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文 | 雷達財經，作者 | 陳重山，編輯 | 深海

在過去的39個月里，水滴的虧損額一直呈快速擴大趨勢，已累計虧損15.65億元。其中，今年一季度即凈虧損3.7億元，同比增長了2.07倍。

此外，公司經營活動并不造血，2018年至2020年，公司經營活動現金流量凈額分別為-2.11億元、-5.33億元和-7.77億元。

雷達財經梳理發現，公司業績不佳的主要原因是其過去的“眾籌+互助+保險”的引流模式已遭遇瓶頸，不得不過于依賴第三方流量，而互聯網保險行業的獲客成本暴漲，造成其成本與費用不斷創新高。

目前，公司已遭投資者用腳投票。水滴5月7日在美股上市時發行價為12美元，截至7月14日收盤，公司股價已跌至6.09美元，據此計算，水滴上市才倆月，股價已較發行價接近腰斬。

如今，水滴也已意識到問題。公司發布的《2021年水滴理賠服務半年報》顯示，公司狠抓“理賠難”和用戶體驗，加強流量轉化效率，特別是做好自然流量的運營。

對此，有行業人士認為，自然流量獲取需要長期運營，短期內難看到較大效果。

39個月虧損15.65億元

6月17日，水滴發布了一季報，截至2021年3月31日，營業收入凈額為8.83億元，同比增35.11%；剔除互助業務的影響，調整后凈營收同比增長43.2%。

水滴凈營收的增長，主要源于其保險經紀業務。據水滴招股書，2018年至2020年，該項收入占比分別為51.3%、86.6%、89.1%，目前依然延續較高占比。另外，會員費、管理費、技術服務收入以及其他收入也是其營收的來源。

在保險經紀營收方面，水滴一季度實現首年保費(FYP)44.69億，同比大增42.7%。截至3月31日，其累計保險付費用戶達到2190萬，用戶人均首年保費為1165元，同比增長32.1%。其原因在于水滴平臺不斷增加的保險產品品種。截至3月31日，平臺提供了240種保險產品，比2020年增加了40種。因與保險公司的合作順利，平臺銷售的90%的五年期產品由水滴獨家定制。另外，在產品組合方面，得益于危重疾病新法規定義下的產品設計和銷售，危重疾病保險五年計劃的銷售在一季度增長了131.8%。

在管理費用收入方面，由于今年3月底水滴互助業務關停，使得水滴一季度管理費凈收入同比驟降93.06%至270萬元。而水滴其他方面的收入，目前很少，占比較小。

水滴營收增長的同時，其成本費用也越來越高，一季度這方面的總額為13.44億元，同比增長75.71%。

具體來看，一季度水滴的運營成本約3億元，同比增長125.5%，占總營收比達到34%。主要是因為政策限制，其互助業務關停，帶來了7680萬元的成本。為獲取流量，水滴不得不擴充保險顧問與中介方面的團隊，這也帶來了3080萬元人力成本的增加。另外，管理費用同比增長87.2%至1.2億元，研發費用同比增長25.6%至8488萬元。

另外一個值得關注的重點是，水滴營銷費用在一季度猛增67.7%，達到了8.37億元，占營收比達到了94.8%，高于2020年的70.4%。營銷費用高企的原因在于一季度業務拓展和品牌推廣增加，特別是第三方流量渠道的營銷費用增加2.48億元，第三方外包銷售和營銷服務費增加1.01億元，兩項占比營銷費用的40%。

由于水滴的成本、費用增長過大，遠高于營收的增長，這導致了水滴的巨額虧損。據一季報，水滴凈虧損3.7億元，同比大增2.07倍。其實，一直以來，水滴始終處于虧損之中，而且虧損額越來越大。2018年至2020年，歸屬于水滴的凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元，2019年和2020年分別同比擴大54.07%和106.21%。

綜合2018年以來業績，在過去三年及今年一季度，歸屬于水滴的凈虧損累計達到15.65億元。

內部流量縮水，對抖音、快手依賴加深

水滴持續擴大的虧損，源自其不斷加碼的運營與銷售的投入。

不同于線下，作為水滴主要收入來源的互聯網保險經紀業務，是需要流量支撐的。水滴創業之初，通過“眾籌+互助+保險”模式來引流，其內部流量成本較低。簡而言之，即借助水滴籌這種“公益活動”吸引用戶、獲得流量，再對用戶進行保險業務推銷，從而實現自有流量變現，獲得收入。

但是，前幾年，水滴等眾籌平臺曝光出眾多“詐捐”事件，導致之前辛苦營造的公眾形象頃刻坍塌。而且，水滴依靠公益吸引流量來變現的模式，與國人的公序良俗有所違背，不被認可，一度被稱為“披著公益皮的保險公司”。

