圖片來源@視覺中國

文丨Morketing官方，作者丨Claire Zhang

今年，二手電商平臺的熱度高了一大截。

1月，Poshmark納斯達克上市，首日暴漲141.67%。3月，ThredUp緊隨其后上市。加上2019年上市的The RealReal，美國二手時尚電商平臺的三大巨頭都已上市成功。

國內，阿里、騰訊、京東等巨頭已在二手戰場布局多時：阿里麾下，閑魚GMV已突破2000億，每天在線賣家數超過3000萬人；騰訊和58集團共同投資的轉轉，傳言計劃2022年上市；京東持股的萬物新生集團在紐交所上市，旗下有愛回收、拍機堂、拍拍和AHS Device四大主要業務線。

看上去，國內國外同時燃起了兩把火?？蓪嶋H上，國內巨頭們面臨著各自的困難，比如平臺信譽度低而丟失消費者、流量瓶頸已到卻依然盈利困難；另一邊，新的時尚類二手電商平臺雨后春筍一樣冒出來，可是獲得資本追捧容易，在消費者之中站穩腳跟卻很難。

本文，Morketing將借海外“火光”，照國內二手電商的混亂戰局，看看二手時尚是否能成為最先殺出重圍的一個垂類。未來，除了一家獨大的“閑魚”，還有什么“魚”能游到消費者的視野里來？

01、為什么時尚的“魚”游得快？

The RealReal、Poshmark、ThredUp三大平臺紛紛瞄準了奢侈品和快時尚，這與他們的市場定位和商業戰略有很深的關聯。總結了這3家平臺及一些上升勢頭強勁的二手時尚電商，Morketing發現了他們蓬勃發展背后的3個共性：

其一，符合Gen Z的消費心理。

二手時尚電商平臺的核心價值與Gen Z的消費理念契合，而Gen Z正是他們的主要客群。

Gen Z環保觀念強，且更愿意為自己真正喜歡、真正適合的商品買單，而非在品牌的鼓吹之下進行消費。除此之外，共享經濟的風吹過的這幾年，Gen Z正是被影響最大的一群人，這也使他們更加容易接受“二手時尚”這個新鮮事物。

而且，近年來，Gen Z展現出了越來越強的消費能力。以上個月被16億美金的價格收購的英國二手電商平臺Depop為例，Gen Z占據了其用戶體量的90%，在2020年為Depop貢獻了7000萬美元的營收，實現了100%的增長。因而，二手時尚平臺無論從視覺上、功能上、營銷方式上都在努力匹配Gen Z的消費心理。

其二，社交屬性很強。

這類平臺自身具有很強的社交屬性，消費者往往自發地在其圈層中傳播，平臺則從中借力擴大市場。

Depop的App社區融合了Instagram的特色，強調賣家和買家的情感交流，因而匯集了年輕的目標客群；Poshmark上，用戶可以關注朋友并且買賣二手服飾；主打法國和德國市場的Vinted在其app中設置了社區，供用戶交友和分享時尚心得。

這樣一來，平臺所具備的顯然不止購物這個單一功能。當年輕消費者開始在其上聊天、分享想法、交友時，他們的注意力就被平臺越抓越牢，形成了強大的用戶黏性。

其三，強大的供應鏈優勢。ThredUp采取了C2B2C的經營模式，在顧客與顧客之間充當了回收、消毒、倉儲、派送等多個角色。

這對平臺的供應鏈提出了很高的要求，ThredUp也透露為此專門研發了一套技術來幫助快速處理大量的服裝，從而盡快地銷售產品。雖然技術尚未對外披露，但ThredUp肯定了其在IPO后所得資金，將被用來繼續建造倉庫，擴張市場規模。

另一邊，許多平臺也紛紛走向線下，開設門店。

以The RealReal今年開設的線下實體店為例，這幫助其加強線上線下聯動并提高品牌的服務能力。當然，二手平臺布局線下門店，消費者除了提升了購物體驗，還能看到商品實物，更加提高對二手平臺的信任度。

02、國內時尚“小魚”頻現，消費者又愛又恨

國內市場，2021上半年，二手時尚和二手奢侈品平臺的漲勢同樣喜人。

二手奢侈品平臺紅布林（Plum）發展迅猛，數據顯示其直播GMV已經實現每月過億，且在用戶數和GMV方面都保持著行業第一的位置；二手時尚與奢侈品平臺值耀也在今年保持了高增長，單月回收額數千萬，最近獲得了萬物新生領投的5500萬元的融資，在線上流量和線下門店受到了萬物新生的雙重支持。

