圖片來源@視覺中國

文 | 產業家，作者 | 皮爺

門檻愈加高筑。在這個依舊藍海的新戰場上，單純的堆IaaS設施已經不能構建足夠的優勢，基于業務的理解和運維正在成為頭部云廠商的必修課。

政務云的風向正在發生微妙變化。

最先感知到水溫變化的是云計算廠商。“今年和過去兩年相比，政務市場的單子變得越來越少了。”負責某國內云廠商市場的一位認識告訴產業家，“而且很多單都是大家一起來參與，利潤空間沒那么大了。”

政務市場，在過去的兩年里一直是各家云廠商重兵投入的高地。相較于企業市場，它的固有特點單體單量足夠大，利潤足夠可觀。如最早為了打響政務市場聲量，騰訊就曾經以0.01元低價中標廈門市政務云。

各家的打法如出一轍，即首先通過打磨一個地方的政務標桿案例，進而輻射更多其它區域。幾個耳熟能詳的案例有，阿里云主要承接的浙江的浙里辦、浙政釘，騰訊云承接的廣東的粵省事、政務微信，深圳的i深圳，以及重慶的渝快辦等等。

政務市場背后隱藏的是各家云廠商毫不掩飾的增長野心。即相較于利潤低，付費意向弱的企業市場，政務市場可以給云廠商帶來穩定的現金流。

8月5日，IDC發布《中國政務云基礎設施市場份額，2020》報告，根據數據顯示，2020年中國政務云基礎設施市場的總規模達到了270.6億元，增長高達24.03%。

但問題也正在滋生。如文章開篇人士所言，在圈地跑馬幾年之后，當下的政務市場已然呈現出和之前不一樣的發展路徑。

首先是政務專屬云的飽和，IDC報告對于這種變化同樣有所記錄。根據報告顯示，政務云經過多年的發展，云基礎設施已經達到一定的峰值，80%以上的地市和接近25%的區縣都已經部署了自有的專屬云。

“政務云基礎設施的建設歷經多年，目前趨于階段性飽和。”IDC中國政府行業與智慧城市研究組研究經理詹墨磊表示，“接下來很長一段時間，數據安全、PaaS上云、異構兼容將會是市場主旋律。”

這種變化也恰對應著云廠商傳遞出來的幾個信號。比如阿里云、騰訊云今年先后宣布進行架構調整，其變化核心就是更多服務團隊下沉到行業和區域，外部對一連串動作的解讀是“強化在地方上‘鋪人’的能力”。

從更大的背景來看，當下的政務市場顯然已不同以前。多云架構、強運維、PaaS+SaaS、數據安全……相較于底層基礎設施的搭建，如今的政務之爭已然上移到云計算之上，即從“上云”到“用云”“管云”。

門檻顯然愈加高筑。在這個依舊藍海的新戰場上，單純的堆資源已經不能構建優勢，基于業務的理解和運維正在成為服務者的必修課。

政務數字2.0時代正加速來臨。

01 云廠商要打硬仗了

一句話，在政務市場，云廠商要打硬仗了。

從當下的市場分布來看，政務云廠商可以分為四類。一是浪潮云、曙光云、華為云等傳統IT廠商；二是中國電信、中國聯通等基礎電信企業；三是太極股份、神州數碼等系統集成商；最后是以阿里云、騰訊云、京東云為代表的公有云IaaS互聯網企業。

如今，政務市場更多的市場份額被前兩類廠商占據。根據IDC發布《2020政務云基礎設施市場研究報告》顯示，在政務云基礎設施市場，華為云、浪潮和紫光位居2、3名，份額分別為32.2%、25.44%和13.19%。

為何前兩類會成為香餑餑？

政務云大層面的政策背景是，前幾年2019年，根據國家文件指示，要求地方政府減少自建數據中心，加大社會企業化采購。

這恰是傳統廠商和電信企業的優勢所在。IDC政府行業與智慧城市研究部研究經理詹墨磊曾在接受參訪時表示，“政府會更加地傾向于采購一體化運營的服務，甚至需要24小時隨叫隨到的屬地化運營，這對于電信運營商具有較大優勢。”

此外，對如華為云等傳統IT廠商而言，基于本身的既有線下硬件團隊，也有一定的優勢。“但互聯網廠商的在地方上“鋪人”的能力要普遍稍弱一些。”

以華為云和浪潮云為例。截止目前，華為云累計服務了超過 600個政務云項目，從2017的230+發展到2021年5月的600+，短短幾年內，華為云政務云項目數量增加了 260%，其中包括國家部委級項目38個，省/直轄市項目40個，市縣政府和委辦局項目530多個。

