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時隔一年一個月，理想汽車再次上市。去年 7 月份，理想剛剛登陸美國資本市場。

繼小鵬汽車之后，理想汽車成為第二家完成在美國和中國香港市場雙重上市的車企，并且和小鵬一樣上市破發。

雙重上市的理想和小鵬都仍未實現自造血。前期「燒的錢」已不可追，停止投入更不現實，要繼續前進，上市融資迫在眉睫。

理想和其他造車新勢力相比，有很多特別之處。理想僅有一款車型理想 ONE，蔚來和小鵬則都已量產兩款以上。但理想憑借一款車讓「蔚小理」變成了「理小蔚」，以月銷 8589 輛的成績，剛剛拿下了 7 月份造車新勢力銷冠。

這還是被芯片截留了部分銷量后的數字。理想汽車聯合創始人兼總裁沈亞楠透露，訂單在 6 月份就已經超過了 1 萬輛，但由于芯片短缺的影響，7 月只交付了 8000 多輛。按照最新的目標，理想汽車將在 9 月份完成 1 萬輛的銷量目標。

理想還在一眾純電路線的車企中，孤獨地做著增程式技術路線。增程式能減輕里程焦慮，但似乎與零排放的趨勢相背而行。灼識咨詢報告顯示，2020 年的中國新能源汽車銷售份額中，純電動汽車比例高達 81.1%。

不過理想并不堅持「與眾不同」，他們正在用自己的判斷做出改變。理想稱將比原計劃更早推出新款車型。在投入發展增程式技術的同時，港交所釋出的招股書中，理想表態，中國已成為全球最大的新能源汽車市場，「從 2023 年起，每年至少推出兩款新的高壓純電動車型」。

在高投入且回報率不明朗的情況下，理想在自研自動駕駛技術。同時還宣布自動駕駛軟件免費提供，不用軟件賺錢。

可見的虧損，不見底的投入。今日，在北京研發總部，理想汽車聯合創始人兼總裁沈亞楠，聊一聊二次上市的背后，理想的算盤是怎么打的。

二次上市打的算盤

提問：理想汽車為什么會選擇在這樣一個時間點赴港上市，背后有哪些考量？純電動業務和增程業務的比重是怎樣的？

沈亞楠：理想汽車自去年 7 月 30 日在美股上市之后，就已經啟動了港股上市的計劃。

之所以選擇在香港上市，主要還是三個原因。第一，香港是一個國際化的資本市場，投資人的多元化、市場深度非常好；第二，我們希望能夠更多地吸引亞太地區投資人，特別是本土的，也就是中國投資人來投資我們的公司；第三，港股和美股同時上市，能夠抵御一些不確定性。

關于純電和增程，我們采用雙輪驅動路線。上半年整個新能源汽車的銷量已經超過了 100 萬臺，全年預計將達到 250 萬臺左右，整個增長速度是非常快的。事實上今天消費者已經非常能夠接受智能電動車了，但最大的購買瓶頸主要還是充電補能問題。

關于充電補能，我們一方面正在做 400kW 高速充電，另一方面我們也會持續投入增程。這兩種方案面向不同的用戶群，擁有較好充電條件的用戶，未來可以選擇我們的純電產品。充電條件不太好，或者有里程焦慮的用戶，可以選擇增程產品。這兩種產品是并重的。

提問：理想汽車這次采用的是雙重上市的方式，這可以拉近和國內投資者的距離。此外，理想汽車之后有沒有打算回歸 A 股的計劃？

沈亞楠：理想汽車美股、港股、A 股都是我們整盤擴展資金渠道的規劃，所以我們不排除回歸 A 股的可能。

提問：理想汽車比原計劃更早推出新款車型，并且更積極地進行改款，是哪些市場變量導致的？

沈亞楠：隨著智能電動車行業的發展，產品更新迭代速度越來越快，理想汽車更關注于通過 OTA 升級、軟件給大家提供更多更好的功能，這是我們的專注點。

提問：這次募資之后，會有什么新的計劃嗎？

沈亞楠：這次募資主要圍繞為理想汽車的下一代產品研發儲備資金。我們的研發將會聚焦三個方面：第一是電驅動技術，包括正在研發的下一代的增程技術，以及 400kW 高速充電技術；第二是自動駕駛技術，理想汽車一直以來非常重視自動駕駛，2021 款理想 ONE 也已經實現了全棧自研的 L2+ ADAS 功能，并且即將實現 NOA 功能；第三是智能座艙，我們希望帶給客戶更加創新的座艙智能方案。

提問：這次發行的最終定價比較低，這是哪些因素導致的？

沈亞楠：實際上在公司內部我們并不是特別關注于短期的股價，我們更多的考慮的是能不能有效地開辟高效便捷的融資渠道，儲備足夠的彈藥，讓我們能夠有效地進入下一階段的競爭。

