圖片來源@視覺中國

文丨零售商論

“大人，時代變了”，這句帶有降維式打擊的話術，同樣也適用于今天的有贊。

短視頻賽道如火如荼，電商業務隨風起舞，讓長期依附在微信生態下的有贊，看到了有“第二春天”的可能。

只不過，在隨風而動，因勢利倒的短視頻跑道上，難免被平臺鉗制住雙腳。

8月11日，港股上市的SaaS服務商中國有贊，發布了2021年上半年財報，報告顯示，中國有贊上半年收入為8億元，同比下滑2.5%，虧損4.495億，相比于去年同期虧損的2.4億，虧損幅度翻倍。

有贊首席財務官俞韜在業績會上表示，“今年上半年，我們觀察到快手在嘗試發展自己的電商交易閉環，因此，我們來自快手產生的交易額在持續收縮”。

一言以蔽之，快手開始自建電商業務，影響有贊SaaS服務，導致其業績下滑。

但如果僅僅把結果歸因于快手鎖了通道，似乎有些片面，要知道，在過去的五年里，中國有贊一直在虧損泥潭中掙扎，每年錄得1億~5億的虧損。

作為一家電商SaaS服務龍頭，這樣的成績不禁讓人思考，依附在巨頭下的生意到底好做嗎？從微信生態到快手短視頻，有贊搭建的SaaS服務究竟價值幾何？

面對業務持續虧損、股價跌跌不休，有贊似乎急需下一個增長故事，挽大廈于將傾。

01、流年虧損

作為SaaS電商服務龍頭的有贊，起家于微信生態，為微信池商家提供電商SaaS服務，簡單來說就是幫中小商家快速建立電商商城等服務。

憑借著微信在公眾號、小程序端發力，聚合了一眾商家入駐，有贊也吃到了微信生態的第一波紅利，一路高歌猛進，2018年，有贊借中國創新支付外殼，完成港交所創業板上市。

隨著微信流量見頂，有贊開始探索新的增長曲線，此時，短視頻賽道聚集了大量的中小型商家，給了有贊新的發力點。

2018年中旬，有贊幫助快手提供“短視頻電商導購”解決方案，成為快手最重要的SaaS供應商。

吃到快手流量紅利的有贊，迅速在短視頻平臺“扎根”生長，而快手也成為有贊最大的客戶來源地。

據券商浦銀國際、光大證券的研報數據顯示，2019年第四季度到2020年第一季度，來自快手平臺的GMV占中國有贊總GMV的40%。

不過，隨著快手小店對生態的政策收緊，這部分業務也在急劇萎縮。

今年一季度，來自快手的GMV同比下滑約40%，目前占中國有贊總GMV占比已降至20%。

2020年，快手就開始著手組建自己的供應鏈體系，從去年6月，快手推廣“快手聯盟”，商家可享受平臺多項補貼政策，如完成商家號拓新任務，可以獲得平臺的現金獎勵；開拓商家入駐快手小店，最高可以獲得平臺銷售額最高4%的分成。

一系列動作下來，無疑是切分了有贊的蛋糕，作為第三方服務商，有贊的地位也被挑戰，受此影響，此前賴以支撐的服務商費用持續下滑。

據有贊半年報顯示，2021年上半年營收下滑、虧損持續。其上半年營收為8.03億元，同比下滑2.5%。經營虧損4..49億元，同比擴大87.3%，期內虧損3.70億元，同比擴大60.9%。

有贊CEO白鴉曾在內部全員郵件中提到：三年投入，第四年微利，第五年開始賺回過往所有投入，第六年躺賺。

但是，高光時刻許下的美好愿景，還沒照進現實。

事實上，自2018年借殼上市以來，有贊已連續虧損三年。據財報數據顯示，從2018年到2020年，有贊分別虧損7.26億元、9.16億元、5.46億元。加上今年上半年虧損4.49億，三年半時間累計虧損約為26億元。

