文 | 科技新知，作者?| 樟稻，編輯?| 伊頁

有多少人還在用Clubhouse？

近日，Clubhouse聯合創始人宣布，正在改變運營模式，將不再只限邀請才能加入，而是向所有人開放。現在，任何人都可以關注Clubhouse鏈接、加入創作者社區或參加任何公共活動。

該消息同樣提到，當前大約有1000萬人在等待加入該應用的名單上，但有多少人能成為放開注冊后的活躍用戶，還是個未知數。一份數據顯示，Clubhouse在3月、4月的全球下載量為270萬次、92.2萬次，較2月份的峰值960萬次下降明顯。

Clubhouse的爆火，同樣掀起一波“Clubhouse中國版”的創業熱潮，如今來看，成功者卻寥寥無幾。作為曾經的現象級App，Clubhouse的出圈有一定的偶然因素，當人們的注意力被其他事物轉移時，Clubhouse的處境就會發生變化，曾經有多火熱，現在就有多落寞。

與Clubhouse處境相似的還有一家API平臺。作為Clubhouse的音視頻互動服務提供商，聲網Agora的股價（文后簡稱聲網）隨著Clubhouse爆火也走上了快車道，一度飆升近100美元。遺憾的是，聲網的股價并未延續此前飆漲的勢頭，而是在最高點時快速回落。

公開資料顯示，聲網主要為開發者提供實時視頻、實時音頻、實時消息、實時錄制等多個API（應用程序接口）平臺服務，開發者只需簡單調用，即可在應用內構建多種實時音視頻互動場景。

作為聲網創始人的趙斌，毫不掩飾對API的執念，不但將聲網的SEC股票代碼命名為了“API”，同樣也用“API信徒”標榜自己。

從業務層面上看，聲網的盈利模式非常簡單，公司通過API供開發者使用，且每月有1萬分鐘的免費使用時間，當開發者的使用量超過這個限額時，聲網將按照人數和使用時間等相關指標收取一定費用。

以Clubhouse為例，美國EnergyFintwit團隊成員@energycredit1發布的一張估算聲網收入場景圖表顯示，該表估算了不同的收益場景，收費為0.99美元/1000分鐘。Y軸對應MAU，從3百萬到5億，X軸對應每周使用分鐘數。

X軸對應每周時長為60分鐘，Y軸分別對應2500萬和2.5億MAU時，聲網每季度可賺取約2000萬美元、1.93億美元。從這個角度來看，聲網的商業模型是十分性感的。這種模式下，客戶與供應商的關系非常一致，只有開發者成功，聲網才會成功。

作為聲網股價的“吹哨人”，Clubhouse以及國內一眾Clubhouse信徒的落寞，不足以帶動聲網股價持續回落，更為關鍵的因素，或許能從聲網的財報中尋找答案。

財報中的關鍵因子

8月10日，聲網發布了2021年第二季度財務報告。在最為關注的營收層面，財報顯示，實現4233萬美元總營收，上年同期為3390萬美元，同比增長25％，但環比增長只有5%。

和往常一樣，云服務為聲網的主要業務，云服務業務為聲網貢獻了超99%以上的營收。本季度內，其他營業收入為30萬美元，去年同期為80萬美元，營收構成有愈發集中的趨勢，應了趙斌此前在播客中提到的“少即是多”理念。

此外，為了應對投資者對25%的增速質疑，財報中提到，如剔除2020年上半年新冠疫情在中國市場的短期影響，聲網Q2營收則實現57%的同比增長。

同樣值得關注的還有客戶規模這項指標，本質上，聲網是以客戶成功為導向的公司，客戶群的規模和質量十分重要。在客戶規模上，截至2021年6月30日，聲網全球注冊應用超33.7萬個，同比增長55%，活躍客戶數量達2449個，同比增長65％。

這里主要看活躍客戶數量（過去12個月內消費100美元以上的開發者），盡管同比去年增速尚可，但參考聲網2021年Q1活躍客戶數量為2324個，該季度，聲網活躍客戶數量環比增速不過5%。

實際上，自2020年Q2季度，聲網環比增速呈快速下滑趨勢，其同比增長情況尚可則是建立在此前用戶規模低迷的基礎上。總之，對于PaaS類公司，活躍客戶數量低迷絕對不是一個好現象。

再關注一下財報中的其他硬性指標。在營收成本上，2021年第二季度的收入成本為1650萬美元，較去年同期的1140萬美元增長了44.8％，環比下降了3%。對此，財報中表述為“隨著聲網繼續擴大業務，帶寬和協同位置成本的增加以及服務器和網絡設備的折舊。”