智能電動車這個賽場實際上剛剛開始，在初期的時候，大家都各展其長去做。對理想汽車而言，我們的優勢是三個基礎方面和兩個核心競爭力。三個基礎的方面，第一我們選擇的是在整個乘用車市場競爭，不是僅僅看今年 250 萬臺的新能源汽車市場，還有 1800 萬的用戶選擇了燃油車。

我們要問，我們能不能做出來更好的智能電動車，讓這 1800 萬用戶更多的轉化為新能源汽車的用戶，這是我們面臨的首要問題。第二，我們關注于為家庭造車，關注于價位段是 20—50 萬元的豪華智能電動車。第三，我們會花很多很多的精力，在智能自動駕駛以及相匹配的智能座艙上，把整個車作為智能空間來設計。

兩個核心競爭力：第一，我們的產品能力。從理想 ONE 的熱銷可以看到，一款車一個配置就吸引了大批的用戶，證明我們定義產品的能力是比較突出的。第二，我們的組織能力，內部不斷的迭代、體系的建設、組織的文化、組織的效能。我們認為這是我們的核心競爭力。

電車技術走向哪里？

提問：芯片供應持續影響著汽車行業，理想汽車做了哪些預案維持芯片的穩定供應，是否提高了國產芯片在整車上的比例？

沈亞楠：事實上理想汽車在過去的幾個月一直受到芯片供應的困擾。在 6 月我們的訂單已經破萬，但我們的交付量目前還沒突破 1 萬臺，這也是受到了芯片的影響。在解決芯片問題上，我們能夠更加靈活地去認證一些替代方案，這是我們的優勢。此外，我們要更積極地獲取更多行業資源。

提問：理想汽車為什么選擇地平線的芯片？

沈亞楠：關于地平線的選擇，首先理想汽車和地平線合作是非常順利的。我們用了比較短的時間，就從 Mobileye 轉向了地平線的方案。過去 Mobileye 的方案也不錯，但是因為 Mobileye 它是一個封閉的系統，也就是說它是一個黑盒子。

我們研發能夠參與的部分是相對比較少的，在自動駕駛上的一部分核心能力是沒法積累的，所以我們選擇了更加開放的平臺，像地平線。

我們跟地平線的合作實現了全棧自研，非常有利于我們下一步的發展。我們在芯片的選擇上，并沒有說非要選中國的企業。大家也應該知道，2022 年推出的產品將會是全球首批使用英偉達 Orin 平臺的車型。

總體而言，我們基本上還是會抓住自動駕駛核心軟件的部分、硬件整體架構的部分、傳感器管理的部分，把這些核心的技術抓在我們自己手里，實現全棧自研。

至于說選擇哪些芯片公司跟我們合作，實際上要看技術，首先技術的時間要跟我們車的上市時間能夠匹配得上，再接下來要看技術支持的能力以及成本的競爭力。

提問：這次融資主要是用于技術開發，研發人員與整體團隊的比例是什么？研發團隊到什么樣的峰值可能會放緩人員進入？

沈亞楠：理想汽車的研發團隊已經接近 2000 人。在我們可見的未來，都會持續招募更多的研發人才。智能電動車這個行業的賽道非常長，對人才的需求是非常大的，所以目前看是不會放緩優秀人才的招募時間點。

提問：理想汽車會推出純電產品，未來也會有高壓平臺，超充樁是提前布局，還是產品出來以后陸續開始布局？

沈亞楠：關于充電樁的鋪設，理想汽車認為一定要提前布局。可能在今年晚一些時候，大家就會看到我們有一些動作了。2023 年下半年開始推純電動車，務必在純電車出來之前，我們就有一定的充電樁的布設。

提問：看到理想汽車現在正在加大自動駕駛方面的投入，在接下來的現金流儲備和研發支出二者的平衡上是不是會策略性地減少現金流的儲備？

沈亞楠：理想汽車目前自動駕駛研發團隊已經是 400 人了，到今年年底會擴展到 600 人，我們在不斷招募行業非常優秀的人才。從我們目前的現金儲備來講，還是能夠支撐在自動駕駛方面的高速投入的，儲備是沒有問題的。

提問：理想汽車下一款 L4 自動駕駛的車型會不會上激光雷達，激光雷達會和哪個供應商的廠家進行合作？

沈亞楠：下一代車型將標配自動駕駛的激光雷達供應商，我們目前是跟禾塞和大疆兩家企業在合作。

提問：之前貝恩咨詢預測到 2030 年自動駕駛將占 30% 的市場份額，但是他們現在把數字改為到 2030 年，自動駕駛只占 4% 到 9%。在這么小的他們預測的市場份額的情況下，理想汽車作為一個整車企業，值不值得自己投入大量的資金研發自動駕駛技術？