按理來說，作為SaaS服務商的有贊，盈利模式不成問題，但有贊在銷售側的開支卻居高不下。

財報顯示，2021年上半年有贊毛利為4.87億元，銷售開支為達到4.38億元，兩項幾乎持平。而2021年兩者分別為4.81億元和3.39億元。

毛利已成定量，而銷售開支還在進一步擴大，反應到執行層面，有兩個緣由，一方面，有贊營收大頭來源于訂閱解決方案費用，需要給直營和代理商銷售員分利，分攤了利潤；

另一方面，快手政策收緊，推出自家SaaS服務系統，更精準服務商家，致使有贊客戶流失。

筆者認為，有贊盈利模式單一，僅僅作為SaaS服務商，即便是趕上短視頻風口，也只是服務于商家，不能真正意義上享受到短視頻流量紅利。

對平臺的依賴性過高，加上在銷售側分級銷售，層層路徑依賴，有贊利潤空間有限。

02、陣地困局

過去幾年，有贊的關鍵詞離不開“微信”、“私域流量”等標簽，依托微信11億的用戶優勢，早期的有贊，充分享用了微信私域流量紅利。

在微信生態內構造了一個類似淘寶的電商系統，區別于中心化平臺玩法，以SaaS部署模式向商戶提供微商城系統以及移動電商解決方案。

不過，對于這樣的標簽，有贊也開始有意弱化。

2020 年 6 月，有贊收購電商播購物平臺 " 愛逛 "，想通過自建電商體系，通過有贊客銷售返傭模式，連接主播與商家兩端，進行商品推廣和銷售。

此外，除了深耕快手、微信兩大平臺外，有贊不再局限于固有的城池，開始接入更多元的流量平臺，比如小紅書、虎牙、斗魚、陌陌等。

但受到快手自建電商體系影響，有贊在客戶續約方面，短時間內仍遭遇重創。

財報顯示，2021年上半年，有贊新增付費商家數量達到19054個，相比去年同期的32359個，增速幾乎腰斬。

在增長受阻，續費用戶流失的情況下，有贊選擇了另一條思路。今年，有贊發布K100戰略合作計劃，針對 KA 大客戶，基于有贊云 PaaS 平臺定制能力，提供全渠道數字化系統方案、私域運營咨詢服務、私域運營規劃和落地服務。

據財報顯示，2021 年上半年，有贊的 ACV（平均合同金額）達到 1.28 萬元，同比增長 8%。ACV 的增長，意味著有更多商家購買有贊高階版本 SaaS 產品。

提高客單價做大KA客戶，被看作是有贊在有意“篩選”客戶，現階段，圈層運營確實更適合有贊發展。

原有陣地（微信、快手）無法形成增量，新平臺（小紅書、斗魚虎牙）進場較晚，有贊在SaaS服務上，仍面臨客戶層級割裂、標簽化、盈利難等問題。

一方面，在保持原有業務的基礎上，仍需向盈利面靠齊；另一方面，面對跌跌不休的股價，有贊需要不斷“踩點”其它業務線，擴張服務邊界。

03、巨頭分食

作為SaaS服務商，有贊若不能自救，就只能淪為附庸者。

有贊開拓小紅書、虎牙、斗魚等平臺商戶，不僅僅是為了擺脫原有標簽，更是在強化SaaS服務話語權，可以看作是穩定基本盤的舉措。

在2021年上半年，有贊的研發支出為3億元，同比增長44％，發布了企業微信助手、導購助手、CRM等重要產品和解決方案，以全域營銷、導購分銷、會員運營為三大增長板塊，為客戶帶來增長價值。

巨頭下場分食的焦慮，傳導到有贊上，只能通過優化自身產品能力、提供更多增值服務，以維系現有大客戶資源。

如今， SaaS服務賽道上，并不缺搶跑者，除了微盟等老對手，微信也陸續上線了小商店等功能，更是借助視頻號出圈效應，推出直播任務，捆綁住大品牌客戶，進一步蠶食有贊原有市場。

白鴉去年在內部全員郵件稱，有贊服務的商家 GMV 即將超過千億，有贊將從一個 SaaS 為主的解決方案公司，變成為客戶運營數據的智能服務公司。

但從現階段來看，有贊的重點業務仍聚焦在各平臺的商戶上，數據服務這項“技能”，有贊似乎還沒有解鎖。

對于有贊而言，如果僅僅是作為工具屬性，依附各大流量平臺，賺取商戶技術、運維、服務費，顯然難以撐起這千億市值。

今年二月中旬，中國有贊股價觸及歷史新高，達到4.5港元，此后便急轉直下。截至財報發布時，有贊的市值已經跌去七成以上，總市值也從700多億，跌到約150億。

距離白鴉放言全面超越全球最大SaaS產品商Shopify，已經過去了三年，如今來看，有贊的SaaS生意，似乎并不理想。

畢竟，離夢想照進現實，還有一段距離。

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