文丨劇本空間

身邊人常調(diào)侃：東邪發(fā)行過(guò)業(yè)內(nèi)銷(xiāo)量最高的本子。

它不是劇本，而是一本學(xué)生證大小的小冊(cè)子，一種劇本打卡手冊(cè)。店家等游戲結(jié)束后，發(fā)給客人劇本打卡，用得好還能引導(dǎo)客人儲(chǔ)值、好評(píng)、朋友圈分享。

這是東邪和團(tuán)隊(duì)發(fā)行的第一款產(chǎn)品。一般劇本，銷(xiāo)量破萬(wàn)便算頂尖。他們的打卡手冊(cè)，銷(xiāo)量輕輕松松突破10萬(wàn)，而且還在不斷上漲。

從發(fā)行打卡手冊(cè)起步，東邪結(jié)識(shí)了大量店家，其中不少順理成章變成自家實(shí)景劇本的顧客。如今，東邪自己創(chuàng)作和發(fā)行的首個(gè)桌面本剛開(kāi)始預(yù)售，一些店家便已搶先購(gòu)買(mǎi)。這種信任，既來(lái)自于店家對(duì)東邪的了解，也來(lái)自于打卡手冊(cè)和實(shí)景本帶來(lái)的口碑。

以劇本周邊積累人脈，以實(shí)景劇本確立特色，最終向其他類(lèi)型劇本進(jìn)軍，東邪的發(fā)行經(jīng)歷，或許能為有志于此的新人提供某種借鑒。

曲折入行

30歲的東邪是東北人，身材高大，眼里透著對(duì)游戲的熱愛(ài)。9年前在青島讀完大學(xué)后，他就留在了青島。據(jù)他說(shuō)，主要原因之一是覺(jué)得這座城市“真像樣”，和老家哈爾濱一年上下60多度的溫差相比，青島簡(jiǎn)直就是一座春城。

畢業(yè)后，他在大眾點(diǎn)評(píng)做過(guò)商務(wù)擴(kuò)展，由此接觸到桌游行業(yè)，不久后便成立自家游戲館，主營(yíng)密室逃脫和一些桌游。

從2015年成立好玩工廠(chǎng)第一家游戲館起，他們做過(guò)撕名牌、抓僵尸、打地鼠、狼人殺等30余種游戲。劇本殺剛從國(guó)外進(jìn)入，還叫“謀殺之謎”時(shí)，東邪的游戲館就已開(kāi)始提供類(lèi)似游戲。

當(dāng)時(shí)行業(yè)尚無(wú)發(fā)行概念，作為店家的東邪，除了直接采用國(guó)外成熟劇本，也會(huì)直接聯(lián)系作者創(chuàng)作劇本，然后根據(jù)內(nèi)容在店鋪內(nèi)搭建實(shí)景。

他和團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有沉浸本、演繹本概念，費(fèi)心搭建實(shí)景只是覺(jué)得要給玩家提供更好游戲體驗(yàn)。

2016年后，隨著《明星大偵探》在芒果TV上線(xiàn)，“謀殺之謎”成功破圈，越來(lái)越多人開(kāi)始了解到這種類(lèi)似“推理桌游版密室逃”的劇本殺游戲，行業(yè)展會(huì)逐漸出現(xiàn)。

東邪回憶中，最初展會(huì)還像漫展一樣在會(huì)展中心等場(chǎng)所舉辦。現(xiàn)場(chǎng)一片混亂，嗡嗡亂響，大家根本開(kāi)不了本。會(huì)場(chǎng)只是店家擺攤地方，玩本則要到各本地發(fā)行的劇本店。

當(dāng)時(shí)，東邪和團(tuán)隊(duì)以店家形式混跡各大展會(huì)，偶爾也會(huì)在會(huì)上賣(mài)周邊，其中主打產(chǎn)品便是密探證。

這款類(lèi)似劇本集郵手冊(cè)的小本子，售價(jià)只有2.2元，可以記錄10到20個(gè)案件，打卡方式可以蓋章，也可以貼紙，許多女玩家對(duì)這個(gè)小冊(cè)子愛(ài)不釋手。有的店家還會(huì)結(jié)合手冊(cè)搞活動(dòng)，例如打滿(mǎn)10個(gè)劇本送個(gè)小禮品，或者直接免單。

小冊(cè)子很受展會(huì)店家歡迎，一些小店家一買(mǎi)就是百冊(cè)起步。這是東邪參與發(fā)行的第一個(gè)“本子”。

此后，有從展會(huì)到好玩工廠(chǎng)門(mén)店玩本的店主詢(xún)問(wèn)東邪，店鋪里的實(shí)景本買(mǎi)不買(mǎi)？東邪覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)，將店里本子整理精修了下，開(kāi)始發(fā)行實(shí)景本。

