文 | 首席商業評論

6月份，一則蘇寧被阿里收購的消息甚囂塵上，消息說得有鼻子有眼：

6月22日之前，馬云和張勇分別到蘇寧總部洽談收購事宜，阿里作價400億收購蘇寧。張近東僅保留蘇寧金融一塊資產，其余零售、體育、物流等資產統統并入阿里系，蘇寧置業7月2日宣布破產。蘇寧易購35歲以上L10以下員工全部開除。并給出了新的股權比例：阿里45%、國資27%、美的15%。

緊接著，蘇寧官方聲稱，“關于網絡謠言，公司方已報警處理，一切以公告為準”。

這則傳言在7月5日的夜間終于得到了回應：

張近東及其一致行動人蘇寧控股集團、股東蘇寧電器集團擬將上市公司16.96%的股份轉讓給江蘇新新零售創新基金二期（有限合伙），股份轉讓價格均為人民幣5.59元/股。

江蘇新新零售創新基金二期（有限合伙）由南京市國資牽頭成立，總規模為88.3億元人民幣，華泰證券、阿里、小米、海爾、美的、TCL等產業投資人參與。

失血過多的蘇寧，同時也得以松一口氣，暫時回魂，但是吃人的嘴軟，拿人的手軟，蘇寧的前路，依舊充滿了太多的不確定性。

01 為什么從深圳國資換到江蘇國資？

2021年2月28日，蘇寧和深圳國資簽訂《股份轉讓框架協議》，雙方約定深圳市國資委旗下的深國際、鯤鵬資本擬按6.92元/股，分別收購蘇寧易購7.45億股、13.97億股，交易總價148.17億元。這相當于深圳國資占比23%，成為蘇寧易購的最大持股方。

出讓股權給深圳國資委，換取148億，但這筆交易不知為何似乎并沒有最終落實，深圳國資的148億遲遲沒有到位。

內部人士聲稱，“深圳國資的錢沒有到位。深圳國資上個月還派了一隊人馬到蘇寧南京總部做盡職調查，目前盡調基本接近尾聲。如果資金一旦到位，到時候蘇寧的現金流危機將會得到很大緩解。”

在深圳國資忙于調查的同時，蘇寧又轉向了江蘇國資委。

今年5月，江蘇省國資牽頭成立江蘇新新零售創新基金，該基金的股東分別為江蘇省國信集團有限公司、江蘇交通控股有限公司、江蘇省農墾集團有限公司、江蘇高投資產管理有限公司等，疑似實控人均為江蘇省政府。

6月2日公告稱，蘇寧電器集團將持有的蘇寧易購5.2億股（占總股本的5.59%）轉讓給了江蘇新新零售創新基金，轉讓價款總額為31.82億元，同時江蘇新新零售創新基金和張近東簽訂了回購協議日，需要在2022年4月1日前支付回購價款。

7月5日晚間，深圳國際控股有限公司也發布公告稱，與蘇寧易購股東方未能就商務合作條件達成最終協議，經綜合考慮各方面因素并通過審慎分析論證后決定終止進行潛在收購事項。

也就是說，最終，蘇寧還是轉投入了江蘇國資的懷抱。

江蘇國資作為“江蘇新新零售創新基金”和這次“江蘇新新零售創新基金二期”的幕后大老板，已經向蘇寧易購兩次施以援手，第一次31.82億，第二次88.3億。

為什么從深圳國資變換為江蘇國資，投資人和投資金額都有了變化，筆者以為：

第一，當初與深圳國資體系談判的價格是6.92元/股，而且總額是148億，相對于7月5日公布的江蘇國資5.59元/股，單價偏高，而且總額很大。或許深圳國資進駐蘇寧一個月盡職調查之后，發現不值這個價，或者148億投資太高或風險較大，所以有些悔意，資金遲遲不到。

第二，蘇寧生于江蘇，長于江蘇，作為江蘇的代表性民營企業，江蘇地方顯然不希望蘇寧一蹶不振，也不希望看到蘇寧落入其他省份國資的管轄中。

第三，江蘇國資更高明的是，它還拉來了包括阿里、小米、海爾等等在內的一眾投資人，這些投資人，要么是蘇寧的上游供貨方（海爾美的等），要么是蘇寧的業務關聯方（阿里），在后期的業務經營上，都有可能幫助蘇寧度過難關。

