善的銷售渠道，可以支持運營商和有購買意向的創業者對接。想投廣告也沒有精確的投放渠道，考慮到辦公室有非常強的地域性，又疊加了創業者這個特定人群，最后的結果是想找到合適的現成渠道可能性幾乎為零。派人挨個上門去地推，效率太低，我們可沒有錢去雇那么多地推挨個上門去問，何況就算敲了辦公室的門，人家也有99%的可能和創業一點兒關系都沒有。這就是銷售盲區活生生的例子啊！

銷售盲區，就這樣破解

創業就選了個盲區，實在夠悲催，但是既然已經選了，那就只能硬著頭皮走下去。創業重在堅持，沒想到我們的堅持，最后還是換來了回報，在看到一家又一家同行甚至還沒開業就倒閉的情況下，我們的空間滿員了。

既然沒有完善的銷售渠道來對接這些創業者，而創業者在成功之前也往往都隱藏在暗處，那就回歸到創業的原點，自己創建一個渠道，來解決這個問題。

有人說：創業其實就是把團隊先前積累的資源變現；也有人說，用戶數有個臨界點，突破了那個點就會進入正循環；還有人說聯合辦公要靠口碑相傳。這些都沒錯，讓我簡單總結一下，這個規律不僅適用于我們，也同樣適用于其他領域的冷啟動創業者，獲取第一批最珍貴的用戶。

發動親朋好友齊上陣

讓整個團隊身邊所有的人都知道我們在做什么，同時不要不好意思，勇敢請求他們幫助傳播，要創業，就不要“要臉”。記得一度我只要發了關于WorkInn共享辦公室的信息，我的朋友們的朋友圈都會被刷屏。當然，這里要注意一點，就是你的朋友，一定要和你的客戶群體有相當的關聯度，拿我自己為例吧，轉發的幾乎都是清華、北郵的同學，以及金融圈的很多朋友，他們身邊本來就有一大批高端的創業者群體。還要注意一點，就是自己的人品，總得朋友們認可才有人積極主動幫忙嗎，到最后我朋友們轉發的介紹，比我自己寫的生動n倍。非常感謝這些在創業之初無條件支持我的朋友。

要出名靠內容，還是內容

塑造能夠帶來關注和再次轉發的內容，并且有鮮明的指向性，廣告朋友們可以很高興地幫忙發一次，發兩次，但是要讓人興高采烈積極主動發三次赤裸裸的廣告，就太不符合人性了。所以內容撰寫就非常重要，特別是原創性內容，這個又和創始人的基因有關系了。好在我之前創業做過公關撰稿網，還能提筆寫點兒東西，就拿我自己最有體驗，也很吸引不少人的話題開寫，包括非典型博士毅然離開通信行業創業心路啊，這些內容具有很好的傳播性，既可以通過微信公眾號朋友圈傳播，也可以通過網站論壇轉發傳播，當時我的一篇非典型博士創業就被C114看中，放在他們公眾號頭條轉發，閱讀量數千。切記內容為王，只有足夠好的內容，才能攜帶足夠多的商業信息，一條獨木舟是裝不下一頭大象的。

營銷不是平面的

營銷是立體化的工作，不能只占據朋友圈這一個戰場。要善于抓住各種機會，特別是有新聞價值的機會，例如我們在沒有開張之前，還是決定花了一大筆錢做了開業典禮，邀請了一些媒體記者到訪，結果記者們一聽，發現我們這個團隊還真是有些特殊的想法，后面就很積極主動幫助我們推廣，甚至還有記者朋友來做了個專訪。又例如我們參加亞洲辦公空間峰會并作為嘉賓演講，還獲得了大會主席的認可，也為我們的宣傳填上了有力的一筆。這些都是營銷的有力背書，時不時現在有客戶來咨詢，就是幾個月前在某某網站上看過我們的報道，覺得靠譜于是就來了。

背書是多元化的

新聞報道是自然要有的，公司自己的網站、公眾號都一點兒也不能做得差，必須要符合公司塑造的形象；百度百科以及其他互聯網的平臺也是必須要占領。這些事情雖然要花錢，但是花了會值得。有條件的話還可以進一步占領更多陣地，包括互聯網視頻等更吸引眼球的渠道，當然，越吸引眼球的陣地，對內容的要求也就越高。譬如開始的新聞報道只要把品牌說出來就很棒了，后期的新聞報道就要考慮SEO等要素提高訪問量了。所幸我們一個合伙人的夫人是資深公關人士，她的好朋友給了我們非常大的幫助。

線上要和線下結合的

目前是一個線上線下結合的年代，單純走線上推廣，勢必是瘸腿的，線下推廣也很重要……等等，剛才你不是說線下地推失敗了嗎？沒錯，地推是失敗了，但不代表線下推廣沒意義。冷啟動營銷的要點就是通過口口相傳，那就需要設計各種有價值的傳播活動，邀請更多的人來到這個空間，讓他們對這里感興趣，乃至于興奮地告訴其他人這里發生的一切。比如說組織一個活動，每個參與者會得到一個市場上買不到的冰淇淋，那就會有一群美食家發帖分享；比如說我們的會員生機盎然將他自己農莊的無農藥化肥大米與WorkInn共同活動推廣，一元錢一公斤，那么肯定會有大量的人去轉發傳播。

在我們這樣堅持做下去之后，終于有一天，我們的辦公室滿租了……而在這之前的某一點，的確出現了奇特的“臨界點”效應，當辦公室人氣達到一定程度后，來考察的潛在客戶從看了就走，逐漸變成看了就想進來，而之后的營銷宣傳，也不再像之前那樣痛苦，變成了只要有投入，就會有反饋的狀態。

盲區本來是有的，走過去了就光明了

所以，可怕的銷售盲區真實存在，創業盡量避免去踏入這個區域，如果不幸如我們，選擇了這個盲區創業，那么也不要膽怯，去努力選擇合適的路徑，建立適合自己產品的營銷渠道，因為這個渠道一旦建立，就會反過來成為產品的護城河，可以更有效地保障未來的競爭發展。一定要憑借好的朋友圈，優質的內容，全面的立體化傳播，一句話總結，還是要依靠創業者自身之前的積累，無論是人際關系還是產品設計，有亮點就一定會發光，完成從零到一的華麗變身。