因此，目前水滴內部的引流能力已接近上限，這導致對第三方流量的依賴增強。2018年，水滴的內部流量占比達到85.1%，但到了2020年，一下子降低至16.6%，今年一季度，水滴籌之外的引流項目水滴互助關停，其內部流量進一步降低。與之相對的是，水滴目前對第三方流量的依賴從2018年的1.9%增長至2020年的44.9%。據水滴公司聯合創始人、水滴保總經理楊光近期接受采訪時介紹，其獲取第三方流量的渠道包括抖音、快手、微信平臺，以及一些電商渠道等。

（2018年至2020年，水滴內部流量、第三方流量、自然流量的占比情況）

可是，目前互聯網保險企業的流量獲取成本暴漲，因為太多互聯網巨頭、傳統保險公司涌入這個行業，造成流量競爭加劇。據相關數據，當前各大互聯網保險公司平均獲客成本率高達142%。某互聯網保險工作人員透露，為了搶奪線上流量，各家不惜虧本賺吆喝。“一款保險產品售價399元，獲客成本就要去掉200-300元。”這還不包括保費交到一半，突然停繳而流失的用戶。

在此背景下，水滴的第三方流量獲取成本的增長也很快，已成為最大的成本項。據水滴招股書數據，2018年至2020年三年，其用戶獲取及品牌建設的成本分別為0.86億元、7.93億元、17.43億元，2019年和2020年同比分別增長8.22倍、1.2倍。

水滴這種依靠不斷加碼營銷投入來獲取第三流量、從而增加營收的模式，導致其虧損持續擴大，嚴重影響其資本市場的表現。自5月7日美股上市以來，水滴股價不斷暴跌，截至美東時間7月14日收盤，才兩個多時間的時間，股價已降到了6.09美元，相比較于12美元的發行價，下降了49%，近乎腰斬。

吸引自然流量能走通嗎？

目前，針對舊有模式帶來的不斷虧損，水滴已開始有所改變。

因為第三方流量成本高企，內部流量已接近上限，水滴不斷強化獲取的流量的轉化率。楊光介紹：“我們采取了最新的供給和用戶的匹配策略、轉化路徑，同時優化了推薦廣告的曝光方式來提高我們的轉化率。”這使得一季度第三方流量產出的保費同比增長了52%，內部流量產生的保費同比增長了65%。

但是，雷達財經梳理發現，水滴接下來運營的重點在自然流量上。所謂自然流量，即在用戶規模擴大、品牌影響力提升后吸引來的用戶主動搜索，以及老用戶的復購。相比較于第三方流量，其特點是成本很低。從商業價值效率的角度來說，這對水滴扭虧為盈非常重要。

為了提高自然流量，水滴加強對老用戶的持續服務，不斷打響品牌價值。

7月14日，公司發布了《2021年水滴理賠服務半年報》（以下簡稱“理賠服務半年報”），狠抓用戶體驗與“理賠難”這兩個互聯網保險行業的痛點。

據“理賠服務半年報”，作為專業的互聯網保險機構，水滴上半年不斷強化理賠的快速與便捷性，提升用戶理賠體驗。其平均理賠時效縮短至15.7小時，較去年提速18.2%，最快理賠時效僅為8秒。而且，水滴自2020年12月起，推出了“24小時快賠服務”，理賠資料齊全的簡易小額理賠案件能夠實現24小時內結案，快賠結案率達98.6%。

為了提高理賠服務的體驗，水滴建設并規模應用了智能理賠系統，覆蓋超過50%以上的日常理賠案件，準確率可達99.7%，輔助提效55.9%。而且確保上半年線上申請理賠率達100%，且減免的實物單證達135萬張。更為關鍵的是，水滴針對出現理賠糾紛的客戶，提供“管家式”協賠服務，讓那些缺少理賠材料的客戶，也有可能快速獲得理賠。2021年上半年，已有10349位用戶獲得協賠服務，583位遇到理賠糾紛的用戶獲得了200余萬元賠款。

行業人士分析，水滴若能解決“理賠難”、且加強理賠服務體驗，有利于公司獲取自然流量。

另外，水滴在保險經紀業務之外，也在努力開發健康服務業務以及B端技術服務業務，力圖多元化。水滴創始人沈鵬曾對外表示，在2025年之前將保險業務擴大到大健康領域，這是水滴未來10年的展望，目前該兩項業務的收入貢獻還比較小，但盈利水平要高于經紀業務，有利于提升公司業務的天花板和穩定程度。

有觀察人士表示，公司吸引自然流量是一個出路，但需要精心運營，慢慢積累，才能產生較好的效果。短期內，水滴仍難以擺脫對成本暴漲的第三方流量的依賴。

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