文丨光錐智能，作者丨段然，編輯丨王一粟

近日，跨境電商服務(wù)商馬幫軟件（以下簡稱，馬幫）完成了3億人民幣B輪融資，由軟銀亞洲領(lǐng)投，光云科技跟投，距離上一次的融資剛剛過去5個月。

除了馬幫之外，今年以來，還有易倉、領(lǐng)星、店小秘、積加等跨境電商服務(wù)商都獲得了超過億元以上的融資，據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)派不完全統(tǒng)計，跨境電商ERP（Enterprise Resource Planning 企業(yè)資源計劃系統(tǒng) ）上半年累計融資超過25億元。

跨境電商服務(wù)商頻繁獲得資本青睞背后，是出口貿(mào)易的爆發(fā)式增長。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，跨境電商作為新興貿(mào)易業(yè)態(tài)，今年以來延續(xù)了良好的發(fā)展態(tài)勢，今年一季度，中國跨境電商進出口4195億元，同比增長46.5%。其中出口2808億元，增長69.3%。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)已超1500家，服務(wù)客戶數(shù)量超20萬家。海外倉數(shù)量超1900個。

7月20日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》（下稱《意見》），跨境電商行業(yè)再一次成為當(dāng)下炙手可熱的議論焦點。

《意見》指出“要深化外貿(mào)領(lǐng)域‘放管服’改革，推動外貿(mào)領(lǐng)域制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，拓展外貿(mào)發(fā)展空間，提升外貿(mào)運行效率，到2025年，外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式發(fā)展的體制機制和政策體系更為完善，營商環(huán)境更為優(yōu)化，形成一批具有國際競爭力的行業(yè)龍頭企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群。”

這意味著，跨境電商領(lǐng)域的平臺、賣家、特別是相關(guān)技術(shù)與工具的提供者等等，都有機會搭上這趟快速前進的便車。

跨境賣家的“中后臺”

劉強是一家跨境電商小賣家的老板，他對商業(yè)數(shù)據(jù)派表達了幾個開店初期面臨的“痛點”，“首先是選品困難，產(chǎn)品開發(fā)能力欠缺，店鋪月租正常扣著，但是選品卻一直沒有進展；還有自身的運營方法欠缺，只知道這個行業(yè)很火，但是并不清楚背后的邏輯，盲目擴展，結(jié)果運營不當(dāng)，幾個月就虧損了不少。”

其實有著像劉強這樣困惑的賣家并不在少數(shù)，跨境賣家在亞馬遜、速賣通等電商平臺店鋪的日產(chǎn)管理中，會遇到各種的問題，例如，SKU數(shù)量越來越多，賬號、店鋪之間的來回切換、回復(fù)賣家的時間過長、發(fā)貨不及時致退款、需求、庫存預(yù)測不準(zhǔn)確，但是電商平臺本身只能維系一些基本功能，其余功能需要一些跨境ERP系統(tǒng)來輔助規(guī)范經(jīng)營和管理。

在業(yè)務(wù)層面，跨境電商ERP為平臺賣家提供從開店、品牌出海、選品、產(chǎn)品發(fā)布、物流、倉儲管理、供應(yīng)鏈管理、金融服務(wù)、銷售渠道拓展等各個環(huán)節(jié)的解決方案和數(shù)據(jù)服務(wù)。

比如在選品階段，ERP軟件提供爆款推薦、新品推薦、熱銷推薦、折扣推薦、產(chǎn)品監(jiān)控等多個服務(wù)模塊，為賣家提供品類調(diào)研或產(chǎn)品分析，以幫助賣家找到適合出售的商品。此外，還針對亞馬遜等電商平臺和 Shopify 等獨立站提供定制版ERP。

據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)派觀察，在眾多的跨境服務(wù)商中，主要分為兩種類型，一種是針對交易的各個環(huán)節(jié)覆蓋，一種則是注重賣家團隊內(nèi)部的運營管理。

比如，易倉和馬幫，都是一款為大賣家量身定做的ERP產(chǎn)品，其主要業(yè)務(wù)是通過數(shù)據(jù)驅(qū)動新品研發(fā)、運營分析及國際物流TMS（Transportation Management System 運輸管理系統(tǒng)）以及海外倉WMS（Warehouse Management System 倉庫管理系統(tǒng)) 等內(nèi)容，側(cè)重點在于商品的進、銷、存，覆蓋面相對比較大。