當(dāng)時(shí)，市面上實(shí)景本授權(quán)費(fèi)多在五六萬(wàn)，搭建實(shí)景又要花費(fèi)10萬(wàn)元左右。而好玩工廠(chǎng)的實(shí)景本，走小成本路線(xiàn)，搭一個(gè)實(shí)景成本只有3萬(wàn)元左右，店家一個(gè)旺季就能收回成本。

因貼合店家需求，好玩工廠(chǎng)的本子，最多時(shí)能賣(mài)到三十多個(gè)城市。

經(jīng)過(guò)摸索，東邪給自家實(shí)景本定了幾個(gè)原則。例如玩本時(shí)長(zhǎng)必須控制在3小時(shí)左右，這樣可以保證店家的翻臺(tái)率，盡快覆蓋店家實(shí)景成本。此外，他往往將玩家人數(shù)做成浮動(dòng)值，給店家提供一定靈活性。

時(shí)至今日，東邪已經(jīng)累計(jì)發(fā)行了9個(gè)實(shí)景本，但他們的發(fā)行方式有些另類(lèi)。翻開(kāi)他的朋友圈，最常見(jiàn)是各種打卡手冊(cè)和游戲周邊廣告，以及一些幫助店家改善服務(wù)的小工具，比如密探證、MVP證書(shū)等，劇本信息反而不多見(jiàn)。

在東邪看來(lái)，這些小工具與劇本相比，更容易吸引店家點(diǎn)入，也更容易將店家轉(zhuǎn)化為劇本買(mǎi)家。

繁瑣發(fā)行

在東邪眼中，發(fā)行是一個(gè)頗為考驗(yàn)綜合能力的工作，與產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都要打交道。絕不是某些人想的，在朋友圈里打打廣告，本子就輕松賣(mài)出去了。

在他看來(lái)，如果將劇本殺作品比作一部電影，監(jiān)制相當(dāng)于編劇，發(fā)行就是它的出版公司，而DM便相當(dāng)于導(dǎo)演。很多時(shí)候，東邪往往身兼監(jiān)制和發(fā)行兩職于一身。

他每天都能收到新作者詢(xún)問(wèn)，但其中真正能交出作品的不到兩成。有8成左右的作者都是雷聲大雨點(diǎn)小，最后什么都沒(méi)留下。

對(duì)發(fā)行來(lái)說(shuō)，拿到作品僅僅是工作開(kāi)始。很多作者都是半路出家，寫(xiě)作是一味追求文筆華麗，而忽視了劇本的游戲性。

發(fā)行往往要花費(fèi)大量精力，將作者的文學(xué)作品改編成游戲產(chǎn)品。他打了個(gè)比方：作者寫(xiě)的可能是一本書(shū)，把書(shū)改編成電視劇前，需要編劇把書(shū)改編成腳本，保證對(duì)白流暢。發(fā)行要做的，就是保證玩家游戲體驗(yàn)。

除了文字改編，發(fā)行還要負(fù)責(zé)為劇本提供配套道具。或者是實(shí)物，或者是淘寶鏈接。而作為實(shí)景本發(fā)行，東邪和團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)重要工作，便是幫店家做平面規(guī)劃。

許多店家沖著好玩工廠(chǎng)劇本的小成本主題而來(lái)。如果要店家自己請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)，找裝修隊(duì)，不僅成本高，還容易被騙。

為此，東邪每賣(mài)出一個(gè)本，都要根據(jù)店家實(shí)際做好相應(yīng)平面規(guī)劃，生成預(yù)覽圖和清單，讓店家按圖索驥。

這項(xiàng)工作需要玩家提供原始平面圖，并且標(biāo)注好房間大小，門(mén)窗具體位置。幾年間，東邪見(jiàn)過(guò)各種奇奇怪怪的平面圖。有次，他遇到個(gè)女店主實(shí)在不會(huì)畫(huà)圖。雙方只能打開(kāi)視頻，東邪手把手教女店主測(cè)量房子大小，門(mén)窗具體位置。

裝修之外，宣發(fā)，教店家如何開(kāi)本，如何處理遇到的問(wèn)題，都屬于發(fā)行工作范圍。業(yè)內(nèi)也有一些發(fā)行，不管作者劇本質(zhì)量，就直接開(kāi)賣(mài)，東邪認(rèn)為這是一種不負(fù)責(zé)任的行為。

