文｜芳博士

寫在開頭，本篇很白話。

能打比方就用比方，能用數字就用數字。

為了能簡單理解，所以會不夠精準，專家看了請拍磚。

言歸正傳，看了題目，會產生至少3個疑問。

什么是銷售費用率？什么是SAAS概念公司？什么好SAAS公司？

01.銷售費用率

你在銷售方面花了多少錢，才能實現目前的營業收入？

按照銷售的目的，費用的來源包括：

觸達客戶——打廣告

激活客戶——返還、補貼

推廣客戶——給拉新獎勵

留住客戶——提供各種額外服務

等等。

銷售費用率=銷售費用/營業收入

如果一家公司的營收，是用銷售砸出來的。

而非，被用戶的持續需求和自主宣傳抬起來的。

那么，我們可以得出一個簡單粗暴的結論：

銷售費用占比越高，意味著規模不經濟，即：不是好的生意模式。

02.SAAS公司

為了搞懂IAAS、PAAS和SAAS，我也是費了老大勁。

終于從知友“猴賽雷”那借鑒了一個比較友好的解釋方式。

如果你想買一臺電腦上網。

IAAS——買臺組裝機。

步驟一：買一大堆電腦配件，比如CPU、主板、硬盤……組裝完，再裝系統、裝瀏覽器…

步驟二：還得裝一間有電源、布了寬帶、設置好路由器、配了電腦桌椅的房間放電腦……方可上網。

簡單理解，你得搞個場地再搞環境，搞一堆硬件設施，再裝一堆軟件。

PAAS——買臺品牌機。

步驟一的大部分可以省略。拆箱，開機，瀏覽器都是自帶的。

但步驟二還得親力親為。

SAAS——網吧上網。

可上網的電腦，場地（電腦桌椅），環境（電源、網絡……還有小零食和客服小姐姐），都是網吧提供的服務。

你只要準備好身份證和錢，過去即可。

拽術語，就是：

IaaS：Infrastructure as a Service（基礎設施即服務）

Paas：Platform as a Service（平臺即服務）

SaaS：Software-as-a-service（軟件即服務）

可以看到，SAAS公司提供的服務，可以給客戶提供極大的便利。

簡言之，客戶要使用的就是具備某種功能的在線軟件。

難怪這些年一級市場對于SAAS公司的估值越來越高。

滿足客戶需求、提供極大便利，即開即用、即用即付費——好生意啊！

但是……很多SAAS概念上市公司為什么算不上做“好生意”的公司呢？

因為銷售費用率極高啊！

03.好SAAS公司

SAAS公司的銷售費用率極高，意味著什么？

1.客戶沒感覺自己需要這項服務——需要營銷來“教育”客戶

2.這項服務不能很好解決客戶現有問題——需要客服來“挽留”客戶

3.市場里為客戶提供服務的商家太多了——需要銷售來“搶奪”客戶

參考富途的SAAS概念板塊和我自己的理解，找了幾家不同行業的提供SAAS服務的公司作對比。

因為有A股、港股和美股，圖中財報的時間有差距。

但我拉了一下最近幾個季度的財報，銷售費用率都很穩定，沒有質的差異。

姑且用了富途自動生成的參數對比圖。

我們可以明顯看出不同行業、不同客戶屬性帶來的銷售費用率的巨大差異。

可以看到，微盟和有贊的銷售費用率特別高，這兩家是為商家提供電子商務/營銷解決方案的公司。

但凡有to C銷售需求的客戶，都已經被淘寶、京東、拼多多等電商平臺“教育”過。

這些客戶認可了現在引流成本很高這個不爭的事實。有精準流量就能“留”住他們。

銷售費用高，就是因為要“搶奪”客戶。

因為有持續付費能力和付費意愿的客戶，實在不怎么多。

中小商戶潮起潮落，留存率低，可能是因為生存率低。

什么客戶的生存率高呢？大型企業嘛。

所以可以看到，為企業提供財務、管理ERP解決方案的金蝶和用友，都在用云服務“留住”中小企業，用定制服務“爭奪”大型企業。

但從銷售費用率這個角度看，用友的競爭力強過金蝶。

做大客戶的還有明源云和容聯云。

明源云的客戶主要是房地產商。由于建筑業的行業屬性，哪怕是中小房地產商的資金體量，也遠大于一般行業。

而容聯云是為企業和政府組織提供全面的通訊及數字化服務的。

看看他的客戶（包括但不限于）：國家電網、海爾控股、中國銀行、興業銀行、浦發銀行、廣發銀行、中石油、中石化、中車集團、中國平安、現代汽車、騰訊、京東、今日頭條、順豐。

每個客戶拉出來都算得上行業巨頭。

最后看看醫療行業的醫渡科技和醫脈通。

醫渡科技是“幫助政府、醫院和整個產業界充分挖掘醫療智能化政用和民用價值”。政府是大客戶。

而醫脈通是“專業醫師的在線平臺”。醫師是專業的廣大客戶。

因此，從銷售費用率這個角度來總結好SAAS企業的特征：

1.最好服務大客戶，因為：黏性高、留存高、生存率高、發展性強、付費能力強。

2.最好選擇資產體量大的行業，比如：建筑業。

3.最好是行業內的絕對龍頭，否則，存在兩強相爭，必然抬高銷售費用率。

比如：微盟（58.99%）和有贊（54.59%），明源云（34.62%）和廣聯達（27.18%），金蝶（47.42%）和用友（24.79%）。

4.如果不服務大客戶，那就服務廣大個人用戶

比如：醫脈通服務了最龐大的、實名制的專業醫生，銷售費用率僅為9.36%。

比如：微軟和金山軟件服務了廣大職場人士，銷售費用率分別為11.97%和13.11%。

最后，總結一句：

為大客戶或者廣大客戶解決迫切的或者持續的問題，就是好生意。

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App