這里重點關注一下營業費用，2021年第二季度，聲網運營費用為4530萬美元，比去年同期的2020萬美元增加了123.9％，主要分為三部分來看。

2021年第二季度，研發費用為2700萬美元，比去年同期的1090萬美元增加了147.3％；銷售和營銷費用為1100萬美元，比去年同期的590萬美元增長了86.2％；一般和行政費用為730萬美元，比去年同期的340萬美元增加了114.1％。

在財報電話會上，聲網CFO王靜波提及，非美國通用會計準則下，研發費用在第二季度為2080萬美元，同比增長113%，研發費用占本季度總收入的49.2%，而去年第二季度為28.8%。

對于聲網這種技術驅動型公司，從成本結構上來看，2018年聲網研發費用為1442.6萬美元，占全年總營收的33.0%，2019年研發費用達到了2362.3萬美元，占全年總營收的36.7%，可以說，聲網的主要費用都投入在研發上。

這種在研發能力投入大量資源，以期進一步加強技術領先地位的策略，也會影響聲網的短期盈利能力。2021年第二季度，聲網凈虧損為1540萬美元，而去年同期的凈利潤為300萬美元。自2020年第三季度開始，聲網已經連續四個季度錄得虧損，且虧損呈擴大趨勢。

在公布財報后，聲網盤后跌近6%，在此前股價大幅下跌之下，這點波動微乎其微。聲網的股價為何持續下跌，或能從云通訊市場中的“前輩”Twilio身上找到答案。

2021年5月5日，Twilio發布Q1財報，Q1季度財報顯示，公司收入增長了62%，達到5.9億美元。此前，Twilio預計2021年的年增長率仍將接近40%，如今Twilio再次地證明了自己保持收入增長的能力。

與此同時，其公司的股票市銷率長期維持在30左右。作為對比，現今，即使在聲網股價大幅下跌之后，其市銷率依舊接近23。

對于投資者而言，通常會以更高的估值來獎勵穩定的增長者，而不是那些在一年中可能出現爆炸性增長而在下一年實現中等增長率的公司。

更大的危機？

在財報電話會上，王靜波同樣給出了業績前瞻，預計截至2021年12月31日的財年總收入將在1.59億美元至1.61億美元之間。作為補充，聲網提到業績假設會根據新冠疫情大流行和對K12在線教育新法規的影響而發生變化。

此前聲網發布一季報時，中信證券曾作出收入預測，預計公司2021年至2023年營業收入為1.8/2.6/3.7億美元，此次業績前瞻不及市場預期。

今年以來，在線教育接連遭受重創。自5月24日一份流傳的“三不”政策開始，彼時在線教育板塊好未來、新東方、高途跌幅均超10%。兩個月后，“雙減”政策正式落地，在線教育公司紛紛裁員或轉型以應對此次危機。

這場大火同樣也燒到了聲網身上。

需要補充的是，招股書中顯示，在2020年第一季度中，聲網營收對大客戶依賴程度較高，前兩大客戶分別占總收入的14％和10％，在2019年并不存在這樣的情況，即使將多個賬戶的客戶匯總在一起，也沒有一個客戶營收占比達到10％以上。

彼時，趙斌并不以為意，“在大部分的ToB的服務里面，都是有特定的集中度的客戶。事實上，我們占比還不是那么高，甚至算是其中最為良性的之一，這個也將是常態……長期都會有大客戶和中小客戶分布，只不過這個分布隨著時間的變化會有所調整，有逐步地變化。但是大客戶占比相對高的這種部分會長期存在。”

大客化的策略本身沒有大的問題，國內電商SaaS公司有贊、微盟近年來大客化愈發明顯。但壞就壞在，市場環境變化總是出乎意料——聲網在2020年收入占比為14％的大客戶正是線上教育機構。

據聲網技術VP孫雨潤、聲網教育產品負責人仇媛媛此前透露，在疫情的影響下，有很多在線教育視頻直播平臺冒出來，大部分都是基于第三方的PaaS實現的。

其中，大型的教培機構，其團隊有構建研發的能力，短期內會采用基礎功能較全的SaaS廠商，但從長期來看，他們會更偏向于基于專業的PaaS服務來構建自己的平臺，以便針對業務需求進行定制化的功能開發。

聲網就是提供PaaS層服務的，在教育行業的客戶包括：新東方、好未來、VIPKID、滬江CCTALK、火花思維、學而思網校等。而在雙減政策落地下，勢必會影響聲網大客戶的預算投放。