02 張近東實際上已經失去控制權了嗎？

此次蘇寧易購發布的公告稱，協議轉讓完成后，蘇寧易購將不存在控股股東、實際控制人，同時，蘇寧易購董事會也將重組，新新零售基金二期有權提名2名非獨立董事。

從股東層面看，在最新的股份轉讓完成后，公司持股5%以上的四大股東將分別是：張近東及其一致行動人蘇寧控股集團，持股比例20.35%；淘寶中國仍是第二大股東，持股比例19.99%；江蘇新新零售創新基金二期為新晉第三大股東，持股比例16.96%；第四大股東為江蘇新新零售創新基金，持股比例5.59%。公告還表示，新新零售創新基金二期和淘寶中國、江蘇新新零售創新基金均不存在一致行動關系。

蘇寧易購顯然沒有設置類似京東那樣的AB股（京東的模式是，持股但是并不對應持股人的表決權），蘇寧易購是有多少股份，就有多少表決權。

根據21世紀經濟報道的顯示，在新的股權結構之下，張近東個人擁有17.62%的表決權（持股比例相同），蘇寧控股擁有2.73%的表決權，蘇寧電器擁有1.39%。

即使蘇寧控股和蘇寧電器在蘇寧易購的投票權全部歸張近東所有，那么張近東合計持有三方相加的股權為：21.74%

但是，“江蘇新新零售創新基金”和 “江蘇新新零售創新基金二期”實際持有蘇寧易購的股份已經達到了22.55%。由于新基金和新基金二期背后的一眾小伙伴并不是同一群人，所以公告聲稱，這兩者“不是一致行動人”。但透過現象看本質，這群不同投資人當中，最大的帶頭大哥是“江蘇國資”。

03 蘇寧接下來怎么辦？

資金的注入，只是一時回血，蘇寧面臨的最核心的問題是：如何自己造血。

媒體報道，蘇寧易購從2014年開始，一直都是虧損的。據蘇寧易購近期披露的業績預告，2021上半年預虧25億元-32億元。

一方面，蘇寧易購不賺錢，另一方面，蘇寧又一直買買買，四處投資，據網絡傳聞甚至還因為張近東跟恒大許家印喝了杯交杯酒就投了恒大200億，結果恒大借殼深深房上市的計劃落空，蘇寧的投資也解套無果，這似乎成為蘇寧現金流斷裂的直接原因。

在年初蘇寧的高管大會上，張近東說：

2021年蘇寧要實現從商業模式向盈利模式的轉變、從零售商向零售服務商的升級。“針對不在零售主賽道的，就要主動做減法、收縮戰線，該關的關，該砍的砍”。

7月5日，蘇寧控股集團的官方微信號“蘇寧藍話筒”聲稱：

本次股份轉讓（……），助推向“零售服務商”轉型的落地，提高上市公司資產和業務運營效率，推動公司長期戰略的實施。

縱觀今年蘇寧的諸多官方發聲，“零售服務商”，成為一個高頻詞。

那么，蘇寧所謂的從“零售商”向“零售服務商”的轉型，意味著什么？

從字面意思來理解，筆者以為，“零售商”就是自己賣東西，而“零售服務商”則成為一個面向B端，向賣東西的人或機構提供服務的軟性（包括品牌，經營模式等等）輸出供應商。

那么，這是否意味著，蘇寧不打算自己賣貨，而變成一個向賣貨的人提供服務的平臺型企業？筆者認為，很有這種可能性。

我們知道，當下平臺型組織是最火爆的，阿里就是平臺型組織，阿里自己不賣貨，提供了天貓和淘寶這個平臺，一勞永逸地收服務費。很多互聯網公司都是平臺型組織，比如說微博、抖音、今日頭條，等等都是平臺（自己不生產內容，用戶生產內容），甚至最近遭到下架的滴滴也是個平臺企業。

蘇寧要變成零售服務商，怎么變？筆者的理解有三點：

第一點，對線下存在的大量蘇寧電器門店來說，轉變成加盟店。比如說，讓原來的店長成為合伙人，蘇寧負責提供貨品（上游工廠的），銷售之后蘇寧提取銷售扣點，剩余的貨款償還工廠。蘇寧只提供品牌和經營管理模式。

第二，對線上平臺來說，蘇寧可能會大幅度縮減自營商品的數量和品類。蘇寧易購需要引進大量的零售商進駐。當然不排除，蘇寧的線下電器門店上線，以同城零售的形式，實現易購平臺跟線下蘇寧電器門店的真正打通。（到目前為止，據筆者所知，蘇寧電器和蘇寧易購是兩條互不干擾的航道。蘇寧電器門店在全國各地線下賣，價格不一而足，而蘇寧易購則是一網賣全國）

