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文 | 歪道道

生鮮B2B是個(gè)大生意，但也是個(gè)難生意。

2014年，B2B平臺(tái)美菜網(wǎng)成立，為中小餐飲企業(yè)提供食材。，有生鮮行業(yè)媒體報(bào)道稱，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈，美菜網(wǎng)正在業(yè)務(wù)收縮，向輕資產(chǎn)平臺(tái)模式轉(zhuǎn)型，近半年以來(lái)，已經(jīng)退出數(shù)百個(gè)縣城和10個(gè)中心城市。

而此前，行業(yè)內(nèi)“平臺(tái)”模式的代表是餓了么旗下的有菜平臺(tái)。作為生鮮領(lǐng)域早期的平臺(tái)之一，“有菜”幾乎和美菜網(wǎng)同時(shí)期創(chuàng)立，隨后在餓了么體系內(nèi)經(jīng)歷了數(shù)次模式調(diào)整。

但到了今年5月，餓了么有菜卻突然宣布關(guān)停。與此同時(shí)，美菜網(wǎng)為了尋求融資，開(kāi)始斷臂求生：一邊吸取經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)做“輕”，一邊供貨給零售商，同時(shí)挖掘C端市場(chǎng)。

究竟是“自營(yíng)”還是“平臺(tái)”更好？前者是犧牲成本保證了履約效率，而后者是通過(guò)降低成本來(lái)迅速擴(kuò)大規(guī)模，兩種模式各有千秋，行業(yè)內(nèi)的多個(gè)玩家也都紛紛被卷入兩種模式的“路線”之爭(zhēng)中。

如今看來(lái)，或許兩條路線都不是終極答案。

以美菜網(wǎng)為代表的生鮮B2B直營(yíng)模式正集體向平臺(tái)轉(zhuǎn)型，而平臺(tái)模式的餓了么有菜卻經(jīng)歷了關(guān)停等調(diào)整。如今，兩種模式已經(jīng)日漸呈現(xiàn)出“混合”的狀態(tài)，正如轉(zhuǎn)型后的美菜，事實(shí)上已經(jīng)成為了“自營(yíng)+平臺(tái)”的混合體。

從自營(yíng)到平臺(tái)，“美菜”輕裝前進(jìn)？

2014年，中國(guó)電商行業(yè)已成紅海，但生鮮B2B平臺(tái)還很少見(jiàn)。中科院研究物理，后來(lái)創(chuàng)辦窩窩團(tuán)的劉傳軍，在北苑家園成立了美菜網(wǎng)。在他看來(lái)，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通非常原始，如果流通環(huán)節(jié)損耗率降低5%，就能多養(yǎng)活多達(dá)一億的消費(fèi)者。

因此，美菜網(wǎng)創(chuàng)辦之初，就自建物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，直接連接農(nóng)民跟餐廳，降低農(nóng)產(chǎn)品損耗。這種為了用戶體驗(yàn)，學(xué)習(xí)京東自營(yíng)的重資產(chǎn)模式，獲得了投資人的青睞。美菜網(wǎng)成立四年內(nèi)，用戶量和復(fù)購(gòu)率不斷提升，幾乎每?jī)赡耆谫Y一次，累計(jì)融資80億元。

最近六年，生鮮B2B行業(yè)從無(wú)到有，一畝田、果樂(lè)樂(lè)、鏈農(nóng)等紛紛上線并獲得融資。巨頭也瞄準(zhǔn)了餐飲后端供應(yīng)鏈，餓了么有菜、美團(tuán)快驢等產(chǎn)品先后登場(chǎng)。

一位投資人分享了這樣一則案例：一家獨(dú)角獸生鮮B2B企業(yè)的創(chuàng)始人，6月公開(kāi)說(shuō)銀行還有二十幾億人民幣儲(chǔ)備，7月又有兩輪數(shù)億美金融資。目的很明顯，就是想拉攏十幾家投資公司站隊(duì)，籌備幾十億人民幣準(zhǔn)備快速開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。