浪潮云也更是如此，其如今已建成了中國最大的分布式云體系，涵蓋288個分布式云節點，其服務我國245 個省市政府、2 萬個政府部門、128 萬家企業，具備16大類 200 多種產品及 1 萬個業務場景服務能力。

不過，這種服務在過去的近十年時間里基本構成都是服務器、機房管理、寬帶網絡，根據不完全數據統計，這三項幾乎占據政務云市場份額的近四分之三。

如今這種政務云市場的構成形式正在改變。或者可以說，固有硬件廠商和電信企業的優勢隨著市場的初級飽和在被逐漸消弭。

IDC前面發布的2020年政務云基礎設施數據就是明顯例證，同樣值得一提的是，政務云基礎設施市場的市場增速下降至24%，遠低于2019年。“一方面是市場已經接近飽和了，另一方面不少地方政府開始有意減少自建機房的數量，開始轉向公有云。”一位相關人士告訴我們。

硬件云廠商的上升天花板卡住，后面同樣面臨著互聯網云廠商的不斷追擊。除了文章開篇說到的幾個標桿案例外，阿里和騰訊都開始“向下鋪人”。

今年5月，阿里云智能總裁張建鋒強調“做好服務”大戰略，宣布為全面服務政企客戶，完成新一輪組織調整，設立了18個行業部門，同時任命了16個分公司總經理，負責16個區域的本地化運營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態。

與此同時，騰訊云在宣布進軍擁抱產業互聯網的戰略之中，也進行了第二次架構調整。5月中旬，湯道生任騰訊CSIG事業群的CEO，邱云鵬任COO。

一致動作傳遞出來的信號都是，在固有的IaaS層外，互聯網云廠商要開始和硬件云廠商、電信企業正面拼刺刀，即在逐漸飽和的專屬云之外，尋求公有云和云上管理的新業務空間。

如果說華為云、浪潮云、天翼云等云廠商前半場贏在起跑線上，那么在如今后半場，包括互聯網云廠商在內的各家在政務市場上就要開始真正比拼軟實力。基于PaaS，也更是基于SaaS。

這是一場硬仗。后來者不甘心，先發者有危機。

02 為什么是政務云？

為什么是政務云？在看清各家云廠商動作之前，這是一個必須回答的“薛定諤式”的問題。

實際上，對小廠商而言，政務市場并不足夠“友好”。“其實很多政府的單子前兩年資金都不會到賬，需要廠商自行墊付，到了第三年、第四年資金才會陸續到賬。”一位設備廠商的人士告訴產業家。據了解，另外，政務云的一般合同時長是5年。

這也意味著對企業而言，需要承擔資金墊付的風險。即企業需要有足夠豐沛的現金流，以支撐前兩年硬件以及施工的支出。

此外，對于政務市場的單子，不少地方有自己的“喜好”。比如對大部分地方政府而言，安全大于能力，背書大于技術。如浪潮云、紫光云、天翼云本身就是“親兒子”，華為云背書強硬，這也是前期諸多設備廠商備受青睞的重要原因。

同時，政務市場更難啃的原因在于“基因”。即盡管阿里云、騰訊云如今處于公有云的頂端，但在政務市場，服務政務客戶的經驗較少，客戶缺乏信任要，在早期很難成為投標方。

以騰訊為例，騰訊政務云副總裁王景田曾回憶稱，最開始騰訊政務團隊僅20多個人，后來團隊逐漸擴展到200多人。“首先來講，不少政府他還是很在乎第一形象，其次，是專業度。”

盡管后來騰訊承接了粵省事、數字廣東等多個政務大單，但前期的磨合必不可少。和騰訊一樣，阿里同樣如此。即盡管阿里本身是履約平臺形態，做的就是B2B業務，但在政務側的邏輯和TO B服務不盡相同。

難題，甚至可以說是溝壑擺在面前，為什么阿里騰訊還要先后踏入同一條河流？答案產生在對比之中。在回答為什么選擇政務云之前，同樣一個背景必須了解，即中國的企業服務公有云是否賺錢？

今年3月，阿里公布了去年Q4財報，阿里云宣布盈利。單季度收入116.15億元，經調整EBITA實現盈利2400萬元。值得一提的是，這是阿里云成立以來首次實現季度盈利。

實際上，在中國云廠商盈利并不是一件容易的事。即與AWS和微軟專注PaaS模式的盈利路徑不同的是，基于較為貧瘠的SaaS環境，國內云廠商很難在PaaS和SaaS上獲得收入，只能靠“苦哈哈”的IaaS來賺錢，但盡管如此，由于國內企業普遍數字化程度低，續費率低，最終帶來的是阿里云騰訊云等公有云廠商在IaaS上的“小單”和不穩定。