顯然，這些“非傳統巨頭”們各有看家本領。

紅布林的一大利器是直播，既有站內直播，也在抖音等外部平臺做直播。同時，紅布林自有鑒定師團隊并且保證20道商品鑒定養護流程。

這兩種方式一方面為紅布林收割了更多流量，另一方面也提高了用戶的信任度，而后者顯然是許多頭部平臺亟待解決的痛點。

值耀獲得資本青睞是因為其在奢侈品C2B業務布局多時，具備了相對成熟的供應鏈能力。

因為做C2B出身，所以值耀在奢侈品的回收環節本身具備先天優勢。無論是鑒定能力，還是依托全國百家線下回收商形成的競價體系，都在消費者見到二手商品之前，對產品的質量和價格進行了一輪把控。

當然，面對來勢洶洶的二手時尚平臺們，頭部平臺沒有坐以待斃。

7月，閑魚的“閑魚潮社”頻道正式上線了。咸魚潮社在幫助潮流主理人孵化個人IP的同時，實為打造了一個屬于年輕人的潮流交易社區。

本身就坐擁旁人無可比擬的客戶基數，閑魚可以借此策略向年輕的二手時尚客群更加靠攏，以加速其二手時尚業務。

可以說，不同量級的平臺為了快速抓住二手時尚和奢侈品的消費者都使出了渾身解數。但消費者仍是又愛又恨。

從黑貓投訴平臺的數據來看，紅布林相關的投訴結果近2千條，投訴的大多是“以次充好”，“主播隱瞞商品瑕疵”等問題。

可見，鑒定養護流程走了20道，也不一定可以在買賣雙方之間架起一座通暢的橋梁。畢竟，主播是否誠信、供應鏈是否完善、售后服務是否有效、監管是否到位，乃至買賣雙方對商品完好度的理解是否一致都有可能輕易地炸毀這座橋。對于奢侈品這種高客單價的商品，二手的道路注定會更難走一些。

總結下來，國內二手時尚和奢侈品在發展過程中，都在試圖打造“誠信”的平臺基因，卻有成效，但長久來看還是需要打磨完善。而且，二手時尚類平臺都在紛紛打造C2B2C模式，可見在這個賽道，打造護城河的前提仍然是強大的供應鏈。

03、未來的“大魚”長什么樣？

放眼國內二手電商的大環境，從品牌認知度來說，閑魚的老大地位無出其右。而從市場份額上看，據申萬宏源的研報顯示，閑魚和轉轉的估值均已超過200億，共同占據了90.9%的二手市場份額。

閑魚以C2C模式為主，經營全品類的商品，主要依靠阿里強大的流量優勢搶占了市場。閑魚之后，轉轉、愛回收都采取C2B2C模式、主打3C品類，且開始有了一定的品牌認知。不過，在原先C2C的基礎上增加了“2B”環節，轉轉的供應鏈難題必須得到解決。

而且，無論平臺有沒有擔任起二手貨品“中轉站”的角色，消費者對于二手電商上的貨品始終抱著半信半疑的態度，平臺方的質檢服務問題頻出，信任危機始終存在。

值得慶幸的是，巨頭混戰、新入局者眾多也恰恰為未來中國二手電商平臺，投射出了一個逐漸清晰的輪廓。

首先，二手電商平臺會更加強調“真人”的溫度和社交屬性。

因為二手商品總是和信任問題相伴相生，真實的賣方和同好的圈子無疑可以加強消費者對商品乃至電商平臺的信任，同時也可以提高用戶黏性。

其次，C2B2C是大趨勢，供應鏈仍是核心競爭壁壘。

既有轉轉從C2C變道C2B2C，又有愛回收開設線下門店超800家，二手交易平臺想要推動消費行為，還是要在根本上建立起更強大反應更迅速的供應鏈，才可以真正搶奪市場份額。

04、結語

無論如何，Gen Z逐漸成為主流消費人群，為二手電商提供了廣闊的市場。

據觀研報告網，2020年我國二手電商行業市場規模已達3745.5億元，同比增長44.23%。

而2021年二手電商市場規模預計可達4111.7億元。

而消費者端，二手奢侈品的領跑者紅布林發布的消費洞察報告也顯示，“紅布林的用戶畫像中，90后買家和賣家占主導，且95后和00后正在快速增長”。

市場廣闊，增速靠譜，中國二手電商平臺的海洋已經相當廣闊。

雖然時尚或奢侈品這個垂類在中國市場能否如法炮制、率先突圍，暫不確定。但可以確定的是，中國的二手電商平臺新的大魚要長起來了。

?

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App