資本熱捧、行業(yè)鼓吹，美菜網(wǎng)的發(fā)展不可謂不快。2019年，美菜網(wǎng)已經(jīng)建立了74個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，日包裹處理量超520萬(wàn)個(gè)，配送車輛17000余輛。為了爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)，美菜網(wǎng)還推出縣城合伙人計(jì)劃，當(dāng)年的目標(biāo)是500個(gè)縣城。

這種狂飆突進(jìn)，很快就要按下剎車鍵。從商業(yè)模式上看，美菜網(wǎng)過(guò)去是自營(yíng)模式，需要搭建城市大倉(cāng)、配送車輛和人力，備貨機(jī)制還會(huì)帶來(lái)庫(kù)存積壓和商品損耗。這種高成本低毛利帶來(lái)的現(xiàn)金流壓力，導(dǎo)致美菜網(wǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在面對(duì)當(dāng)下的激烈競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，不得不向平臺(tái)方向轉(zhuǎn)型進(jìn)行自救。

然而，美菜網(wǎng)的這套自救方式，其實(shí)很像是學(xué)習(xí)餓了么有菜模式。該平臺(tái)上線于2015年，同樣為中小餐廳提供食材，在2016年的時(shí)候，餓了么有菜就曾傳出裁員消息，對(duì)此，業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，餓了么有菜之所以裁員，核心為題在于商品價(jià)格高于零售價(jià)、送貨不便、缺貨、服務(wù)不到位等問(wèn)題，被很多餐飲商家棄用，這才導(dǎo)致餓了么對(duì)其不得不裁員調(diào)整。

但既是如此，到了2019年，餓了么有菜卻突然宣布重啟，開(kāi)始了新一波的推廣。而與此同時(shí)，美菜網(wǎng)的重資產(chǎn)模式卻開(kāi)始顯出弊端。

2020年新冠疫情暴發(fā)更成為美菜網(wǎng)的一記重錘，客源減少，現(xiàn)金流吃緊，并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利等多方面問(wèn)題分沓而至。在這種情況之下，今年2月，美菜網(wǎng)開(kāi)始向平臺(tái)模式看齊：調(diào)整全國(guó)倉(cāng)庫(kù)，關(guān)停了10個(gè)主要城市的業(yè)務(wù)，目前還剩58個(gè)城市，縣域基本全面關(guān)停。

但這種像餓了么有菜看齊的模式，真的能一改美菜網(wǎng)的難題嗎？

有菜關(guān)停以后，生鮮B2B模式探索遠(yuǎn)未結(jié)束

就在美菜網(wǎng)調(diào)轉(zhuǎn)航向，模仿餓了么有菜時(shí)，有菜卻關(guān)停了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了一個(gè)，可是這對(duì)于美菜網(wǎng)并不是一個(gè)好消息。

2019年，有菜重啟在當(dāng)時(shí)是行業(yè)的大事，一度被視作是外賣供應(yīng)鏈之戰(zhàn)。畢竟，有菜是阿里旗下的重要品牌，也是餓了么的供應(yīng)鏈企業(yè)，可以借助餐廳大數(shù)據(jù)，為中小型餐廳提供新鮮食材，涉及從餐廳到有菜商城、到渠道批發(fā)商、再到物流服務(wù)商的整個(gè)鏈條，這種商業(yè)場(chǎng)景不得不讓人重視

但疫情后中小餐廳生意慘淡，即便是平臺(tái)模式的有菜，也不得不開(kāi)始放慢補(bǔ)貼腳步。

與此同時(shí)，隨著生鮮B2B行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)手環(huán)伺，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。過(guò)去幾年，美菜、宋小菜、快驢等多家服務(wù)商廝殺，紛紛在物流，冷鏈，保鮮技術(shù)等方面下重注。但自營(yíng)模式意味著，平臺(tái)要在倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、分揀、配送等每個(gè)環(huán)節(jié)投入真金白銀，還要承擔(dān)每個(gè)市場(chǎng)主體的風(fēng)險(xiǎn)。