沈亞楠：關于自動駕駛的部分，我們對于自動駕駛的看法其實是完全不同的。理想汽車認為自動駕駛到了 2025 年之后，或者說在不遠的將來，自動駕駛會變成車的基本操作系統。

也就是說，如果一輛車沒有 L4 級的自動駕駛，就好像今天的智能手機沒有拍照功能一樣，我們認為它是一個基礎的功能。在這個基礎功能之下，我們不斷投入到智能座艙的研發當中。當車是自動駕駛的時候，車內的乘員就由駕駛者變成了乘客。通過車內智能座艙的功能，能夠讓大家在出行的過程中體驗到更多功能和便利性。

提問：理想汽車這次上市也說要發展純電動雙輪驅動，純電動要發展很重要的是充電設施，我們募集的資金，包括未來的發展，會不會在充電設施方面有比較大的投入？

沈亞楠：理想汽車正在研發的 400kW 超快充技術，當我們在 2023 年推出純電動車型的時候，務必要有基礎設施的配置。我們在募資的時候，一部分資金也會計劃用于充電基礎設施上的鋪設。從我們的角度來看，未來服務用戶的是三層充電網絡架構。

第一層是家用充電樁；第二層是我們目前已有的公用的充電樁，以及下一步我們也要發展小直流的公共充電樁，在商超、辦公樓鋪一些對電容量要求沒那么高，但是能夠讓消費者更日常便捷補能的小直流的方案。第三層是我們 400kW 高速快充的方案，能夠在高速、在一些密集區解決用戶希望能夠快速補能的要求。

提問：理想汽車首款純電車型要到 2023 年才會推出，現在這兩年，包括一些友商也好，他們的電動車都已經取得了一定的市場號召力，理想汽車到 2023 年推出，如何保證首款純電的競爭力？

沈亞楠：從競爭力的角度講，理想汽車對于市場的看法是，我們并不是簡單地在純電車市場來競爭，我們更多看的是整個乘用車市場。整個乘用車市場，我們無論是用我們的增程，還是純電，更多地替代燃油車，這是我們的出發點。

替代燃油車的瓶頸是什么？現在大家公認的無論是增程還是純電，在駕乘感受方面、智能化方面都是領先的。之所以沒有更多的消費者去選擇新能源汽車，還是因為充電體驗的問題。所以我們 2023 年純電的專注點，是怎么能夠基本解決用戶的充電體驗問題。之所以做 400kW 的高速充電，是因為想讓我們的用戶在補能體驗上基本等同于燃油車，和加油一樣方便快捷。

分一分電動車蛋糕

提問：理想汽車 7 月實現交付量首次突破 8000 輛，原因是什么？預計什么時候可以破萬？

沈亞楠：理想汽車 7 月份銷量突破 8000 輛主要原因是新款理想 ONE 的產品力受到了用戶非常好的認可，實際上我們的訂單已經破萬。按照預期，我們將在 9 月實現交付過萬。這是我們的目標，目前也非常有信心。

提問：目前行業普遍認為未來電動車的軟件收入會成為一個比較大的蛋糕，而理想汽車目前標配輔助駕駛，未來是否會考慮變成選配訂閱模式?

沈亞楠：關于軟件收入，理想汽車并不想根據資本市場的需求，通過訂閱的模式獲取軟件收入。我們更多的還是站在用戶體驗的角度思考問題。

比如自動駕駛，我們一直說自動駕駛是標配，是因為我們為家庭造車，自動駕駛是關乎到安全的配置。理想汽車認為自動駕駛就應該是標配，而不是所謂的訂閱的模式。

從技術發展的角度講，標配也有非常大的好處。我們不想精心研發的功能，由于需要用戶加錢購買，導致使用率很低。從發展的角度講，我們認為使用駕駛輔助系統的人越來越多，對用戶的體驗提升都很有幫助。所以我們認為應該標配。

提問：對于海外市場，理想汽車目前有什么規劃呢？

沈亞楠：理想汽車已經組建了一個團隊，目前正在非常專注地去思考和研究我們如何進入海外市場。我們的思維模式是希望能夠謀定而后動，不是簡單的為了出海而出海。我們會思考如何贏得海外市場的認可？我們要建立哪些競爭優勢？這個事情還請大家再耐心等待。

提問：理想汽車目前雖然只有一款車，但是門店的銷售效率還是很高的，現在也有在探討是不是電動汽車或者新能源汽車只能在商場商超的門店去售賣，選址會考慮哪些因素？怎么看未來的趨勢？

沈亞楠：確實，理想汽車單店效率是比較高的。6 月單店是 80 臺，7 月是 79 臺，每月的銷量確實是比同行業要高。從營銷渠道的模式來講，在商超開店實際上總體的成本是比較有競爭力的，比打廣告有競爭力。