因此，相對于動態的TOB模型，政務的G端更等同于一個旱澇保豐收的市場，在這個市場上，盡管基于IaaS的盈利點依然低，但單量大，足夠穩定。更不用說隨著政務市場IaaS的飽和，更多的需求點來到了PaaS和SaaS層，也就是微軟的主營市場。

所以，為了實現更良性的營收閉環，以及更清晰可見的模式，投身政務市場勢在必行。一組數據是，目前華為云在云服務市場份額增速第一，位列中國公有云市場前三，其中很大一部分功勞就是政務云的。

此外，盡管難度不小，但互聯網云廠商并不是沒有優勢。即相較于設備廠商、運營商，互聯網企業更具備機動靈活性和客戶服務性，其可以把在淘寶、微信上積累的獨特打法和生態框架適配到政務端口，依托國民應用屬性強化客戶選擇。

在已經打磨的幾個案例中，阿里云、騰訊云一般都是基于支付寶小程序、微信小程序作為前端，后端接入技術和服務屬性打磨產品。可以說，在國內數字環境未達到成熟之前，政務市場始終會是大型云廠商的第一選擇。

03 切好政務市場的蛋糕

那么，應該用怎樣的姿勢切蛋糕？或者說，具備什么能力的玩家能在新的政務市場的競爭下拔得頭籌？

從前面IDC公布的趨勢數據不難看出，相較于固有的政務基礎設施，接下來更大的趨勢在混合云、PaaS平臺和數據安全。

安全自然不用多說，除了金融行業的安全，政務是第二大看中數據安全的賽道。因為相較于企業數據，當下政務領域是聚合民生數據最大的方向。

一個反面教材是，2017年6月，美國共和黨全國委員會承包商——營銷公司Deep Root Analytics托管在亞馬遜云平臺上的數據庫泄露，暴露了超過1.98億美國公民1.1TB的資料，約占投票人口的61%，泄露的數據包含美國選民的個人信息，如姓名、出生日期、家庭住址、電話號碼和選民登記細節。

在國內的正面案例則有，騰訊靠自身在疫情期間推出的零信任安全系統，拿下了江蘇省人社一體化信息平臺的大單，后者在“第十屆中國云計算標準和應用大會”上，獲得了“2020年云計算最佳實踐獎”的獎項。

安全的門檻之外，混合云架構是另一重點。即從IDC公布的報告中同樣能看到的一點是：政務市場的公有云業務比例正在穩步攀升。即在固有的專屬云外，隨著政府數據量的激增，固有的專屬云計算資源，如GPU等不能滿足需求，就可以把部分非敏感數據的模型測試環節放置在公有云上，以滿足需求。

這就要求底層云廠商提供的云架構必須是異構兼容，可以運轉多朵云。目前有云廠商看到了這種趨勢，比如京東云，其推出的云艦系統就是混合云架構，即不僅兼容上層的PaaS，同樣兼容底層IaaS。

在未來，混合云將成為政務領域最核心主流的云架構模式，敝帚自珍只能是越走越窄。

在安全和混合云之外，最后也是接下來最容易爆發戰爭的是PaaS戰場。即和固有的政務基礎設施（IaaS）產品分離屬性不同，接下來政務市場更多的需求在運維的承接，可以理解為“貼身式服務”。

前兩天，華為云對外傳遞出一則消息，即“華為云接下來將幫助政府客戶建立從建云、上云、用云、管云的全流程體系，實現數據聚合、打通、共享，持續賦能上層應用。”

可以理解為，隨著各委辦局的業務系統陸續上云，客戶更需要云廠商研究上云需求，并且提供上云規劃方案、匹配云上的資源，開通資源，同時負責上云后的網絡配置、性能監控和調優。甚至如有必要云廠商需要提供駐場服務。

這就要求企業需要有政務系統有足夠深入的研究和完備的思考框架。

基于此，和華為云的親自下場不同，騰訊、阿里的做法更等同生態集成。即在固有的技術能力的基礎上，騰訊阿里選擇與合作伙伴一同進軍政務市場，如騰訊云和東華軟件之前就攜手拿下不少政府大單，再如阿里云和朗新數據攜手拿下云南大單。

甚至可以預測，在接下來的一段時間內，騰訊、阿里，乃至華為、浪潮都會選擇更具資質的運維伙伴包入自身的政務解決方案中，以提高自身在PaaS和SaaS層面的核心區力量。

如果說政務市場競爭的前半段是“重建設，輕應用”，那么在當下的后半場，應用層將逐步成為各級政府的競爭核心。

固有的玩家基于口碑和服務優勢仍在，但新入場的互聯網云廠商也將攜雷霆之勢寸土必爭。

政務是城市的中樞，城市是時代發展的最小量化個體。在這個風起云涌的戰場上，所有人都在奮勇向前。

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