馬幫的核心客戶群體為中大型賣家，累計貢獻了80%以上的營收。隨著越來越多的中國品牌布局海外市場，馬幫也開始為一眾中國品牌提供服務(wù)，例如花西子、完美日記、小狗、林氏木業(yè)以及特步等等。易倉也多次強調(diào)，其客戶多為月銷百萬美金的賣家。

截止目前，馬幫支持包含亞馬遜、速賣通、Shopify 等在內(nèi)的88個電商平臺，系統(tǒng)化地對接了1000余家物流公司和近200家海外倉。

而賽盒科技則更注重在店鋪的運營方面以及團隊管理方面，比如幫賣家提升團隊績效管理、供應(yīng)鏈成本管控、業(yè)務(wù)運營管理能力，實現(xiàn)精細化運營與管理。

而領(lǐng)星、積加、店小秘等，提供的產(chǎn)品功能也大致相同，只是側(cè)重點有所不同。

資本看上跨境電商ERP什么了？

近年來，隨著跨境電商的蓬勃發(fā)展，跨境電商ERP也呈現(xiàn)出水漲船高之勢。但由于中國目前中小型跨境電商占比大，市場較為分散，曾深耕于單模塊、垂直場景的廠商也開始多元化布局，SaaS服務(wù)整體即將邁入一站式時代，競爭也越來越激烈。

2021年以來，資本更加看重中國供應(yīng)鏈國際化和跨境電商服務(wù)體系中涌現(xiàn)的機遇，風(fēng)險投資入局的同時，SaaS服務(wù)商也盡可能的跑馬圈地。

領(lǐng)星在2020年獲得了電商SaaS協(xié)同平臺聚水潭的融資，聚水潭副總裁柳煥斌曾在接受采訪時表示，跨境電商之所以被資本青睞有兩方面：

首先，投資人如果在To C端沒有看到好的投資標(biāo)的，就會考慮往后端走，大量的錢開始進入SaaS領(lǐng)域。

其次，從投資邏輯來看，資本們有時并不是單看一家企業(yè)，而是先關(guān)注一個有價值的賽道，先看好跨境的厚積薄發(fā)，在梳理完整個產(chǎn)業(yè)鏈條后，找到了‘跨境ERP的SaaS服務(wù)’這個突破口，然后開始大筆輸入資金。

同樣的觀點也被創(chuàng)世伙伴資本合伙人Melissa所認同，Melissa先關(guān)注到了跨境電商的賽道，然后發(fā)現(xiàn)跨境貿(mào)易中物流環(huán)節(jié)的管理需求，從而發(fā)現(xiàn)能解決這一問題的ERP服務(wù)商易倉科技。

對于此次投資馬幫，軟銀亞洲合伙人丁海鵬表示：“在新冠疫情的背景下，電商滲透率在全世界各個地區(qū)都有了很大的提高。中國作為世界工廠，有著強大的供應(yīng)鏈資源，中國的電商賣家也在全球各大電商平臺中扮演著舉足輕重的角色。跨境電商的賣家需要數(shù)字化的工具來提升他們的生意效率，而像 ERP 這樣的工具是不可或缺的。”

其實，在跨界電商領(lǐng)域，資本們更喜歡“平臺型企業(yè)”，會先尋找亞馬遜、ebuy等類似的電商平臺，然后是投資品牌商家和服務(wù)商。

資本們?yōu)楹稳绱丝粗仄脚_型企業(yè)呢？

一個核心原因是，平臺的估值更高。在國際B2C跨境電商平臺中，除了阿里巴巴全球速賣通、亞馬遜、eBay等巨頭平臺，早年還有蘭亭集勢、敦煌網(wǎng)等，但蘭亭集勢近年來業(yè)績低迷，市值已經(jīng)跌至1.41億美元。而阿里巴巴和騰訊各自在海外投資了Lazada和Sea（Shopee的母公司），后者市值已經(jīng)高達1587.57億美元。