商超本身是自帶人流的，這樣也會對線索產生幫助。我們一方面會加大商超的覆蓋，另一方面當我們的品牌影響力進一步擴大，不需要借助商超人流的時候，我們可能也會考慮中心店的方式，但是我覺得這還是一個長期發展的過程。

提問：理想汽車是不是考慮在北京建廠，因為在招股書里面有提到我們和一家本地順義廠簽訂了框架協議，這個工廠是不是要生產純電動車？

沈亞楠：關于北京建廠，理想汽車會有在北京增加產能的計劃，同時確實是為了生產純電車做準備的。

提問：理想汽車今年 2 月份內部提到產品規劃定價是 15-50 萬元，這次港股的招股書上調整為了 20-50 萬元，想問一下調整的原因是出于哪方面考慮？

沈亞楠：理想汽車現在進一步明確了產品的定位，就是為家庭來造車，服務更多的家庭用戶。價格區間調整為 20-50 萬元，主要是看到這個市場是一個快速增長的市場。

2016 年當我們策劃理想 ONE 的時候，這個區間的市場銷量大概是每年 300 萬臺，到了今年應該會超過 500 萬臺，到 2025 年預計這個市場每年會超過 800 萬臺。

在乘用車整體市場幾乎不增長或者說平緩增長的背景之下，這個市場增長是比較快的，所以我們更愿意專注于這樣一個價格區間。另外，這個價格區間也跟我們豪華智能電動車比較高端的定位相符合，所以我們會把價格定為 20-50 萬元。

提問：今年 2 月份理想汽車提到了到 2025 年的戰略目標是取得 20% 市場份額，針對這個目標咱們有沒有制定一個詳細的實施計劃，比如說到明年底到多少的份額？產能如何保障？

沈亞楠：?20% 的市場份額理想汽車有一個非常詳細的計劃，我們是想清楚了才跟大家說的，主要的準備有幾個方面。第一個方面是我們的研發，2022 年會推出第二代增程平臺，即 X 平臺。純電部分我們會有兩個平臺，一個是 Whale 平臺，一個是 Shark 平臺，這兩個會從 2023 年開始推出產品。所以我們在產品方面有所保證。

關于產能的保障，我們也在符合國家政策條件之下，在盡力地去解決更多的產能。北京工廠在我們的計劃當中，會選擇在 2023 年量產我們的純電車型。

從供應鏈的角度講，要達到 20% 的份額達到 160 萬臺，對整個供應鏈上的供應能力要求是非常高的，特別是我們創新的部件、核心的和智能電動相關的部件，我們也正在和合作伙伴一起在布局。

提問：理想汽車在國內的終端布局會下沉到什么樣的程度？

沈亞楠：關于市場下沉，因為理想 ONE 是一個增程車，所以我們在全國銷售，它的分布是非常均勻的。

我們的分布不像純電動車一樣，僅僅集中在一線和超一線城市，我們的市場基本上跟豪華品牌在全國各個城市銷量的分布是完全一致的。看今天所有 20-50 萬元乘用車在全國的銷量分布，我們根據這個分配來配置我們的店。

提問：關于純電平臺的 SUV 和 MPV 車型，預計會安排在哪一個價位區間內？

沈亞楠：從純電平臺的角度來講，理想汽車會在 2023 年陸續推出，我們并不是非常糾結于車的形態，更多的還是堅持為家庭造車。我們的價位區間是 20-50 萬元，在這個基礎之上，我們會去想到底什么樣車的形態是最適合家庭用戶出行場景的，我們將會更好地滿足客戶的要求。

提問：關于增程式電動車。有一些說法，可能政策會不再支持給增程式發放免費牌照，不知道我們對政策的變化是不是有一些準備？

沈亞楠：目前來講，大家會看到隨著我們有效地推出增程，整個行業有更多的車企也在推出增程。我們認為從中長期來看，增程式以及插電式混合動力都會是替代燃油車一個非常好的選擇。我們也相信國家應該會支持這樣一個技術的發展方向，所以我們不太擔心牌照的問題。

上海是比較明確，2023 年開始插電式混合動力以及增程式不再有牌照的支持，當然我們也在儲備計劃，看怎么應對這樣的變化。除了上海之外，目前全國對于增程的支持政策是比較穩定的。

提問：理想 ONE 今年銷量非常好，再過一、兩個月，理想 ONE 整個銷量可能就會超過 10 萬輛，這是不是意味著這款車的平臺已經開始進入盈利區間了？

沈亞楠：從我們的財報也可以看到，目前我們只有一款車，可以很清楚看到這款車型的盈利性。根據之前的預估，今年整體毛利率會達到 19-20%。關于凈利潤，由于我們把更多的錢投入到了研發，所以從凈利的角度，我們會有比較長的一段時間處于沒有盈利的狀態。