文 | 有牛財經，作者 | 黑桃與長劍

最近一段時間，印度尼西亞的IPO記錄似乎有被刷新的趨勢——根據外媒7月19日的報道，印尼電商巨頭Bukalapak將在不久后的IPO中籌集22萬億印尼盾（約合15億美元）。

一位知情人士在接受采訪時表示，Bukalapak正計劃將發行規模擴大至257.7億股，發行價格則會定在指導價格最高點，也就是850印尼盾/股。照此計算，其估值將達到60億美元。

就和大多數東南亞地區的電商企業那樣，Bukalapak并不將擴張范圍局限于印尼一隅，周邊多國均被它納入了進軍目標之中，并且它也在這方面作出了不小成績。不過，這也意味著Bukalapak將直面Tokopedia、Shopee、Lazada等知名電商選手的沖擊，在這些看上去更為強大的對手面前，Bukalapak的優勢真的足以支撐它笑到最后嗎？

印尼電商市場上的“拼多多”

在東南亞廣闊的電商市場上，那些知名的電商企業——不管是Tokopedia還是Shopee，基本都圍繞著城市消費者打轉，爭奪這些寶貴用戶成了它們最重要的目的。根據Shox Rumahan創始人Sonat Yalcinkaya披露的數據，光是印尼就有60%-70%的電商快遞目的地在大雅加達地區，但這一繁華區域的人口只占全國的11%左右。

相比之下，Bukalapak的戰略則有很大不同。

2010年成立之初，它即以C2C之姿殺入印尼電商市場，且一開始就打起低價大旗，瞄準被電商巨頭們忽視的三四線城市和鄉村發力，這也是它引以為豪的一點。Bukalapak CSO泰迪·奧托莫（Teddy Oetomo）曾在接受采訪時表示，公司和Shopee、Lazada“從來就不在一個廣義的電商領域里競爭。”“在我們的特定目標用戶中，Bukalapak是毫無疑問的主導者。”

這一點也能從Bukalapak的業績報表中看出來。按照2019年年底的數據，Bukalapak有70%的業務來自印尼非一線城市，月活躍用戶超過7000萬，平臺賣家則超過400萬。

在Bukalapak的賣家群體中，大多數賣家都擁有線下店鋪，他們在印尼語中被稱作Warung。除此之外，也有很多無力購置店面的人群。

一直以來，下沉市場賣家都是Bukalapak平臺低價生態賴以為生的基礎，Bukalapak自然也對他們報以最大程度的重視。一個典型的例子是，2017年，Bukalapak推出了Mitra Bukalapak——這是一個針對Warung們打造的App，既能幫助這些對互聯網不甚熟悉的賣家在線下獲客，又能讓他們獲得更加便利的進貨體驗。

2018年后，Bukalapak似乎開始對金融服務產生興趣，不斷有它在該領域的動向傳出。截止目前，它已經與Dana、Investree、Koinworks、Axinan等金融科技公司展開合作，所涉及業務包含電子錢包、小微商家貸款、信用卡、保險、運費險、黃金和基金交易等。

除此之外，Bukalapak還計劃在出海事務上更進一步，直接打入穆斯林人口占主導的中東市場。據Bukalapak前總裁法杰林·拉西德（Fajrin Rasyid）所言，中東和印尼的消費者需求更加相似，比如清真食品和伊斯蘭服飾。不過，他并未透露Bukalapak打算何時進入中東。

盈利前景不明、涉政輿論發酵，Bukalapak麻煩重重

在融資方面，Bukalapak迄今為止已經收獲頗豐，其股東名單中不乏螞蟻集團、新加坡主權財富基金、渣打銀行和韓國搜索巨頭Naver這樣的知名企業和機構。在今年早些時候的一輪融資中，Bukalapak還拿到了微軟、媒體集團Emtek等領投的2.34億美元。

然而，眾多的融資無法反映出Bukalapak真實的基本面，在不斷增長的GMV和豪華的股東名單背后，這家下沉電商巨頭依舊徘徊于盈利門檻兩邊。一個例子是，2019年9月，Bukalapak曾為了保證盈利而在多個部門裁員將近10%，還關閉了多個城市的辦事處。

