圖片來源@視覺中國

文丨互聯網風云榜

成年人三大難題：買房、結婚、育子。如果只從商業角度去看，這三項同屬于低頻高價的剛需，而買房往往牽扯到裝修，這兩件事對于大部分普通人來講，也許都是一生只有一次的事情，并且在消耗了人們的精力與金錢后，或許還得不到一個稱心如意的結果。

面對裝修這項昂貴又沒有具體標準的服務，用戶在竣工結束前永遠不知道自己的房子會被裝成什么樣子。就算順利竣工完成，在日后的居住使用過程中，也可能會有意想不到的問題發生如衛生間漏水、墻皮開裂等問題，而那些三無裝修隊的工程質量更像是“薛定諤的貓”，你永遠不知道下一次打開房門會遇到什么樣的問題出現。

互聯網的出現使各種消費與服務變得更加高效與標準，顛覆過世界的互聯網盯上了家裝行業，但從互聯網家裝行業當下的發展看來，它既沒解決掉用戶的痛點、也沒解決自己的煩惱。

電商，不該是互聯網家裝的最終形態

當互聯網家裝企業只有互聯網沒有家裝，電商化就成了發展的捷徑。

從運營模式看“互聯網家裝上市第一股”齊家網，其更像是一家垂直于家裝細分領域的中介電商平臺，在裝修的技術和專業性上略顯單薄。進入齊家app后，“找裝修”和“選建材”是處于醒目位置的一級入口，前者是裝修公司的推薦，后者是建材公司的推薦。

這也是說齊家網像是一個中介電商平臺的原因，齊家網在用戶與商家之間，扮演的角色更多是起到中介撮合交易的作用。齊家網是把客戶引至平臺獲取流量，再將流量向商家分發；交易達成后，齊家網從C端收取服務費用，從B端抽取分成費，本質上做的是“羊毛出在你身上他來買單”的互聯網流量生意。

所以可以將其稱作是互聯網家裝中介電商平臺，不能被稱做是互聯家裝品牌，因為齊家網并不“家裝”。

從經營模式來看，前者與后者的區別主要在于，企業有沒有直接的參與到裝修的過程中，也就是輕資產和重資產的經營模式區別。以經營電商平臺的思維來看，齊家網不需要親自整合材料上下游供應鏈，或是自營組建裝修工程隊，只需要與擁有這些資源的商家達成合作就可以向顧客提供服務，缺點也很明顯，服務質量并不可控，但輕資產的經營模式，減少了投入成本，也減少了經營風險。

后者則是要求企業自營裝修公司，組建裝修工程隊，并且要將材料供應鏈上下游完全打通，這就牽扯到人工成本、租金成本、庫存成本、售后維修成本等，需要大量的資金投入，企業經營風險增加。資金不充裕的情況下，一旦資金鏈斷裂，前期投入也將成為沉沒成本；優點則是工程質量可控，并且用戶抉擇時，相對更信任品牌自營的裝修隊施工質量，促使企業的競爭優勢增加。

從運營模式到經營模式，當下的互聯網家裝企業有著電商和輕資產，這兩個投資人喜愛的特點，這或許也是互聯網家裝行業剛興起時融資事件密集的原因，除成功上市的齊家網之外，互聯網家裝行業還有著另一家企業土巴兔，在互聯網家裝處于行業風口的那些年，土巴兔與齊家網可謂是風光無限。

據天眼查數據顯示，齊家網與土巴兔融資規模均達到過億美元級別，但好景不長，二者的融資事件都在2015年停下了腳步。

這兩個曾經備受資本追捧的熱門企業“失寵”的原因，或許就是市場發現“電商+輕資產”的打法難以在家裝行業形成品牌壁壘，電商比的是流量的大小，輕資產又象征著重營銷，但高額的銷售及營銷費用支出可以形成品牌護城河嗎？

重營銷輕研發，表面繁榮內在空虛

可以肯定的是，目前走電商化發展路線的，所謂互聯網家裝平臺，是缺少企業護城河的，當更多資本涌入這個行業時，之前消耗在銷售與營銷的錢只能得出當時那份漂亮的財報數據，但絕對燒不出品牌護城河，服務端未能完善的情況下，用戶和商家最終只會流向補貼最多抽成最少的那個平臺。

從未能上市成功的土巴兔財務數據來看，在其招股書中顯示2015-2017年，土巴兔銷售及營銷支出分別為2.48億元、3.11億元、2.79億元，是所有支出費用中占比最重的部分；招股書中還顯示，土巴兔員工共計2139名，其中銷售和營銷人員占比接近50%，研發人員占比僅為14%。