如今，盡管疫情的影響逐漸退去，但在線教育機構對聲網服務的慣性還是留了下來。根據財報電話會披露的信息，二季度，在線教育行業的客戶貢獻營收占總收入的25%，隨著雙減政策在8月份逐漸落地，屆時聲網營收將在第四季度受到最大的影響。

有趣的是，在Twilio身上也曾上演過失去大客戶的情況，在2017年Q1財報電話會上，公司透露作為收入貢獻最大的客戶Uber，將在未來減少用量，即Uber將自建通訊系統或采用其他供應商。

彼時在2016年，Uber貢獻了14%的收入。面對即將失去一位營收貢獻超過10%的大客戶，投資人反應激烈，這應驗了投資者一直以來對公司大客戶依賴的擔憂，更加劇了對未來可能失去更多大客戶的恐慌。

失去大客戶的影響直接作用在股價上，該消息發布后，直接導致Twillio股價在當時大跌25%。直到2018年Q2，Twillio才開始走出Uber的影響。隨后經歷收購歐洲創企Ytica、電子郵箱營銷平臺SendGrid、客戶數據平臺初創公司Segment和疫情帶來的正面業務影響，Uber“分手”事件的影響才逐步平息。

今年1月28日，聲網宣布收購中國領先的即時通訊云和客服云服務商環信Easemob。收購完成后，聲網將打造實時互動云行業RTC+IM產品組合，即向企業客戶提供“視頻+音頻+即時通訊”的整體解決方案。

此次收購的關鍵在于為聲網帶來的活躍客戶，以及隨著服務多樣化，客戶進而會購買更多聲網的產品。總的來說，這場收購能為聲網業務穩定性構建一層堡壘，但很難抵消掉失去在線教育大客戶的影響。

不過，對于雙減政策造成的影響，聲網也提到一些解決方案，“我們將之前專注于K12學術輔導的資源轉移到公立學校教育系統和非傳統學術領域，如音樂、藝術、計算機編程和成人教育。”

聲網需要尋找新聲量

自2020年開始，聲網明確要做“Real-Time Engagement Platform-as-a-Service”，即實時互動云服務（RTE PaaS）。

目前全球RTE市場仍處于早期階段，根據國際數據公司（IDC）的數據，全球CPaaS市場預計將從2018年的33億美元增長到2023年的172億美元，復合年增長率為39.3％。在CPaaS市場中，主要以視頻、語音、數據三大場景為主。

當前，盡管RTE具有較高的技術壁壘，進入門檻較高，同時下游應用場景的差異，亦導致RTE解決方案在編解碼、信息路由等層面存在顯著差異，但賽道中并不缺乏競爭對手。

當前參與者包括公有云廠商（騰訊云、阿里云兩大平臺都已經針對視頻領域推出了視頻云解決方案）、傳統CPaaS廠商（Twilio、容聯云）、視頻會議以及統一通信SaaS廠商（zoom），以及WebRTC等開源項目等。

在早前的招股書中，聲網將騰訊云、阿里云、TokBox、美國的Twilio列為競爭對手。并指出，“一些競爭對手比我們的知名度更高，運營歷史更長，客戶關系更多且更完善，營銷和銷售投入更龐大，軟件開發預算及資源更多。如果這些大型商場愿意免費提供軟件，公司更難以有效競爭，我們預計，隨著競爭對手試圖加強或維持其市場地位，這些趨勢將繼續下去。”

但有Twilio珠玉在前，聲網可以參考其成長路徑。即Twilio創始人JeffLawson總結Twilio的三大價值主張：數字化交互（Digital enga gement）：多媒體觸達；軟件靈活性（Software agility）：成熟API和通用開發平臺；云擴展能力（Cloud scale）：按需付費。

實際上，三者可以對應電商領域的第一性原理：多、快、省，聲網發布的行業體驗質量標準XLA，則是在“好”上下功夫。當然，道理是這個道理，但最重要的是如何落實。

并且，現階段，聲網面臨的第一要務，是找到替代教育培訓的其他服務場景中的大客戶，游戲、電商、物聯網，還是元宇宙等等，且觀后效。

參考資料：

• 我思鍋我在《API鼻祖Twilio的逆襲與野望》
• GGV投資筆記《一年猛增近500個客戶，這家SaaS公司做對了什么？》
• 36氪《在線教育“疫”外爆發，視頻直播闖關數百萬級用戶高并發》
• Michael Wiggins De Oliveira《Agora: Post Sell-Off And Still Richly Valued》

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