但問題也來了，平臺的機會和商業(yè)價值很高，巨頭已經(jīng)早早布局，一般創(chuàng)業(yè)者很難在這個層面生存。

另外，品牌商家的估值也不低，如Shein、安克、Patpat等，這些品牌抓住了中國供應(yīng)鏈從代工廠上升到品牌的大機會。

今年7月，童裝DTC品牌PatPat宣布完成5.1億美元C輪和D輪系列融資，刷新了國內(nèi)跨境電商行業(yè)已披露的最大單筆融資金額記錄；專注于女裝賽道的SHEIN在2020年實現(xiàn)營收約700億元，2021年5月，SHEIN APP下載量達1400萬次，近期在超20個國家的購物APP下載量中排名第一，成為全球最受歡迎的線上購物APP之一，成為了跨境電商行業(yè)內(nèi)的“黑馬”。

而在這些明星項目背后，則是紅杉、今日資本、IDG等一眾明星資本收獲頗豐，但相應(yīng)的投資機會也似乎越來越少。

相比之下，to B端的“電商中后臺”才剛剛興起，這里面可布局的機會還有不少。從我們開頭統(tǒng)計的幾家企業(yè)服務(wù)的公司融資輪次中就可以看出，集中在A輪、B輪，整個行業(yè)尚在行業(yè)發(fā)展初期。

SaaS的痛點，也是跨境電商ERP的

跨界電商ERP，作為跨界電商發(fā)展后衍生而來的行業(yè)，用“唇齒相依”形容二者之間密切的關(guān)系再合適不過了。

不過，這個賽道與國內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道一樣，面臨著不少同樣的問題。

首先是賣家的付費意愿問題。

某電商資深從業(yè)者在接受億邦動力采訪時坦言，“跨境ERP系統(tǒng)還有很大的市場教育空間。在大多數(shù)賣家看來，ERP系統(tǒng)的價格昂貴，要小幾萬到十幾萬不等，他們寧可選擇使用SaaS的小工具解決Listing（產(chǎn)品頁面優(yōu)化）、CPC業(yè)務(wù)（按點擊收費的廣告模式）的效率，用人工手記、做Excel表格的方式解決采購、庫存、物流、財務(wù)等模塊的管理問題，甚至一些億級營收規(guī)模的賣家都還在用很簡單的系統(tǒng)。”

換句話說，部分跨界電商賣家還沒有購買ERP服務(wù)的意識，市場滲透率不高。

公開資料顯示，馬幫的營收主要來自包括 ERP 在內(nèi)的 SaaS 訂閱和增值服務(wù)。據(jù)馬幫創(chuàng)始人張潔此前透露，2019年，馬幫營收在2700萬左右，2020年為6000萬，而在今年3月份，單月營收已經(jīng)破1000萬，預(yù)估2021年營收在1.5億人民幣。

可以看到，大中型賣家的付費意愿正在迅速提升。

其次，ERP系統(tǒng)前期建設(shè)投入高，且需要持續(xù)迭代升級。

如何將供應(yīng)商、賣家、買家、物流等多種層面結(jié)合起來一直以來都是ERP系統(tǒng)的主要目標(biāo)，但若想形成這種網(wǎng)狀的優(yōu)勢，不僅需要大量的資金，還需要人才。

另外，ERP軟件數(shù)量在逐步增多，其功能同質(zhì)化問題也日漸凸顯，未來是否會陷入價格戰(zhàn)也是一大風(fēng)險因素。比如，各大ERP SaaS 服務(wù)商會根據(jù)賣家的需求推出價格不等的服務(wù)，幾千到上萬元不等，且都在往“一站式”解決方案的方向發(fā)展，選品、推薦、多平臺發(fā)布等功能相似度比較高。

SaaS和傳統(tǒng)IT軟件需要面臨的商業(yè)化痛點，跨境電商ERP一個也少不了。不過，隨著跨境電商的全球浸透，中國SaaS也相當(dāng)于開始間接“出口”。

中國的SaaS生態(tài)目前落后硅谷大約3～5年時間，或許跨境電商ERP SaaS能成為中國企業(yè)服務(wù)能力外溢的第一槍。

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