土巴兔犯得是輕資產經營模式公司的典型錯誤“重營銷輕研發”，通過增加營銷投入的手段可以使企業在較短周期內就取得營收增長的效果，營銷帶來的銷售回報也真實的體現在財務數據上，對一家剛剛起步的公司來講，營收增長率、市場占有率的提升是一塊難以放下的蛋糕。但任何事物都有著雙面性的特征，土巴兔財務數據的另一面是巨額的虧損，2015-2017年土巴兔凈虧損分別為7.51億元、5.63億元、11.13億元。

輕資產模式在行業競爭中有著明顯的短板存在，資金問題會帶來持續的困擾，這也是為何土巴兔不斷燒錢謀求上市的原因，上市對土巴兔而言，不像是走上發展之路，而是急迫的尋求資金解脫。在計劃上市階段土巴兔的資產負債率一度達到356.62%現金及現金等價物增加額為-2.43億元，土巴兔未能成功上市的原因，不止自身存在資金短缺的問題。

巨額的營銷支出可以給企業帶來營收的增長，但不會形成真正的護城河；燒錢的打法可以給家裝行業暫時帶來優惠的價格，但本質上互聯網的進入并未解決家裝行業的真正痛點，當互聯網企業補貼的玩法失效，用戶最終還是會回到線下，去選擇看得見摸得著材料商戶和裝修隊伍，補貼并不是一個可持續的玩法，至少在家裝行業不是。

互聯網家裝應該做到什么？

互聯網家裝需要解決的問題，是困擾這個行業已久的兩大弊病，用互聯網語言來講就是兩大用戶痛點，一個是裝修隊的工程質量問題，另一個是材料市場混亂不透明的價格問題。

簡單稱為一個服務鏈，一個供應鏈。

服務鏈：

服務鏈的主要任務是為用戶提供優質的裝修過程體驗。設計圖稿可以修改，也可以推倒重來，但落到實際處的裝修，每次修改就會產生拆除重裝的費用。并且裝修的質量問題往往有一段“蟄伏期”，竣工查驗時沒有發現的問題，在日后的生活中會暴露出來，而廚衛水電這些隱蔽工程更是難以發現問題隱患，等到問題出現時再去尋找當時的裝修隊伍如同大海撈針。

這就使用戶往往傾向于選擇當地的知名品牌公司，方便日后出現質量問題時可以找到商家維修賠償，這也是為何家裝行業地域化明顯的原因。而互聯網家則是面對全國范圍市場，地域化特征并不明顯，互聯網家裝要做的也許是該自營裝修隊伍，建立完整的工程質量評價體系做到“優有獎，劣有罰”。以此來約束裝修隊的施工質量。

同時建立數字化平臺記錄裝修進度，對工程的進度時間、施工人、使用材料等細節都錄入信息平臺存檔，日后出現問題時可以有跡可循，有責必追，對存在工程質量問題的裝修隊進行懲罰，并要求其無償返修，如果因異地不能返修由當地施工人員進行維修，費用由責任人承擔。

互聯網的價值在于信息的存儲和即時的查看，前述主要是信息的存檔，而即時查看可已通過實時監控的方式實現，雙重保障下施工質量將會得到提升，并且對企業來講后端的服務足以構建起獨有的護城河。

供應鏈：

供應鏈主要解決的是材料問題，一是價格問題二是質量問題。如前文所述我國的家裝行業市場地域化特征明顯，各地建材價格存在一定差價，造成這一問題的原因是由于材料從廠家到銷售終端的流通過程長短不同，流通過程越長經銷商加價就疊加越多，材料最終的銷售價格就越貴。更有一些消費能力弱的城市有錢也買不到好材料的情況，這是由于經銷商選擇高端材料進貨不愿承擔銷售風險，如進貨成本高、材料銷路窄就會增加經銷商的現金流壓力。

在提到家裝行業具有地域性特征時，也有說到互聯網家裝是面對全國市場范圍，也就是說銷路更廣，但這只能解決需求的問題，供給端仍存在問題。

問題主要分為兩個方面，供應商和物流。

供應商保證材料供應的穩定，涉及到供應商的產能和良品率等問題，并且大批量的采購提升了自身的議價能力，材料價格在這一環節得到了降低。

物流則避免了經銷商的層層加價，材料直接從廠家經過物流抵達用戶手中，并且保證了材料進場的時間可控度，避免影響工期進度的前進。

依托數字信息化系統，使材料從訂貨到抵達裝修現場都清晰可見，完全透明。

但無論是服務鏈的整合還是供應鏈的建設，都涉及到巨額的資金投入，屬于重資產的經營模式，會大大增加管理成本。誠然，服務與供應鏈可以打造完整的護城河體系，但面對多重的成本構成，資金將成為最大壓力。

如何在接入互聯網的同時兼顧家裝，是互聯網家裝行業的最大難題。

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