餓了么有菜的輕模式，看似更有競(jìng)爭(zhēng)力，但卻直接關(guān)停了。其實(shí)，關(guān)停的直接原因，本質(zhì)上就是補(bǔ)貼太多現(xiàn)金流吃緊導(dǎo)致的。品類全、規(guī)模大、利潤(rùn)高，是餐飲供應(yīng)鏈的不可能三角。因?yàn)椋rB2B平臺(tái)若想做全品類、全鏈條，就必然需要面臨高運(yùn)營(yíng)成本。而根據(jù)生鮮行業(yè)5%的批發(fā)毛利率，而平臺(tái)如何支撐30%的運(yùn)營(yíng)成本？所以只能靠資本輸血，長(zhǎng)期試錯(cuò)，一旦資金支撐不住，就只能轟然倒塌

數(shù)據(jù)顯示，2020年疫情暴發(fā)時(shí)，兩個(gè)月時(shí)間有超過(guò)1.3萬(wàn)家餐飲企業(yè)注銷，餐飲業(yè)營(yíng)收中78%的企業(yè)損失達(dá)100%以上。時(shí)至今日，整個(gè)行業(yè)依舊沒(méi)有恢復(fù)元?dú)狻?/p>

面對(duì)疫情的沖擊，美菜最初的調(diào)整是轉(zhuǎn)向C端市場(chǎng)，發(fā)力“美家買菜”。然而，由于美菜網(wǎng)在C端認(rèn)知度不高，缺乏流量注入，短鏈配送也跟不上，所以收效甚微。甚至在去年12月，有消息傳出，美家買菜或以不到2億美元賣身京東。

此番失利，讓美菜網(wǎng)不得不開(kāi)始面向B端，降低倉(cāng)儲(chǔ)壓力。如今，美菜網(wǎng)正在嘗試多條腿“去庫(kù)存”：一方面美菜嘗試拓展大B業(yè)務(wù)，直面PK望家歡、樂(lè)禾，一起搶奪存量市場(chǎng)，提高倉(cāng)儲(chǔ)使用率，一方面美菜嘗試把倉(cāng)儲(chǔ)共享出來(lái)，面向連鎖餐飲和大賣場(chǎng)，縮減倉(cāng)儲(chǔ)使用面積，一方面學(xué)餓了么有菜模式，純平臺(tái)模式直接無(wú)庫(kù)存。

回過(guò)頭看，雖然有菜平臺(tái)被關(guān)停，但阿里在食材供應(yīng)鏈方面還布局有菜劃算，后者承接了有菜原有的使命，并在杭州、蘇州、寧波等重點(diǎn)城市進(jìn)行布局。

公開(kāi)資料顯示，2019年菜劃算針對(duì)普通消費(fèi)者，主打平價(jià)菜場(chǎng)，提出生鮮商品“29分鐘新鮮到家”的概念。但2020年4月，菜劃算開(kāi)始轉(zhuǎn)向?yàn)樯碳也惋嬍袌?chǎng)做食材配送，目前正在全國(guó)擴(kuò)張中。作為阿里巴巴集團(tuán)旗下品牌，今年2月阿里又增資了菜劃算，可見(jiàn)其重視程度。

內(nèi)有轉(zhuǎn)型之痛，外有強(qiáng)敵環(huán)伺，美菜的生存壓力依舊不會(huì)太小。

另有生鮮行業(yè)媒體報(bào)道稱，美菜網(wǎng)目前大面積調(diào)整業(yè)務(wù)，其中一個(gè)原因，正是隨著菜劃算的擴(kuò)張，導(dǎo)致部分采購(gòu)和供應(yīng)商轉(zhuǎn)投菜劃算，引發(fā)客戶流失。如今，美菜網(wǎng)需要融資探索新模式，菜劃算也成為阿里生鮮B2B板塊的排頭兵，兩者的較量依舊膠著，而2021年的餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)，故事遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

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