在他看來(lái)，很多作者都是玩筆桿子的，對(duì)劇本之外的東西缺乏了解，發(fā)行的工作就是幫作者處理好這些問(wèn)題。“現(xiàn)在作者和發(fā)行的比例一般是三七分，作者本身拿了小頭，能給你供上稿子，就是他的本分了。”

作為一家小發(fā)行，東邪和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)小黑探等平臺(tái)頗為重視。這些平臺(tái)起到類(lèi)似淘寶的作用，給店家一個(gè)市場(chǎng)，讓他們可以挑逛自己需要的東西。對(duì)店家來(lái)說(shuō)，在商場(chǎng)買(mǎi)到的東西，往往比在街邊買(mǎi)到的東西要更有保障。

在滿(mǎn)是陌生人的劇本殺行業(yè)，這樣的平臺(tái)自有其存在價(jià)值。首次合作的店家，擔(dān)心付款之后賣(mài)家不發(fā)貨，通過(guò)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)可以避免被騙。

平臺(tái)的存在，也為新入行的發(fā)行提供了幫助，新發(fā)行即便對(duì)行業(yè)一無(wú)所知，也可以先將本子先在幾個(gè)平臺(tái)上架。

職業(yè)與愛(ài)好

今年7月的青島大航海展會(huì)上，東邪和團(tuán)隊(duì)首次以發(fā)行身份參加，并帶上了自己首個(gè)身兼作者與發(fā)行的劇本《欺詐游戲布局者》。

他在劇本中加入了有奇葩說(shuō)辯論賽和欺詐游戲的機(jī)制玩法。其中辯論賽環(huán)節(jié)，源于他對(duì)《奇葩說(shuō)》的熱愛(ài)，以及對(duì)現(xiàn)在某些劇本的不滿(mǎn)。

“玩的本子多了，有時(shí)候都不知道這本劇本想表達(dá)什么。”作為一個(gè)“偽文藝青年”，他固執(zhí)地認(rèn)為文化作品總是應(yīng)該傳遞某些東西。因此，他精心挑選辯題，并將辯論環(huán)節(jié)放到了第一幕。

令他驚喜的是，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的反饋都還不錯(cuò)。展會(huì)地點(diǎn)在酒店3到8層，分給東邪的房間在第三層角落，樓層的燈也壞了。

但第一天展會(huì)大集就在他們樓層，店家玩本時(shí)，辯論時(shí)發(fā)出的爭(zhēng)吵聲吸引了大批OB圍觀(guān)。許多店家為了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)得面紅耳赤。有店家跟他反映，辯論賽后可能玩不動(dòng)了，嗓子喊啞，身上也沒(méi)勁了。

可惜的是，除了第一天房間里較為熱鬧，之后幾天受限于房間所在位置，他們沒(méi)能吸引到更多OB。

展會(huì)期間，《欺詐游戲》連開(kāi)9車(chē)，場(chǎng)次算是達(dá)到了上限，但每場(chǎng)吸引的圍觀(guān)店家太少。東邪暗自反省，下次再參加展會(huì)，一定要提前和主辦方打好招呼，千萬(wàn)別被安排在犄角旮旯了。

盡管展會(huì)效果有限，但憑借這些年發(fā)行密探證和實(shí)景本積累的店家，他們?cè)谄渌赖念A(yù)售成績(jī)還算可以。“很多老店家覺(jué)得我們小冊(cè)子挺好，看我們出本子也來(lái)捧個(gè)場(chǎng)。”

對(duì)知名工作室來(lái)說(shuō)，店家可能會(huì)因?yàn)樗麄冎暗某煽?jī)，直接決定購(gòu)買(mǎi)其發(fā)行的新本。中小發(fā)行顯然沒(méi)有這樣的優(yōu)勢(shì)，只能依靠質(zhì)量出圈。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，第一批店家的口碑和反饋至關(guān)重要。

東邪對(duì)自家劇本的質(zhì)量有信心，相信隨著第一批預(yù)售玩家拿到本子，肯定會(huì)向身邊人推薦。

這種信心，來(lái)自于他多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更來(lái)自于他對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)。直到今天，周末空閑時(shí)他依然會(huì)到店鋪里和玩家一起打本。一方面可以了解玩家需求，另一方面可以給玩家?guī)?lái)更好游戲體驗(yàn)。

他是一個(gè)愛(ài)玩的人，用他的話(huà)說(shuō)，之所以進(jìn)入這行，也是因?yàn)椤跋胪娴臇|西等不及別人給我做了，所以我只能自己搞一發(fā)”。

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