第三點，最難的是，蘇寧易購線上除了電器品類之外，其他的自營商品如何處理？比如說服飾、食品（蘇寧易購上“蘇寧超市”）這些品類，如何轉變成讓其他零售商經營？或者是不是可以想象，蘇寧易購慢慢就退出或者大幅度縮減這些品類的自主經營。

轉變成零售服務商之后，雖然并不一定就能實現盈利，但是，從零售商轉變為平臺性質的零售服務商，好處是顯而易見的：

第一，蘇寧自身的經營風險大大降低。至少不用自己進貨（比如說自營的食品日用品圖書等等），不用自己建倉庫搞物流，費心勞力還占用大量資金，而且庫存積壓的風險還大。

第二，自己的收益有保障。收取服務費、聯營扣點或者租金等等，旱澇保收。

平臺模式的壞處就是，收入規模肯定小了（畢竟只是向別人收服務費而不是自己做生意了），自己的現金流也少了（商品的交易額不是自己的了）。

04 聚焦主航道之后，蘇寧能不能打贏國美和京東？

筆者的假設是，蘇寧轉型成為零售服務商之后，聚焦的主航道是回歸到原來的電器品類。但這其中還有一個問題就是，原來蘇寧收購的家樂福、萬達百貨如何處理？最大的可能性是再把它們賣掉。（可能會折價出售）

那么，如果蘇寧一心一意，線上線下同步發力電器品類，它能打贏老對手國美和京東嗎？筆者以為，蘇寧在電器品類上，勝算的把握性比較大。

黃光裕出獄之后，國美股價大漲，被普遍看好（不過從6月份開始到7月份，國美股價又開始下跌）。黃光裕本人第一次正式公開亮相也豪言壯語說，十八個月之后，國美電器的市場份額要回歸到歷史水平。

黃光裕畢竟是高人，第一，他似乎早已看出，蘇寧可能會面臨巨大的資金鏈斷裂風險。

第二，出獄之后的黃光裕更加成熟穩重，他不再像過去那樣盛氣凌人，而只是含蓄地說回到歷史水平。眾所周知的是，在過去，國美是電器品類的老大。

第三，十八個月的周期并不長，如果從他在2月底說出這個目標到現在，已經過去了四個月。

按照黃光裕的說法，讓國美重新戰勝蘇寧（甚至還包括京東），回歸到歷史水平，成為行業第一，只剩下一年零兩個月的時間。

同樣，對蘇寧來說，在未來的一年時間里，又將面臨跟國美的激烈交鋒！

但是此一時彼一時，當下的蘇寧已經不是黃光裕入獄之前的蘇寧，而國美也不是當初的國美。在電器品類這個賽道上，蘇寧的優勢在哪里？

筆者以為，蘇寧在電器品類上想要打贏國美甚至京東，關鍵是要看蘇寧易購跟蘇寧電器能整合到什么樣的程度。

相對于國美來說，蘇寧在線上的能力肯定要遠勝一籌。如果蘇寧易購聯合蘇寧電器發力線上，國美一定不是對手，甚至連京東也難以匹敵。（畢竟蘇寧在電器行業根深蒂固，跟上游工廠具有強大的議價談判能力）

同樣，對京東來說，蘇寧的優勢是線下擁有數千家成熟型而且占據了較好地理位置的門店。

05 結束語：換血回魂之后，蘇寧重新認知自我

從去年到今年，對蘇寧來說，太過艱難。

2013年從蘇寧電器轉變成蘇寧云商開始，蘇寧所走的路，就注定是一條充滿坎坷的路。但筆者始終堅持認為，蘇寧是一家偉大的企業，尤其在整個中國傳統零售行業當中。今天，沒有人不承認，蘇寧已經是一家電商公司。縱觀萬達、大潤發、國美等等，電商化的進程剛剛試了試就熄火了，沒有誰能像蘇寧一樣，把電商之戰打到了一個很深很深的戰略腹地。

這次換血回魂之后，蘇寧重新認知自我，回歸到主航道，是一件好事。最難能可貴的是，蘇寧已經擁有至少一半的電商的血液和基因，這是蘇寧種下的種子，脫胎換骨的寶貴財富！

參考資料：

• ?1、21世紀經濟報道，倪雨晴，《突發！蘇寧88億混改方案落地：江蘇國資拉群，阿里、小米等巨頭入局！深圳國資棄權》，2021年7月6日
• ?2、聯商網資訊，老刀，《蘇寧“加油換擋”》，，2021年7月6日

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