盡管Bukalapak涉足了不少金融業務，但這門賺錢生意還沒有強大到成為它的第二營收支柱。按照拉西德的說法，公司“最主要的收入仍然來自廣告”。此外，由于印尼市場競爭激烈，Bukalapak似乎也不打算在短時間內收取傭金，這無疑將使其盈利再度蒙上一層不確定性。

值得注意的是，盈利問題并非Bukalapak近些年遇上的第一幢麻煩。

通常情況下，一個貼近下沉市場的電商平臺應該盡可能打造親民形象，參與政治話題這種事則需要盡可能地避免。而Bukalapak創始人阿赫瑪德·扎基（Achmad Zaky）卻反其道而行之，在印尼總統選舉前夕觸怒了現任印尼總統佐科·維多多（Joko Widodo）的支持者們，甚至引發了一場“卸載Bukalapak”的行動。雖然扎基已在去年年初辭職，但這仍會對Bukalapak在下沉市場的聲譽產生不利影響，甚至導致其用戶流失。

下沉市場爭奪戰一觸即發，Bukalapak拿什么迎戰？

根據墨騰創投的數據顯示，目前印尼地區市場占有率最高的電商平臺是Shopee，其年GMV高達142億美元，Tokopedia以年GMV 140億美元的成績緊隨其后，第三則是被阿里收購的Lazada，其年GMV達45億美元，Bukalapak目前屈居第四，成績為30億美元。

雖然Bukalapak宣稱自己和Shopee、Lazada們并不在一條賽道上，但這似乎沒什么道理——不談本就關注低線城市和低收入群體的Lazada，即使是傾向于高收入人群的Shopee和Tokopedia，近些年也開始滲入下沉市場。典型的例如Tokopedia，其曾經推出一款名為Mitra Tokopedia的服務，擺明了就是想和Mitra Bukalapak打正面戰。

對于印尼下沉市場電商而言，物流是極為重要的組成部分——印尼地形多為分散的群島，農村地區交通極為不便，這導致所涉及的物流和運輸成本極高。目前，包括Tokopedia在內的多名選手都在密集布局物流。單以Tokopedia為例，其旗下已擁有11家物流公司，在其平臺下單的65%商品都能在當天或是一天內送達。

此外，Tokopedia還準備與Gojek合并——Gojek是印尼最大的出行平臺。早在今年年初，Tokopedia就已經開始與它商談合并事項。4月14日，這一交易正式被敲定，雙方合并后的巨型公司將命名為Goto，其業務范圍也將擴展到叫車服務、食品配送、電商和網上支付。

很顯然，與Gojek的合并能夠極大地增強Tokopedia的物流和配送服務。在這個強大的敵人面前，如果Bukalapak還是一味依賴低價，很容易被直接踢出局。

當下，印尼下沉電商市場依舊存在著很多難以被徹底解決的痛點，例如各種各樣的詐騙風險——根據數據顯示，在2020年的前9個月里，越南就有超過3萬家電商賣家因為交易欺詐、售假賣假等違規行為而被關停。這種情況導致大多數消費者更樂意使用貨到付款模式，也使得各大電商平臺的線上金融業務難以滲透進下沉市場。

對于Bukalapak而言，下重手清理假冒偽劣產品和商家固然會給它帶來很高的成本，但只有這樣做，它才能博得消費者的真正信任，而不是僅僅充當一個“批發貨物很便宜”的平臺。同時，緊抓質量也能間接提升其金融業務在下沉市場的滲透率，進而增強盈利能力。

無論如何，Bukalapak依然有不少路可走，它會在未來幾年里像拼多多那般快速崛起嗎？還是說，它會像不少行業人士猜測的那樣被某個巨頭所收購，最終化為歷史注腳？在印尼電商市場的一切像國內電商市場那樣落幕前，Bukalapak的騰挪余地還相當大。

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